第八步，制定利润计划
到此，你应该对自己的企业构思感到高兴了。因为你已经衡量了你的企业构思，了解了你的市场，预测了你的销售量，计算了你需要的启动资金。
现在，你要关注你的企业怎样挣钱的问题，这对企业的成败至关重要。学完这一步，你将对下列主要问题做出决策：
●制定销售价格：你卖出的东西，要顾客付多少钱
●预测销售收入：你能从前12个月的销售中挣到多少钱。
●制定销售和成本计划：看看你是挣钱，还是赔钱。
●制定现金流量计划：你是否有足够的资金保证企业正常运转。
一、制定销售价格
在确定产品价格之前，要计算出你为顾客提供产品或服务所产生的成本。每个企业都会有成本。作为业主，你必须详细了解经营企业的成本。
很多小企业和大企业因为没有能力控制好企业的经营成本而陷入财务困难。一旦成本大于收入，必致倒闭。
制定价格主要有两种方法：
●成本加价法：将制作产品或提供服务的全部费用加起来，就是成本价格。在成本价格上加一个利润百分比得出的是销售价格。
●竞争价格法：在定价时，除了考虑成本外，你还要了解一下
当地同类商品或服务的价格，以保证你的定价具有竞争力。如果你定的价格比竞争者的高，你要保证你能更好地满足顾客的需要。
当你在第三步中制定你的市场营销计划时，你已经初步确定了你的产品或服务的价格水平。现在，你要更准确地制定你的产品或服务的销售价格。
1．成本加价法
将制作产品或提供服务的成本加起来，得出总成本，然后再加上一个利润百分比得出销售价格。这种方法尤其适用于制造商和服务商。如果你的企业经营有效，成本不高，用这种方法制定的销售价格在当地应该是具有竞争力的。但是，如果你的企业经营不好，你的成本可能会比竞争者的高，这意味着你用成品加价法制定的价格会太高，而不具有竞争力。
怎样具体地计算成本价格呢？
●首先，你要了解自己生产产品或提供服务的成本构成。
●其次，你要了解固定资产折旧也是一种成本。
●最后，计算出单位产品的成本价格。
了解自己的成本构成：
对于一个新企业来说，预测成本绝不是一件容易的事。最好的方法是参照一家同类企业，了解一下该企业算入了哪些成本。当你在第七步中预测了你的企业启动资金时，你已经对这些成本有所了解。下面所列是企业常见的成本项目：
所有企业都有两种成本。这些成本是不变的，比如：租金、保险费和营业执照费，这些成本叫做固定成本。另外一些成本会随着生产或销售的起伏而变化，如材料成本，这些成本是可变成本。
对于制造商或服务商来说，可变成本就是制造产品或提供服务的成本。例如，一个面包师要购买诸如面粉、酵母和牛奶等原料做面包；一个零售商要买进用于再出售的商品；一家食品店要买存货，如大米和饼干等。
预测成本时，你必须认真区分可变成本和固定成本。你的材料成本永远属于可变成本。如果还有其他可变成本，你必须知道这些成本是怎样随着销售的增长而变化的。
折旧是一种特殊成本：折旧是由于固定资产不断贬值而产生的一种成本，例如设备、工具和车辆等，它虽然不是企业的现金支出，但仍然是一种成本。
通过做练习18中的习题1和习题2，你将更深刻地体会估算折旧成本对企业的重要意义。
练习18，学习更多有关折旧、成本和价格的知识
习题1
苏秋莲有一家洗染店，已经营了6年。她现在有3名员工，4部功能不同的洗染机，都是6年来逐步购臵的，价值约65，000元。
苏秋莲很为自己的企业自豪，她靠洗染的经营收入改善了自己的住房条件并有能力送自己的孩子到一家很好但费用很高的学校读书，不幸的是，上周最重要的干洗机坏了，无法修理。由于她最近刚买了一辆新车，因此拿不出钱来更换干洗机。
利用你的折旧知识分析苏秋莲做错了什么？她本应该怎样做？
习题2
陈立华认为，他需要买一部电焊机3，250元，一个手电钻250元，一台切割机450元，一个氧气瓶800元，一个乙炔瓶1，000元，以及电缆和一些手动工具共3，000元，如果他期望这些物品能用5年，请计算一下这些物品的总折旧率。
由于折旧是针对固定资产而做的，因此，你只需要计算固定资产（有较高价值和有较长使用寿命的资产）的折旧价值。在大多数小企业里，能够折旧的物品为数不多。
根据中国的税法，以下折旧率适用于大多数小企业。
黄亮和李燕的创业故事（二十四）：预测折旧费黄亮和李燕可以进行折旧的固定资产实在不多，就是新建的工棚和一点工具、桌椅及工作台等。因为使用寿命不一样，这几种东西的折旧率也不一样。他们认为1，000元的工棚（连带里面的桌椅、电器、灭火器）不出5年准得拆掉，然后在院子里扩建一个结实的小厂。因而工棚应该按5年（60个月）折旧。工作台、晾晒架和工具等共800元，损耗快，估计大约5年（60个月）报废。听说前期开办费350元也能照这种办法摊进成本，他们自己定为10个月回收。
工棚+工具设备折旧费=（800+200+800）÷60月=30元/月。
前期开办费摊销=350元÷10月=35元/月（参见故事二十二）。
这样算下来，第一年每个月提留固定资产折旧费和开办费摊销共65元。这是他们根据实际情况定的折旧期，他们觉得不合理。可自己定的比较实际的折旧期，税务部门能同意吗？他们决定到税务所去咨询。
计算单位产品或服务的成本价格：
算出一个月的总成本，再除以当月的产品数量，就能得出你的
产品或服务的单价。
黄亮和李燕的创业故事（二十五）：预测一件工艺品的成本
作为企业里负责技术和生产的经理，黄亮要预测出产品的单位成本。黄亮知道这是一项很重要的任务，所以花了不少时间上街调查各种原材料的价格。他设计和制作了一些样品来确定每件工艺品的工时和材料消耗，推算出批量生产时的成本。他还对别人的产品成本进行了分析比较。经计算，黄亮得出一个月生产1，200件工艺品的总成本（元）如下：
这样，工艺品单位成本=当月总成本÷工艺品产量=1，365÷1200=1.14元。
黄亮和李燕决定按成本加利润32%的办法制定销售价。
不含增值税的出厂单价=114×（1+32%）=1.5元
含增值税的出厂单价=1.5×（1+6%）=1.59元
当初他们把批发价定位在1.5元时没有考虑增值税的因素，但和现在算出来的含税批发价出入不大。
做练习18中的习题3，你将学到更多有关计算成本价格方面的知识。
习题3
陈立华认为他最终能够每月制作并出售至少10扇钢门。他的成本已经在练习16中做了说明，请你计算一下习题2中物品的每月折旧成本，然后再回答下列问题：
●月总成本是多少？
●制作一扇钢门的成本是多少？
●如果陈立华最高能加价25%，每扇门的最高价格是多少？
2．竞争比较价格
这是确定价格的另外一种方法。参照竞争对手的价格，看看你定的价格与他们的相比是不是有竞争力。
实际上可以同时用成本加价和竞争比较这两种方法来制定价格。一方面，你要严格核算产品成本，保证定价高于成本。另一方面，你应随时观察竞争者的价格，并与之比较，以保持你的价格竞争力。
记住：要比较同类价格。例如，不要拿制造商的销售价和商店的零售价进行比较。
黄亮和李燕的创业故事（二十六）价格比较
黄亮和李燕做的朱砂泥工艺品的价格在旅游区要有竞争力才好卖。他们进行市场调查时了解到，类似产品绝大部分的零售价在2~5元之间。零售价定在2元多一点比较容易进入市场。而他们预计生产的工艺品的式样比竞争对手的新颖。如果商贩一件卖2元，以批发价格1.59元推算，他们还有26%的毛利[毛利计算：（2－1.59）÷1.59≈26%]。如果卖贵一点则毛利更大，商贩会有积极性去推销。他们当初采用的竞争比较法和现在用的成本加价法得出的结果是吻合的。
在做定价时，有一件事对你来说可能是难以预料的，即你的竞争对手对你这家新生企业的反应。有时，当一家新企业进入市场时，竞争对手的反应是很激烈的。他们也许会压低价格，使新企业难以立足。所以即使你的企业计划做得很完备，也总会面临一些意外的风险。
做练习19，记录你的企业的产品或服务的销售价格。
练习19，制定你的产品或服务的销售价格
1．通常有两种制定价格的方法：
●成本加价：这种方法是指将产品或服务的所有成本加起来得到产品或服务的成本价格。然后再在成本价格上加上一个利润比率就得到销售价格。
●竞争价格：了解你所在地区同类产品或服务的市场价格，看看你的竞争对手的产品或服务价格，以保证你所定的价格有竞争力。如果你确定计划定出比竞争对手的更高的价格，你必须确保你的产品或服务比竞争对手的好，可以满足顾客更高层次的需要。
2．每个企业都需要为产品或服务制定销售价格。
3．对销售的每种产品或服务都要预测销售价格，并将销售价格记录在下表中。
二、预测销售收入
你在第三步中做市场调查时，已经对销售额做了预测。现在可能需要再核实一遍，看看你提出的数字是否切合实际。
在计划新企业时，知道一定量的销售能带来多少收入，叫做销售收入预测。为了预测销售收入，请采取以下步骤：
列出你的企业推出的所有产品或产品系列，或所有服务项目。
预测第一年里每个月你期望销售的每项产品数量，它来自于你所做的市场调查。
为你计划销售的每项产品制定价格。
用销售价格乘以月销售量来计算每项产品的月销售额。
黄亮和李燕的创业故事（二十七）：预测销售收入黄亮和李燕打算3月份开办企业。他们计划正常月份每月生产1，200件工艺品。但在头3个月，他们计划的生产量要小得多，预计的是300件、600件和800件。当然这个计划也有水分。在旅游点销售工艺品有季节性，旅游高峰时卖得多，进入晚秋和冬季会少一些，要靠大力促销才能完成任务。他们的工艺品每件售价1.59元，含增值税。下面是他们对当年销售收入的预测：
预测销售和销售收入是准备创业计划中最重要和最困难的部分。大多数人都会过高估计自己的销售，因此，你在预测销售时不要太乐观，要求实际。千万要记住，在开办企业的头几个月里，你的销售收入不会太高。
做练习20，预测你自己的销售收入。
练习20，你预期的销售收入
如必要，请加页。
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三、制定销售和成本计划
仅仅知道自己的销售收入是不够的。为了掌握企业实际运转的情况，你一定要计算你的企业是不是有了利润。只有这样，你才能准确地知道你的企业是否在挣钱。利润来自于销售收入减去企业经营成本。
黄亮和李燕的创业故事（二十八）销售和成本计划黄亮和李燕用自己的成本预测和销售收入预测来制定当年的销售和成本计划。他们降低了计划中头3个月的原材料成本，因为生产和销售预计低于原先估计的每月1，200件。他们还计划在头3个月里不拿工资。他们的销售和成本计划如下：
黄亮和李燕比较高兴，看来从第三个月开始企业就有了利润。为了流动资金更宽裕，头3个月不领工资（他们已预留了头3个月的生活费、生活不用发愁），但工资必须打入成本，以便计算出准确的利润。
3月份的增值税为27元，即1.5元（单价）×0.06（增值税税率）×300（件）=27（元），其余类推。
注：利润=含税销售收入－增值税及附加费－总成本
●应纳增值税额=净销售收入×6%
●应纳城市维护建设税和教育费附加=应纳增值税额×（1%+3%）
●个人所得税纳税基数=业主工资+利润
●应纳个人收入所得税额=（工资+利润）×累进税率（5%~35%）
黄亮和李燕选用5%税率是因为他们作为一户的年收入（工资+利润）虽然超过5，000元，但他们俩人平摊，年收入小于5，000元。
做练习21，你将学到更多有关制定销售和成本计划方面的知识。
练习21，学习更多有关销售和成本计划的知识
习题1
老赵打算开办书报、杂志店，请你根据以下的信息预测老赵这家店的利润：
●在一年中他的销售预测总计为60，000元；
●书报、杂志的进价总额为38，000元；
●企业的年经营支出为4，750元。
习题2
老李计划开办一家制造企业，请你根据以下信息为老李的企业预测利润：
●他的销售预测总额为32，000元；
●材料费8，500元；
●人工成本3，250元；
●其他费用2，800元。
习题3
利用练习16中介绍的有关陈立华的钢门企业的成本信息和下面介绍的销售收入预测，来完成陈立华的销售和成本计划。
销售和成本计划
销售和成本计划使你既看到销售也看到成本，并知道你是否在赢利。当你计划开办一家新企业时，你应该预测第一年中每个月的利润。
做练习22，制定你的销售和成本计划。
练习22，你的销收售和成本计划
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四、制定现金流量计划
现金就像是使企业这台发动机运转的燃料，有些企业主由于缺乏管理现金流量的能力，导致企业经营中途抛锚。现金流量计划显示每个月预计有多少现金流入和流出企业。预测现金流量计划将帮助企业保持充足的动力，使你的企业在任何时候都不会出现现金短缺的威胁。
在大多数企业中，每天都要收取和支付现金，成功的企业主都要制定现金流量计划，当然，制定现金流量计划绝非易事，下列原因会为制定现金流量计划带来困难：
●有些销售需要赊账，赊销通常在几个月后才能收回现金。当你在制定市场营销计划时，你已经决定了赊销政策，现在，你要考虑到这个因素。
●有些企业采购会赊账，以后再付现金，这也会使现金流量计划的制定变得更加复杂。但赊购对于一个新企业而言不太可能，因而也就不太常见。
●企业的某些费用是“非现金”的，如设备折旧这样的项目将不包括在现金流量计划里。但是，当设备折旧期一过，就可能失去功能，你必须用现金购买新设备。如果你没有考虑到这个因素，备足现金，将会给你的企业正常运转带来麻烦。
黄亮和李燕的创业故事（二十九）：现金流量计划
黄亮和李燕计划在2月份修建工棚、购买部分设备，3月初修工作台和购买工具等。他们还打算将一半的产品以赊销方式出售，放账30天。
黄亮和李燕马上发现了问题，现金流量表反映出开业头2个月现金短缺，最多的时候是3月份，缺口696.5元，这出乎他们的意料。
其主要原因是前3个月销售水平不高，只有150件、300件、400件，收入少。另外，也没有预计到赊销占用的资金。原来以为自己的那点钱够用，现在看来还得借些钱。另外，从表上看年底有现金4，112元，但不全是利润。其中含头3个月未领的工资1，800元，以及来年应缴纳的税金（增值税891+附加税费35.64+个人所得税410.75元），总共3，137.39元。
通过练习23，你将学到更多有关看懂现金流量计划和制定现金流量计划方面的知识。
练习23，学习更多现金流量计划知识
习题1
小业主张大利计划在街上开办一家金银首饰加工店。他为生意的前6个月准备了以下现金流量计划。考虑一下这个现金流量计划并回答以下问题：
●4月份流入企业的现金总量是多少？
●5月份流出企业的现金总量是多少？
●业主期望在几月份购买新设备？
●你认为他实际需要多少钱来开办他的新企业？
习题2
陈立华决定赊销每月销售量的一半（期限为一个月），他知道在第一年里，他的供应商不会给他赊货，他现有7，000元现金开办他的企业。他还有一幢价值15万元的房产。利用你在练习21中学到的销售和成本计划知识为陈立华制定一个现金流量计划。
7，000元够不够开办陈立华的企业？如果不够，他还需要多少贷款？
第八步制定利润计划 导入： 第七步，告诉你创办企业需要多少钱？钱都花在哪？ 第八步将告诉你企业可以赚钱吗？可以赚多少钱？什么时候开始赚钱？ 提问： 企业赚钱的关键是什么？有销售就能赚钱吗？——举例并引入第八步的意义 酒楼办店宗旨： ——老板的品位：环境的投入；菜品（产品）及服务的投入——高 ——百姓的价位：销售价格——低 ——宾客盈门，但赔了？——为什么？ ■提问：利润来源于什么？ 销售收入—成本＝利润 价格×销售量—成本组成＝利润 一、制定商品的价格 复习：定价策略（成本导向、顾客导向、竞争导向） １.成本加价法
成本+ 利润＝销售价格 ——利润：顾客接受 竞争对手——２.竞争价格法 ——成本组成：以一实物为例，让学员说出其需要的成本支出，然后让学员归类。 1) 固定成本：不随企业经营状况变化而变化。如房租、工资、税等 2) 可变成本：随生产销售的起伏而变化。如原材料、包装等 3) 折旧（特殊成本）：固定资产不断贬值而产生的费用。——Ｐ４１表格：让学员区分并划出固定成本、可变成本和折旧。 ——创业故事２４、２５ ——完成练习１８、１９ ——以一个学员为例，计算其成本价 二、预测销售收入 ——练习２０ 三、制定利润计划 ——能不能赚钱？能赚多少？什么时间开始赚？ ——创业故事２８
——练习２１、２２ 四、制定现金流量计划 １. 意义 ——显示企业每个月的现金流入与流出状况 ——使企业有充足的动力，任何时候都不会出现现金短缺的威胁 ２．重点、难点 1) 赊账：流入资金推迟记录 2) 赊销：流出资金推迟记录 3) 折旧：“非现金”不计入 ——什么时间发生、什么时间记录 ——什么时间购入固定资产，什么时间记录 ——创业故事２９ ——练习２３、２４ ３.出现现金流中断后应该怎么办？ ——筹资（请学员说出自己的融资渠道） ——Ｐ４９ ４.修改现金流量计划和销售成本计划 ——创业故事３０ ５.比较销售成本计划和现金流量计划
第八步制定利润计划 到此，你应该对自己的企业构思感到高兴了。因为你已经衡量了你的企业构思，了解了你的市场，预测了你的销售量，计算了你需要的启动资金。 现在，你要关注你的企业怎样挣钱的问题，这对企业的成败至关重要。学完这一步，你将对下列主要问题做出决策： ?制定销售价格——你卖出的东西，要顾客付多少钱。 ?预测销售收入——你能从前12个月的销售中挣到多少钱。 ?制定销售和成本计划——看看你是挣钱，还是赔钱。 ?制定现金流量计划——你是否有足够的资金保证企业正常运转。 一、制定销售价格 在确定产品价格之前，要计算出你为顾客提供产品或服务所产生的成本。每个企业都会有成本。作为业主，你必须详细了解经营企业的成本。 很多小企业和大企业因为没有能力控制好企业的经营成本而陷入财务困境。一旦成本大于收入，必致倒闭。 制定价格主要有两种方法： ?成本加价法——将制作产品或提供服务的全部费用加起来，就是成
本价格。在成本价格上加一个利润百分比得出的是销售价格。 ?竞争价格法——在定价时，除了考虑成本外，你还要了解一下当地同类商品或服务的价格，以保证你的定价具有竞争力。如果你定的价格比竞争者的高，你要保证你能更好地满足顾客的需要。 当你在第三步中制定你的市场营销计划时，你已经初步确定了你的产品或服务的价格水平。现在，你要更准确的制定你的产品或服务的销售价格。 1、成本加价法 将制作产品或提供服务的成本加起来，得出总成本，然后再加上一个利润百分比得出销售价格。这种方法尤其适用于制造商和服务商。 如果你的企业经营有效，成本不高，用这种方法制定的销售价格在当地应该是具有竞争力的。但是，如果你的企业经营不好，你的成本可能会比竞争者的高，这意味着你用成本加价法制定的价格会太高，而不具有竞争力。 怎样具体地计算成本价格呢？ ?首先，你要了解自己生产产品或提供服务的成本构成。 ?其次，你要了解固定资产折旧也是一种成本。 ?最后，计算出单位产品的成本价格。 了解自己的成本构成： 对于一个新企业来说，预测成本绝不是一件容易的事。最好的方法是参照一家同类企业，了解一下该企业算入了哪些成本。当你在第七步
制定利润计划 一、教学目的： 1、产品成本的构成。 2、学会成本计算和制定价格的方法。 3、学习销售预测的方法。 4、学习制定销售成本计划。 5、学习制定现金流量计划。 二、教具：多媒体、白板、挂纸等 三、教学方式：课堂教学、小组讨论、案例教学 四、授课内容 与利润直接相关的问题： ?如何给自己的产品定价？——要制定销售价格 ?卖出商品之后是赚还是赔了？——要做销售成本计划 ?如何保证企业运转中不因缺钱而搁浅？——要制定现金流量计划 案例讨论：李涛和他的砖厂 李涛先生在市郊创办了一家砖厂，他向这个城市的建筑工地供砖，每块砖0.15元钱。他很担心，因为过去的几个月里他都没有赢利。他已经决定采取更加大胆的促销活动来增加他的销售。结果是他的销售增加了，但赔了更多的钱！ 问题： 1、李涛亏损的原因是什么？ 2、它是市场营销问题还是管理问题？ 答案：李涛不知道他生产砖的成本 由于管理不善造成成本增加，他自己不会核算成本，售价低于实际成本（可能已经涨到0.16元），结果是他的砖卖得越多，亏得越多。
他不清楚他的生产成本是如何组成的，也不知道他的企业是否能赚钱？应该赚多少钱？从根本上讲：就是缺少一个合理的利润计划。 这是一个管理问题！ 案例启示： 控制不好成本经营往往陷入困境！ 利润=销售 - 成本 要保证售价高于成本价 企业成本是制作产品服务的全部费用相加构成。 制定价格必须研究成本！ 所有企业都有两种成本。有的成本是不变的，叫固定成本；另外一些成本会随着生产或销售的起伏而变化，这些成本是可变成本。 制定商品销售价格的方法： 成本加价法：将制作产品或提供服务的全部费用加起来，就是成本价格。在成本价格上加一个利润百分比得出的就是销售价格，较适用制造商和服务商。 计算方法：首先，要了解自己生产的产品或提供服务的成本构成；其次，了解固定资产折旧也是一种成本；最后，计算出单位产品的成本价格。 计算公式：销售价格=成本+（成本x利润%） 企业的成本构成： 固定成本：固定成本是一成不变的企业成本。包括：租金、保险、营业执照等。（开办费和保险以分摊方式计入成本） 可变成本：可变成本是随着生产或销售的起伏而变化的企业成本。包括：原料、燃料、辅助材料、工资和职工福利、维修、办公文具和邮费、广告、电话费、咨询费等。这些成本是随着销售的增长而不断变化。 折旧成本：折旧是一种特殊的隐形成本。
第八步，制定利润计划 到此，你应该对自己的企业构思感到高兴了。因为你已经衡量了你的企业构思，了解了你的市场，预测了你的销售量，计算了你需要的启动资金。 现在，你要关注你的企业怎样挣钱的问题，这对企业的成败至关重要。学完这一步，你将对下列主要问题做出决策： ●制定销售价格：你卖出的东西，要顾客付多少钱 ●预测销售收入：你能从前12个月的销售中挣到多少钱。 ●制定销售和成本计划：看看你是挣钱，还是赔钱。 ●制定现金流量计划：你是否有足够的资金保证企业正常运转。 一、制定销售价格 在确定产品价格之前，要计算出你为顾客提供产品或服务所产生的成本。每个企业都会有成本。作为业主，你必须详细了解经营企业的成本。 很多小企业和大企业因为没有能力控制好企业的经营成本而陷入财务困难。一旦成本大于收入，必致倒闭。 制定价格主要有两种方法： ●成本加价法：将制作产品或提供服务的全部费用加起来，就是成本价格。在成本价格上加一个利润百分比得出的是销售价格。 ●竞争价格法：在定价时，除了考虑成本外，你还要了解一下
当地同类商品或服务的价格，以保证你的定价具有竞争力。如果你定的价格比竞争者的高，你要保证你能更好地满足顾客的需要。 当你在第三步中制定你的市场营销计划时，你已经初步确定了你的产品或服务的价格水平。现在，你要更准确地制定你的产品或服务的销售价格。 1．成本加价法 将制作产品或提供服务的成本加起来，得出总成本，然后再加上一个利润百分比得出销售价格。这种方法尤其适用于制造商和服务商。如果你的企业经营有效，成本不高，用这种方法制定的销售价格在当地应该是具有竞争力的。但是，如果你的企业经营不好，你的成本可能会比竞争者的高，这意味着你用成品加价法制定的价格会太高，而不具有竞争力。 怎样具体地计算成本价格呢？ ●首先，你要了解自己生产产品或提供服务的成本构成。 ●其次，你要了解固定资产折旧也是一种成本。 ●最后，计算出单位产品的成本价格。 了解自己的成本构成： 对于一个新企业来说，预测成本绝不是一件容易的事。最好的方法是参照一家同类企业，了解一下该企业算入了哪些成本。当你在第七步中预测了你的企业启动资金时，你已经对这些成本有所了解。下面所列是企业常见的成本项目：