如何解决企业的应收账款培训课件

最好的防范
以现金折扣来代替应收账款 只有生产经营成本先进合理，才能实行现
金折扣让渡利润代替产生应收账款，也才 可能避免信用交易风险的发生 建立信用部和信用审查制度 信用从小额开始
最好的防范
• 信用部的职能
–搜集客户信息 –整理和分析客户信息 –监控客户信用变化情况 –进行信用评级和信用额度核准 –监控与审核信用额度 –控制发货 –监控应收账款 –催收逾期帐款 –委托第三方追款 –进行法律诉讼 –清理客户破产
• 必须在诉讼时效届满之前向法院提请诉讼 • 向法院提请诉讼，必须按照我国法律规定
的诉讼程序进行
如何收账
• 保持正确的心态 • 坚持正确的原则 • 熟悉正确的程序 • 拥有正确的方法 • 使用正确的人员
如何收账
• 收账的正确心态
–没有把握的情况下，尽可能现款交易，收不回资金的 销售，比没有销售更糟糕
常见的商业欺诈和陷阱
• 内部“吃里爬外”欺诈
骗术的基本特点：
防范的基本原则：
内外勾结，不容易发觉
加强内部人员风险控制
骗术的主要症状：
防范对策：
•业务员垄断客户资源
•建立统一的客户档案
•企业的客户数量大，订单多，但比 金额
•业务人员直接与客户结算 •内部存货管理和财务管理混乱
•对客户进行分类管理和数量控制
即支付货款，而是承诺在将来某一时间支 付货款，从购买行为发生到结清货款的时 间就称为应收账款
• 现金的含义 广义的现金，即除了通常概念中的钞票以
外，该包括银行存款、外币、汇票、支票 等
如何认识应收帐款
现金的作用
现金是生产经营必要的开支 现金是清偿债务的工具
如何认识应收帐款
企业中现金的正常流通过程
货币--实物--货币 这个形态不能很快迈过，现金就有收不回
的可能
如何认识应收帐款
• 未解决好应收账款 的企业，面临很大 的经营风险，对此 不加重视，倒闭的 厄运就降临
如何认识应收帐款
未收款对企业的利与弊
• 应收账款是把双刃剑 对买方而言是“借鸡生蛋”，是“空手套白
狼”，希望多多益善 对卖方而言是应收账款，不能收回成本，看
• 应收账款的分类 ❖有争议型应收帐款
❖对应收账款的支付有条件（争议）
❖经营困难型应收帐款
❖不是存心赖账，有实际销售困难
❖赖帐型应收账款
❖利用商业信用来诈骗
找到原因是收回欠款的前提
应收账款的分期
应收账款所欠的时间越长，收回可能性越 低，将逾期未收回的欠款进行正确的分期， 可以找到收回欠款的工作中心和工作要点
如何解决应收账款
对赖账不还的欠款的追收
❖律师助讨法
❖敦促作用 会让欠款方感到一定的压力，感到已经快进入诉 讼状态，对收回欠款有很大的帮助 律师函催讨 以律师和债权人的名义发出的函电就成为了阻断 诉讼失效的法律依据，是债务纠纷的诉讼时效将 从函电发出是重新计算，可防止债权人丧失“胜 诉权”
如何解决应收账款
•经营一般不会超过２年，就会另起 炉灶或逃之夭夭
业务人员应时刻提醒自己：
❖为什么对方进货价高于出货价 ❖法定代表人为什么不是老板本人 ❖为什么老板有两家同类型的公司
防范的基本原则：不是单靠销售人员 的能力就能避免的，需要企业建立一 套完整的信用管理体系
防范对策：
•业务人员要搞清楚大客户的真实经营 情况，不能想当然
应收账款收回的法定期限是逾期两年，过 了有效期就丧失了追回欠款的权利
百度文库
拖欠时间与追账成功率
100 90
98 93 85
80
70
72
60
56
50
40
42
30
29
20
10
13
0 0 1 2 3 6 9 12 24
账龄（月）
成功率
如何预防不应该的应收帐款
常见的商业欺诈和陷阱
• 先小后大破产逃债 • 骗一笔就跑 • 经营不善转而诈骗 • 预付款或保证金欺诈 • 合伙经营、联营欺诈 • 提供虚假供求信息欺诈 • 合同欺诈 • 票据欺诈 • 内部“吃里爬外”欺诈 • 利用媒介进行商业欺诈
–要账比销售更难，逾期将大量的时间和精力花费在要 账，不如用这些时间去开发更多更好的客户
–宁可失去这笔生意，也不能冒险赊销给不良客户 –回款之前一切销售都是成本，回款之后才算销售的初
步完成 –逾期账款的损失要以几倍、几十倍的销售才能弥补 –我们无法用帐面的销售额去支付工资和供应商的货
款——我们需要现金，我们的使命是创造有利润的销 量
如何收账
• 收账的正确心态
–现金回收是一项不可回避、富有挑战性的工作，而且 追款是理所当然的事，不要懦弱，也不要感到不忍心， 碍于情面
–赊销是信用交易，是我们对客户偿兑能力的信任，也 是客户对我们的承诺，是事先约定的。那时我们的钱， 客户不过是暂借而已——所以追款理所应当，无需感 到不忍心，或不好意思
如何解决应收账款
对有争议的欠款的追收
❖首先要分清责任
❖ 看是我方还是对方的责任，或者是第三方的 责任
❖尽快找出解决方案
❖ 注意：法定应收账款逾期两年，法院就不受 理
如何解决应收账款
对还款有困难的欠款追收
给予经济资助 给予技术资助 给予物质帮助 给予管理“软件”的帮助
如何解决应收账款
对赖账不还的欠款的追收
•对方无立即付款意愿，不能轻易卸货
•发现情况不对，应立即带货返回
特别提醒：
❖该种骗术常发生于易于倾销的商品贸易中
❖遇到不请自来的客户，应格外注意
常见的商业欺诈和陷阱
• 经营不善转而诈骗
骗术的基本特点：老板属于“冒险 型”，经营成功最好，否则转嫁给别 人，隐蔽性较强
骗术的主要症状：
•看似大公司，且业务一派繁荣 •属于订货量较大的大客户 •使用非常规的经营方法使业务量迅 速膨胀
•财务结算或发货控制管理
•进行彻底的流程改造，加强信用管 理
•加强对业务人员的教育培训
提醒企业的老总们注意：
❖如果你们的企业有小变大，高速发展，审视一下自己的管理是否跟得上？
❖有没有业务员“叫板”
❖销售队伍是否离职严重
如何预防不应该的应收帐款
• 不诚实商人一般愿意从事的行业
–原材料 –百货批发 –家用电器 –电子产品 –保健美容产品 –中低档服装
1、风险评估不够严谨，为 追求销售业绩，深入研究不 够，使呆帐比率升高
2、容易放宽交易条件（人 情关）
最好的防范
对应收款实施跟踪管理
• 赊销方经营状况良好，可采用客户回访的 形式，拜访赊销方，提醒注意，争取提前 还款
• 赊销方经营正常，资金到位，应按合同规 定时间催促结款，保证资金安全
• 经营上有困难，要让其定期还款，要有适 当压力，表现强烈关注 有破产可能，要借助法律手段 以诈骗为目的，请公安机关介入
不到利润
如何认识应收帐款
应收账款对企业来说是潜在危机
应收账款的存在对社会经济是利大于弊 商业信用是造成欠款的社会基础 未收回的货款是现金在流通中的沉淀 应收帐款大量存在，使产品成本上升
如何认识应收帐款
企业发展的后劲
“格力电器”成功案例 应收账款对企业来说是水和舟的关系 企业一定要保留一定量的现金
对赖账不还的欠款的追收
• 法律手段追收欠款
• 当上述方法都不奏效时，就必须运用法律手段来收回 欠款
• 了解运作程序 • 适当采用财产保全 • 财产保全应注意事项 • 违约金的概念 • 债权人追究违约金的条件
如何解决应收账款
债权人提请诉讼时必须注意的几点
• 债权人的损失必须由欠款方的责任所造成 的，欠款方必须符合承担责任的条件
如何解决企业的应收账款
2016年10月
要点
• 如何认识应收帐款
–收回欠款是企业的生存基础 –未收款对企业的利与弊 –对欠款的正确分类是回收的前提
• 如何预防不应该的应收帐款的发生 • 如何解决应收帐款的发生 • 如何回收应收帐款
如何认识应收帐款
收回欠款是企业的生存基础
• 应收账款： 是指购买商品、材料、和原料时，没有立
防范对策：
•可是项目的真实性有多种渠道，必须 多渠道核实项目的真伪
•保持头脑清醒 •能够“好意思”和不那么好“面子”
•不要只想到好处，要强迫自己分析风 险，按程序决策，而不是“拍脑门”
当事人或决策者应时刻提醒自己： ❖我真的时来运转了吗？ ❖高干就是这样吗？ ❖为什么我要先付一部分钱？对方的理由充分吗？ ❖现在还是一夜暴富的年代吗？
•确认其企业合法身份 •查看其老板从业经验 •了解其购买产品的去向
•对大额赊销订单要分析合理性，对 超过额度的订单要停止发货
•久拖不还或逃之夭夭
•记住：好客户并不会因为你的谨慎 而跑掉
特别提醒：该种骗术常见与分销过程，所以要特别注意规模小、实力差又缺 乏从业经验的代理商
常见的商业欺诈和陷阱
• 骗一笔就跑
–戒贪、戒图方便、戒图便宜 –提高观察和判断能力，增强防范意识，多问几
个“为什么” –进行广泛的资信调查，骗子总有露破绽的地方 –学习法律知识，慎重签订合同
最好的防范
谨慎选择有付款能力的客户
直观 • 初次接触，对方使用的信件是否专用、规范，资料与公司
状况是否符合 • 人员是否端庄得体，是否专业 • 对你的信件和咨询是否回复迅速 法律 • 资质证明文件 • 经营范围是否合法 公共信息 • 企业法人或重要管理人员有无劣迹记录 • 企业有无不良经营记录 • 从第三方看其信誉状况
最好的防范
全程信用管理模式
第一：实行客户资信管理制度，对客户的资信信息、 档案、信用状况、信用等级进行严格的制度化管 理，最大限度的控制客户信用风险
第二：实行内部授信管理制度，依靠对客户信用额 度的评定和控制，实现交易决策的科学化、定量 化，规范企业与客户的信用关系，减少交易人员 的主观盲目决策
第三：实行应收帐款管理制度，对应收账款实行专 业化、系统化的管理方式，包括预算、计划、日 常监督、跟踪管理、债权评估等措施
常见的商业欺诈和陷阱
• 先小后大破产逃债
骗术的基本特点：
防范的基本原则：
有计划组织的骗局，一步步获取信任 交易金额永远不要轻易突破给定的信
后实施诈骗
用限额
骗术的主要症状：
防范对策：
•有经营场所或营业执照 •初次接触，老板为人诚恳 •最初的订单都能及时付款
•赢得信任后，突然放大订单或不断 累积货款达到较大额度
最好的防范
• 不同部门负责信用管理的优缺点
财务部负责
销售部负责
优点
1、密切相关、资料详细，可以 较快的作出授信决策
2、可依据资金情况对信用政策 作出及时调整
1、了解客户
2、根据与客户往来的实绩 来认定信用额度，可作为促 销手段，有利于业务推广
缺点
1、态度保守，会影响企业销售 业绩的成长
2、只适用于小企业
骗术的基本特点： 打一枪换一个地方
防范的基本原则： 不见兔子不撒鹰
骗术的主要症状：
防范对策：
•对方是不请自来的客户
•不可轻信，捉住某一细节深入调查
•双方约定货到付款
•人不能离开货，送货至少两人以上
•对方借用或租用场地 •寻找理由拖延付款 •迅速转移或倾销货物
•考察场地，落实调查非相关人员，比 如：该地方的居民或其它公司
找到原因是收回欠款的前提
面对信用经济，企业缺少什么 失信得不到应有的惩罚 守信的收益不明显 关键：企业内部管理机制不健全 什么是信用（credit）：是指一种建立在授信人对
受信人偿付承诺的信任的基础上、后者无须付现 即可获得商品、服务或货币的能力。是现代市场 交易的一个必备要素。
找到原因是收回欠款的前提
如何预防不应该的应收帐款
• 业务员需要特别警惕的几种情况
–不请自来的客户 –非常年轻的老板或负责人 –老板的经理、背景难以确定或核实 –令人迷惑的复杂的组织机构（特别是新业务） –找一些知名人士为其专家、顾问、名誉主席等
如何预防不应该的应收帐款
• 企业预防商业欺诈的五条金律
–记住：“天上不会凭空掉馅饼”，“更没有免 费的午餐”
代位取偿法 依照我国民法规定，合同一方可以将合同
的权利、义务全部或者部分转让给第三方
❖债券的转移必须经过欠债方的同意，并不的牟利 ❖要充分考虑两个债权数额的大小 ❖代位取偿要考虑取偿的可行性
如何解决应收账款
对赖账不还的欠款的追收
缺位清偿法 前提条件是欠债方倒闭了，或者是原合同 签订人不在原公司，是收回欠款没有执行 对象，造成主体缺位，这时就要找出能够 承担责任的主体，并且证明其能够也应该 承担还款的义务（例如：上级的主管企业、 单位）
•公司对大客户应有严格的信用审查和 监控制度
•查清客户情况后，果断放弃会是一种 收获
常见的商业欺诈和陷阱
• 预付款或保证金欺诈
骗术的基本特点：骗子往往会设 “局”，即导演一出戏，戏里会有 各种角色
防范的基本原则：一定要有自己思考 问题的独特方式，多深入思考和调查， 避免被对方牵着鼻子走
骗术的主要症状： •一般是较大的项目招标 •一般对方背景复杂，证件齐全 •其它角色有可能被利用，并不知情 •带你到现场勘查 •由名人或高级干部接待