商务谈判前的准备工作课件

商务谈判前的准备
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商务谈判前准备的重要性
• 谈判前的准备工作对于谈判的成功 与至关重要的，准备得越充分，成功 的可能性越大。有准备的一方可以抢 占先机，在谈判的基本柜架上先发制 人，占有谈判的主动权。 • “知已知彼，百战不殆”
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• 案例：
• 美国前总统肯尼迪在与前苏联部长会议主席赫
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热情大方、谈吐自然，有较好的交际能力和环境适应能力。
五、模拟谈判
在谈判准备工作的最后阶段,企业有必要根据谈判人员的经验能力 和对对方的了解程度等情况适当地安排一次模拟谈判。模拟谈判即正式 谈判前的“彩排”,将谈判班子成员一分为二,一部分人扮演谈判对方,并 以对方的立场、观点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋,预演谈判的 过程。
• 谈判小组领导人素质： • 必须有才能； • 工作方式与本企业一致； • 知识全面，并具有领导、协调功能。
• 一般谈判人员素质要求：
思维敏捷，有敏锐的洞察力和准确的判断力
头脑冷清、处事稳健，有较好的自控能力和决断力
精力充沛、坚韧自信，有较强的耐心和毅力
反应快捷、遇事不慌，有较好的应变能力
语言丰富、表达准确，有较学习好交的流PP雄T 辩能力
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• 确定谈判目标的层次
•
1.最高目标 2.实际需求目标 3. 可接受目标 4. 最低目标
四个层次的目标，共同构成一个
整体，但各有各的作用，需要在
谈判前根据实际情况认真规划设
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• 确定目标时要注意以下四方面的问题： • 应具有实用性。 • 应具有弹性。 • 应具有合法性。 • 优化目标次序。
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四、谈判班子
在某些特定情况下，商务谈判可以授权 某一个人参加谈判，此人一定是熟悉该项目 的行家，掌握有足够的信息资料。 但其内容复杂，涉及面广，往往要根据谈判 的性质、对象、内容、目标等组织一个谈判 班子。
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• 组织谈判班子的原则： • （1）规模要适当； • （2）知识要互补: • （3)性格协调 • （4)分工明确
• （2）宗教信仰；
• （3）法律制度；
• （4）商业做法；
• （5）社会习俗；
• （6）财政金融状况；
• （7）基础设施与后勤供应系统；
• （8）气候因素
• （二）掌握市场行情
• （三）谈判对方信息
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（五）搜集的方法和途径
• 1 本企业直接派人去对方企业进行实地考察，搜集 • 2 通过各种信息载体搜集公开情报 • 3 通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息信息收集的渠
鲁晓夫谈判之前，就通过各种渠道收集了赫鲁晓夫
的全部演说和公开声明，他还收集了可以获得的这
位部长会议主席的其他资料，并精心进行了研究，
从而对赫鲁晓夫的心理状态、思维特点均有所了解。
以至于两人谈判时，肯尼迪总是胸有成竹，仿佛对
赫鲁晓夫下一句要说什么都了如指掌一般。这次谈
判的结果虽然没有公布于世，但不少观察家分析，
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• 谈判目标的保密
•
谈判目标的实现依赖于各方谈判实力的强
弱和谈判策略的有效性，谈判实力在短期内难以
改变，而谈判策略的有效性取决于对对方信息掌
握的完备程度，特别是对对方谈判目标的准确掌
握。因此，谈判目标的保密显得格外重要。
•
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三、谈判的议程
谈判的议程是指有关谈判事项的程序 安排,一般要说明谈判时间的安排和谈判 议题的确定。谈判议程的安排对谈判双 方非常重要,议程本身就是一种谈判策略, 必须高度重视这项工作。
模拟谈判的作用： （1）获得一次临场的操练与实践； （2）相互分演角色会暴露本方的弱点和一些可能忽略的问题，以便及 时找出现失误的环节及原因，使谈判的准备工作更具有针对性。 （3）在找到问题的基础及时个性和完善原订的方案，使其更具实用性 和有效性。 （4）使谈判人员在相互扮演中，找到自己所应当角色的比较真实的感 觉，可以训练和提高谈判人员的应变能力，为临场发挥做好心理准备。
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条件来实施这一策略。另外，也
是最重要的一点，即他估算出房
地产商买下那栋大楼的价钱、大
楼空闲的代价以及到当事人租赁
期满为止要为之抵押托管支付的
所有费用，共25万美元。也就是
说，荷伯估算出的价格是他此次
谈判的一个大砝码，荷伯希望能
为他的当事人拿到25万美元中的
50%，并认为这并不太过分，因
总之，模拟谈判是一种无须担心失败的尝试。
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六、谈判计划书制定
谈判计划书要求 商务谈判计划书的基本格式 谈判计划书范例
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谈判计划书的基本要求
谈判计划书是谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内 容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针和方向。
文字表述要简明扼要，高度概括，易于每个谈判人员记 住 项目内容要具体，以便把握关键问题 整体安排上要有一定的灵活性，便于应付不可控因素。 整个谈判计划一般由目的、计划、进度和个人四个方面构 成。
在后来的古巴导弹危机中，肯尼迪之所以敢于作出
如此强硬的姿态，不仅是因为他已经摸透了赫鲁晓
夫的脾气，说不定就是在那次谈判中，赫鲁晓夫败
在肯尼迪的手下、对肯尼迪惧怕三分所致。可见，
谈判前的准备工作至关重要。
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谈判前需要准备的内容
一、情报的搜集和筛选
• (一）谈判背景资料的调查
• （1）政治状况；
道
• （1）活字媒介。
• （2）计算机网络。
• （3）电波媒介。
• （4）统计资料。
• （5）知情人员。
• （6）会议。
• （7）公共场所。
• （8）函电、名片、广告。
• （9）驻外机构。
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• 二、确定谈判目标
谈判目标是指谈判要达到的具体 目标,它指明谈判的方向和要达到 的目的、企业对本次谈判的期望 水平。商务谈判的目标主要是以 满意的条件达成一笔交易,制定正 确的谈判目标是保证谈判成功的 基础。
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过程。
医生把此事交给了荷伯。荷伯也
非常愿意帮助这位朋友。他的思
路非常清楚：此次谈判既要维护
当事人（医生）的权益，又要找
出一项双方都愿意接受的解决方
法。具体地说，就是要找到一个
双方都能接受的搬迁费用。
话说房地产商将此项谈判交给了
他的秘书杰克，这是一位年轻的
小伙子。在接到任务的第二天，