业绩提升策略店长版

【功能主治】补养心肾，健脑安神。
适用范围： 脑功能减退、记忆力下降； 神经衰弱、失眠多梦； 心慌心悸、腰酸背痛等
风湿骨病
国家中药保护品种，拥有制剂专利技术 ——补肾精、祛风湿、壮骨骼！
【功能主治】补肾健骨，活血止痛。
适用范围： 骨质增生、骨刺； 风湿、类风湿、骨性关节炎； 肩周炎、腰椎盘突出等骨痛 腰椎酸痛、四肢麻木
我们了解市场，深谙中国药店营销之道 洞悉消费者心理，深知零售终端真正的需求。
今天的禾邦
7家全资药厂，19家控股参股药厂
禾润制药
禾邦阳光 制药
云南通用 善美
万禾饮片
禾邦旭东
湖北中佳
建立全产业链四大中心
研发中心 国际中药材检验中心 国际中药材物流中心 国际中药材加工中心
“资阳生物医药科技产业园” （3000亩）
400多个品种600多个品规 拥有23个生产剂型及生产线（6条德国生产线）
科学禾邦 关爱健康
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营销模式
资源互换+管理输出+特色服务+利益共享=利益最大化的终端赢利新模式
品牌
价格
促销
一对一个性 化服务
明天的禾邦
独家品质 独家概念 独家专利 独家品牌
补益用药 全国独家品种、三类新药
——脑、心、肾同补，效果好！
【功能主治】疏风清热，利咽解毒。
清热解毒
Βιβλιοθήκη Baidu
禾邦药业，二十年专注复方板蓝根颗粒 ——复方消炎解热毒，不怕感冒不怕痛！
❖抗菌谱广
对肝炎病毒、甲型和乙型流感病毒、腮腺炎 病毒、乙型脑炎病毒、单纯疱疹病毒、葡萄球 菌、伤寒杆菌、甲型链球菌、肺炎双球菌、流 感杆菌等都有抑制作用
❖作用全面 ❖无耐药性 ❖有效成分含量高
门店业绩提升策略
四川禾邦 娄江
面对上司对业绩的质询,我们有 多少理由去辩解?
问题
门店客流量不足； 旺丁不旺财，逛的多,买的少； 顾客消费水平导致客单价不理想；
第一部分：如何提高人流量？ 旺场的策略
促销活动
活动方式：诊疗、展台、路演… 执行要素：政策、传播、管理… 过程管理：分析策划、过程管理、总结
顾客分类
四种风格的行为/特征
主导型
✓自己作主 ✓要求其他人认同她的说话 ✓支配一切 ✓有我讲,没人讲 ✓固执己见 ✓态度冷淡
分析型
创新型
✓喜欢品牌或跟随广告 ✓喜欢追求潮流,例如最新款\最 流行\最时髦 ✓衣着入时 ✓对时尚品牌注重
融和型
✓详细了解药品特性及适应症 ✓要物超所值 ✓关注价格 ✓时常比较多种产品 ✓需要多些时间作出购买决定
小结:旺场策略:
1、新奇吸引：活动（厂家支持）； 2、利益吸引：DM单派发（销售让利）； 3、回头客：忠诚顾客培养（会员制）； 4、调动内部员工，积极制造旺场氛围；
第二部分：如何提高成交率？
不同类型顾客的接待策略
到什么山 唱什么歌 见什么人 说什么话
销售技巧
FAB USP 抗性说辞 消费者分类
✓得到销售员注意及殷勤对待 ✓喜欢与人分享自己的开心事 ✓喜欢送礼给其关心的人 ✓容易与人熟络 ✓喜欢闲话家常
接待策略
迎合四种风格的策略
主导型
✓在适合时才主动招呼 ✓不要与她们争辩 ✓认真聆听,听从指示 ✓不要催促 ✓多给她空间
分析型
✓强调产品的物超所值 ✓详细解释货品的好处 ✓有耐性 ✓货品知识丰富
风寒感冒颗粒
怕冷、流清涕，头痛，鼻塞 ——风寒症状全解除，不降免疫不嗜睡！
高效，无毒。 不杀白细胞，不嗜睡，不降免疫力！ 专业用于风寒感冒及感冒初起阶段！
【功能主治】解表发汗，疏风散寒。
风热感冒颗粒
发热、流黄涕，咽喉肿痛 ——抵抗风热不发热，清热解毒治咽痛！
高效，无毒。 不杀白细胞，不嗜睡，不降免疫力！ 专业用于风热感冒及感冒转化阶段！
关于疗效
哪些因素能决定疗效？ 西药好还是中成药好？
2006年，禾邦集团根据终端市场的格局变化，成立零售终端事业部， 为更好致力于全国连锁药店和零售开放终端的开发、维护等服务，在“厂 商深度合作，互利共赢”的经营指导下，通过资源共享，提升双方在局部 市场的整体竞争力。
现有客户覆盖全国30多个省市，80余家百强连锁，200家主流连锁， 终端门店80000家，成为无可置疑的零售终端专业供应商。
创新型
✓介绍新产品及其与众不同 之处 ✓表现冲劲及热诚 ✓交换潮流意见 ✓尊重她们及其品味
融和型
✓殷勤款待 ✓多了解其需要 ✓关注她所分享的事 ✓关注她关心的人,如子女/朋友 ✓多加建议,加快决定
差异顾客 差异对待
生客卖礼貌 急客卖时间 有钱卖尊贵 时髦卖时尚 豪客卖仗义
熟客卖热情 慢客卖耐心 没钱卖实惠 专业卖专业 小气卖利益
小结:
认真观察和倾听，了解顾客的真正需求； 仔细分析，确定正确的接待策略；
第三部分：如何提高客单价 关联销售
望闻问切
望：望气色；观察分析； 问：问症状；询问试探； 闻：听声息；观察反馈； 切：摸脉象；果断出击；
辩证施治 标本兼治
是销售员还是健康顾问？ 是卖产品还是卖方案？ 是治已病还是治未病？ 是治标还是治本？
评估…
有没有不涉及价格和优惠的活动？
优势信息(传递给消费者)
形式： 内容:
顾客是想买便宜还是占便宜？
抓紧老顾客
会员日、会员优惠 核心顾客指导 特殊用药顾客的特别待遇
满足感来自产品？还是来自服务？
提高客流量-待机策略
没有顾客进店的时候，我们干什么？
有顾客在店时，我们的状态？
最喜欢的店铺状态 最反感的店铺状态
明天的禾邦
企业愿景 国药先锋 驰骋全球 企业使命 琢国药美玉 成全球热爱
谢 谢！
“湖北中佳医药科技产业园” （150亩）
“甘肃中药现代化产业基地”
“道地中药材深度开发项目”
科学禾邦 关爱健康 （600亩，简称“兰州产业园”）
（400亩，“陇西产业园”）
禾邦的产品
药材
自主拥有的GAP中药材种植基地 精选优质、道地药材
工艺
2010年药典规定的标准新工艺
质检 针对性
10万级的全净化（传统30万） 全新钴60辐射杀菌（传统高温高压灭菌）
小结:
关联销售的基点是产品； 关联销售的方法是专业； 关联销售的核心是信任；
第四部分：从消费者视角出发 关于我们
消费者买药品关注什么？
疗效 质量 价格
关于价格
到底是谁在关心价格？
消费者关心价格还是关心性价比？
解决价格诉求的根本是产业模式还是成 本竞争？
关于质量
普通消费者如何鉴别质量？ 质量管理的原动力是法规还是市场？