《商务谈判理论与实务》平时作业1101
(一) 简答题
1．区别主座（场）谈判与客座（场）谈判
答：按商务谈判所在地分为主座谈判与客座谈判。（1）主座谈判也称主场谈判，是指在自己一方所在地，由自己一方做主人组织的谈判；（2）客座谈判也称客场谈判，是指在谈判对手所在地进行的谈判。
总之，主座谈判是不远离自己熟悉的工作和生活环境的国家、城市或办公所在地，是在自己做主人的情况下所组织的商务谈判；客座谈判是在谈判对手所在地组织的一种谈判。
2、制定商务谈判战略要做哪些环境分析？
答：商务谈判是在一定的法律制度和某一特定的政治、经济、文化影响下的社会环境中进行的。为此，制定商务谈判战略应做以下环境分析：（1）政治状况因素；（2）宗教信仰因素；（3）法律制度因素；（4）商业习惯因素；（5）社会习俗因素；（6）财政金融状况因素；（7）基础设施与后勤供应状况因素；气候状况因素。
3、区别商务谈判方案与商务谈判议程。
答：商务谈判方案：是指由企业领导者和有关谈判人员共同拟定的、规定本次谈判目标、战略、步骤等一系列内容的具有指导意义的计划。它是谈判者行动的指南和方向。
商务谈判议程：也称商务谈判的程序，包括所谈事项的次序和主要方法，比如谈什么问题，什么时候谈，怎么谈等。
4、模拟谈判有哪些作用？
答：（1）模拟谈判有利于及时发现和弥补谈判方案的漏洞，提高商务谈判的成功率；（2）模拟谈判有利于从众多方案中选择最佳方案，达到理想的谈判效果；（3）模拟谈判有利于锻炼谈判人员的实战能力。
5、商务谈判方案制定中必须遵循哪些原则？
答：商务谈判中应遵循以下基本原则：
（1）客观真诚的原则，也就是要服从事实讲道理；（2）平等互惠的原则；（3）求同存异的原则，即要在利益分歧中寻求相互补充的契合利益，达成能满足各方需求的协议；（4）公平竞争的原则。即主张通过竞争达到一致，通过竞争形式的合作达到互利；（5）讲求效益的原则，即在谈判中提高谈判效率，降低谈判成本。
