浪潮ERP销售常见问题解说辞
●不是客户所有的问题你都要回答；一定要想清楚客户为什么问这个问题
●成为销售高手的关键是对客户需求的理解，你对客户“痛“的理解越深，就越容易成
功
●要学会总结，尤其要学会从失败中总结；永远不要把责任推给别人或客观原因；因为
那样除了满足虚荣心以外，没有任何作用
●把读书作为生活的一部分，而不是爱好
一.产品类
1.浪潮PS产品，为什么搞c/s架构，有可能搞成BS的吗？
答：我们浪潮有多线产品，其中包括PS和GS两大主导产品，两个产品的应用群体不同，在开发的出发点上形成的产品架构就不同。PS产品确实是C/S架构，虽然不会变成B/S 架构的产品，但是我们产品应用中包含了一个远程管理——浪潮天翼，能够使C/S架构的PS实现类似B/S架构的网络应用。
2.浪潮的软件不能像金碟的BOSS、用友的UAP能够给客户提供二
次开发平台，不便于二次开发
答：
浪潮有自己的二次开发平台——ＧＳＰ通用业务平台，完全可以在这个平台上进行二次开发；ＧＳＰ最显著的特点就是随需应变能力，可以极大的提高二次开发和项目实施的效率。
ＧＳＰ通用业务平台是基于．ＮＥＴ技术开发的，不仅有微软架构师参与GSP平台的设计开发，更凝聚了浪潮多年软件开发的宝贵经验。GSP平台的目标就是随需应变，在开发
过程中，能搭建高质量适应变化的应用系统；通过ＧＳＰ平台提供的二次开发工具，可以满
工作流等业务实体；另外GSP 的各个模块中，对于易于变化的部分，作了针对性的抽象，提供了扩展接口，比如在GSP 框架的登录身份验证时，用户可以根据对身份验证特殊要求，扩展自己的身份验证方式。在ＧＳＰ表单的定义各种单据操作时，提供了二次开发接口，用户可根据具体的业务需求，灵活扩展单据的业务操作。）
浪潮ERP 产品包含了浪潮PSP 平台，这个平台分为两个部分，一部分是自定义业务系统（UTS ），一部分是自定义报表系统(URS)。
PSP 平台是结合企业在软件应用中的特点构造的一个平台化产品：UTS 注重对企业业务需求的再造，通过重新整合企业的业务需求，可以构造出新的需求模块；URS 注重对企业需求的报表的管理，通过整合整个系统的数据，构造出新的企业需要的报表模式。
通过PSP 平台，我们很容易能够实现对客户的二次开发，这样大大节约了开发的时间，实现ERP 项目的快速交付。
3. 浪潮GS 通过浏览器登陆操作，只要能上网就能使用，数据是否
安全？网络速度如何？
答：
（数据安全）：系统配合有严格的权限控制，只有被授权的使用人员才能访问站点，登录系统。系统另有完善的安全解决方案。
（网络速度）浪潮ERP-GS 是基于Internet/Intranet 的B/S 架构的应用。互联网就是其操作平台，软件在设计之初就已经充分考虑到了国内良莠不齐的带宽接入条件，系统在许多方面进行了速度的优化。所以，速度不会成为系统应用的瓶颈。我们的内部测试数据表明，即使是在电话拨号（不到33K ）的接入方式下，软件仍可以正常登录，进行凭证录入及帐页查
询。软件在这方面的优势是有目共睹的。
4.已有的凭证能否倒入浪潮GS软件中？
答：可以，软件支持TXT, XML 等不同格式、标准的数据导入，通过事先对格式进行定义，软件提供了凭证的导入导出功能。对于单体财务软件例如u8和k3我们都开发了专门的数据导入工具，可以将其数据完全导入到我们的GS系统中来。
5.产品上，你们比金蝶用友强在哪？
答：无论是金蝶EAS/K3或者是用友NC/U8，产品市场部制作了专门的比较文档，里面对于我们的产品优势有非常翔实的阐述，销售人员在打单中可以向产品市场部索取。
6.浪潮软件的成本管理是怎么管的？
答：浪潮成本管理系统按照管理会计的原理对企业的生产成本进行预测、计划、决策、控制、分析与考核。成本管理系统围绕制定成本计划，执行成本计划与检查成本计划三个环节进行。在制定成本计划环节，主要进行成本预测，成本决策与成本预算；在执行成本计划环节，主要进行成本核算，成本控制以及责任成本的确认；在检查成本计划环节，主要进行成本的分析与考核，从而实现成本的事先预测，事中控制与事后分析。
7.集团财务软件可以兼容现有的财务软件吗？
答：浪潮ＧＳ集团财务软件完全兼容现有的单体财务软件。一方面我们提供单体财务软件数据直接导入到ＧＳ财务系统；另一方面，通过浪潮的通用报表转换平台，可以将现有财务系统的报表导入到我们的ＧＳ系统，并且可以实现从报表到凭证的追溯查询。
8.资金管理与网上银行有什么不同？
答：网上银行可以做到网上支付、下载银行对账单、接收网上到账通知；资金管理和网上银行都能做到银行存款余额和明细账的查询。
企业上了资金管理系统后，主要可以在三方面体现网上银行不能带给企业的价值：１：降低企业财务费用，给企业带来实际的效益；
２：通过资金管理系统可以减少企业资金的落地处理；
３：资金系统可以跟预算联用，可以实现跨银行的查询。
9.集团财务与普通财务软件的主要区别是什么？
答：１：应用模式上，集团财务软件采用的是一套账模式，单体财务软件采用多套帐模式；２：部署方式上，集团财务软件支持集中和分级部署，单体财务软件是分散部署；３：特征上，集团财务软件支持多会计实体，多会计日历和多本位币的核算，单体财务软件则只支持单一会计实体；４：在技术架构上，集团财务软件采用的是ｂ／ｓ架构，单体财务软件则是ｃ／ｓ架构的；５：在适用对象上，集团财务软件既能满足下属成员单位的财务核算需求，又能满足集团层面对成员单位的财务管理要求
10.新版本与老版本的主要不同之处在哪？从财务和物流的角度来说
答：社会的进步，促使企业不断的发展，作为企业管理工具的ERP软件业需要不断的提升与完善，随着管理理论的发展，作为理论载体的管理软件业随之进步，而这种提升或进步是通过不同的版本体现出来的，一般高版本的系统较之低版本的系统所体现出来的管理理论与思想更加的进步。
另外，随着企业管理对效率、精度、管理的范围等的要求不断地提高，老版本的软件系统会逐步的跟不上企业的发展，从而影响到了企业管理的进一步提升，而新版本注重对现实以及未来一定时间段内的管理得研究，特别是浪潮ERP的SCB（战略客户伙伴）战略及CCD （客户研发协同）的理念使得浪潮ERP所体现的管理思想更加贴合中国企业管理实际，且能更快的得到企业管理的引用。
再就是，软件的研制与常规行业产品的研制类似也会存在质量问题，所不同的是软件是通过版本的升级来不断提升系统质量的。
总起来看软件版本升级目的有三个：企业的管理需求，企业的精度、效率需求及系统本身质量要求。
具体到浪潮ERP-PS这个系统来说，它的每个版本的升级都有一个升级说明，里面详细说明了新版本与老版本的区别。
可以举例如下：
1. 新版本的财务全面支持2007新会计制度准则，比如核算方式等等；
2. 物流方面的改进较大，如返利的管理，折扣的管理等；
3. 销售管理中的多数单据可以下推生成，过去都是向上参照生成。
11.我们用的用友的U8，我也知道你们浪潮有工具能把数据导过来，
你们有演示版吗？导过来出了问题怎么办，会不会推到用友身上？
答：正如您所了解的，我们有U8-GS的转换工具，可以将用友的数据导入到我们的GS 系统，对于导入的演示我们售前人员就完全可以做到。
而U8数据导入到我们的GS系统，我们已经有很多成功的应用客户，比如山东烟台的园城集团。U8数据导入到我们的GS系统里面可以实现对原有财务凭证和报表的查询。
12.新的会计制度的一些科目只对上市公司，而我们集团也没有上市，
软件对我们来说起不了大的作用呀？
答：为满足我国企业会计发展的自身需要，以及与国际接轨的迫切要求，财政部发布了新的企业会计准则和审计准则体系，其中新会计准则将于2007年1月1日起首先在上市公司中执行，其他企业鼓励执行。根据以往的经验，中国一个新生事物的诞生要首先在某个领域或片区进行试验或检验，等实际成熟了，肯定要全面展开，因此与其以后被动的改变，不如自己主动求变，为企业未来的适应做好准备。
另外，和过去的会计准则相比，新准则从基本会计准则到具体会计准则都做了较大的改
动。主要表现在：新会计准则重新对资产、负债、所有者权益、收入、费用、利润六大会计要素进行了重新定义。权责发生制和历史成本，不再作为会计核算的基本原则。更注重公允价值。存货记账方法取消“后进先出法”.资产减值准备计提的改变。债务重组方法的改变。企业合并会计处理方法的变化。合并报表理论的变化等八大方面。所有这些变化都是在财务管理的角度来提升中国企业管理的科学性与帮助中国的企业进步，所以采用新准则可以促进企业自身的健康发展。
对于以上制度变化，作为中国主流的ERP软件，浪潮标准ERP不仅能够适应，而且还体现出一定的应用优势，主要表现在三个方面：
一、能同时适应新会计制度和原来的会计制度，为继续使用原会计制度的企业提供了保障，能够在必要时进行平滑转换，顺利实现平稳过度；
二、妥善处理财务、管理、税务三大会计需求差异，巧妙处理资产减值准备，真正体现谨慎性原则；
三、报表体系强大，完全满足新制度要求，可自动编制财务会计报告，并具有众多的前瞻性功能。
作为中国主流的ERP软件，十几年来，浪潮ERP始终在产品的功能上体现出前瞻性的设计，始终支持国家的各种相关制度，浪潮ERP完全能够满足企业会计核算方面的各种需求，帮助企业构建财务业务一体化的完美管理体系。
13.浪潮医药行业ERP，比其他公司的ERP专业在哪里？
答：“引领高端专注行业”一直一来是浪潮从事ERP产业的战略，其中医药行业是浪潮ERP关注的主要行业之一。截止目前，浪潮已经为全国近20%的医药企业实施部署了浪潮ERP 系统，全国医药企业前10强中的6家正在使用浪潮ERP医药行业版，这些成绩的取得更能说明浪潮在医药行业ERP方面的巨大优势。
在产品研发方面，浪潮SCB（战略客户伙伴）战略与CCD（客户协同研发）战略使浪潮医药行业ERP产品的医药管理经验得到沉淀，在管理流程以及功能细节上针对医药行业都作了特别的处理。具体如下：
1. 对GMP管理,浪潮有完善的管理方案；
2. 对于药品的成本管理可以实现批次成本管理；
3. 浪潮ERP（医药版）的生产管理系统为制药行业量身定做而成，流程吻合度高；
4. 可以针对医药行业提供整体解决方案，比如医药营销等；
5. 行业事业部运作模式使得销售返利，折扣等药业行业更专业，符合大多数医药行业客户。
14.由于我经常出差，但公司的合同也必须由我审核后才可以，我如
果在国外，合同扫描后我看到了，通过你们的软件可以批示吗？
答：可以。在我们的软件里面可以将扫描的电子合同以附件的方式上传到相应的模块。领导出差在外可以直接登录软件查看附件，并提出审批意见进行审批。
15.你们的GS有没有简易版？你们的PS有普及版，难道GS就不能？
答：ＧＳ是面向集团企业的管理软件，集团企业无论是从管理上还是从软件的实施上都要比单体软件复杂，因此我们ＧＳ没有简易版。
16.我们家是上市公司，我们的财务数据要保密，上了你们的GS软
件后，财务数据泄密怎么办？
答：浪潮软件一直非常重视客户财务数据的安全性。系统配合有严格的权限控制，只有被授权的使用人员才能访问站点，登录系统；系统另有完善的安全解决方案。
中国上市公司20%的是浪潮的客户，我们也拥有像中国兵器集团这样的可以，他们对数据的安全和保密性要求也是非常高的。所以对于财务数据的安全您可以放心。
17.我们现在已经比较成熟的产品模块有哪些？
18.有的集团企业客户用的PS产品，但好像也能实现集中，利用什
么方法实现集中管理？并且能实现到什么程度？
答：PS产品应用的主体客户群是单体企业，但是有些集团企业也应用了PS产品，并且实现了集中，主要是通过报表汇总的方式对财务报表进行集中处理。
通过集团中分子公司的报表传送和集团报表接收，对各个下属分子公司财务报表进行集中统一汇总整合，并对通过汇总的报表进行相关财务分析。
19.浪潮ERP分销系统[PS/GS]，有什么本质的区别？
答：浪潮ERP-GS分销系统称为“营销资源”，浪潮ERP-PS分销系统称为“营销协同”。两者处理的业务范围没有本质区别。营销资源系统的客户现在有天士力和康缘药业，营销协同的客户主要有天津隆顺榕、天津达仁堂、海王健康科技、恒瑞制药、祥宇制药、荣昌制药等。
二.销售类：
20.是软件本身重要，还是实施的人员重要？或者是项目经理重要？
答：如果我们的产品占优势，就是产品重要，否则就是实施尤其是项目经理重要。可以这样表述实施的重要：在ERP行业中有一条铁的原则：3份软件7分实施12分的服务；实施是知识转移、优化流程、固化管理的关键环节；而项目经理的行业经验和项目管理能力是项目成功最重要的保障。
21.已经了解到客户有使用软件的需求，可联系对方时，对方态度不
好，以没有时间、已经使用软件为由拒绝见面或是以敷衍的态度对待销售人员。
答：这种情况下，一般是客户已经有心仪的供应商了，你需要特别警惕。解决的办法简单说有几条：
1、侧面迂回一下，换一个客户对象沟通；
2、给客户提供一定的价值而不是谈销售，如送一本书（和其工作相关的）、请客户参加一个市场会议等；
3、千万不要谈产品或方案，你在不了解客户的情况下，这样做只能引起客户的反感；
4、在和客户见面时，要充分设计好问题；不要过多地夸夸其谈，一定要多问少说；
要想办法从别的层面了解客户的“痛点”，客户敷衍往往是感觉你对他没价值，没有“扎疼”他。
22.浪潮知名度太小了，只听说过用友、金碟。对软件没有信任感，
认为浪潮能做到的功能用友、金蝶同样能满足。
答：对待这个问题，一定不要陷入到比功能上去，也不要拿出一些所谓的对比资料给客户；那就陷入到下乘了。正确的方法是：
1、首先承认我们的知名度问题，但是把原因归结为我们是高端应用，因此阳春白雪、曲高和寡；把UF、KD归结到低端应用上去，划分开层次，吃过白菜的总是比吃过人参的多。
2、持续强调我们的高端优势对客户的意义所在，尤其是这种优势对中小企业客户的巨大意义；
3、强调SAP在全世界只有3万家客户，却做到了100亿欧元；浪潮和sap类似，比较推崇工程师文化；所以对市场宣传方面的确比较少。让客户感觉我们是一个偏技术弱市场的公司；
强调买erp并不是简单的卖软件功能，而是通过软件买行业经验、管理模式和最佳流程；
从而把话题引到我们的行业优势上去（分行业erp），强调ERP就是行业。
23.很多客户在电话拜访过程中，在不了解软件的情况下，要求销售
人员直接给他们说个软件的最低价格？甚至在涉及软件模块选择的时候会直接说所有的模块都上？
答：
1、绝对不能说；
2、可以谈的理由包括：ERP是一套复杂的系统，必须对客户有详细的了解后才可能写出方案，客户认可了方案，才可能报价；随意报价是对客户的不负责任；
3、表示非常理解客户对价格的关注，给客户承诺“价格不是我们合作的障碍”，一定会给客户提供一个最好的性价比，但是现在没法报；
4、如果客户说所有模块都上，要么是客户根本没打算上软件；要么就是根本没打算与你合作。
24.觉得产品价格太高，觉得一般一套财务管理软件最多也就几千块，
拿浪潮软件与管家婆、金算盘等小软件做比较，还有些客户认为软件就是一张光盘，就要买到上万，甚至几十万几百万，觉得像抢劫。
答：这不是客户的责任，完全是销售员的责任，可能来自于两个方面：
1、sales没有挖掘出客户的真正问题；
2、sales只谈产品，没有谈方案的价值和利益；
记住销售的铁律：A：当你不会谈（方案）价值的时候你就只能谈价格了；B:价格不是问题，而是（客户）问题不够大。
25.在未作调研的情况下，客户执意要求先出个方案
答：
1、如果客户很理智，告诉客户，这样做是对客户的不负责任，很容易把客户引向歧途，走很多弯路（增加客户对风险的认识）；浪潮作为一个严谨的、负责任的厂商是不愿意让客户受损失的，并借机争取调研的机会；
2、承诺和客户签署保密协议，并且展示专业的一面：如调研协商函、调研的方法论（CSF）介绍、专业的调研提纲等；
3、如果客户不太理智或者有难言之隐；可以给产品市场部出品的标准方案，但是强调此方案是参考方案，不是建议方案，一定要郑重声明。
26.功能都差不多，都能满足需求，你价格怎么比别人高？
答：这可能有两个原因
1、销售员的责任不是在卖产品，而是在卖解决问题的办法，而你没有比竞争对手发现更多的客户需求，客户凭什么愿意多花钱？
2、客户就是想降价：一个较好的策略是给客户算账，如：
房租水电、差旅、培训、电脑、补贴、工资奖金、…顾问人均消耗为每年23万，若项目历时1.5年投入5人，后勤摊算0.5人：(5+0.5）X 23 X 1.5 = 189.75万；研发实施人员数量对等开销一样，软件也是189.75万；综合费用共计379.5万，再加上一部分税金。
让客户真切的感到，过低的价格会损害客户的利益，造成两败俱伤。
27.直接要求报价
答：项目初期坚决不报，但是要迂回，不要让客户有不舒服的感觉；如果客户态度比较坚决，一定要搞清楚客户让你报价的真实原因，是客户要做预算上报（最好的销售机会，帮客户一起做预算）、客户担心超出预算？竞争对手操纵？还是想让你陪绑；应对策略见前述问题。
28.直接要求看产品
答: 直接询问客户，希望在看产品得时候了解哪些内容，为什么要了解这些内容；一定要拿出一天甚至更长的时间和客户探讨他们希望看到的内容，决不可以盲目的去演示。
无论我们的产品有多少功能，只演示客户关心的、和已经与客户探讨过的；否则很可能会因为一个极小的问题，耽误一个很大的单子。
29.我们后续还有其他需求，这次你们就在便宜点吧
答：决不要上当，否则你下次会更便宜（如果还有下次的话），给客户强调，第一次的工作量是最大的，包括代码的编制、规范的整理、流程的梳理等等，而第二次则轻松的多；所以第一次投入的人力要比第二次、第三次大得多，实施人员的层次也高的多，所以这时候付出的成本是值得；如果基础没打牢，很难再谈第二次、第三次。
30.我们目前条件还不成熟，信息化离我们还有一段距离
答：这种问题，往往是两种情况
1、一种托辞，不想和你接触；
2、客户没有认识到现在上信息化的必要性。
所以首先搞清楚是什么原因让客户产生这种认识；如果是第一种，可以通过推荐样板客户、鼓励参加浪潮的市场活动等加强关系；如果是第二种，建议你不要把他作为重点客户；也不要投入太多精力；但是要经常的保持电话联系，赠送资料、贺卡等，因为这类客户还处于销售中的“平底船”的模式；销售周期会非常长。
31.很少看到你们公司的广告啊！！！
答：首先要承认我们的广告少，但是把原因归结为下面几条：
1、ERP是一种非常专业的产品，所以我们的广告投入主要在管理类杂志和技术类杂志
上，如《IT经理世界》《中国财会等》，如果仅仅打在汽车上、大众娱乐媒体上，意义也不是太大；
2、浪潮多年来在高端做的比较多，目标客户群较为集中；对广告的依赖性较少；现在再向中低端转移的时候，我们也在注意增加在大众媒体上的投入。
32.我用了很多年的金蝶，我觉得金蝶挺好的
答：这说明客户时kd的铁杆；遇到这个问题的时候，不要试图推翻金蝶的产品，那样做是非常危险的；要考虑一下从kd没有上的产品入手；开始不要推荐太贵的东西；先打钉子进去；另外，如果你是高手，熟悉spin销售模式，要设法通过spin找到客户的痛点。并加大加深，转化为明确的需求。
33.请说一下上了这个ERP，对我们企业的影响是什么？这个请详细
说一下，因为要回答好这个问题对以后的运作会起很大作用，用不到五分钟时间把这个问题回答完。
答：这个问题有两种说法：
1、如果你已经非常了解客户了，那么按照客户战略—〉关键成功要素----〉目前问题—〉牵连影响-〉信息化支撑的顺序；把你了解的客户痛点说清楚；这需要一些较为高级的销售技巧；
2、如果你不了解客户的需求，你可以谈下面的几点：
1）对市场的价值：如准时交货、预测的准确性、价格的合理性；
2）对流程优化的价值，如提高库存周转率、降低采购成本、提高内部交易水平；
3）提升盈利能力：减少库存占用、降低运营资金策划成本，对渠道的控制、应收款的有效管理等。
最好的办法是先了解客户，再谈价值；否则很容易泛泛而谈。
34.为什么浪潮的办事处和代理商同时存在，这样内部会有竞争吗？
答：浪潮的办事处和代理商同时存在是为了更好的满足客户不同层面的需求；同时也是为了有效地管理当地的浪潮队伍，更好的服务与客户；所以没有内部竞争的问题。
35.浪潮软件比金蝶的软件好在哪里？
答：详见产品市场部出品的竞争对手产品比较的相关内容；不过，这个问题实际上是个陷阱；不建议拿产品的细节功能去比较，比较好的办法是从层面上和金蝶分开；把金蝶归类为小软件的代表；如这样表述：浪潮ERP是从高端起步的，经过二十年的积累，具备了丰富的管理实践经验，在ERP的发展过程中，我们选择了一条从难到易的道路；我们的同行选择了从易到难的相对轻松的路线，不管是从难到易还是从易到难，该走的路是不能跳跃的，我们已经走过来了，我们同行还在走着，我们的优势就是对企业应用方向的理解，我们的积累能满足你长远的发展，这是同行不能达到的。
36.上了浪潮的软件何时可以看到成效？
答：ERP对企业的价值体现在对企业管理的持续改善上；从开始实施时的编码规范、流程梳理甚至培训就已经对客户有明显的成效了；随着实施的深入、系统的上线、持续的优化；企业所获得成效就会越来越显著。
37.浪潮软件在本质上与用友、金蝶到底有什么优势？
答：最本质的优势体现在：
1、对核心竞争力的增值：企业核心的能力往往呈现出很强的多样性，如优秀的分销、对品质的严格管理、整体成本低等，但同时又表现出行业的趋同性，同行业的竞争能力往往有很大的相似性，这种特点决定了ERP软件必须是对需求有深刻理解的，是“精细”的ERP，同时也需要有非常行业化的处理，是“个性”的。只有做到这一点，才能真正帮助企业提高
核心竞争能力。
2、对变化的适应性：泰勒?李维特说：“根本没有所谓的成长性行业，只有满足客户不断变化的需求的企业”，客户消费行为的多变性，决定了企业始终处于变革之中，迅速的适应变革是企业不得不面临的选择，谁变得快谁就是有价值的企业；而这对管理提出了很高的要求，而ERP就需要不断地满足这种变化，所以ERP本身的可配置型、对流程的柔性适应，对企业来说至关重要。浪潮提出的“631X”战略，正是这种核心思想的体现。
3、管理的前瞻性：我们经常说“省钱就是赚钱”，而省钱最有效的手段就是“一次把事情做对”，而企业本身又是不断发展的，所以企业对ERP厂商的要求往往是“你不但要知道我现在怎么做，还要知道我将来怎么做，虽然我也不知道未来会是什么样”，这就要求厂商对客户的需求有前瞻性，不要让客户跟你犯错误，让客户一次就做对，而要做到这一点，ERP厂商必须关注高端、知道客户未来的路是什么样的，知道那里是地雷，那里是陷阱。
所以浪潮ERP应用的本质优势归根结底是对核心竞争力、变化和前瞻性的帮助。38.浪潮在机械制造行业到底有哪些成功应用生产系统的典型用户？
答：
1、运城市安运风机有限公司
2、安徽皖南机床厂
3、宁波市镇海华立机械有限公司
4、宁波市海利塑料机械厂
39.在与客户交流初期不知对方预算的情况下怎么合理的给客户报价
呢？
答：在这时期就不应该报价；因为你无论怎么报价，竞争对手都会知晓；你就等于把自己当成靶子，等着别人射击了，关于怎么应对，请见其他相关问题中的解释。
40.你们是大软件公司，不适合我们这些中小型企业！
答：首先要搞清楚客户问这个问题的动机：
1、认为价格贵？（解释清楚即可）
2、实施周期长？（对中小企业的标准化实施）
3、软件太复杂？（解释软件的易用性）
４、软件的适应性不强？（解释产品对客户业务的支撑）
41.在客户提出我们不占优势的行业要参观时怎么应对呢？
答：介绍一个常用技巧，这样给客户解释：ERP的客户分类和大家普遍认同的行业的分类原则是不一样的，它是按照客户的管理性质进行分类的；如离散类、流程类；集团类，单体类；而你的企业是典型的流程类（或集团类），关于流程类的企业我们有很多（不一定就是你所属行业的）。
找管理相似性的样板，只要把类型分的足够粗，你就能过找到相关的客户。
42.为什么GS不能试用，对于软件商来说试用是很简单的事情。给
其做了多方面的解说，还是表示不理解。
答：遇到这样的问题，不要去做过多的解释，而是向客户详细的询问以下问题：
1、试用要达到什么目的？
2、如何在试用的过程中组织相关的实施（客户单位如何出人）？
3、试用的成功的标准有哪些，达到标准是不是即可购买？
4、供应商的实施如何支持你的试用，成本谁来分担？
5、如何编写试用计划?
6、……
就是按照正常实施的流程一本正经的询问客户，通过这些问题，让客户感觉试用就是实施；这种成本是客户无法承受的。
43.客户在选择购买软件时，财务人员对浪潮软件比较青睐，可是财
务负责人却倾向于用友软件，遇到这样的情况该如何处理？
答：这个问题比较复杂，涉及到发展内部销售（客户内部）和说服高层的技巧；一个简单的办法是：找到客户一、两个比较关系的问题（燃眉之急），对这几个问题计算出每天的成本或损失，想办法反映给高层，如：上软件后，财务方面节约的人力是8个人，每人每年的工资是5万，费用是3万；每年会有64万的成本节约；这只是冰山一角。
所有的老板都关心钱；都喜欢用数字说话。
44.我们前期用的你们的帐、表、辅、固，想上50个点的WEB查询，
而你们的报价还是按站点与模块报价，对于你们来说只是在服务器上装一下，开通一个权限而已，50个点共1000元也高了呀？
答：软件的成本包括：设计成本、研发成本、实施成本、服务成本；而不是光盘成本；sap的低端产品一个license是5万左右；50个站点要一千元，贵不贵？通过远程查询，客户节约了电话费、出差费、加强了管理的可控性；这个价值如何计算？
45.我也知道你们浪潮在烟台做的集团客户很多，如张裕、日报、交
运、安德利、鲁花等，但他们都是大企业，纳税大户，能不能按比例给我们优惠呀？对他们来说你们的成本已经收回了，两万元上你们一套行不行呀？
答：举个例子：海尔的冰箱（或者客户的产品）卖给李嘉诚和卖给老百姓难道就应该不一样的价格吗；何况企业的大小和管理的复杂性并没有直接的关系；浪潮所付出的实施成本并没有减少；为什么价格会减少呢？
46.目前企业在快速扩张阶段，组织结构经常变动，等组织架构稳定
后在考虑上集团软件吧？
答：这是一个经常遇到的问题：谈几个理由：
1、对企业来说，变化是永恒的，不可能有一天企业什么都不作，停下来等着上信息化；
2、组织结构和erp的关系并不大，erp是面向流程的，而不是面向组织的；企业只要主业不发生变化；他面向客户的流程就不会有太大的变化；所以组织的变化并不影响信息化的实施；
3、浪潮软件支持组织结构的柔性调整。
47.客户的信息中心直接就要求测试软件，回绝由我们的人员演示软
件。注：客户的信息中心有能力做演示数据
答：很简单，给信息中心的人谈管理，比如资金的收支两条线，财务的标准成本，erp 的主生产计划的逻辑等等；总之管理上什么复杂谈什么；并且请他们在试用的时候实现。让他们感觉出管理的复杂性；从而知难而退。
48.目前客户正在用其他软件，例如：用友、金蝶。如果有意上集团
软件也会首先考虑在用的软件，如何说服他们换软件？
答：有几个方法：
1、前面谈到过的发掘需求、增加客户痛苦是根本；
2、找到客户中UF、KD的对立面；大部分客户中一定有；
3、客户只采购一家公司的产品也是有顾虑的，会担心别人的怀疑；sales要学会利用这一点；
4、找出客户对KD或UF不满意的地方，并扩大化；
5、把集团财务升级成erp，改变决策流程；让支持对手的人权利被稀释（高级技巧，难度比较高）；
针对对手产品的优惠和平滑升级，解除客户顾虑。
49.很难把价格做高，有竞争对手的参入、浪潮代理公司报价，都把
价格压低了
答：这个问题涉及到很多东西，要根据具体的实际（对手是谁、客户需求情况、预算等）做不同的应对。
但是有几个原则要遵循：
1，如果浪潮的代理商参与了，要注意与代理商合作，或者直接撤出来，不要与代理商竞争；
2，不论价格如何，要做到不能赔本，要与后台的各个部门商议，我们的最低价位是多少；
要多从自身的工作检查，是否已经把所有该做的工作都做到位了，有时候价格并不是用户的唯一需求，相反，价格只是一个表面现象，价格低不一定能够签单，高了不一定签不了单。
如果在相同条件下，实在不能做了，就要让利给代理商，与代理商协作共同打败竞争对手。
50.集团财务的销售周期通常很长，有什么方法缩短？说服客户尽快
使用
答：这是一个比较复杂的问题；建议去读《新战略营销》和学习SPIN的销售技术；深刻理解销售循环：
销售循环：
问题点
需求
外包服务合同 此合同书由北京华胜天成科技股份有限公司（以下称“甲方”）与成都拓途科技有限公司（以下称“乙方”）签订。根据《中华人民共和国合同法》之规定，双方在平等、自愿、互利的基础上友好协商，签订本合同，共同信守。 甲方：北京华胜天成科技股份有限公司 开户银行：中行北京奥运村支行 银行账号：328556012157 乙方：成都拓途科技有限公司 开户行：贵阳银行股份有限公司成都分行 银行账号：21010120030003879
一、工作范围 乙方根据甲方与浪潮通信HP设备服务项目的合同内容向甲方提供相应的服务，具体服务内容根据具体项目在相应的工作说明中列明。 服务区域 中国大陆范围内乙方可以支持的城市列表及响应时间：省会城市（每周七天，每天二十四小时应答，工作时间内2小时上门，由于甲方接口人员时间安排不能按响应时间上门除外）以上服务支持城市及响应时间根据用户不同需求，按协议规定协商制定。 服务项目产品类别：HP设备维护。 服务流程、保修承诺 报修开单及指派工程师： 乙方在接到甲方报修信息，乙方经电话确认后按响应时间派工程师上门进行设备检测。 维修流程： 乙方根据甲方的指令对用户的硬件设备进行设备检测，需更换配件及维修费向甲方提交维修报价。甲方确认报价，乙方进行维修，并通知具体项目维修周期，乙方维修设备完毕并交付甲方正常使用后由甲方签字确认，至此整个维修流程结束。 保修条款：
乙方为甲方维修的设备3个月内如同样报修故障重复出现，乙方免费为甲方进行无责保修。（除设备更换之配件由于客户使用量已达配件寿命或用户使用不当或使用非原装耗材导致故障及其它非认证维修商不正当维修造成故障或遇战争，洪水，地震，突然电压升高及外力因素况外）。 二、双方责任 1. 甲方责任 1.1 甲方应提供准确的报修信息，包括设备型号，故障描述，并指定接洽人配合工程师验机取机。 1.2 甲方保证按本合同约定时间支付款项。 1.3 甲方负责协调物业及保安与各方的关系，确保服务顺利实施。 1.4 健康危险 如果在有可能危害乙方维修人员健康的环境中使用本合同涉及的产品时，甲方必须告知乙方。乙方可以要求客户的工作人员在乙方维修人员的直接指导下维修这类产品。 2. 乙方责任 2.1 乙方应履行本合同所规定的条款，为甲方提供服务，接受甲方对服务的评价。 2.2 乙方有责任向甲方设备相关使用者讲述电脑、办公设备、外设产品的使用规范。
一、财务部门 1：每月的财务报表和总经理需要的报表是否能够及时提供？ 报表的及时提供是衡量财务部门的业务量，是手工管理和软件管理在工作量及工作效率差异分析的要点，是财务人员选择软件应用关注的要素。 2：财务往来帐及存货资金帐与库存实际数量之间对数是否准确？ 往来帐和库存帐的对帐是手工业务中非常烦琐复杂的工作，特别是与库存帐的对帐手工管理很难做到帐实相符，同时影响了产品成本的准确核算。是财务人员选择软件应用非常关注的要素。 3、成本计算是否及时准确？ 成本是企业管理者关注的重点，准确的成本帮助企业计算销售利润和产品利润，找到不同产品的量本利平衡点确定产品未来的发展方向。也为企业的投资收益提供准确的数据支持。是企业管理者选择软件应用非常关注的要素。 二、库存部门： 1、生产领用材料时有没有计量单位的转换？ 计量单位的转换是满足企业不同部门对物资管理的要求，是企业在未来项目实施过程中重要的管理因素。 2、贵部门经常提供的报表有哪些？哪些部门需要您提供的报表？ 库存报表是库管人员日常工作中必须提供的统计报表，在手工管理状态下工作量非常大。它是手工管理和软件管理在工作量及工作效率差异分析的要点，是仓库人员选择软件应用关注的要素。 3、公司是否发生生产领用缺料情况？ 缺料情况用于透视企业手工编制计划的合理性和企业基础数据管理的完整性及准确性。另外反映企业手工状态下的业务流程是否保证需求数据的及时共享和传递。 三、销售部门 1、您是否要求对客户进行信用管理，降低资金风险？ 信用管理用于了解当前企业在销售方面管理的科学性，是企业规避资金风险的主要因素。 2、您是否要求知道每个订单的生产进度情况？ 生产订单进度的了解满足销售部门人员对客户交货期的承诺或及时调整，是提高客户满意度必须了解的因素。 3、公司是否有不及时供货的情况？ 不及时供货直接影响企业在市场的占有率，是企业管理者非常关注的问题。 它同时透视了手工管理过程中销售与生产部门之间信息共享不足，生产计划编制与销售需求之间不平衡。 4、您是否能实时了解发货、开票、应收款的统计情况？ 发货、开票、应收款的统计是销售部门与客户收款，发货工作的重要参考报表。也是手工管理过程中工作量非常大的一项工作。 5、贵部门在客户招标时产品的报价是如何计算的？ 对面向订单设计生产的企业在销售报价时非常关注产品的预期成本，它用于保证企业的盈利需求，是企业管理者非常关注的问题。 6、贵部门对销售分析主要从哪几个方面入手？ 销售分析是销售管理者必须统计了解的报表。反映了对销售管理的考核数据。 四、生产部门 1、贵部门编制的生产计划调整是否频繁？
浪潮E R P D R P销售与分销管理软件解决方案集团标准化工作小组 #Q8QGGQT-GX8G08Q8-GNQGJ8-MHHGN#
重点难点分析： 随着中国市场经济的不断发展，许多产品所面对的消费市场从单一的地方性市场变成了全国性乃至全球性的市场，一个个规模庞大的销售网络正在建立或是正在运营，如何能够有效地管理销售网络，敏捷地应对市场变化，合理地控制库存水平，就成了企业在激烈竞争中立于不败之地的关键。 对于分销网络来说，由于存在物理上的地域分隔，层次关系复杂多样，造成信息的失真与滞后，对于异地机构商流、物流、资金流的管理难度越来越大，这些问题主要体现在： 面对分销网络的组织模式复杂多样性，如大区、分公司、办事处、子公司混合的模式，如何实现集中管理。 如何及时地传递订单和销售量信息，掌握市场需求的变化，合理地组织生产。 如何实现对产品价格的管理、对客户的信用及应收帐款的管理。 如何建立基于各个异地仓库的完整性库存，以利于库存中的商品在全国各个仓库间合理分布和有机流动。 如何建立起包括各级经销商的统一信息平台，从而实现整个销售渠道的销售、库存管理。 作为企业赖以发展和生存的基础是客户，如何有效地建立起企业与客户间的信息沟通渠道。 方案概述： 浪潮ERP－GS是浪潮凭借多年的企业管理软件的开发经验，吸取国外企业管理软件的管理思想，鼎立推出的一套管理集中、数据集中、决策集中的ERP全面解决方案。 浪潮ERP－GS分销解决方案针对集团企业销售过程中的销售政策不统一、无法对销售机构进行及时管理、库存资金占用严重、无法集中管理客户资源、无法对客户的信用进行管理、市场反应滞后等突出问题，通过浪潮ERP－GS全面集中的管理思想，实现企业集团的垂直管理，通过集团销售与分销管理、集中发运管理、异地库存管理、销售终端管理等业务模块，使企业集团有效的对整个销售网络进行实时的管理与控制，有效的对整个集团的客户资源进行全面的管理、有效的降低销售网络的成本、降低库存资金的占用、加速存货的周转速度，及时地传递订单和销售量信息，掌握市场需求的变化，合理地组织生产，实现对整个销售网络的有效管理，增强集团企业的竞争力。 全面支持INTERNET应用，支持多会计实体，多销售组织，可以设置跨公司的、跨地区的、跨渠道、跨产品系列的庞大而灵活的分销网络结构，对分销业务进行集中管理和核算，数据集中存放，业务合并报表更及时，更准确。
浪潮ERP软件使用许可及服务合同 被许可方（简称甲方）：许可方（简称乙方）： 地址：地址： 电话：邮编：电话：邮编：乙方授予甲方浪潮ERP软件产品的使用权，双方在平等互利的基础上，遵循诚实信用的原则，通过友好协商达成如下使用协议： 二、质量标准：乙方保证所许可的浪潮软件产品符合中华人民共和国有关法律、法规规定及所附文档的功能 说明。 三、软件版权及使用权：本合同许可的是软件使用权，许可使用的浪潮软件产品版权属浪潮集团通用软件有 限公司所有，并受《中华人民共和国著作权法》和其他有关法律、法规的保护。甲方按本合同条款规定支付合同书上所列软件产品的全部软件使用许可费，乙方授予甲方上述软件产品的合法使用权。 四、软件使用许可及服务费：甲方须向乙方支付的软件使用许可及服务费总计为________________元（大写： ____佰____ 拾____万____仟____佰____拾____元整），其中浪潮软件使用许可费为_______________元，甲、乙双方约定的第三方软件使用许可费为_________________元，服务费为_______________元。
五、付款：甲方须按下述付款期限，以转账方式将上述软件使用许可费支付至乙方指定账户，乙方不接受现 金付款。如甲方以现金支付或未将款项支付至乙方指定账户，导致乙方未收到软件使用许可费，视同甲方未支付。 1、甲方于合同签订当日向乙方支付__________________元。 2、甲方于培训结束日，向乙方支付_____ _________元。 六、交货地点、方式： 1、交货地点：____________________ 2、交货方式（请用“√”选择）：□乙方上门安装□甲方自提□邮寄 七、限制规定： 1、乙方许可甲方使用的软件产品，只限于甲方本身使用，未经乙方书面同意，甲方不得将协议项下的权 利或信息转让给任何一方，包括甲方的关联公司。 2、未经浪潮公司书面授权，甲方不得将浪潮公司授予的软件使用权进行出租、销售、转让或非存档目的 的拷贝及其他商业用途。 3、未经浪潮公司书面授权，甲方不得对浪潮软件产品进行修改、反编译、反汇编或其他任何反向工程。 八、服务：见第二条“服务产品及费用清单”。 九、软件保证及保证范围：乙方保证所许可使用的浪潮软件产品，符合所附文档的功能说明。下述原因引发 的 软件问题不在本保证的范围内： 1、甲方未按浪潮软件所附文档的规定使用软件；2、甲方安装的第三方产品出错、硬件或网络出错等；3、甲方使用非正版系统软件和数据库等。 十、权利保留：在甲方完全履行其合同义务之前，乙方应当保留对本合同及其附件下标的物（包括但不限于 光盘、加密卡及文档）的所有权利。 十一、违约责任：任何一方违反本合同规定，造成本合同不能执行，须向另一方支付违约金，违约金金额为本合同金额的20%。 十二、损害责任：乙方将不负责任何附带的、继起的或非直接原因引发的信誉或商业利润的损失，也不承担相应的惩罚性赔偿。由于乙方提供的软件产品对甲方造成损害或损失，乙方对甲方应采取的补救措施是使软件的性能符合功能说明。 十三、可分割性：本合同及浪潮软件《最终用户许可协议》中包含的任何一项条款在被认为无效或不具有强制执行力的情况下，该项条款的无效性或不可执行性不得影响其它条款的执行。 十四、商业秘密：除非得到另一方的书面许可，甲、乙双方均不得将本合同中的内容及在软件服务过程中获得的对方的商业信息向除软件版权提供商浪潮公司之外的任何第三方泄露。 十五、其他：乙方软件套装中的《最终用户许可协议》是本合同的自动附件，与本合同具有同等法律效力。十六、解决纠纷方式：所有由本合同产生的争议，双方应当友好协商解决。如不能通过友好协商解决争议，任何一方均可将此争议提交当地仲裁委员会按照其最新仲裁规则仲裁，仲裁费用由败诉方承担。十七、本合同一式3份，甲方持1份，乙方持2 份（其中一份给浪潮备案），经双方签字盖章后即行生效。十八、其他未尽事宜可另行起草附件。 甲方：（章）_______________________ ___ 乙方：（章）_________ _____ 代表：____________________日期：___ ____ 代表：____________________日期：_________
销售培训教程 天思软件集团 目录 第一章名单式销售 第一节名单式销售定义
第二节销售流程 第三节客户分级 第四节业务员管理 第五节客户关系维护 第六节客户角色和决策流程 第二章取得潜在客户名单 第一节目标客户 第二节取得客户名单途径 第三节电话沟通需要了解的信息 第四节电话沟通需要注意事项 第三章初访 第一节初访目的 第二节初访完成内容 第三节初访提交报表 第四节初访注意事项 第四章交流 第一节交流目的 第二节交流完成内容 第三节交流提交报告 第四节交流注意事项 第五章系统演示 第一节系统演示目的 第二节系统演示前准备工作 第三节系统演示需要解决问题 第四节系统演示注意事项 第六章方案提交 第一节方案提交内容 第二节方案需要解决问题 第七章报价 第一节书面报价格式 第二节书面报价注意事项 第八章商务谈判 第一节商务谈判基本技巧 第二节商务谈判注意事项 第九章签约 第一章名单式销售 第一节名单式销售定义 名单式销售是属于项目型销售（）或者说是解决方案式销售
（）。它不同于原材料上下游供应商那种长期稳定的交易关系，也有别于日用消费品短暂、变化性快的交易关系。 销售的特性是无形产品，更加需要具体说明客户口碑及服务能力非常重要，若客户缺乏经验，很难区分优劣，它是属于标准化产品，个性化销售，产品销售周期为个月，约每年至年更换一次。 第二节名单式销售流程 销售流程主要分七步，如下图一所示，当项目进展顺利时，有可能几部合并成一步完成，但是在有些步骤没有走完之前，是不可以轻易进入下一步的。 刚取得客户名单，是绝对不允许直接给报价的，也不可能直接进入商务谈判，一般都要经过初访或交流以后，才可以进行到下一步，否则对客户产生不良影响。 案例：广东中山某塑胶厂，我们有个客户经理，第一次拜访，就给了对方一份书面报价，总共多万，结果第一轮就被否决，客户预算为多万，他们认为多万无法达到他们的目标。 结论是：我们不了解别人的需求，就贸然报价，从而错失良机。
产品购销合同 合同编号:xxx-2015-1202 甲方（需方）： xxx有限公司 乙方（供方）：有限公司 本合同甲方委托乙方研究开发仓储管理系统项目，并支付研究开发经费和报酬,乙方接受委托并进行此项研究开发工作。双方经过平等协商，在真实、充分地表达各自意愿的基础上，根据《中华人民共和国合同法》的规定，达成如下协议，并由双方共同恪守。 第一条本合同研究开发项目的要求如下： 1．技术目标：支持ERP系统的高效运作，实现仓储系统智能化的管理。改进出库、入库及库存显示、备货等实时显示数据问题。 2．技术内容： 1）结合现有浪潮ERP中基础数据导出作为基础数据源 2）工票管理 3）统计数据 4）出库单管理 5）备货单管理 6）锁定库存管理7）订单任务管理 8）盘点信息管理 9）盘点记录管理 10）报警信息管理 12) 基本系统管理。 3．技术方法和路线：采用标准J2EE体系规范，B/S系统结构，基于Spring+Struts+Hibernate+Ajax框架开发平台，ORACLE9数据存储，SunOne Web Server，构建智能化仓储系统。 第二条乙方应在本合同生效后向甲方提交研究开发计划。研究开发计划应包括以下主要内容： 1. 《项目建设内容》； 2. 《项目实施计划》。 第三条乙方应按下列进度完成研究开发工作： 1. 项目第一阶段计划：2015年12月20日完成系统需求调研以及需求确认； 2. 项目第二阶段计划：2016年1月15日完成系统设计；
3. 项目第三阶段计划：2016年2月29日完成程序代码开发及测试； 4. 项目第四阶段计划：2016年3月31日完成系统在xxx有限公司客户方测试以及用户操作培训； 5. 项目第五阶段计划：2016年4月1日完成系统在xxx有限公司上线及试运行； 6. 项目第六阶段计划：2016年5月8日-2017年5月8日为免费维护运营； 第四条甲方应向乙方提供的技术资料及协作事项如下： 1．技术资料清单：无。 2．提供时间和方式：无。 3．其他协作事项：甲方配合乙方进行软件设计的前期调研、需求分析等工作并对乙方的调研结果进行审核确认；组织安排专业技术人员参加系统软件的培训学习工作；甲方需配合乙方完成相关数据收集整理工作。 本合同履行完毕后，上述技术资料按以下方式处理：无。 第五条甲方应按以下方式支付研究开发经费和报酬： 1．研究开发经费和报酬总额为 46.2 万元人民币（肆拾陆万贰仟圆整）。 2、研究开发经费由甲方分期（一次、分期或提成）支付给乙方。具体支付方式和时间如下： （1）首期款为项目总费用的20％，为 9.24 万元人民币，在双方签定合同后的一月内甲方向乙方支付； （2）第二期款为项目需求调研结束，《需求规格说明书》、《项目开发计划》经甲方讨论书面确认完成后一月内，甲方向乙方支付总费用的25%，为 11.55 万元人民币 （3）第三期款为项目总费用的45％，为 20.79 万元人民币，在完成项目代码开发，并安装调试开始试运行后，经甲方验收合格后一月内甲方向乙方支付； （4）第四期款为项目总费用的10％，为 4.62 万元人民币，在完成项目一年期试运行，并检验无质量问题后甲方向乙方支付。
软件销售常用业务话术——面对拒绝篇 1、客户：我不想把钱花在软件上 公司：X总其实像您生意做得这么大，为什么你会觉得没有必要把钱花在软件上呢。现在竟争这么强烈的情况下，整个行业都已经使用软件去管理，您今天可以不用，但是您的同行您的竞争对手已经用上。如果您现在不进步就代表后退。其实，用软件就跟您开店一样也是一种投资，开店是为了赚钱，同样用软件也是为了赚取更多的利润。 2、客户：我要再考虑一下 公司：想问一下您还要考虑哪方面的问题？（一般客户说要考虑一定是还有问题没有解决，在这种情况下我们应该问问客户考虑哪些问题，看看有没有解决的办法，至少清楚这个客户考虑什么才能对症下药） 3、客户：我现在没有多余的钱，等生意转好了再说 公司：X总您觉得我刚才给您介绍的软件是否对您有帮助，其实像X总您生意做得那么大，相信如果软件确实对您有好处的话这点钱绝对不是问题，那您是否还有其它疑问呢？ 4、客户：我要和老婆商量 公司：看来您是非常好的老公，很尊重老板娘，那您现在公司是老板娘在管吗？如果是她管理就更应该使用，这样会减轻老板娘的工作量。 5、客户：我有朋友也是卖这种软件的，我会找他买 公司：我们的软件是专门针对执行力开发的，您朋友是针对哪方面呢？最好的软件绝对不是最合适的，最适合的才是最好的，您最重要是选最适合的。 6、客户：我等总部派送就可以了（针对集团公司下设公司） 公司：看来您这边做得很不错，总部才准备送系统给您，总部配送的系统也是由我们来做售后服务，那您现在可以先了解一下软件功能，到时用起来就更方便。（然后私底下与公司业务员联系了解具体情况） 7、客户：软件太贵了 公司：买软件的目的是为了用好之后产生更大的价值，其实，现在网站上有大把软件免费下载使用，为什么最终全国几千个客户还要花钱买我们公司的软件呢？因为服务，软件是一次性买断的，以后的教导，升级，和服务都是免费的，而且我们的服务不是单纯的教导软件，更多的是提供咨询和管理方式，我们全国有5000多个客户在用软件，他们的最新的管理方式我们都可以提供给您参考，相信这些东西是您用钱也买不到的。 8、客户：我现在已经管理得很好了，不需要靠软件 公司：请问您现在是用什么方式管理，是用表格还是手工？（如果有登记档案管理的就证明此客户有管理意识，先赞美客户，然后委婉的请教客户几个问题——“开张到现在为止总共有多少客户清楚吗？市县级和乡镇的各占多少比例清楚吗？卖了那么多XX（提公司的产品如：车）出去有转介绍的是哪些，从来没有回来过的是哪些清楚吗？”当客户都答不上来的时候，告诉客户这就是他的管理跟我们软件管理的区别，然后再介绍用了我们软件的好处）
软件产品销售合同 甲方：XX公司 乙方：XX公司 依据中华人民共和国合同法，甲乙双方本着互利互惠的原则，就甲方购买乙方的浪潮通软XX软件有关事宜签订本合同，合同说明了双方的权利和职责。 一、购买产品清单及价格 产品名称：浪潮ERP-GS\PS 软件版本号：单机版□网络版□ 单位：元 合同总额： 大写： 二、付款方式（该付款方式仅供参考，应最大限度争取预付款，尽量减少分期，签单时依具体情况掌握。） 1、合同签订以后五个工作日内，甲方向乙方支付合同总金额的50%，即人民币￥元（大写：）， 乙方收到此笔首付款后派驻技术人员进场调研（或实施）。 2、系统初始化完成后并正式运行一个月（完成一次月结）以后五个工作日内，甲方向乙方支付合同总金额 的XX%，即人民币￥元（大写：）。 3、系统正式运行3个月（完成三次月结）以后五个工作日内，甲方向乙方支付合同总金额的XX%，即人民 币￥元（大写：）。 4、甲方向乙方支付全部合同价款均以银行汇款的方式支付，乙方指定的收款银行及账户情况如下： 收款银行：建设银行**市泉城支行 账户名称：XX公司
账号：***************** 三、甲方责任 1、甲方对合同的特别优惠价必须保密。 2、甲方保证不扩散乙方的软件和资料，产品仅供甲方自行使用。 3、甲方应整理好系统初始化所需的基础数据。 4、甲方应定期进行数据备份，以避免数据丢失而无法挽回。 5、甲方应承担误操作或病毒感染所造成软件运行故障或数据错误、丢失的后果。 6、甲方应指定专门人员负责配合并协调乙方实施软件过程中的工作。 7、甲方应按合同约定按时付款。 8、甲方需承担乙方人员在项目实施、培训、指导等工作中产生的差旅、食宿费用。 四、乙方责任 1、乙方保证及时提供合同中甲方所购产品的资料和介质。 2、乙方保证按照合同交付产品，并协助甲方安装产品。 3、乙方免费为甲方提供2人次的操作人员培训机会。 4、乙方提供必要的现场指导。 五、产品使用 1、软件权益：本合同项下甲方所购软件(含其版本及文档)的著作权等知识产权及其它相关权益均为乙方所有，甲方所购买和享有的仅为在本合同范围内的使用权。软件如由乙方自身或经甲方要求做改进、增修时，其权益归属仍归乙方所有，即甲方仅享有使用权，但甲方自主开发的有关软件除外。 2、软件使用许可：甲方向乙方支付本合同全部价款后，仅取得相关软件产品的不可转移和非独占性的个别使用许可授权。甲方使用本合同软件负有不侵害乙方权益的义务，诸如(但不限于)下列各项： i.不得以任何方式将软件产品及其技术文档转让或提供给第三者使用。 ii.不得对软件加以仿制、反编译、解码、还原工程等。 iii.对软件权利的标识及注记事项等不得除去、遮盖或涂抹等。 六、验收 1、验收标准 验收内容和标准依据乙方产品使用说明书。 2、甲方应在产品安装、调试完毕之日（以乙方通知为准）起X 日内验收完毕，乙方应协助甲方的验收。产品的安装、调试可分阶段验收的，应当分阶段验收。甲方未在约定时间验收的，视为产品验收合格。 七、产品升级 1、本合同中的价款不包括产品的版本升级，当乙方有新版产品推出时，应在一个月内通知甲方，甲方决定是否采用新版产品。
所有的销售都是一样，你必须对你所销售的商品有所了解。在成为销售专家之前，你要做的是先成为一个产品专家。所以，在你从事销售之前，请你对软件的优势，软件的客户对象，软件的功能有哪些，每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能够解决。 做销售之前的准备: 1、心态:千万不要把自己作为推销者的身份。你就是一个帮助企业解决问题的人。你和客户的地位都是一样的。站在客户的角度，看如何帮助客户解决企业存在的问题，优化企业的管理； 2、仪表:注意你是IT人士，你的穿着、举止、仪态都应该让客户感觉你的职业，亲和力，通过你的仪表先给客户信心，建立对你的信任感。 3、素材:想清楚，客户可能会有什么问题，我们应该怎么解决。(可听有经验的人讲，并在实践中体检和总结) 步骤一: 客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西) 每个销售员都有自己不同的方法，这里列举一些，希望对大家有所启发: 1、电话营销。有技巧的电话营销可以提高效率，对刚进入软件行业的销售员比较适合; 2、扫楼，扫市场。这种方法虽然不聪明，但往往是锻炼新手的好办法，用这种方法锻炼销售员的心态比较好，而且可能会有意想不到的收获。 3、展会中的客户收集。这样客户比较集中，效率会比较高。考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣。 4、朋友的介绍。当然需要销售员拥有有资源的朋友，因人而宜。这种方法的成交率会比较高。 5、老客户的介绍。做了一段时间的软件之后，这种方式事半功倍，效果不错。但是这个需要销售员的积累，真的做好老客户的维护工作。 6、留意正在用盗版的客户。这样的客户成交会比较快，几乎没有什么培训和服务。 其中，要注意的事项有: 1、名片一定要准备充分，最好有点个性，随时记得宣传自己； 2、保持良好的心态，相信付出终会有回报； 3、方法很多，找适合自己的。 步骤二:客户的拜访 面对面的交谈是能否实现销售的关键环节，在拜访中我们应注意几点: 1、首先要建立良好的关系，和客户套近乎，取得客户的信任，让他解除对你的防备； 2、想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么 (可让客户自己讲，也可以有引导式的提问)； 客户一般问题可能有: l 客户刚刚起步的，一般就是算帐算不清楚，根本不知道自己每天是赚了还是亏了，赚了多少，亏了多少都更不清楚了。因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用，怎么能够算得清。如果不规范公司管理，公司很难得到进一步发展的。 2 客户有了一定的规模，一般就需要几个重要的数据，但这几个数据用手工算是很麻烦的。第一，仓库里面库存的情况;第二，与他的客户和供货商的往来情况，第三，现金银行的情况。数据的不及时或者不准确是中小企业经常存在的问题。 3 客户再往上发展，除了数据的实际准确的收集之外，还面临着企业内部流程控制的问题，企业的发展就意味着分工明细，需要每个人做自己的事情。内部流程控制，各种分析报表的需求是这类企业比较明显的问题。 当然，还有其他，你要清楚的了解可以到底有些什么问题。听清楚之后，最好用笔和纸把你听到的记录下来，一项一项地和客户确认。 如何做好产品的演示(要让客户有眼前一亮的感觉) 1、帮客户制造矛盾，然后用软件解决。演示不需要大而全，有针对性就好。上一步说明了企业存在的问题。演示的时候，先附和客户，把他说的问题夸大化。说得客户觉得这个问题真得很严重。Ok，你这个时候可以告诉客户，你看我们的软件在这里可以解决你的问题，也可以顺带提一下锦上添花的功能，这样客户才会觉得这个软件好。千万不要直接告诉客户我们有什么功能，这样讲几乎没有什么效果的。 2、演示不需要做具体的单据，只需要说明在什么地方处理什么问题就好。有时候陷入一个细节对成交没有好处。 3、不要多讲，有些功能点到为止。讲太多，客户可能认为有些功能用不上，可能不适合他。注意把握一个度。 针对性的演示，客户对产品的感觉一般都会比较好。
重点难点分析： 随着中国市场经济的不断发展, 许多产品所面对的消费市场从单一的地方性市场变成了全国性乃至全球性的市场, 一个个规模庞大的销售网络正在建立或是正在运营, 如何能够有效地管理销售网络, 敏捷地应对市场变化, 合理地控制库存水平, 就成了企业在激烈竞争中立于不败之地的关键。 对于分销网络来说, 由于存在物理上的地域分隔, 层次关系复杂多样, 造成信息的失真与滞后, 对于异地机构商流、物流、资金流的管理难度越来越大, 这些问题主要体现在： 面对分销网络的组织模式复杂多样性, 如大区、分公司、办事处、子公司混合的模式, 如何实现集中管理。 如何及时地传递订单和销售量信息, 掌握市场需求的变化, 合理地组织生产。 如何实现对产品价格的管理、对客户的信用及应收帐款的管理。 如何建立基于各个异地仓库的完整性库存, 以利于库存中的商品在全国各个仓库间合理分布和有机流动。 如何建立起包括各级经销商的统一信息平台, 从而实现整个销售渠道的销售、库存管理。 作为企业赖以发展和生存的基础是客户, 如何有效地建立起企业与客户间的信息沟通渠道。
方案概述： 浪潮ERP－GS是浪潮凭借多年的企业管理软件的开发经验, 吸取国外企业管理软件的管理思想, 鼎立推出的一套管理集中、数据集中、决策集中的ERP全面解决方案。 浪潮ERP－GS分销解决方案针对集团企业销售过程中的销售政策不统一、无法对销售机构进行及时管理、库存资金占用严重、无法集中管理客户资源、无法对客户的信用进行管理、市场反应滞后等突出问题, 通过浪潮ERP－GS全面集中的管理思想, 实现企业集团的垂直管理, 通过集团销售与分销管理、集中发运管理、异地库存管理、销售终端管理等业务模块, 使企业集团有效的对整个销售网络进行实时的管理与控制, 有效的对整个集团的客户资源进行全面的管理、有效的降低销售网络的成本、降低库存资金的占用、加速存货的周转速度, 及时地传递订单和销售量信息, 掌握市场需求的变化, 合理地组织生产, 实现对整个销售网络的有效管理, 增强集团企业的竞争力。 全面支持INTERNET应用, 支持多会计实体, 多销售组织, 可以设置跨公司的、跨地区的、跨渠道、跨产品系列的庞大而灵活的分销网络结构, 对分销业务进行集中管理和核算, 数据集中存放, 业务合并报表更及时, 更准确。 提供强大的订单管理功能, 签订订单时可进行客户信用检查；产品的库存可用量检查；支持多种销售价格和灵活的价格制
采购合同 合同编号：SH-20141009001 签订时间：合同签订地： 买方（需方）： 卖方（供方）： 目的：本条款规定了合同内容并涵盖了双方协商一致的要点，以下所列文件连同本协议一并作为本合同的完整一部分与主合同共同构成本合同：附件A采购条款和条件及其他。 协议范围：卖方应提供本合同所列的所有商品和服务双方约定的其他条件。应买方要求，卖方应提供技术支持和培训，以确保商品和服务能被买方有效使用。 商品或服务范围、价格、数量 商品（服务）名称规格型号单位数量单价（元）NO1 服务器台 1 总金额 质保 备注安装含税含运费 期限：本合同有效期自签订之日起至本合同的全部义务履行完毕之日止。 调整：在本合同有效期内，经双方书面同意，合同所列部件和条件可予以变更，该同意不得不合理地被拒绝。合同所列部件在买方书面通知卖方的情况下可予删除。 质量：卖方的产品质量和服务质量应达到买方的要求和产品说明书说明的标准。卖方所供产品在质保期内出现质量问题，买方有权要求卖方修理、更换（卖方需在接到买方通知2日内派技术人员到服务器所在地进行维护），经过更换仍达不到标准或者买方不能有效使用的，买方可以单方解除合同，并要求卖方支付合同货款总额的15%赔偿金。 提供的产品和规格：卖方须提供原装浪潮服务器，须根据买方确定的规格型号、主要配件等供货，除非买方事先书面同意，在部件上不得使用替代材料。如卖方没有经过买方的书面同意私自使用替代材料的，买方可以单方解除合同，并要求卖方承担合同货款总额的10%的违约金。 条款和条件（详见附件A）：附件A的条款和条件将适用于所有采购并将在与主合同发生任何不一致时优先适用。 交货：卖方须在2014年月日前将货物交付到买方指定地址，具体交货地址：，联系人：，电话：。卖方在交货同时应附交送货单（注明合同编号、商品号、商品规格）、产品说明书、保修卡等，在买方签收前出现丢失、损坏、意外事故等情形的，均由卖方承担责任。
管家婆软件电话营销话术 管家婆电话营销话术 1、客户：我们公司不需要。 S：没关系啊，本次打电话只是想跟您建立一个长期联系，以后如果您有相关的需求，我们也希望能有机会合作呀，就怕到时您不记得我了呢。呵呵。对了，我想问下，那我们公司目前库存/财务/应收帐这块儿是怎么管理的呀„„„„„„ 2、客户：**不在，你有什么事吗？ S：哦，也没什么事，之前主要跟他联系关于软件的事，他在公司是负责这块的吧，呵呵？对了，怎么称呼您呢，希望以后也能跟您建立一个联系，出门在外多个朋友总是好的呀，呵呵。对了，咱们公司目前库存/财务/应收帐这块儿是怎么管理的呀„„„„„„ 3、客户：对不起，我不负责这一块。 S：哦，不好意思，那我找错人了，想麻烦问一下，那我应该联系谁呢？他贵姓啊？手机号码？谢谢„„对了，怎么称呼您啊，今天跟您沟通的很愉快，希望以后也能跟您建立一个联系，对了，咱们公司目前库存/财务/应收帐这块儿是怎么管理的呀„„„„„„ 4、客户：我们已经在使用管家婆了。 S：是吗，原来是我们的老客户呀，呵呵。不知道使用我们的软件感觉怎么样，能不能满足贵公司的需要？今天打电话也是做一个回访，有什么问题您都可以与我们联系，我们都有专业的售后服务随时跟踪您的使用情况的。对了，咱们目前用的是哪一种版本啊，公司什么
时候准备扩展啊，有没有升级的计划？„„ 5、客户：我们这里用不到。 S：哦，暂时还用不到啊，没关系的，那我们可以先建立一个联系啊，以后如果您有相关的需求，我们也希望能有机会合作，要不您留一个我的电话吧，到时您有需要也能找到我对吧。对了，目前公司库存/财务/应收帐这一款的管理，是由您负责吗？„„ 6、客户：我们是人工管理的，蛮好的，对软件不太了解。 S：哦，这样啊，那是您一个人在管理吗？那您真是太辛苦了，我原来有家客户也是通过人工管理，他们公司安排了三个人管理，一个财务，一个仓库管理，一个销售经理，结果每个月月底到对账的时候，还是发现很多问题，不是库存不对，就是销售数字不对，财务那边更是乱，大体上赚了赔了是清楚的，但是详细的进出帐还是搞不清楚的，更别说控制成本了。不知道贵公司又没有碰到相关的问题„„，我们公司的2008辉煌产品就是专门解决这个（客户当前遇到的最棘手的问题）问题的„„ 有效提问： 应收帐： 现在应收帐是通过什么管理？（是通过人工还是EXCEL管理的呢？） 目前的管理您是否满意呢？人工记账对账的时候会不会出现错误？能够及时了解应收帐吗？您能确定您所有的应收帐都收回来了吗？ 如果您的应收帐没有及时收回对您有什么影响呢？如果公司坏账死账太多会出现什么状况呢？
A:你好，我这边是用友，我找一下财务部/经理/会计 A：您好，我这边是用友软件客户经理，我姓x，您怎么称呼？ B:我姓X 这来电主要是定期回访一下咱们软件的使用情况，您还在使用用友的U8财务系统吗？ B:是的。 A：那咱们使用情况怎么样，有没有遇到什么问题需要我们协助的？ B:有问题---- A：您说的我这边先做个记录，后续会安排技术人员给您处理解答，您方便留个手机号吗，后面也加一下您微信 B:留电话 A：现在我们公司服务挺不错的，电话、远程、微信、上门都能提供服务，开了技术专线有专门的技术人员值班，我看你现在服务也已经到期了，是不是考虑需交一下服务费，后续碰到问题就能及时处理 B:不交 A：那也没有关系，后续您可以联系我，简单的问题我都可以帮您远程处理一下 B:无问题---- A：那么也非常感谢您这边的支持。你这边是做生产的，发展非常快，A：您现在用的那些模块？ B:用的xxx A：站点现在够用吗？
B:目前够用 A：后续有没有在软件信息化这块有什么规划？比如进销存这块，后续财务跟业务部门对账就方便了，业务数据也能直接生成凭证 B:暂时没考虑/可能会考虑 A：那我回头给你发点资料，后期也做个参考 B:正打算做 A：那项目什么时候启动，这个月吗 B：x月份吧 A：具体是做哪些方面呢，是销售采购库存还是包括生产？ B:包括生产 A:那成本这方面呢 B：也包括这方面 A：好有其他的具体要求吗 B：现在我们也在调研，你们有什么建议吗 A:这个得根据您具体情况聊。项目是您这边负责吗，要是您这两天有空，我们安排个顾问去拜访您，详细聊一下 B：好的 A：那您这边什么时候有空，明天下午可以吧？ B：周五上午吧
合同编号：20000906 受托方：上海远卓企业管理咨询有限公司 签约地点：上海 签约时间：2000年月日 执行期限: 2000年月日至2000年月日 双方本着平等互利的精神，就委托方委托受托方提供咨询顾问服务的有关事宜，经协商一致，达成本委托合同。 一、委托形式、内容和要求 委托方认可受托方在咨询顾问的专业能力和实务经验，委托受托方以其擅长的咨询顾问范围，为其产品推广活动提供顾问服务。 双方商定， 委托方委托受托方为其提供顾问服务，以两个月的时间根据委托方的委托要求,以工程建议书所约定的方式提供咨询服务。工程主要任务界定如下： 1)、对管理软件市场趋势进行分析 2)、对委托方现有销售渠道存在的问题进行分析 3)、对委托方现有产品组织（产品研发与市场、渠道）进行审计、判断其在行业中所处的地位及竞争优劣势 ?新的市场目标对组织提出了什么要求？ ?别人是怎么做的？ ?我们怎么做？ 4)、组织转型的途径、步骤、人力资源方案、过渡解决方案、投资预算 5)、对委托方分权后的控制和激励手段进行研究
作为本合同附件的《“建立高绩效的ERP软件和财务软件营销组织”工程建议书》详细表述了该工程的相关工作内容 委托方要求受托方于9月初开始进入，10月中旬将初步诊断与建议方案提交讨论， 11月初提交最终报告，并完成有关的培训。 最终报告是本工程的工程成果，最终报告将涵盖以下内容： 1）、现有中国ERP市场及管理软件市场的基本分析与判断 2）、通软现有销售渠道及研发组织的基本诊断与SWOT分析 3）、通软转型期的可行组织模式研究 4）、关注营销业绩与长远目标的组织调整实施方案（过渡、人力资源、投资预算） 5）、分权结构下的控制体系 二、合同责任 此次合作需要双方的共同努力才能实现预期效果，故需要对双方权利和义务作如下规定： 委托方： 权利 ──有要求受托方按双方确定的计划如期履行的权利 ──有向受托方提出质询的权利 ──有要求受托方修改任务执行成果和修正任务执行计划的权力 ──有对方案、报告作出最终认可结论的权利 ──有对受托方未履行保密责任而给委托方带来损失予以追索经济赔偿（以顾问酬金为限）的权利 义务 ──有如实提供公司资料的义务（除核心机密外） ──有向受托方提供工作便利的义务 ──有按计划推进和完成确定由委托方承担任务的义务 ──有最终认定工程成果并承担相应责任的义务 受托方： 权利 ──有要求委托方进行工作配合的权利 ──有要求委托方按计划完成任务的权利 ──有如期足额获得顾问酬金及费用的权利
做活动或网咨的一次搞定话术 思路:您是怎么做股票的-----这样做不行?------应该怎么做-------但你靠自己做不了-----我们才能做到,是怎么做的(带到服务-------你跟着我们做错不了。 这个话术是需要激情带的,不然无效...... 喂,您好,这里是XXXX,您是不是在我们网站上留言咨询股票问题? 好的,我用快赢数据帮您看一下里面的资金情况吧。分析股票(时间放短 您选的股票好象不怎么好,你平时主要是靠什么做股票的?(听用户说您这样做股票不是太稳妥啊,行情走到现在已经存在风险了,很多个股都有可能先于大盘见顶,如果只是单纯的靠自己来做很难保障稳定的赢利,因为在信息渠道上资金流向上散户都是弱势群体。因为我们在操作股票的时候一般只有跟踪主力资金进行建仓也就是跟庄走才可能会挣到钱,如果只是乱做就像赌博一样,肯定是输的概率大。公司这边今年新提供了上交所的第三代交易数据,盘中就能对主力力包括私募资金的买进和卖出情况直接做监控的。也就是说,我们可以把握到和基金机构同步建仓或出货的机会,这样才能拿一个稳定和高额的赢利。并且我们占上海活动中发的快赢内测股也涨的非常好,这个应该对你的帮助比较大,效果非常好。前面发送的(举例都涨的很高了。我觉得您现在这种情况与其把资金放在股市里承受风险,一直亏钱还不如直接加入到我们的用户服务当中,一年的费用也非常低,最近也会有一轮内测股的发送机会,前期都是10%左右的收益空间,如果您的资金量配合,操作一次完全可以把一年的服务费用挣回来了,后边都是一个赢利的过程。服务的费用分有两种:一种是6880一年的,适合资金量5-10万的用户,另一个是33300一年的,适合资金量至少在15万以上的用户,这样的话投资比例就很合适,因为我们不可能让用户花大量的时间在挣服务费上。您炒股大概投入了多少资金量?(回答那您适合XX服务。效果真的非常好,很多像您这样资金量的用户用这个服务的都做的非常好!。 用户:考虑考虑
面向U8ERP0应用的专题话术 产品市场推广部 电话营销中心 2007年5月
目录 一、ERP0产品介绍2 （一）总体概述2 （二）功能详解7 （三）升级通道11 （四）竞争说辞14 二、不同类型企业场景模拟15 场景一：未使用管理软件的企业客户15 场景二：已使用低端财务软件的企业客户17 场景三：使用同类竞争对手产品的企业用户19 场景四：低版本用友老用户22 三、ERP0产品术语词典23 一、ERP0产品介绍 （一）总体概述 1、用友ERP-U8ERP0（以下简称U8ERP0）市场定位是什么？ U8ERP0是满足客户应用ERP0/ERP1的基础版本，主要实现财务业务同步管理，以中低端企业应用为目标市场，强调企业基础管理信息化，具有易用、好用与快速交付的特点，是推进企业信息化普及应用的最佳产品，U8ERP0可以向用友ERP－U8企业应用套件（V870）平滑升级。
2、U8ERP0的核心理念是什么? U8ERP0的核心理念是“成熟应用普及先锋”。“成熟应用”，历经50万客户的应用锤炼，历经19年持续的研发投入，每天500万人同时应用，产品在模块功能设计、业务操作功能部署、业务信息的有效度、应用模型的适应性上都代表并实现了中国ERP普及的要诣。“普及先锋”，用友公司从企业的角度出发，充分考虑到企业管理水平提升是一个渐近的过程。万丈高楼平地起，只有把基础打好了，才能将经营风险控制好，才能适应企业应用ERP 的内在需求，逐步突破部门、职能、角色的瓶颈，使ERP在整个企业范围内不断深入应用，形成企业良好的工作习惯。 4、U8ERP0主要包括哪些核心应用，分别是什么？ U8ERP0包括财务会计、供应链管理、企业应用集成、移动应用、决策支持，分别是： 5、企业可否根据自身实际情况灵活选择模块？ 完全可以，既可按模块单用户选择应用，也可以按多模块多组合选择应用，完全可以按企业的实际应用灵活选择。 6、U8ERP0适用于企业哪些角色？ （1）外部协同角色客户、分销商、供应商（2）企业内部角色①基本业务人员：总账会计、应收会计、应付会计、出纳、资产会计、报账员、信用监管员、销售业务员、销售部经理、市场/渠道管理专员、储运部人员、检验员、财务人员。②中层管理人员：会计主管、销售部门经理、采购部门经理、储运部门经理。③企业级：财务总监（CFO）、营运总监、
软件销售技巧--销售话术_免积分 所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商品有所了解.在成为销售专家之前,你要做的是先成为一个产品专家.所以,在你从事销售之前,请你对软件的优势,软件的客户对象,软件的功能有哪些,每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能够解决. 做销售之前的准备: -心态:千万不要把自己作为推销者的身份.你就是一个帮助企业解决问题的人.你和客户的地位都是一样的.站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理. -仪表:注意你是IT人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客户感觉你的职业,亲 和力,通过你的仪表先给客户信心,建立对你的信任感. -素材:想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.(可以听有经验的人讲,可以自己的实践中体检和总结) 步骤一: 客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西) 每个销售员都有自己不同的方法,这里列举一些,希望对大家有所启发: -电话营销. 有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售员比较适合; -扫楼,扫市场. 这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好办法,用这种方法锻炼销售员的心态比较好,而且可能会有意想不到的收获. -展会中的客户收集. 这样客户比较集中,效率会比较高.考验你再最短的时间 让客户对我们的产品产生兴趣. -朋友的介绍. 当然需要销售员拥有有资源的朋友,因人而宜.这种方法的成交 率会比较高.
-老客户的介绍. 做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错.但是 这个需要销售员的积累,真的做好老客户的维护工作. -留意正在用盗版的客户. 这样的客户成交会比较快,几乎没有什么培训和服务. 注意: -名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己 -保持良好的心态,相信付出终会有回报 -方法很多,找适合自己的. 步骤二:客户的拜访 面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意几点: -首先要建立良好的关系,如何和客户套近乎,取得客户的信任 (你认识他的朋 友你曾经和他们工作打过交道你和他是老乡你和他是校友 (找一些可能扯上关 系的因素,先让他解除对你的防备) -想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么 (可以让客户自己讲,也可以有引 导式的提问) 一般问题可能有: l 客户刚刚起步的,一般就是算帐算不清楚,根本不知道自己每天是赚了还是亏了,赚了多少,亏了多少都更不清楚了.因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用,怎么能够算得清.如果不规范公司管理,公司很难得到进一步发展的. 2 客户有了一定的规模,一般就需要几个重要的数据,但这几个数据用手工算是 很麻烦的.第一,仓库里面库存的情况;第二,与他的客户和攻货商的往来情况,第三, 现金银行的情况.数据的不及时或者不准确是中小企业经常存在的问题. 3 客户再往上发展,除了数据的实际准确的收集之外,还面临着企业内部流程控 制的问题,企业的发展就意味着分工明细,需要每个人做自己的事情.内部流程控制, 各种分析报表的需求是这类企业比较明