建立良好的客户关系课件

建立良好的客户关系
创造和把握与客户建立良好关系的机会
短期机会————迅速发展客户，尽快达成目标
创造机会： 组织旅游，RTD，聚会等 客户需求的个体差异决定了你必须创造 与众不同的特定机会 客户需求的共同特性决定了你可以同时创 造针对许多客户的共同特定机会
把握机会： 自我调整能力和应变能力
建立良好的客户关系
建立良好的客户关系
与客户沟通和了解客户
客户需求的五个“？” • 公司文化和产品形象希望你满足客户的什么需求？ • 你的性格适合满足客户的什么需求？ • 你的能力能够满足客户的什么需求？ • 从满足新客户的什么需求开始你的工作？ • 长期关系状态下客户能达到什么需求层次？
建立良好的客户关系
与客户沟通和了解客户 个人目标的五个“？” • 指标和个人目标分解：你需要多少客户？
建立良好的客户关系
与客户沟通和了解客户 个人目标的五个“？” • 指标和个人目标分解：你需要多少客户？ • 你现在能掌握多少客户？ • 你还需要发展多少客户以达到目标？ • 这些待发展客户有些什么需求你可以努力满足？
建立良好的客户关系
与客户沟通和了解客户 个人目标的五个“？”
• 指标和个人目标分解：你需要多少客户？ • 你现在能掌握多少客户？ • 你还需要发展多少客户以达到目标？ • 这些待发展客户有些什么需求你可以努力满足？ • 短期、中期和长期目标需要哪些/多少客户？
建立良好的客户关系
发现和认识客户
客户分类 A 以地位分
可分为：
掌握实权的客户 对实权掌握者有影响的 普通的
B 以性格分 可分为：
做决定：
内向型 凭感觉 凭思考 判断型
建立良好的客户关系
外向型 凭直觉 凭感情 观察型
发现和认识客户
C 以对竞争对手的忠诚度分
可分为：
忠诚度高
忠诚度一般
忠诚度低
建立良好的客户关系
与客户沟通和了解客户 了解客户的需求
• 个体差异 • 共同特性
建立良好的客户关系
与客户沟通和了解客户 客户需求的五个“？” • 公司文化和产品形象希望你满足客户的什么需求？
建立良好的客户关系
与客户沟通和了解客户 客户需求的五个“？” • 公司文化和产品形象希望你满足客户的什么需求？ • 你的性格适合满足客户的什么需求？
建立良好的客户关系
与客户沟通和了解客户 客户需求的五个“？” • 公司文化和产品形象希望你满足客户的什么需求？ • 你的性格适合满足客户的什么需求？ • 你的能力能够满足客户的什么需求？
建立良好的客户关系
与客户沟通和了解客户 客户需求的五个“？” • 公司文化和产品形象希望你满足客户的什么需求？ • 你的性格适合满足客户的什么需求？ • 你的能力能够满足客户的什么需求？ • 从满足新客户的什么需求开始你的工作？
人也许满足不了的需求(公司优 势和个人优势) • 善于表达你的赞扬和感谢 • 敢于说不
建立良好的客户关系
享受工作乐趣
• 有那么多朋友 • 永远挑战自我 • 成就感 • 更加懂得生活 • 去许多地方 • 还有...
享受你的客户关系
建立良好的客户关系
谢谢各位
建立良好的客户关系
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建立良好的客户关系
客户
• 产品使用者 • 销售的来源 • 我们的财富
专业精神 客户为本
建立良好的客户关系
客户关系：我们希望达到的目标 发现/认识 (Discover/Get to Know)
沟通/了解(Communicate/Understand) 发展/把握(Develop/Keep) 引导/管理(Lead/Management)
长期机会—— 把握长期稳定的客户，保持和发展的基础
长期良好的客户关系的保证：
• 公司文化和形象 • 个人形象 • 诚实正直 • 责任心和敬业精神 • 良好的专业知识 • 持之以恒 • 相互尊重
建立良好的客户关系
引导和管理客户
• 让他们尊重你的公司和产品 • 让他们尊重和喜欢你 • 让他们接受你的价值标准 • 让他们明白你可以满足他们别
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与客户沟通和了解客户 个人目标的五个“？” • 指标和个人目标分解：你需要多少客户？ • 你现在能掌握多少客户？
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与客户沟通和了解客户 个人目标的五个“？” • 指标和个人目标分解：你需要多少客户？ • 你现在能掌握多少客户？ • 你还需要发展多少客户以达到目标？