谈判价格策略和相关案例分析

▪ 曹操平辽东 ▪ 火烧赤壁
2.国际商务谈判策略的应用规律 the practical law
▪ The concealing of strategy ▪ Tendency to benefit and avoid harm ▪ Flexibility ▪ Creativity
<<太平天国>>
The concealing of strategy
案例
▪ 马贩子从来不让卖马的人知道他真正喜欢 的马.
▪ 洛克非勒想使纽约的不动产升值,打算把有 影响的机构设在纽约,其中包括联合国大厦. 当他悄悄的买下准备建联合国大厦的地皮 后.立刻又公开扬言他要以二倍的价格购买 纽约的房地产,由此房地产价格飞涨,他达到 了自己的双重目的.
声东击西的目的
▪ 尽管双方所讨论的问题对我方是次要的,但采用这 种策略可表明,我方对这一问题很重视,进而提高 该项议题在对方心目中的价值,一旦我方做出让步 后,能使对方更为满意.
Flexibility
剑客的机智,速度和艺术家的敏感能力
案例
▪ 黛丝小姐在应聘壳牌的秘书一职被告之可能会被安排去打 杂.
▪ “我所看中的是壳牌的人尽其才的用人理念. 对于我的工作安排,我没有任何怨言,因为既然我来应聘了, 我就做好了这方面的准备.
“我认为做为公司的员工,就应该服从工作的安排.说实际点, 我会每天把办公环境收拾得干干干净净,让决策者们在更 为舒适的条件下工作.当上司工作繁忙而劳累的时候,我会 及时送上一杯咖啡,这本身就是一件非常美好的事情.因为 上司的业绩中有我一份辛劳.而且许多大人物不都是从小 事做起的吗？
▪ 遇到实际的问题，要能直攻腹地，开门见 山地和买主私下商谈
▪ 对于某些问题和要求要能避重就轻 ▪ 即时的提出抗议 ▪ 不轻易让步
坦诚式开局策略 frank and sincere strategy
▪ 坦诚式开局策略比较适用于双方有长期的 业务往来，合作的经历比较满意。
1. mutually beneficial strategy
▪ NBA暂停 ▪ 日本人休会 ▪ 雷峰说:休息是为了更好的革命
假设条件 hypothesis
▪ 投石问路策略 ▪ 如果我购买1000斤,是什么价格 ▪ 买饼干,我班开茶话会
开诚布公 honesty and open
▪ 将我方情况的十之八九透露给对方就可以了,实际 上,百分之百的开放是不可能.
▪ 王永庆卖米 ▪ 陈毅送车给傅作义 ▪ 李世民给尉迟敬德下跪 ▪ 皇太极与洪承踌 ▪ 宋太宗与王建 ▪ Jack and Rose
strategy
一致式开局策略
▪ 日本人邀请韩国商人来日本,请韩国艺人作 陪
▪ 同学,同胞,同乡(土）（曾国番） ▪ 投其所好,找共同点 ▪ 注重细节,关怀备至 ▪ 尼克松访华听到<<美丽的亚美丽加>> ▪ 日田重角容与17.8度 ▪ 谢先生餐厅
一致式开局策略的心理学基础
▪ 人通常会对那些与其想法一致的人产生好 感,并愿意将自己的想法按照那些人的观点 进行调整.
▪ 汉密尔顿小姐应聘财务经理一职,她被提问 到:作为财务经理,要求你一年之内逃税100 万,你会怎样做?
▪ 请恕我直言，任何制度都有其合理性，但 是不可能没有缺陷。不过您是知道的，有 些事情不得不视具体情况而定。所以，这 恐怕很难讲。
一个完美的答案
1.汉密尔顿小姐的答案没有明确的表示自己 有办法逃税，因为那将说明她不是一个遵 纪守法的人，很可能缺乏诚信。
▪ 我的父亲在俄罗斯 ▪ 日商要求终止谈判
挑剔式开局策略
▪ 对对手的某项错误或礼仪失误严加指责。 使其感到内疚，从而达到营造低调的气氛 ，迫使对手让步。
买主挑剔的目的
▪ 使卖主把价格的标准降低 ▪ 买主有讨价还价的余地 ▪ 让对方知道买主是精明的
卖主对抗挑剔
▪ 只要有耐心，那些虚张声势的问题及要求 自然会渐渐露出马脚，而且会失去影响力 。
2.她也没有直截了当的说自己没有这种“本 事”
因为她对财务制度十分熟悉，况且“任何 制度都不可能没有缺陷”。
3.她表现出了灵活应变的能力，表明自己决 不是一个“死脑筋”的人.
4.她没有直接表达出总经理的这个要求是违 法的.
Creativity
▪ 变被动为主动 turn passive into active ▪ 变弱势为强势 turn weakness into
案例
▪ 12个农夫组成的陪审团 ▪ 日本人利用最后期限
红白双脸
▪ 先向对方提出苛刻要求,然后再渐渐让步,求 得双方一致的做法,以此来获得己方的最大 利益.
▪ 扮演白脸的谈判者提出苛刻的条件,双方在 围绕这些条件讨价还价争得不可开交时.红 脸上台,不断妥协,让步,调和双方的关系.
案例
▪ 警察诱供犯人(一人粗暴,一人点烟,放松) ▪ 曾国藩诱降李秀成 ▪ 非凡婚纱推销小姐死缠烂打,店长和蔼出面 ▪ 敌对的商店 ▪ 霍华休斯与律师买飞机
▪ Have a break ▪ Hypothesis ▪ honesty and open ▪ gift strategy ▪ keep the remains ▪ Misunderstand ▪ Limited power ▪ private contact ▪ search the opportunity
strength
虚张声势
▪ 美国某航空公司要在纽约建立一座巨大的 航空站,要求爱迪生电力公司按优惠价供电. 电力公司认为航空公司有求与我,占有主动 地位.于是故意推说公共服务委员会不批准, 不予合作,以此要挟抬高价钱.在此情况下, 航空公司主动终止谈判,并向外界放出风声, 扬言自己建厂发电比依靠电力公司更合算. 电力公司得知这一消息后,担心失去赚钱的 机会,立刻改变态度,以最优惠的价格供电.
▪ 不要什么都承诺 ▪ 不要使用绝对的字眼 ▪ 篮球的故事(3分如何赢取,自摆乌龙)
使用误会 Misunderstand
▪ 当对方不断的提条件,容易使双方陷入讨价 还价之时,将对方的意思误会的理解.
▪ 丹麦人
有限权利 Limited power
▪ 受到限制的权利才是真正的权利 ▪ 一方提出某种要求让对方让步，另一方的
谈判的开局策略
▪ 一致式开局策略 identical strategy ▪ 保留式开局策略 retaining strategy ▪ 进攻式开局策略 attactive strategy ▪ 挑剔式开局策略 critical strategy ▪ 坦诚式开局策略 frank and sincere
▪ 在表面上,公司装做无所事事,并放出空气, 说准备转产,而暗中却把目光盯在以石英晶 体为震荡器的显示技术新领域.经过反复实 验,终于开发出了精确度更高,造价更低的石 英电子手表.
Tendency to benefit and avoid harm
▪ 两利相权取其重,两害相权取其轻 ▪ 以色列与埃及的西奈半岛 ▪ 以色列的民族性 ▪ <<强制达成一致的程序>>
声东击西
▪ 当敌我双方对阵时,我方为更有效的打击敌 人,造成一种从某一方面进攻的假象,借以迷 惑对方,然后攻击其另一面.
▪ 在谈判中,一方出于某种需要而有意识的将 会谈的议题引到对己方并不重要的问题上, 借以分散对方的注意力,达到我方的目的.
▪ 实际的谈判结果也证明,只有更好地隐藏真 正的利益需要,才能更好的实现谈判目标,尤 其在你不能完全信任对方的情况下.
案例
▪ 美国友邦公司对应聘者提出一个问题。“对 于那些说关于买保险的事要与太太商量的男 人，你是怎样看的。
▪ “我认为无论在工作上，还是在家庭中，男 人的最大目标都是要使自己活的有价值。虽 然男人都想通过工作来证实自己的能力体现 活着的意义。但是谁又能说那些有爱心对家 庭事物同夫人协商解决的男人地位低下，缺 乏价值呢？
策略就是运用有限权利 ▪ 餐馆吃饭买单 ▪ 基辛格 ▪ 我开餐馆的经历(让服务员去收款,哭穷)
私下接触 private contact
▪ Fishing 钓鱼 ▪ Strawberry 采草莓
寻找契机search the opportunity
▪ 寻找契机是指寻找和创造有利条件或抓住 有利时机来实现预谋的目的.
▪ 在贸易谈判中,假使我方为供货方,先由 我方代表之一尽量提出严厉的条件,或者 是近乎荒谬的提议,以影响对方的期望水 准,使其不想做这笔生意.从心理上把对 手逼近死胡同
▪ 然后由另一人提出另外的条件,看样子是 一个折中的方案,做法极其大度.
攻心策略
▪ 也称情绪论.它是一种心理战术.即谈判 一方利用使一方心理上不舒服或感情上的 软化来使其妥协退让的战术
第五章 谈判策略
Chapter 5 Negotiation Strategy
第五章 谈判策略
教学目的:让学生掌握,理解谈判策略 教学重点:谈判策略 教学难点:价格策略 教学方法:案例法 课时分配:10学时
1.What is strategy
▪ 谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判 情况的变化,灵活地贯彻战略方案所采取的 措施总和.
▪ 作为一种障眼法,转移对方的视线 ▪ 为以后的真正会谈铺平道路,以声东击西的方式摸
清对方的虚实 ▪ 作为缓兵之计,把某一议题的讨论暂时搁置起来,
以便抽出时间对有关的问题做更深入地了解,探知 或查寻更多的资料和信息.
最后期限
▪ 大多数的商务谈判,特别是那种双方争执不 下的谈判,基本上都是到了谈判的最后期限 或是临近这个期限才达成协议,因为在期限 到来时,人们迫于这种期限的压力,迫不得已 地改变自己的主张,以尽快求得问题的解决.
1.互利型谈判策略 mutually beneficial strategy
▪ 休会 ▪ 假设条件 ▪ 开诚布公 ▪ 润滑策略 ▪ 留有余地 ▪ 使用“误会” ▪ 私下接触 ▪ 有限权利 ▪ 寻找契机
Have a break 休会策略
▪ 休会是指在谈判进行到一定的阶段或遇到 某种障碍时，谈判双方或一方提出中断会 议，休息一会的要求，以使谈判双方有机 会恢复体力，精力和调整对策。
润滑策略 gift strategy
▪ 千里送鹅毛,礼轻情意重的故事 ▪ 要注意由文化造成的爱好上的差异 ▪ 要考虑礼品价值的大小 ▪ 要注意送礼的场合
留有余地 keep the remains
▪ 在双方谈判的过程中,即使是一方能够满足 另一方的要求,最好不要马上就答应下来,必 要时,答复其主要内容,留有余地.
保留式开局策略
▪ 对谈判对手的关键性问题不作彻底的确切 的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘 感,以吸引对手步入谈判。
▪ 一鼓作气，再而衰，三而竭 ▪ 曹刿论战 ▪ 欲擒故纵（放长线钓大鱼） ▪ 日本人与美国人的谈判
▪ 先与小客商拍板成交，迫使大客商有失 落货源的危机感
进攻式开局策略
▪ 通过语言或行动来表达己方强硬的姿态， 从而获得谈判对手的尊重。借以制造心理 优势。
▪ 君不密则失臣,臣不密则失身,几事不密则成 害
▪ 兵者,诡道也.故能而示之不能,用而示之不 用. 近而示之远,远而示之Leabharlann Baidu.
▪ 日本偷袭美珍珠港(口里喊哥哥,手里 抄家伙)
▪ <<白银谷>>三爷运银 ▪ 天王杀东王 ▪ 慈禧杀肃顺
明修栈道,暗渡陈仓
▪ 日本卡西欧,曾一度是精工的对手.精工以仿 造瑞士表起家,在短时间内取得了卓越的成 效.卡西欧成了败将.卡西欧痛定思痛,唯有 独树一帜,才能给企业带来生机.
▪ 以愤怒,发脾气等爆发行动使对手手 足无措
▪ 以眼泪或其他软化的方式博得同情 ▪ 过火的恭维 ▪ 制造负罪感 ▪ 蔑视的形式
疲劳战术
▪ 在商务谈判中,有时会遇到锋芒毕露,咄咄逼人的 谈判者,对于这类人,疲劳战术是有效的策略.
▪ 目的在于通过许多回合的拉锯战,使这类谈判者感 觉疲劳生厌,以此渐渐磨去锐气.同时也扭转了我 方在谈判中的不利地位.等待对手筋疲力尽的时候, 我方即反守为攻,促使对方接受我方的条件.
▪ New oriental，四六级 ▪ 开大学，家长的望子成龙 ▪ 爱滋病的预防知识的书本，药品 ▪ 非典时期的药品 ▪ 卖希望，罗宾斯的演讲
2.对我方有利型的谈判策略
▪ 声东击西 ▪ 最后期限 ▪ 先苦后甜 ▪ 攻心策略 ▪ 疲劳战术 ▪ 不开先例 ▪ 争取承诺
▪ 出其不意 ▪ 得寸进尺 ▪ 以林遮木 ▪ 既成事实,生米煮成熟饭 ▪ 以退为进 ▪ 寻找代理