第三步 评估你的市场 (2)

还有一种收集顾客信息方法
1、观察法 2、询问法 3、实验法
观察法
观察法是指调研人员通过直接观察和记录被调 查者的言行来汇集资料的方法。调研人员与被调查 人员不直接交谈，而是由调研人员从旁观察，将被 调查人员的言行记录下来，也可借助仪器进行。如 借助照相机、摄影机、录音机或某些特定的仪器。 这种方法的优点是：（1）真实性大；（2） 客观准确。缺点是：（1）费用高；（2）时间长； （3）只重视现象而观察不到行为的内在因素。 观察法主要用于店铺调研、顾客行动调研、行 人调研、橱窗焦点调研、户外广告调研等方面。
手摇电话机
电视机更新换代历程
黑白
从产品功能分类
特殊产品（助听器、轮椅等）
多 用 产 品
脱 胆 衣 等
警示产品
大众产品
增值产品鲜花、金米工艺等
故事九
产品决策（7页）
• 通过故事说说产品包含哪些属性 • 顾客、产品特色、产品规格、产品设计。
练习4—准备你的营销计划--产品
（67页）
练习4—准备你的营销计划--产品
3、选择什么销售方式？为什么？
故事11参考答案
• 地点设在自己的院子里
原因：产品用料少，工艺简单，设备不多，
不烧窖，占地少。
• 销售方式：批发。
原因：1、减少间接成本，如路费、摊位费，
现代市场营销观点认为，产品就是能够提供给市场、用于满足人们 欲望和需要的任何事物，包括实物、服务等。现代产品整体概念由三个 基本层次组成：核心产品、形式产品（形体产品）、扩大产品（附加产 品）
售后服务
扩大产品
产品
承诺
款式
形式产品
特色 核心利益 包装 和服务 品牌 保证 质量 核心产品
免费送货
销 售 量 与 利 润
制定市场营销计划
• 制定市场营销计划的一种方法是从市场 营销的四个方面入手：
1. 2. 3. 4.
产品(Product) 价格(Price) 地点(Place) 促销(Promotion)
以上四个词语的英文的第一个字母 都是P，所以把市场营销中的四个方面 简称为“4P”
如果这匹马代表你的企业，那么马的四条腿 分别代表你企业的产品、价格、地点、促销
8. 他们做广告吗？
9. 他们怎样分销产品或服务？
10. 你竞争对手的强项和弱点是什么？……
黄亮和李燕的创业故事 之八—收集竞争对手的信息（5页）
• 说说黄亮和李燕用了哪些方法去了解收 集竞争对手信息？
• 收集哪些信息？
• 方法：调查表、报纸信息、打听 练习3—确定你的竞争者并作出优势分析（65页）
告诉你有了自己创办什么企业的构思后,要 评估其企业有无市场、潜在顾客、竞争对手， 以及确定市场营销计划并预测销售量。
什么是市场？
1、请大家谈谈，你认为什么是市场？ 2、“市场”的概念： 地点
是不是所有的人都是你 的顾客？具备什么条件 的人才是顾客呢？
市场
顾客
＝
人 ＋
购买欲望
＋ 购买力
谁掏钱谁就是你的准顾客
练习3—竞争分析
一、价格：根据装修的店面，餐具用品以及用料来决定，本店取 市场平均价格，强于甲、弱于乙。 • 二、质量：保证份量与用料新鲜，不弱于甲、乙。 • 三、方便：贴近居民与学校 • 四、满意度：好，强于甲，相当于乙。 • 五、技术水平：良好 • 六、知名度：一般，美誉度：较好，有回头客 • 七、广告：店内张贴 • 八、交货：快速 • 九、位置：学院附近 • 十、销售额：70-130碗/天 • 服务特点：随面赠送餐巾纸，餐桌清洁无油腻，调料用小碟随 面免费赠送顾客，本店有进取心不断改进服务。
记住：
你要了解竞争对手的哪些方面?
你应该了解竞争对手以下有关信息
1. 他们的产品或服务的价格如何？ 提示： 2. 不要把竞争对手视为敌人 他们提供的商品或服务的质量如何？ 3. 而应该把他们 他们如何推销商品或服务？ 4. 看作教会你如何 他们提供什么样的额外服务？ 竞争的老师 5. 与人竞争 不如与人合作 马 他们选择贵的还是便宜的驻地？ 6. 他们的设备先进吗？ 7. 他们的雇员受过培训吗？待遇好吗？
产品
价格
地点
促销
如果说企业和顾客之 间隔着一条河流，那么市 场营销组合的4个要素就 像过河用的四块踏脚石。
产品
促销 地点
产
型、质量、颜色和尺寸等。
品
• 产品指你计划向顾客销售的东西。你要决定你想出售的产品类
• 如果你的企业是服务型企业，那么所提供的服务就是你的产品。
例如，文秘类企业可提供打字、记账和影印等服务项目。 • 对于零售商和批发商来说，产品可以指那些性能、价格和消费 需求相近的一类物品。比如：水果批发店、食杂店、烟酒专卖 店等等。 • 产品的概念还包含与产品或服务自身有关的其他属性，如： 产品的质量，每个产品的包装，产品介绍手册，售后服务，维修 和零配件供应。
1、你的产品成本（成本=价格—利润）
2、什么样的价格顾客愿意接受（价格=成本+利润）
对顾客来说产品价格太高或太低都不好接受
高价促销法
• 美国亚利桑那州曾发生过一件有趣的事情。一家 珠宝店采购到一批漂亮绿宝石，由于数量太大， 老板担心短时间内卖不出去，影响资金周转，便
决定只救微利，以低价出售。
• 老板本以为价廉物美的绿宝石很快就会被抢购一
利润。 • 顾客可以是人、家庭， 也可以是组织机构或政府部门。
记住，没有顾客，你的企业就会倒闭！
只有倒闭的企业,没有消失的行业。
顾客购买产品或服务是为了满足不同的需求, 他们购买： 电动车，是因为他们需要交通工具。 时髦服装，是为了使自已的外表更美观得体。 电脑、电视，是为了获得更多的信息和娱乐。 防盗门，是为了居家更安全。
应该设在离原料供应商较近的地方。低租金对于制造商 来说也很重要。
• 选址也要考虑产品的分销方式和运输。仅仅生产好的 产品是不够的。你必须要让顾客方便地得到你的产品。
你认为该店 选址合适吗?
店址选错 企业倒闭
黄亮和李燕的创业故事十一：选择地点（9页） 1、他们的企业设在什么地方？
2、选择这个地点的原因？
• 总要求：巩固市场取得顾客的信任。
• 成熟期：产品在市场上处于饱和阶段，市场竞争激烈，销售增 长停滞，并有下降趋势。
• 总要求：改进服务态度，加强宣传和维修服务，广泛收集消费 者的意见，为产品更新换代做准备。 • 衰退期：销售量明显下降，利润减少，进入淘汰期，是产品寿 命的最后阶段。 • 总要求：迅速处理积压产品，转移产品经营方向。
练习 4
产品计划
排骨面 大肉面 辣肉面 素浇面 咸菜肉 丝面
产品服务 内 容 特 征 质 口 清 份 其 量 味 洁 量 他
面条爽硬，调味用料不过夜 咸淡由顾客事先交待，桌上提供调味品。 食品、餐具、店堂、厨房、工作服 充足，可应顾客要求添加面条 应顾客要求将增加小炒和啤酒
价 格
• 制定产品价格时你必须知道：
通过《创业意识培训》，你已经做好了 创办企业的准备吗？ 1、你确实知道你为什么想办企业吗？ 2、你是否知道企业通常因为什么原因而倒闭？ 3、你是否知道你有多少资金可用于创办企业？ 4、你是否已有一个明确的企业构思？
如果是： 欢迎你参加《创业计划培训》
那么,要钓到鱼必 须满足哪些条件?
鱼（顾客） 渔具（投资）
产品生命周期曲线
介绍期 成长期 成熟期 衰退期
销售曲线
利润曲线
时间
• 介绍期：产品在市场上立足阶段，这个时期的特点是产品刚刚 投产和进入市场，生产和销售都不稳定，利润少甚至于亏损。
• 总要求：力求产品在市场上能站住脚。
• 成长期：产品在市场上扩展阶段，特点是产品销售额急剧上升， 利润大幅度增加，市场竞争还不激烈。
摩托）
通过做顾客调查，你可以得到上述这些问题的可靠答案， 有助于你判断你的企业构思是否可行。
3、收集顾客信息的方法
• 情况推测——如果你对一种行业很了解，你可以 凭自己的经验进行预测。
• 利用行业渠道获得信息——通常，你可以从行内 人士那里了解本行业市场大小方面的有用信息； 也可以通过阅读行业指南、报纸、商业报刊和杂 志来了解你需要的信息。 • 抽样访问你选定的那些顾客——与尽可能多的潜 在顾客交流，看一看到底有多少人想买你的产品。
• 这个例子表明：薄利多销未必一定正确，有时高价策略 反而会促进销售。因为有些消费者习惯把价格同商品的品 质联系起来思考，认为“一分钱一分货”，价格越低的商 品其品质一定不怎么样，而高价商品之所以价格高，一定 有其内在的原因。 3、竞争对手同类产品的价格 4、你的利润（利润=价格—成本）
定价方法： 成本加价法（适合于制造业、服务业、农林牧鱼企业） 竞争价格法（适合贸易企业） 尾数定价法： 如：5元以下定5～７，如：4.7元，而不是5元。
8、满意
故事七
黄亮和李燕的创业故事之七
调查客户需求（3页）
问题—— 黄亮和李燕是如何进行调查客户需求？
练习1---你的企业构思（63页）
（与创业意识培训教材63页相同,目的:把你的企业构思再斟酌、完善）
练习2—确定你的顾客（64页）
通过练习1、2把你的企业潜在顾客的特点记下来，
充实你的企业构思。
钓技（技能） 鱼塘（市场） 鱼的习性（市场营销） 钓鱼气候（市场机会）
企业要获得更 多的利润,必须 采取哪些措施? 具备条件是什么?
第三步 评估你的市场
授课人：陈芳华 丰城市劳动就业服务管理局
第三步教学目的(1页)
1. 2. 3. 4. 如何了解你的客户 如何了解你的竞争对手 了解制定营销计划的方法 知道估算自己销售的重要性
暂时未掏钱的有可能成为你的潜在的顾客
有几个黑点?
图中有几人?
1、了解顾客的意义
什么是顾客？ 顾客是企业产品（或服务）的购买者，是企业服务的 对象。如果你不能以合理的价格向他们提供他们需要的产
品，他们就会到别处去购买，对你感到满意的顾客会成为
你的回头客，他们会向自己的朋友和其他人宣传你的企业。 让顾客满意，就意味着会给你带来更多的销售额和更高的
空，结果却事与愿违，销售情况十分不妙。此时
老板急着到外地去谈生意，临走时下令决定，若 销售仍然不好，就以1：2的价格卖掉。
• 过几天老板回来，发现绿宝石已被抢购一空，再查价格， 不禁喜出望外。原来，店员们把老板留下的指令误认为是 按1至2倍的价格卖掉。他们都没有想到，价格提高后，购 买者反而越来越多，本以为会积压的绿宝石却成了抢手货。
5元以上定8～9，如：89.9元，而不是90元。
定价原则：顾客能够接受
企业能够赢利
根据上述因素：然后确定你认为合适的价格
故事十——价格决策（8页）
练习5—价格计划（68页）
练习5—价格计划
• 我的汤面馆价格计划
• • • • • • • 竞争者的平均价格 3.80元/碗（面条） 我的预测成本 变动成本1.61元/碗 我的价格 3.80元/碗（面条平均价） 定价理由 根据竞争对手价格，结合成本加价 产品价格手册：菜谱宣传 给谁折扣：会员（常客） 向谁赊销：不赊销
应用于市场调研，如免费品尝、试用、现场示 范等。
通过调查还要掌握顾客购物心理 • 兴趣
• 行动 • 欲望 • 信心 • 联想 • 满意 • 注意 • 比较
• 请您根据以上顾客购物心理八个 过程按顺序排列
通过调查还要掌握顾客购物心理
1、注意 4、欲望 7、行动 2、兴趣 5、比较 3、联想 6、信心
谁解决了顾客的问题，满足了他们的 需要，你的企业就有可能成功！
2、了解顾客的有关信息
收集顾客信息被称为市场调查。首先，你必需确定你
创办企业的顾客，或你的服务对象。
收集、调查、了解顾客什么信息？ 如，顾客想要什么产品或服务？每个产品的哪方面最 重要，是尺寸？颜色？质量？还是价格？他们一般在什么 时间购物？他们是否寻找有特色的产品或服务？（卫星接受器、二手
地 点
•
地点指你的企业设在什么地方。如果你计划开办一家
零售店或一家服务企业，地点非常重要，你就必须把企 业设在离顾客较近的地方，方便顾客去店铺。一般来说， 如果你的竞争者离顾客近，他们是不会跑很远的路去你 的商店的。
• 而对制造商来说，离顾客或远或近并不要紧。容易获 取原料对他们才显得更为重要。这就是说，工厂或车间
询问法
询问法是指调研人员通过询问被调查者 来收集资料的方法。按照调研人员和被调查 者接触方式的不同，可分为面谈调查法、电 话调查法和邮寄调查法。
实验法
实验法是指先在较小范围内进行实验，取 得数据资料后，然后再研究决定是否大规模推 广的一种市场调查方法。这种方法一般用于产
品试销。它是把自然科学中实验求证百度文库法直接