make out辨认出，区分
【经典例句】They can make out the letters beyond the fence.透过篱笆，他们能辨认出那些字母。
manage to设法，达成
【经典例句】Getting wind of his plan,I managed to talk him out of it.我听到关于他的计划的一点风声后，我就设法说服他放弃他的计划。
many a许多，大量
【同义替换】a lot of
【经典例句】Many a famous pop star has been ruined by drugs.很多著名的流行音乐歌星都因使用毒品而毁了自己。
as a matter of fact实际上,事实是
【同义替换】in fact
【经典例句】As a matter of fact,I’ve never been there before.事实上我从未到过那儿。
by all means尽一切办法，无论如何
【经典例句】I will come by all means.我无论如何都回来。
in memory of为纪念……
【经典例句】She set up an educational fund in memory of her mother.她为了纪念她母亲而设立了一个教育基金会。
not to mention更不用说，且不说
【同义替代】to say nothing of；let alone
【经典例句】He is handsome and smart,not to mention being a good athlete.他长得帅，人又机灵，并且是一位运动健将。
He had to support his seven children,to say nothing of his wife and parents.他要养活自己的七个孩子，更不必说还有妻子和父母了。
We can’t afford a bicycle,let alone a car.我们连自行车也买不起，更不用说汽车了。
at the mercy of任……摆布,在……支配下
【经典例句】She was at the mercy of her cruel husband.她任凭残酷的丈夫摆布。
in a mess乱七八糟,处境困难
【经典例句】Her hair was in a terrible mess.她的头发乱极了。
bear/keep...in mind牢记
【同义替换】remember
【经典例句】Bear/Keep in mind that you’ll have to practice economy.记住要厉行节约。
make up one’s mind做决定(尤指经过长时间思考后做出的决定)
【同义替换】decide
【经典例句】Oh,do stop vacillating and make up your mind!啊，别再犹豫了，下决心吧!
the moment(that)一……就
【同义替换】as soon as
【经典例句】I want to see her the moment that she arrives.她一到我就要见她。
I’ll write you as soon as I get there.我一到那儿，就给你写信。
no more...than和……一样都不……
【经典例句】The lion is no more merciful than the tiger.狮子与老虎一样不仁慈。
move on继续前进；改换(工作、话题等)
【经典例句】Now let’s move on to the next item.让我们继续讨论下一项吧。
much as虽然，即使
【经典例句】Much as she likes him,she would never consider marrying him.尽管她喜欢他，但她并不打算嫁给他。
a multitude of许多，大量
【同义替换】multitudes of
【经典例句】There are a multitude of reasons against it.有许多反对理由。
name after用……的名字命名
【经典例句】The building was named after Mr.Smith.这座建筑物以史密斯先生的名字命名。
native to所产的，原产于
【经典例句】The giant panda is native to China.大熊猫是中国原产的动物。
by nature天生的,生来
【经典例句】She is quiet and shy by nature.她生性温柔腼腆。
none other than不是别人，正是……
【同义替换】no other than
【经典例句】The new arrival was none other than the President.刚到的不是别人，正是总统。
nothing but只，只有，只是，仅仅
【同义替换】only
【经典例句】What I need is nothing but a sample.我需要的不过是一件样品而已。
get nowhere(使人)不能成功，一无所获，毫无进展
【经典例句】He is likely to get nowhere with such a scheme.以这样的一个计划他不可能成功。
by occasion of由于
【同义替换】because of
【经典例句】By occasion of illness of him,we can’t play tennis.因为他有病，我们不能打网球
了。
it occurs to sb.that...某人想到……
【经典例句】It never occurred to me that he might be in trouble.我怎么也没有想到他会遇上麻烦。
against all(the)odds尽管有极大的困难，尽管极为不利
【经典例句】Against all the odds she achieved her dream of becoming a ballerina.她克服重重困难，实现了当芭蕾舞演员的梦想。
at odds with sb.与某人意见不一致，争吵
【经典例句】They’re constantly at odds with each other.他们常互相争吵。
off and on不时地，经常，断断续续地
【经典例句】He only accepted the primary education off and on in his childhood.他小时候只断断续续地接受过初等教育。
more often than not通常，经常
【经典例句】When it’s foggy the trains are late more often than not.雾大时火车往往误点。
only too很，非常
【经典例句】I t is only too true that she cannot be relied upon.她不可靠竟是真的。
in order that目的在于，为了
【经典例句】In order that every student might understand it,the teacher explained that passage again and again.为了使每个学生都明白，老师反复讲解那一段。
other than除了，除了……以外
【经典例句】I have no ambitions other than to have a happy life and be free.我没有雄心大志，只求自由自在地过幸福生活。
from the outset开端，开始
【同义替换】at the outset
【经典例句】The novel fascinates the reader from the outset.这部小说一开头就把读者迷住了。
once upon a time(用于故事的开头)从前，很久以前
【经典例句】Once upon a time,there was a princess.从前有一个公主。
be opposed to...反对
【同义替换】object to
【经典例句】I am opposed to going shopping with others.我反对与他人一起外出购物。
No one objected to the plan.没有人反对这项计划。
be opposite to与……相反的
【经典例句】My point of view is opposite to yours.我的观点与你相反。
on one’s own单独
【同义替换】alone,by oneself,without help
【经典例句】I can’t carry it on my own;it’s too heavy.我无法独自携带它，太重了。
take pains努力，尽力，下苦功
【同义替换】go to pains
【经典例句】If you want to succeed in the work,you must take pains about it.如果你要在这项工作中取得成功，就得苦干。
for one’part就……来说
【经典例句】For my part,I don’t care who wins.至于我，谁赢我都不在乎。
play a part(in)扮演角色，参与，起作用
【同义替换】play a role(in)
【经典例句】He’ll soon realize that it’s better to play a part in a big show than try to run a one man show.他马上就会意识到演独角戏不如在一场大戏中扮演角色好。
part with舍弃；放弃；卖掉
【同义替换】give up,sell
【经典例句】Do you think I will part with my right to express my opinion?你认为我会放弃我的发言权吗?
participate in参加，参与
【同义替换】take part in
【经典例句】Everyone can participate in this game.每个人都能参加这游戏。
John takes part in many school activities.约翰参加学校里的很多活动。
(be)particular about讲究，挑剔(吃穿)
【经典例句】She is particular about what she eats.她过分讲究吃。
in particular特别是，尤其
【同义替换】especially
【经典例句】She stressed that point in particular.她特别强调了那一点。
pass away去世
【经典例句】He unfortunately passed away last year.他去年不幸逝世。
pay off还清(债务)；得到好结果，取得成功，有回报
【经典例句】It would take him the rest of his life to pay off that loan.他得用余生来还清那笔贷款。
Sandra was determined to become a doctor and her persistence paid off.桑德拉决心成为医生，她的坚持有了回报。
peculiar to...特有的，独具的
【经典例句】This style is peculiar to him.这一风格是他独有的。
in person亲自，当面
【经典例句】He will be present at the meeting in person.他将亲自参加会议。
phase in逐步引入(或采用)
【反义替换】phase out
【经典例句】The Health Secretary told Parliament that the reforms would be phased in over three years.卫生大臣对议会说，改革将在3年内逐步展开。
They said the present system of military conscription should be phased out.他们说，当前的征兵体系应当逐步废除。
pick up好转，改进；增加速度；取物；用车接载人；偶然学到
【经典例句】He picked up his hat and went away.他拾起帽子，走了。
Could you do me a favour and pick up Sam from school today?今天你能帮我个忙去学校接萨姆吗？
Industrial production is beginning to pick up.工业生产开始好转。
pin down确定，证实
【同义替换】make sure,make clear
【经典例句】I seem to recognize the quotation,but I cannot pin down its author.这句引文我仿佛见过，但我不能确定它的作者是谁。
Make sure about the data source.弄清楚数据来源。
take place发生，进行，举行
【同义替换】occur,happen
【经典例句】The evening party will take place on New Year’s Eve.晚会将在除夕那天举行。
take the place of代替，取代
【同义替换】replace
【经典例句】In semiconductor receivers,transistors take the place of vacuum tubes.在半导体收音机中，晶体管代替了真空管。
plug in给……接通电源，连接
【经典例句】Could you plug in the electric kettle,please?请你把电热壶的插头插上，可以吗?
take the plunge(经过踌躇)决定冒险一试
【经典例句】But if you want to swim,you have to take the plunge once!但要是你想学会游泳,你必须跳进泳池试一次!
come/get to the point谈主要问题，直截了当地说
【经典例句】We’re now in a hurry,so come to the point.我们现在很匆忙，你就直截了当地说
吧。
there is no point in doing sth.没必要做某事
【经典例句】There is no point in discussing whether she is qualified or not here.在这儿讨论她够不够格没有必要。
to the point中肯，切题
【经典例句】Please be concise and to the point.请简明扼要切中主题。
point out指出，指明
【经典例句】I must point out that it is unwise to delay our journey.我必须指出我们拖延假期是不明智的。
poke one’s nose into探问，干预
【经典例句】We never thought she would poke her nose into this.想不到她会干涉。
on the pot在现场,在出事地点;立即
【同义替换】at the place of the action;at once
【经典例句】Ideally this is an action they can take on the spot.理想的是，这个行动是他们能够当场进行的。
prefer(doing)sth.to(doing)sth.宁愿……而不愿……，喜欢……而不喜欢……
【同义替换】choose(to do)sth.rather than(do)sth.,like(doing)sth.better than(doing)sth.; prefer to do sth.rather than do sth.,would rather do sth.than do sth.
【经典例句】I prefer the quiet countryside to the noisy cities.我喜欢安静的乡村胜过喧闹的城市。
He prefers to work rather than sit idle.他喜欢工作而不喜欢闲坐。
I would rather stay at home than go shopping on such humid day.在这样潮湿的天气里，我宁愿待在家里，也不愿去购物。
without prejudice(to sth.)(对……)没有不利，无损(于)，没有影响
【经典例句】You should make a decision without prejudice to our rights.你做出的决定应该不损害我们的权益。
in the presence of在……在场的情况下
【经典例句】She was a little nervous in the presence of so many professors.在很多教授在场的情况下她表现得有点紧张。
at present现在，此刻
【同义替换】currently
【经典例句】Your advice would be exceedingly valuable to him,who is at present at his wits end.你的建议对他将非常有价值，因为他现在已经黔驴技穷了。
preside over主持(会议，业务等)
【同义替换】preside at
【经典例句】It is uncertain whether this president will ever again preside over such a ceremony.目前不能确定总统将来是否还会主持这样的庆典仪式。
The Prime Minister presided at the Cabinet meeting.首相主持了内阁会议。
prevail over占优势，压倒，战胜
【经典例句】Good will prevail over evil.善良将战胜邪恶。
fall prey to sb./sth.栽到……手里，成为……的牺牲品；受(坏的事物)影响
【经典例句】American children often fall prey to sexual abuse.美国儿童常常是性侵犯的受害者。
take pride in以……自豪
【同义替换】be proud of
【经典例句】She took great pride in the success of her three children.她对自己三个孩子的成就感到万分自豪。
I am so proud of my father.我为我父亲自豪。
pride oneself on/upon以……自豪
【经典例句】We pride ourselves on quality.我们以品质为荣。
in principle原则上
【经典例句】They agreed to the plan only in principle.他们只是原则上同意那计划。
prior to在……之前
【同义替换】before
【经典例句】The will was made two days prior to his death.遗嘱是在他死亡前两天立的。
prohibit...from禁止；阻止
【同义替换】forbid...from,prevent...from
【经典例句】The high cost of the machine prohibits it from wide spreading.这台机器价格昂贵，很难普及使用。
in proportion to与……成比例
【经典例句】Do you think we are paid in proportion to the hours we work?你认为我们的薪水与工作时间成正比吗?
protect...from阻止……不受，保护……不受
【经典例句】Wild wood should be well protect from excessive deforestation.野生森林应该被保护以免过度砍伐。
provide for为……做准备
【经典例句】We have to provide for possible accidents.我们要为可能发生的意外做些准备。
in public公开地，当众
【反义替换】in private,in secret
【经典例句】He is going to make a speech in public.他将当众发表演说。
Few people have the opportunity to witness such illegal exchanges,for they are carried out in secret.很少有人能看见这样的非法交易，因为它们都是秘密进行的。
on purpose故意
【同义替换】by intention,deliberately
【经典例句】If it wasn’t an accident,he must have done it on purpose.如果这不是一场事故，他肯定是故意那么做的了。
in pursuit of为追求……
【经典例句】They have deliberately declined to recall faulty products endangering lives in pursuit of profit.他们故意拒绝召回危害生命安全的问题产品以追求利润。
put down to归因于，归结于
【经典例句】The disease was put down to bad drinking water.这疾病被认为是由劣质饮用水引起的。
put sth.into practice实施，实行
【经典例句】We must put our plans into practice.我们必须将计划付诸实施。
put on weight增加体重，发胖
【同义替换】gain weight
【经典例句】I can eat what I want but I never put on weight.我能想吃什么就吃什么，但是体重从来不增加。
put up with sth./sb.容忍，忍受
【经典例句】I cannot put up with all this noise.我忍受不了这种噪声。
be out of the question毫无可能的；绝对不允许的
【同义替换】be impossible
【经典例句】Modern industry would be out of the question without iron and steel.没有钢铁，就谈不上现代化工业。
in question正在讨论中；被质疑的
【同义替换】at issue
【经典例句】That is not the point in question.那不是讨论的要点。
The lady in question is not in office now.所谈的那位女士现在没在办公室。
without question毫无疑问
【同义替换】without doubt
【经典例句】He is without question the best man for the job.毫无疑问，他最适合干这份工作。
be caught in the rain被雨淋了
【经典例句】All of a sudden,we were caught in the rain.突然，我们被困在雨中。
rake in赚(或获得)一大笔钱
【经典例句】The privatisation allowed companies to rake in huge profits.私有化使许多公司大赚了一笔。
at random随便地，任意地，随机地
【经典例句】He took a book at random.他随意地拿了本书。
at any rate无论如何，总之
【同义替换】anyway
【经典例句】At any rate,the medical supplies will reach you within a week.无论如何，医疗物资会在一周内到达。
at this rate照这种情形，既然这样
【经典例句】At this rate,I won’t last the month.照这样下去，我可能坚持不到一个月。
within reason理智的(地)，合理的(地)
【同义替换】reasonable
【经典例句】Your demands are within reason.你的要求是合情合理的。
react to对……做出反应
【同义替换】respond to
【经典例句】How did they react to your suggestion?他们对你的建议有什么反应？
for real严肃的，认真的；真实的，真正的
【经典例句】He says he’s got a new bike,but I don’t know if that’s for real.他说他已买了一辆新自行车，但我不知道是否真有其事。
by reason of由于，因为
【同义替换】because of
【经典例句】The plan failed by reason of bad organization.由于组织不周，这计划失败了。
reckon with考虑；处理，对付
【同义替换】cope with
【经典例句】They had to reckon with these factors.他们不得不考虑这些因素。
She doesn’t know how to reckon with this problem.她不知道如何处理这个问题。
refer to...as把……称作……
【同义替换】regard...as
【经典例句】English is referred to as a universal language.英文被称为世界语言。
with/in reference to关于
【同义替换】with/in regard to
【经典例句】I’ll say more about this next time with reference to Yeats’s late poetry.下次我会多谈些关于叶芝晚期诗歌的内容。
With regard to Futurist poetry,however,the case is rather difficult.然而，就未来诗歌而论，情况就很难说了。
regardless of不顾，不考虑
【同义替换】in spite of,despite
【经典例句】These were stores anyone could enter,regardless of class or background.这些是无论阶级或背景，任何人都可以进入的商店。
In spite of“endless talk of difference”American society is an amazing machine for homogenizing people.尽管总是有关于差异的言论，美国社会却是同化人的神奇机器。
to one’s regret令某人遗憾的是
【经典例句】To his regret,he couldn’t catch the train.他没能赶上火车,很后悔。
relevant to与……有关的
【同义替换】related to
【经典例句】Your humor must be relevant to the audience and should help to show them that you are one of them.你的幽默必须与听众有关，应该使他们感到你是他们中的一员。
to one’s relief令……感到放心的是
【同义替换】to set one’s mind at rest
【经典例句】To his mother’s relief,Tom had perfectly recovered from his illness.让妈妈欣慰的是，汤姆已经完全从病中康复。
relieve...of解除，解脱
【同义替换】release...from
【经典例句】The general was relieved of his command.将军被解除了指挥权。
rely on依靠,信赖
【同义替换】count on/upon,depend on/upon,rest on/upon
【经典例句】We are relying on your decision.我们相信你的判断。
Don t count on other people to help you out of trouble.别指望他人能帮你摆脱困境。
The efficiency of agriculture and industry rests upon the efforts of scientists and technologists of all kinds.工农业生产效率的提高有赖于各行各业科技人员的努力。
remind sb.of提醒某人……，使某人想起
【经典例句】Your sister reminds me of a good friend of mine.你姐姐使我想起一位好友。
resort to诉诸……,求助于……
【同义替换】turn to
【经典例句】I am sorry you have resorted to deception.我很遗憾你竟用欺骗手段。
I had to turn to the dictionary for help.我只得求助于字典了。
in response to回答，反应
【同义替换】in reply to,in answer to
【经典例句】Women are particularly susceptible to developing depression and anxiety disorders in response to stress compared to men.与男性相比，女性面对压力时特别容易出现抑郁症和焦虑症。
She laughed in response to his jokes.他的笑话引起她大笑。
rest with在……手中；是……的责任;由……决定，依赖于
【同义替换】lie on
【经典例句】All power rests with the people.一切权力属于人民。
It appears that the responsibility should rest with the shipping company.好像责任在于轮船公司。
restrict...to把……限制于……
【同义替换】confine...to
【经典例句】Restrict your story to the facts.你讲的话必须符合事实。
as a result作为结果，因此
【同义替换】consequently
【经典例句】As a result,he had to leave.结果他只得离开。
result in导致
【同义替换】lead to
【经典例句】The flood resulted in a considerable reduction in production.这次水灾造成相当大的减产。
in retrospect回想起来，事后看来，回顾
【经典例句】It was,in retrospect,the happiest day of her life.回想起来，那是她一生最幸福的日子。
in return作为报答，以报答
【经典例句】Bolivar had received aid from Haiti and had promised in return to abolish slavery in the areas he liberated.玻利瓦尔接受了海地的援助，并承诺在他解放的地区废除奴隶制，以此作为回报。
I wish I could do something in return for the kindness I have received from him.我希望我能做点什么事来回报他对我的恩情。get rid of摆脱,去掉,除去
【同义替换】free from
【经典例句】It is necessary to get rid of bureaucratic practices.必须清除官僚习气。
in the right正确的
【反义替换】in the wrong
【经典例句】He is in the right in this dispute.在这场辩论中他是正确的。
ring up打电话给
【反义替换】ring off
【经典例句】I want to ring up my professor.我想打电话给我的教授。
I’ll have to ring off now,goodbye.我挂断电话了，再见。
give rise to引起,导致
【同义替换】lead to
【经典例句】Your improper words will give rise to doubts concerning your true intentions.你不合适的话语会导致大家对你真实意图的怀疑。
Such conduct might give rise to misunderstanding.这种行为可能会引起误解。
at risk处境危险，冒风险
【同义替换】in danger
【经典例句】Persons in the following circumstances may be at risk of malnutrition.下列情况的人群就有发生营养不良的危险。
at the risk of冒……的风险
【同义替换】running/taking the risk of
【经典例句】He rescued a child at the risk of his own life.他冒着生命危险把那个孩子救了出来。
He was determined to do it even at the risk of being ridiculed.他决定即使冒着被人嘲笑的危险也要做。
take root植根，深入人心，确立
【经典例句】Liberty,when it begins to take root,is a plant of rapid growth.自由一旦生根，便是一株迅猛生长的植物。
in a row一个接一个的，接连不断
【同义替换】in succession
【经典例句】She lost two babies in a row.她接连失去两个婴儿。
in ruins成废墟，毁坏，毁灭
【经典例句】The castle is now in ruins.城堡现在已成废墟。
rule out排除
【同义替换】exclude
【经典例句】Being on a budget does not mean that we rule out romance.我们节省开支并不意味着就没有浪漫。
on the run逃跑，奔跑；忙碌，奔波
【经典例句】She’s always on the run.她总是忙来忙去的。
The robbers have been on the run for a month.小偷已在逃一个月了。
run out(of)用完，耗尽；到期，期满
【同义替换】use up
【经典例句】I’m afraid we’ve run out of petrol.恐怕我们的汽油用完了。
The credit has run out.借贷已经到期了。
Don’t use up all the soap.Leave me some to wash hands with.不要把肥皂用尽，留一些给我洗手。
in safety安全地
【同义替换】safely
【经典例句】While you live in safety,consider unseen dangers.居安应思危。
for the sake of为了……
【同义替换】for the good or advantage of
【经典例句】Our schools are where we send our children to get a practical education—not to pursue knowledge for the sake of knowledge.学校是我们把孩子送去接受实用教育的地方，而不是为了知识而学知识的地方。
for sale待售，出售
【经典例句】A rare collection of china will be up for sale next month.有一批珍贵的瓷器将于下月出售。
on sale出售,上市，廉价出售
【同义替换】offered to be sold
【经典例句】Are these pants on sale?这些裤子是特价吗?
be satisfied with满意
【同义替换】content with
【经典例句】We are satisfied with the smoothness of the negotiation.我们对谈判的顺利进行很满意。
save for除……之外，除去
【经典例句】It is not justifiable save for very special purposes.除用于非常特殊的目的以外，它不能算是正当的。
to say the least毫不夸张地说，至少可以说
【经典例句】To say the least,this cooperation is unsuccessful.至少可以说，这次合作是不成功的。
on a large scale大规模地
【同义替换】by wholesale
【经典例句】We are seeing unemployment on a large scale.我们现在正经历大规模的失业现象。
scarcely...when(表示连接发生)一……就
【同义替换】hardly...when,no sooner...than
【经典例句】He had scarcely arrived home when it began to rain.他一回到家就开始下雨了。No sooner had we left the village than it began to rain.我们刚离开村子，天就下起雨来了。
on schedule按时，准时
【同义替换】on time
【经典例句】The goods arrived on schedule.货物已如期运到。
ahead of schedule提前
【同义替换】ahead of time,in advance
【反义替换】behind schedule
【经典例句】Thanks to your help,we accomplished the task ahead of schedule.亏得你们帮忙，我们才提前完成了任务。
We completed the work five days ahead of time.我们提前五天完成工作。
be scheduled for定在某时(进行)，计划
【同义替换】be planned for
【经典例句】These rich deposits are scheduled for large-scale extraction in the future.这些丰富矿藏计划将来进行大规模的开采。
scrape through(in)勉强通过
【同义替换】squeeze through
【经典例句】The bars of the fence are so close together that I don’t know how our dog is able to scrape through them.栅栏很密，我真不知道我们的狗是怎么挤过去的。
from scratch从头开始
【同义替换】from the beginning
【经典例句】I know nothing about this trade so I have to start from scratch.我对这个行业一无所知，所以我得从头做起。
seal off封闭，封锁
【经典例句】The city government should seal off those tunnels.市政府应该封闭那些隧道。
in season当令；在旺季
【同义替换】in busy season,during peak period
【反义替换】out of season
【经典例句】Strawberries are cheaper when they’re in season.草莓旺季时便宜些。
seeing(that)鉴于，由于，因为
【经典例句】Seeing that he was a hard worker,he achieved a lot.因为他辛勤工作，所以取得了不少成就。
senior to比……年长，资深
【反义替换】junior to
【经典例句】My brother is senior to me by two years.家兄比我年长两岁。
in a sense在某种意义上
【经典例句】In a sense,the man was blinded by the light of his success.从某种意义上讲，那个男人已经被成功的喜悦冲昏了头脑。
make sense有道理，有意义，讲得通
【经典例句】Does it make sense to let children play with matches?让小孩玩火柴有意义吗？
in sequence按顺序,按先后次序
【同义替换】in order
【经典例句】The lights around the square were turned off in sequence.广场周围的照明灯被逐一熄灭了。
(it)serve(s)sb.right咎由自取，罪有应得
【经典例句】Serve you right.I told you not to play with matches.活该!我告诉过你别玩火柴。
set out出发，动身，启程
【经典例句】We immediately set out in pursuit of the enemy.我们立即出动追击敌人。
set out to do sth.(怀着目标)开始工作，展开任务
【经典例句】She set out to do all the housework.她动手做起各种家务活来。
share in分摊，分担
【同义替换】have a share in
【经典例句】He shared in my sorrows as well as in my joys.他分担我的悲伤也分享我的快乐。
for short为简便，简称
【同义替换】in a short form
【经典例句】My name is William,and you can call me Will for short.我叫威廉，你简称我威尔好了。
be short of缺乏，不够
【同义替换】lack
【经典例句】All the time,as his parents expect him to do,he has been trying hard to save and not to be short of money.他始终按照父母期望的那样去做，一直努力节约，不缺钱。
shoulder to shoulder并肩，齐心协力
【经典例句】Fortunately we went through the difficult situation shoulder to shoulder.很幸运，我们肩并肩地走过了困境。
show off炫耀自己，卖弄自己
【经典例句】The most stupid thing is to show off your self-esteem before money and love.世界上最愚蠢的事情，就是在金钱与爱情面前卖弄自尊。
show up如约赶到，出现，露面
【同义替换】turn up
【经典例句】I heard he didn’t show up this weekend.我听说他周末未露面。
He didn’t turn up until half an hour later.半小时后他才出现。
shrug sth.off对(某事)满不在乎，对(某事)不屑一顾
【经典例句】This actress tried to shrug off the gossip.这位女演员试图对绯闻不予理睬。
shut up使某人住口，让某人闭嘴；关店，暂时关闭企业
【经典例句】Now shut up and get down to business.现在闭嘴，开始干正事吧。
Some coal mines had to shut up.有些煤矿不得不关闭。
be shy of难为情，不好意思
【同义替换】be ill at ease
【经典例句】She is shy of strangers.她对陌生人是害羞的。
catch the sight of瞥见
【经典例句】I catch the sight of her out of the corner of my eye.我用眼角的余光瞥见了她。
at the sight of一看见……就
【同义替换】on seeing
【经典例句】We laughed at the sight of his strange clothes.一看到他古怪的穿着，我们就笑了。
in sight看得见；在望
【同义替换】visible
【反义替换】out of sight
【经典例句】There is as yet no sign that any slowing of the world’s population is in sight.还没有任何迹象表明世界人口的增长有望减慢。
I stood there until the car was out of sight.我在那站着直到看不见那辆车。
lose sight of忽略，忘记；看不见
【同义替换】ignore
【经典例句】We must not lose sight of this fact.我们一定不要忽略这个事实。
sink in(信息，事实等)完全被理解，被领会
【同义替换】be fully understood
【经典例句】My explanation took a long time to sink in.我的解释很久才被人完全理解。
slow down放慢速度，使(某事情)减速
【反义替换】speed up
【经典例句】Before turning,you should slow down your car.转弯前，你得先减速。
The order No.105is so urgently required that we have to ask you to speed up shipment.第105号订单所订货物我们要急用，请你们加快装船速度。
on the sly偷偷地
【同义替换】secretly
【经典例句】Even after I was married and had children of my own,dad would slip me money on the sly.即便后来我结了婚，有了自己的孩子，爸爸还是经常偷偷地塞给我一些钱。
smooth over缓和，调解，斡旋
【经典例句】It will be difficult for you to smooth over your differences after so many years.经过了这么多年，你想缓解你们之间的分歧谈何容易。
not so much...as与其说是……不如说是
【经典例句】He is not so much a writer as a scholar.与其说他是作家倒不如说他是学者。
sooner or later迟早，早晚有一天
【经典例句】You will leave your parents sooner or later.你迟早会离开父母的。
would sooner do sth.(than do sth.)宁可做某事(而不愿做另一件事)
【同义替换】would rather do sth.(than do sth.),prefer to do sth.(rather than do sth.)
【经典例句】He would sooner let the world turn into drifting powder.他宁愿让这世界化成灰烬。
sort out整理，理顺，安排妥帖；(从……中)区分出来，辨别出来
【经典例句】She spent a whole afternoon sorting out her stamps.她花了整整一个下午整理邮票。
Sort out things you want to keep and throw everything else away.把你要保存的东西拣选出来，其余的扔掉。
speak ill of说……的坏话
【反义替换】speak well of
【经典例句】We should not speak ill of others behind their backs.我们不应该在背后说别人的坏话。
specialize in专门研究,专攻
【经典例句】He specializes in oriental history.他专门研究东方史。
at stake在危急关头，在危险中
【经典例句】The survival of the whole Empire was at stake.整个帝国的生存现在正危若累卵。
take a stand against采取某种立场反对
【反义替换】take a stand for
【经典例句】We have to take a clear cut stand against this adverse current.现在我们要顶住这股逆流，旗帜要鲜明。
stand for代表，意味着；支持，代表，主张
【经典例句】What does EU stand for?EU代表什么？
He hates us and everything we stand for.他仇恨我们以及我们的任何主张。
stand out引人注目，清晰地显现出，容易看见；杰出，出色
【经典例句】I stand out in a group interview.我在小组面试中脱颖而出。
His height makes him stand out in the crowd.他身材高大，因此在人群中很突出。
stare at目不转睛地看，凝视，盯着
【同义替换】gaze on
【经典例句】Everyone stupidly turned to stare at us.每个人都傻乎乎地转头盯着我们。
in step(观点，行动)协调一致
【反义替换】out of step
【经典例句】My ideas are in step with yours.我的想法和你的是一致的。
stick sth.on把……贴在……上
【同义替换】paste sth.on
【经典例句】Just stick stamps on all those letters.就把邮票粘在这些信封上。
stick to粘着；坚持；遵守，信守
【同义替换】keep to
【经典例句】We must stick to our policy.我们必须坚持我们的政策。
stir up故意挑起，煽动，激起(争执，事端等)
【经典例句】His speech stirred up racial hatred.他的演说激起了种族仇恨。
in stock有存货
【反义替换】out of stock
【经典例句】We don’t have that color in stock.我们的现货中没有那种颜色。
The blue skirts are out of stock.这种蓝衬衫已脱销。
in store准备着；贮藏着
【经典例句】There are plenty of energy sources in store on earth.地球上贮藏着很多能源。
at a stretch不停地，连续地
【经典例句】Can you work for six hours at a stretch?你能不休息连续工作6小时吗？
at full stretch竭尽全力，以最大财力物力
【同义替换】to the best of one’s ability
【经典例句】They had to work at full stretch to get the job finished in time.为了按时完成工作他们必须全力以赴。
be strict with对……严格要求
【同义替换】demand highly
【经典例句】Our manager is very strict with us.我们的经理对我们要求很严格。
be on strike罢工
【同义替换】go on strike
【经典例句】The forces were sent to keep back the throngs who were on strike.军队被派去阻止罢工的群众。
stumble across/on/upon偶然遇到，碰巧找到
【同义替换】come across
【经典例句】You never knew when you might stumble across some new talent.谁也说不准什么时候会碰上一位新的天才。
Perhaps I shall come across him in France.也许我会在法国遇见他。
subject...to使遭受到……
【同义替换】be subject to
【经典例句】In addition,the computer programs a company uses to estimate relationships may be patented and not subject to peer review or outside evaluation.另外，某个公司用来评估这些关系的计算机程序可能申请了专利，不接受同行的评论或外界的评估。
We are subject to many influences.我们遭受多方影响。
submit...to提交
【同义替换】refer...to
【经典例句】We should submit our plans to the council for approval.我们应该向理事会提交计划以求批准。
substitute...for以……代替……
【同义替换】replace...with
【经典例句】The coach substituted Smith for Jones.教练让史密斯代替琼斯上场。
The coach replaced Jones with Smith.教练让史密斯换下琼斯。
suffer from患……病;受……苦痛
【经典例句】Billions of people suffer from water shortage in the world.世界上有数十亿人在经受着缺水之苦。
in sum简言之，总之
【同义替换】in short,in brief,in a word
【经典例句】In sum,parents are afraid of children’s access to the Internet pornography.总而言之，父母们都担心孩子们登录色情网站。
In brief,the matter stands thus.简单地说，事情是这样的。
In a word,we must leave now.总而言之，我们必须现在就走。
sum up总结，概括
【经典例句】Let’s sum up our experience before going on.在继续做之前我们先来总结一下经验吧。
in summary总的说来，概括起来
【同义替换】as a whole
【经典例句】And so I would say,in summary,that the campaign has been a great success.因此我认为，总的看来，这场运动大获成功。
be surprised at对……惊奇
【经典例句】He is surprised at her words.他听到她的话感到很吃惊。
take...by surprise使……惊奇
【同义替换】amaze
【经典例句】Let’s keep this plan under wraps,so we can take them by surprise.让我们先将这个计划保密，这样才能给大家惊喜。
to one’s surprise使某人惊奇
【经典例句】To my surprise,he refused to cooperate with us.令我吃惊的是,他不肯与我们合作。
suspect sb.of疑心某人犯有……
【同义替换】feel sb.guilty of
【经典例句】Many of judges suspect her of murder.许多法官都怀疑她有谋杀罪。
switch on(用开关)开启
【反义替换】swith off
【经典例句】She emptied both their mugs and switched on the electric kettle.她把他们俩的杯子倒空，打开电水壶的开关。
She switched off the coffee machine.她关掉了咖啡机。
be in sympathy with赞同,同意；同情
【同义替换】approve of
【经典例句】I’m sure she will be in sympathy with your proposal.我确信她一定赞成你的建议。
take in吸入，吞入(体内)；(彻底)欺骗，蒙骗；留宿，收留
【经典例句】They will certainly need to take in plenty of liquid.它们当然需要吸收大量液体。
I know I was a naive fool to trust him but he is a real charmer who totally took me in.我知道我当初幼稚无知，竟然信任他，可是他真是迷人，把我完全给骗了。
He persuaded Joe to take him in.他说服乔把他收留了下来。
take off(飞机)起飞；(观念，产品等)突然成功，大受欢迎，迅速流行
【经典例句】We eventually took off at11o’clock and arrived in Venice at1:30.我们终于在11点起飞，1:30到达威尼斯。
In1944,he met Edith Piaf,and his career took off.1944年，他结识了伊迪思·比阿夫，从此他的事业开始腾飞。
take over(通过购买股份)接收，接管；占上风，取而代之
《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题 10*2=20 简答题5*6=30 论述题 2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。 ２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。 ３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流 谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T）
17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T) 23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。(F) 24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。(F) 25、在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（T） 26、在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（F） 27、商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。(F) 28、谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。(T) 29、商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（T） 30、开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（F封闭式） 三、简答题 31、商务谈判的特点？ 1、谈判主体组织的广泛性（普遍性） 2、谈判内容的交易性 商务谈判的基本属性，针对商品交易的谈判。
商务谈判期末考试试卷（2017 —2018学年度第二学期）考试年级：2016级考试科目：商务谈判成绩：_________ 一、选择题（30分） 1、商务谈判的最佳结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（） A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（） A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（） A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种（） A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 A.自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是（）A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13、在对方所在地进行的商务谈判，叫做（） A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14. 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（） 15 .让步的实质是（） 1、商务谈判的过程大致可分为_____________________ 阶段、 ________________________________________________ 阶段、 ______________ 段、________________ 段、_________________ 段 6. 商务谈判中，作为摸清对 精选 A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 A.损失 B.妥协 二、填空题（30分） C.逃避 D.策略 2、商务谈判的准备有： ___________________ 、 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中，（）都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8 .价格条款的谈判应由（）承担 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 9.谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（）D.技术人员 D.成交阶段 、、O 3. _____________________________________ 谈判桌上要求越多， 所得到的____________________________________ 。 4. _________________________________ 商务谈判进攻性策略有 ______________________________________ 、________________ 、__ 5. ______________________ 商务礼仪中，被动握手，否则是不礼 貌的。 10.应赋予谈判人员的资料是（ 欢迎下载
一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性
9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)
商务谈判教学复习提要 第一单元商务谈判概论 重点掌握内容 （一）概念部分 国际商务谈判定义，即三个层次 国际商务谈判构成，即三要素。 国际商务谈判分类，即四种分类方法，共计14类含义。 （二）操作部分 鉴别“国际商务”五个标准：经济、司法、地域、引用（国际惯例或协议）、自主原则 国际商务谈判与国内商务谈判、外交谈判、人际交往区别，主要学习本单元小结中第二段关于差异中特征对比表。 标分类（横面）及三类标谈判特征（普遍——共性特征和各类特有特征）。 二．一般掌握内容 （一）概念部分 台上谈判人员和台下谈判人员构成及各自和职责。即：主谈人、负责人、助手、台下领导及辅助人员地位和责任。 经济背景中，国际市场所占地位：垄断地位、供大于求、求大于供、供求平衡。 各类谈判（14种谈判）不同谈判特征。
（二）操作部分 当主谈人和负责人两者分离时如何配合？当两者合一时，对谈判手要求？ 对单兵谈判谈判手如何要求？ 对意向书与协议书谈判应掌握本质问题？ 索赔谈判时，应注意“四重”——重合同、重依据、重时效、重关系。 代理谈判时最关键一点是什么？ 三．需了解内容 （一）概念部分 国内商务谈判、外交谈判和人际交往定义。 谈判中主谈人、谈判组长和定义。 各种合同一般概念。 谈判背景中涉及各种背景定义。 （二）操作部分 友好国家有三种谈判形式：同志式、兄弟式、朋友式，各有何种谈判要求？ 人际关系存在三种情况：初次交易关系、多次交易关系和中间人，各种情况应如何掌握？ 第二单元商务谈判基本程序 一．重点掌握内容 （一）概念部分
谈判基本程序：先期咨询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判定义。 在谈判阶段中有纵向六个纵向步骤：解释、评论、讨论、还价、讨价还价、妥协定义。 （二）操作部分 先期探询时，如何制造“冷与热”？ 准备时，要求做到哪12个字？ 小结时，应达到何种目？ 再谈判时，应遵循什么定律？ 终结判定标志有哪三个？ 重建谈判时应遵循哪四个具有代表性谈判原则？ 在做价格谈判解释时应遵循哪五个规则？ 在做价格谈判讨论时应遵循哪五个规则？ 在做讨价时应遵循哪三个规则？ 在做还价时如何确定还价起点？ 讨价还价时应避免哪两个可能导致疏忽问题？ 二．一般应掌握内容 （一）概念部分 应掌握各程序中可能出现更细层次谈判概念。如：直接和间接探询、知头知尾、预审、技术解释、价格解释、印象式评论、梳蓖式评论、笼统讨价、具体讨价、主动式还价、从动式还价、还价起点、总体（笼统）讨价还价、具体讨价还价、场内讨价还价、场外讨价还价、再谈判基础等。
第一章国际商务谈判概述 1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。 2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 4.（1）具有一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 （2）国际商务谈判的特殊性： ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样。 5.国际商务谈判的种类： （1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判） （2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判） （3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判） （4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10） （5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判） （6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判） 6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（没有真正的胜利者） 7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 8. 国际商务谈判的基本原则（2017.4）： （1）平等互利原则（“重合同，守信用”） （2）灵活机动原则 （3）友好协商原则（“有理，有利，有节”） （4）依法办事原则 9.国际商务谈判的基本程序（2016.10） （1）准备阶段（①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判） （2）开局阶段
1如何把握谈判的基本概念？(1)谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。(2)谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。(3)谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为(4)谈判是一种协调行为的过程 2商务谈判有哪些特点？一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性 3商务谈判的作用是什么？(1)有利于促进商品经济的发展；(2)有利于加强企业间的经济联系(3)有利于促进我国对外贸易的发展 4商务谈判具有哪些基本原则？(1)合作原则(2)互利互惠原则(3)立场服从利益原则；(4)对事不对人原则(5)坚持使用客观标准原则(6)遵守法律原则(7)讲究诚信原则 5遵循互利互惠原则应注意哪些方面？(1)提出新的选择。打破传统的思维方式，进行创造性的思维活动，搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据，同时鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益(2)寻找共同利益。从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握它(3)协调分歧利益。利益上、观念上、时间上的分歧，都可以成为协调分歧的基础。协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢哪一种。要千方百计寻求对你代价低，对对方好处多的方案，要在分歧中求生存
6商务谈判的类型有哪些？(1)国商务谈判和国际商务谈判；(2)商品贸易谈判和非商品贸易谈判；(3)一对一谈判、小组谈判和大型谈判(4)主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；(5)传统式谈判和现代式谈判；(6)不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判 7在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？(1)要入境问俗、入国问禁。要了解各地、各国的不同风俗和国情、政情，以免做出会伤害对方感情但稍加注意即可防止的事情(2)在客场谈判中，客居他乡的谈判者，受着各种条件的限制。客场谈判人在这种处境中，要审时度势、灵活反应、争取主动，包括分析市场、主人的地位、心理变化等。有希望则坚持，无希望成功则速决，对方有诚意就考虑可能给予的优惠条件，若无诚意则不必随便降低自己的条件(3)如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题。要配备好的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，以防泄露。 8交易会谈判的优势何在？(1)谈判规模大，参加人员多，便于进行比较和选择。(2)多方面对面地洽谈交易，有利于谈判各方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧。(3)无论是谈判者在推销滞销商品，还是采购紧俏商品，双方都有说服对方的余地 9商品品质的表示方法有哪几种？(1)样品表示法。(2)规格表示法。(3)等级表示法。(4)标准表示法。(5)牌名或商标表示法。 10技术贸易谈判的基本容是什么？(1)技术类别、名称和规格；(2)技术经济要求；(3)技术的转让期限(4)技术商品交换的形式；(5)技术贸易的计价、支付方式；(6)责任和义
商务谈判考试复习重点 一、单项选择题 项目一 （ D ）1、下列选项中，不属于商务谈判构成要素的是（）。 A.主体 B.议题 C.方式 D.环境 （ D ）2、商务谈判以（）作为谈判的核心。 A.谈判主体 B.经济利益 C.谈判客体 D.商品价格 （ C ）3、下列（）不是按照谈判地点分类的。 A.主场谈判 B.客场谈判 C.电话谈判 D.中立地点谈判 项目二 （ C ）1、下列哪个选项不属于模拟商务谈判需要的人选（）。 A.知识型人员 B.预见型人员 C.创新型人员 D.求实型人员 （ A ）2、关于模拟谈判，下列说法正确地是（）。 A.模拟谈判是商务谈判的必备环节 B.模拟谈判是真实谈判的预演，是谈判准备工作的最后一项内容 C.模拟谈判是谈判双方在正式谈判前所进行的非正式谈判 D.模拟谈判的参与人员必须是有职务、地位或只会随声附和的人 （ D ）3、下列选项不属于对商务谈判人员约束的是（）。 A.法律约束 B.道德约束 C.责任约束 D.行政约束 （ A ）4、最优期望目标是指（）。 A.谈判者的理想目标 B.谈判者必须要达成的目标 C.谈判者能接受的目标 D.谈判双方都满意的目标 （ C ）5、关于客场谈判，下列说法错误的是（）。 A.由于与公司本部相距遥远，某些信息的传递、资料的获取比较困难，某些重要问题也不易及时磋商 B.谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面会出现不适应，再加上旅途劳累、时差等因素，会 使谈判人员身体状况受到不利影响 C.通常被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所选用 D.在谈判场所和谈判日程的安排等方面处于被动地位 （ D ）6、下列有关主场谈判的说法错误的是（）。 A.谈判者在家门口谈判，心理上有一种安全感和优越感，可以增强谈判的信心 B.己方谈判者不需要耗费精力去适应新的地理、社会文化环境 C.可以选择己方较为熟悉的谈判场所进行谈判，按照自身的文化习惯和喜好布置谈判场所 D.在高层领导规定的职责范围之内，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性（ B ）7、在谈判时间的选择上，一般来说应注意以下情况（）。 A.在准备不充分时应随时应变B,避免在情绪低落时进行谈判 C.如是卖方谈判者，应避开卖方市场 D.在用餐时进行谈判，有利于促成谈判 （ A ）8、（）是商务谈判必须实现的目标，是商务谈判的最低要求。 A.最低限度目标 B.可接受目标 C.最低期望目标 D.最理想目标 项目三
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )
文化差异对商务谈判的影响 1、思维方式的差异对商务谈判行为的影响； 2、语言及非语言行为差异对商务谈判的影响； 3、价值观差异对商务谈判行为的影响； 4、风俗习惯对商务谈判行为的影响。 为什么需要谈判？ 1、社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要； 2、市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利及有偿性。 3、人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。 4、理念的差别性 谈判的动因是什么? 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识 商务谈判：是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要而进行相互协商和沟通的过程。 商务谈判的主要特征 1、商务谈判是一种协调过程 2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一 3、商务谈判是互惠的，但不是平等的 4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的 5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体 商务谈判的类型（重点背索赔谈判和让步型谈判） 索赔谈判：是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。该谈判可分为直接索赔谈判和间接索赔谈判。 直接索赔谈判必须遵守“四重”原则——重合同、重证据、重时效、重关系。 间接索赔谈判的表现形式有三种：调解、仲裁、诉讼。 让步型谈判：（柔软型谈判）谈判者设法避免个人冲突，强调互相信任、互相让步，以达成互相满意的协议，为将来合作打好基础为目的。 为什么不要在立场上讨价还价 1、谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2、在立场上讨价还价会降低谈判的效率
3、在立场上讨价还价会损害双方的关系 商务谈判的基本原则： 1、利益第一、立场第二 2、以人为本、人事两分 3、意愿不能成为谈判的基础，提出并使用客观标准（如何运用客观标准——重情理、顶住压力、不屈服于压力，屈服于原则） 商务谈判的基础理论包括： 博弈论：美籍匈牙利数学家冯·诺依曼和美籍奥地利经济学家摩根斯坦相识于普林斯顿大学，他们于1944年出版了经典著作《博弈论与经济行为》，为现代博弈论的发展奠定了基础； 公平理论； 控制论（黑箱理论）； 信息论等。 技术贸易谈判的主要内容中的第8点 价格：通常由技术使用基本费、项目设计费、技术资料费、人员培训费等构成； 从转让方的角度，影响价格的因素还包括技术开发费、技术转让费、利 润损失补偿费。 “三来一补”，即指来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易。 博弈的分类 1、合作博弈与非合作博弈 2、零和博弈、常和博弈与变和博弈 3、静态博弈与动态博弈 4、完全信息博弈与不完全信息博弈 在博弈基础上的谈判程序 1、商务谈判的准备——建立风险价值。 风险价值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。 2、确定合作剩余，合作剩余即合作比不合作增加的价值 3、达成分享剩余的协议 博弈论在商务谈判中的要素 1、博弈参加者 2、策略空间 3、博弈的次序 4、博弈的信息 在谈判中，需要的心理主要表现在以下几方面： 权利的需要、交际需要、成就需要、安全需要、尊重需要。
第一章国际商务谈判概述 1、谈判:就是指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,维护各自利益的行为过程。 2、商务谈判:商务谈判主要集中在经济领域,指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系.满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括:商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3国际商务谈判:对外贸易经济活动中,买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 4、(1)具有一般贸易谈判的共性: ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 (2)国际商务谈判的特殊性: ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样。 5、国际商务谈判的种类: (1)按参加的人数规模来划分(分为个体谈判与集体谈判) (2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分(双方谈判与多方谈判) (3)按双方接触的方式来划分(口头谈判与书面谈判) (4)按进行的地点来划分(主场谈判、客场谈判与中立地谈判2016、10) (5)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分(让步型谈判、立场型谈判与原则型谈判) (6)按谈判的内容来划分(投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判(最多的一种谈判)、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判) 6、让步型谈判2015、4,2016、4(软式谈判):避免冲突,随时准备为了达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判2014、10,2017、4(硬式谈判2017、10):把任何情况都瞧做就是一场意志力的竞争与搏斗,认为在这样的竞赛中,立场越强者,最后的收获也就越多。(没有真正的胜利者) 7、原则型谈判(价值型谈判)(2015、10):要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待,而不就是作为敌人来对待。 8、国际商务谈判的基本原则(2017、4): (1)平等互利原则(“重合同,守信用”) (2)灵活机动原则 (3)友好协商原则(“有理,有利,有节”) (4)依法办事原则 9、国际商务谈判的基本程序(2016、10) (1)准备阶段(①对环境因素的分析2信息的搜集②目标与对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判) (2)开局阶段
商务谈判试题A答案 ?单选题（每小题2分，共30分） 1?商务谈判中，己方首先降低对方的目标，给对方的商品挑出毛病，这是属于（B ）技巧。 A故布疑阵B吹毛求疵 2. 还盘又叫（A ）。 A还价B报价C询价 3. 商务谈判追求的主要目的是： A、让对方接受自己的观点 D接受 （D ） B、让对方接受自己的行为 C、平等的谈判结果 D.互惠的经济利益 4. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和 （A ） A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 5. 成交阶段最主要的目标是（A ） A ?作出让步 B ?庆贺达成协议C.力求尽快达成协议D ?场外交易 6. 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（B ） A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7. 谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（C ） A ?开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段 8. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（A ） A.问 B.听 C.看 D.说 9. 下列哪些是针对散漫型谈判作风的策略。（B ） A投其所好B陷阱策略C调和策略D车轮策略 10. 谈判过程的主体阶段是（ D ） A .开局 B .准备C.签约D .正式谈判 11. （D ）商人谈判时，喜欢一个问题接着一个问题的讨论，具有纵向型谈判风格。 A日本B德国C中国D美国 C先斩后奏D权力有限
12. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（D ）
14. 英国人的谈判风格一般表现为（B ） A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15. 日本人的谈判风格一般表现为（D ） A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.整体观念强 二、名词解释（每小题5分，共20分） 1?商务谈判 广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动； 狭义的商务谈判是指人们为了实现商品 （有形商品和无形商品）的交易而相互协 商的活动。 2. 商务谈判的先苦后甜策略 先苦后甜策略是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态， 以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。 3. 发盘 交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按 这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。 4. 价格谈判的反向提问策略 略 A.礼物价值 B.礼物包装 13. 协调分歧利益属于（C A 对事不对人 B 合作 C.礼物类型 D.感情价值 ）原则。 C 互利互惠 D 立场服从利益
商务谈判的基本原则 1、合作原则 2、互利互惠原则 3、事人有别原则 4、使用客观标准原则 5、诚信原则 6、合法原则 7、倾听原则 签约过程中应注意的问题 1、双方当事人是否具有签约资格。 2、双方确认事项拟成条款，是否与合同的目的相符。 3、订立合同的条款要符合有关法律规定和要求。 4、确定的合同条款，其容不得违反我国法律和社会共同利益。 5、合同中的违约责任条款必须明确具体。 6、对对方提出的免责条款要慎重研究，弄清其围，才能表示是否同意。 7、仔细拟定适用法律条款和仲裁条款。 8、要注意中外文本的一致性。 ?说服的原则 ?1、理由充分 ?2、要冷静地回答对方 ?3、不要直截了当地反驳对方 ?4、要重视并尊重对方的观点 ?5、要设身处地第体谅和理解对方?6、不要随心所欲地提出个人的看法?7、不纠缠某一问题 ?8、回答问题要精练切题 ?9、有效的说服就是没有疑问 ?论证的原则 ?1、观点明确、立场坚定 ?2、论证思维敏捷、严密，逻辑性强?3、掌握大的原则，不纠缠细节 ?4、态度客观公正，措辞准确犀利?5、论证时应掌握好进攻的尺度 ?6、胜不能骄，败不能馁 ?7、注意论证中个人的举止和气度 ?赞美的原则 ?1、赞美要独到 ?2、赞美要真心 ?3、赞美要依据事实 ?4、赞美要具体?5、赞美要明确 ?国际商务谈判的基本要求 ?1、树立正确的国际商务谈判意识 ?2、做好国际商务谈判的准备工作 ?3、正确认识和对待文化差异 ?4、熟悉国家政策、国际公约和国际惯例?5、具备良好的外语技能 ?简述谈判人员应如何配备 ?1、首席代表：又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般 由单位的副职领导人担任。 ?2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。?3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担 任。 ?4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。 ?5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛， 增进谈判双方的了解、合作和友谊。?6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。 ?简述谈判人员应如何配备 ?1、首席代表：又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般 由单位的副职领导人担任。 ?2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。?3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担 任。 ?4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。 ?5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛， 增进谈判双方的了解、合作和友谊。?6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。 ?心理定价策略包括哪些？ ?声望定价策略 ?尾数定价策略 ?习惯定价策略 ?小计量单位定价策略
第一部分选择题 一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。 1.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是（） A.利益冲突 B.关系冲突 C.价值冲突 D.结构性冲突 2.谈判开局阶段最常用的话题是（） A.业务话题 B.技术话题 C.中性话题 D.交易话题 3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造（） A.自然气氛 B.高调气氛 C.低调气氛 D.合谐气氛 4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是（） A.收益大于损失 B.无损失 C.收益最大 D.损失相对较小 5.还价起点的总体要求是（） A.起点要低，接近目标 B.起点要高，接近目标 C.起点要低，高于目标 D.起点要高，低于目标 6.文化内涵最高的国家是（） A.中国 B.美国 C.法国 D.德国 7.推销的起点是（） A.寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备 8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（） A.科学依据 B.具体内容 C.心理状态 D.真实内涵 9.可以不限制信用限度的客户是（） A.B类客户 B.C类客户 C.A类客户 D.重点客户 10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是（）
A.5，000件 B.4，000件 C.5，500件 D.4，500件 二、多项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。 11.谈判是（） A.冲突的过程 B.对抗的过程 C.合作的过程 D.攻击的过程 12.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是（） A.个人道德 B.公司道德 C.职业道德 D.所从属的社会阶层与社会角色的道德 13.引起谈判中结构性冲突的原因有（） A.破坏性的行为方式 B.双方对资源控制的不平等 C.时间限制 D.人际关系限制 14.谈判队伍构成的原则有（） A.知识与能力结构的协调 B.人际关系协调 C.内外专家的协调 D.年龄上的协调 15.选用谈判代理人的标准可归纳为（） A.才能 B.关系 C.佣金 D.忠诚 16.谈判风格有（） A.合作型 B.妥协性 C.控制型 D.避免型 17.居主动地位的谈判对抗策略有（） A.平铺直叙策略 B.吊胃口策略 C.运用团队力量策略 D.扬长避短策略
一、选择题（每题2分，共20分） 1、谈判是追求（）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判 5、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 7、让步的实质是( ) A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是( ) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 9、 ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段 二、判断（每题1分，共10分） 1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。（） 2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（） 3.价格是商务谈判中最核心的部分。（）
4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（） 5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。（） 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。（） 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（） 8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。（） 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。（） 10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。（） 三、名词解释（每题5分，共20分） 1.商务谈判： 2.官方谈判： 3.提问式开局策略： 4.旁敲侧击法： 四、简答。（每题8分，共24分） 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些? 五、论述题（10分） 请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。 六、案例分析（16分） 某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。 请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？ （2）什么情况下先报价才会有利？
1、谈判：谈判各方为了各自的目的，进行磋商，交换意见，消除分歧，改变关系，从而达成妥协或一致的社会交往活动。 2、当事人为了实现一定的目标，而与实现目标的影响者进行协商的过程。 2、讨价：讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。 3、纵向谈判：在确定主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至谈判结束。 4、横向谈判：在确定谈判的主要议题后，开始逐个讨论预先确定的问题。对于有分歧的问题暂时搁置，讨论其他问题，直至全部内容都确定下来。 5、谈判计划：谈判计划是谈判人员在谈判前对谈判目标、具体内容和步骤所做的安排。是谈判者的行动的指针、方向和纲领。 6、谈判策略：谈判者为达到某个目标采取的某些方法和行为。它是谈判实践的经验概括，规定着谈判者在一种能预见和可能发生的情况下，应该做什么，不能做什么。 7、原则性谈判：又称价值型谈判，谈判双方注意与对方的人际关系，尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，积极寻求双方都能接受的方案。 8、立场型谈判：又称硬式谈判，谈判者将谈判看作是一场意志力的较量，认为态度越强硬最后的收获越多。 9、场外交易：在很多情况下，实质性谈判使在场外完成，即，在谈判桌之外对最重要的问题形成共识后，才会就相关的细节、技术问题进行正式的谈判。 二、简答题 1、货物买卖谈判的基本内容 1.品质条件 2.数量条件 3.包装条件 4.交货条件 5.货物的检验 6.产品的价格 7.支付 8.索赔与仲裁 2、加工贸易谈判的主要内容 1.数量、质量、包装和加工方法 2.原材料的使用与供应 3.检验监督 4.定价或酬金 5.完成期限 6.保密要求 3、如何确立谈判目标 1、谈判目标：谈判的方向和要达到的目的 2、谈判目标的层次 1）理想目标2）可接受目标3）最低目标 3、确定谈判目标的原则 1）实用性2）合理性3）合作性 4、如何报价（时机、起点、技巧） 一、何时报价利大于弊 1)如果己方处于有利地位，先报价将有利。特别是在对方对本次交易的情形不熟悉的情况下。2)双方实力接近时，可先报价争取主动。3)在己方缺乏谈判经验，事例弱于对方时，应让对方先报，根据对方报价，调整己方方案。 二、如何确定报价起点 首先，根据外部环境和企业本身情况，结合谈判意图，拟订价格区间，确定报价的上下限。其次，作为卖方时，要采取最高报价，作为买方则报最低价。 三、报价技巧 1)报最小单位价格2)报零头价格3)由低到高报价4)用比较法 对高价商品加以说明 5、如何对待对方的报价 1.对方报价时，认真倾听，并尽力完整、准确地把握对方报价的内容。 2.对方报价完毕后，正确的策略不急于还价，让对方作价格解释 3.在对方结束价格解释之后，可采取的策略讨价还价 6、如何做谈判总结 谈判结束后，不管成功还是失败，都要对去的谈判工作进行全面、系统的总结，对环节、过程都要回顾、检查、分析、评定，吸取经验教训，不断提高谈判水平。 一.商务谈判的价值评判标准 1．商务谈判目标的实现程度这是首要目标目标内容随不同的谈判项目而异 2．谈判的效率—谈判收获与所费成本的对比关系 3.谈判后的关系 企业关系人际关系 二.商务谈判总结的内容 1.与谈判的准备过程直接有关的方面 2.客户情况 3.其他情况三．商务谈判的总结步骤 1.回顾情况整理记录 2.分析和评定谈判情况 3.提出改进措施 和建议4.形成总结报告 7、如何对谈判队伍进行管理 8、如何制定谈判策略 1)现象分析2)寻找关键问题3)确定目标4)形成假设性解决方法5)对解决方法进行分析6)具体策略的生成7)拟订行动的草案 9、不同地位下的谈判策略导向（平等、主动、被动、买方市场、卖方市场） 1．平等地位的谈判策略 原则是平等互利，求同存异。 1)避免争论2)抛砖引玉3)留有余地4)避实就虚 2．被动地位的策略1)沉默2)忍耐3)多听少讲4)情感沟通 3．主动地位的谈判策略利用己方优势，形成压力，迫使对方让步，以谋取最大利益。 策略：最后通牒策略先苦后甜策略 4．买方在卖方市场条件时的策略 在卖方市场条件下，买方的策略主要集中在货源、数量、到货时间和商品质量上。 具体策略：1)先苦后甜。2)浅侵。3)合作。 5．买方在买方市场下的策略 1)货比三家。2)明知故问。3)半路出击。 6．卖方在卖方市场条件下的策略1)照章办事。2)厚利多销。3)居安思危。 7．卖方在买方市场条件下的策略1)引起兴趣。2)优惠攻势。3)轰动效应。4)“一揽子”交易。5)欲擒故纵。 10、谈判实力理论的十条原则 1.避免仓促参与谈判 2.注意信息的搜集与保密 3.目标要有余地 4.制造竞争气氛，让对手们之间去竞争 5.展示实力最好用暗示 6.不轻易给对方讨价还价的余地 7.要给对方心理上更多的满足感以增强谈判的吸引力 8.多听、多问、少说 9.与对方所希望的目标保持接触10.让对方一开始就习惯己方的大目标 11、如何做谈判准备（信息准备、人员准备） 信息准备 （一）市场调研运用科学的方法，有目的地，系统地收集、纪录、整理、分析和预测有关营销方面的各种信息资料，为企业制定和实施有效的营销战略提供依据。包括：营销环境，调研市场动态，调研营销，实务调研 （二）谈判对方的信息情况 谈判对方的个人情况，谈判对方组织情况，对谈判期限的了解（三）相关环境因素 1.政策法律 2.科技信息 3.价格信息 （四）谈判信息的收集与处理 1.信息收集方法：分析“公开情报”、设立情报网、公共场所寻求情报 2.情报处理1)对所得情报进行整理、分类、归纳、比较等2）情报的分析和筛选 人员准备 一.谈判人员的个体素质 1、思想意识：1）政治思想素质2）信誉意识3）合作意识4）团队意识5）效率意识 2、知识结构：1)商务知识2)技术知识3)人文知识 3、谈判经验：1)对市场形势分析判断的经验2)对谈判对手的分析判断经验 4、心理素质：1)自信心2)耐心和毅力3)创造性与灵活性 二.商务谈判人员的群体构成 1、谈判群体的配备原则：1)知识互补2)性格协调3)分工明确 2、谈判群体的配备规模：1)以项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容。2)依据谈判所需的专业知识的复杂程度来确定。3)依据管理幅度的有效性来确定。（管理跨度） 3、谈判群体的人员构成：1)负责人或主谈人2)工程师3)会计师 4)律师5)翻译 4、商务谈判人员的职责：1）负责人或主谈人的职责2）专业人员的职责3）翻译的职责4）经济人员的职责5）律师的职责 5、谈判队伍的组织与管理：1）整体性2）纪律性3）积极性