传统渠道与现代渠道的核心特点
.txt-//自私，让我们只看见自己却容不下别人。如果发短信给你喜欢的人，他不回，不要再发。看着你的相片，我就特冲动的想P成黑白挂墙上!有时，不是世界太虚伪，只是，我们太天真。本篇文章主要介绍消费品供应链中传统渠道与现代渠道的核心特点，为方便大家理解，暂不涉及新兴渠道！
首先回顾《消费品供应链的基础知识》中传统渠道与现代渠道中的零售商：
传统渠道：
农贸市场、杂货店、国营百货商场、摊群市场、批发市场、街边个体店铺等现代渠道：
大卖场、标准超市、便利店等小型零售店、百货公司、购物中心、家电专业店、家居建材店、其它类型专业店、专卖店、折扣店、仓储会员店等
从这里我们可以看出，传统与现代渠道正是因为零售业的零售商发生了变化，从而导致整个消费品供应链的渠道也发生相应的变化，本篇文章主要谈谈传统与现代渠道核心的特点！
1.传统渠道：
由于传统渠道零售商的数量多，分布较散，个体营业额相对较低，因此传统渠道中，制造业生产商是供应链的主宰者，第一代营销的4P理论来源于传统的制造业，主要营销因素由生产商控制！
所谓的4P指的是产品组合、定价、促销政策、销售渠道！传统渠道中，零售商只是生产商的销售渠道，产品组合、定价、促销政策几乎全由制造业工厂决定，零售商没有发言权！
正因为如此，制造业工厂只需要做好两件事情就能收获不错的销售额：
一、研究消费者的需求
二、"投入广告建立品牌形象!记得早期的保健品市场，以史玉柱的脑黄金为例，铺天盖地的广告轰炸很容易就取得巨大成功，还有国内的白酒市场，通过拿中央电视台的标王屡战屡胜的白酒品牌你也是耳熟能详的!
在传统渠道，生产消费者有需求的产品，通过媒体等多种广告平台与他们充分沟通，这就是传统渠道制造业获取成功的秘诀。在那时，制造业工厂通过零售商得到一个完整而真实的消费者市场，怎么理解这句话呢？如果零售终端的产品销售不好，几乎可以断定工厂的产品研发失败或品牌还没有在消费者心目中树立，制造业生产商需要对产品研发与广告策略做相应的调整！
传统渠道的零售商数量众多，因为经销商的数量有限，生产商按照地域发展分销商，一般以省、市为单位，批发所占的份额很大，多以个体工商户的形式分销！
2.现代渠道：
由于现代零售业的出现，零售商依靠连锁经营的规模化效应迅速崛起，其成功的秘诀即是找到可标准化的核心运营要点，开始迅速复制和扩张！
正因为零售商的快速扩张，零售商开始替代生产商成为消费品供应链中的领导者！由制造业发明创造的4P核心营销因素奇迹般的被零售商控制---产品组合、定价、促销政策、陈列。供应商的销售渠道由原来的零售商转变为零售商的货架或陈列，以下简单的讲解让你更加清楚这种转换：
产品组合：
传统渠道中生产商给你几个畅销品种销售，零售商就很感激，但是现代渠道中零售商开始选择品种，并不是供货商给的所有品项他们都能接受，而且大部分零售商开始收取条码费或单品上架费等！
定价：
传统渠道中生产商给出零售商建议零售价，如果零售商不执行，生产商可以采取断货等致命性的手段，但是现代渠道中零售商因为竞争的需要，开始制定自己的定价政策，他们几乎不太理会生产商的建议零售价！
促销政策：
传统渠道中生产商若提供促销政策给零售商，比如“买十箱送一箱”，他们高兴还来不及，感激不尽，但是现代渠道零售商有自己的促销规划，你给我“十箱送一箱”，我不需要，我要“买大送小”或“买二送一”的特殊包装！
陈列：
传统渠道中生产商会指导和激励零售商按照他们的方式来陈列，但是现代渠道零售商有自己的陈列规则和排面手册，生产商很难干预零售商对陈列的安排！
正因为以上的原因，制造业工厂很难再看到一个完整而真实的消费市场，他们失去了营销因素的控制权!如果一件产品销售不理想，我们不能仅仅判断是生产商的品牌政策和产品研发出了问题，同时也有可能是零售商没有订货，即使有货也没有陈列在货架上等多种复杂的原因，这对制造业工厂制定正确的营销策略带来了前所未有的巨大挑战！
制造业工厂必须同时做好两件重要的事情才能获得不错的销售回报：
第一，投资于消费者，建立品牌，让消费者喜欢自己的产品。第二，投资于零售商，给他们合理的利润，让消费者买得到自己的产品!传统渠道中生产商的品牌战略不再完全生效，如果你不投资给零售商，通路闭塞，就算有广告，消费者也很难买得到你的产品！在这一阶段，制造业工厂需要调整自己的营销策略来应对这种变化和挑战！
说到底，制造业未来会面临零售商来自两方面的挑战，一个是品牌的竞争，一个是营销资源控制权的竞争，如何解释呢？
有关品牌的竞争：
消费者是喜欢零售商还是生产商的品牌，如果他们更喜欢生产商的品牌，那么工厂会增加点谈判的资本，比如宝洁公司就是依靠强大的品牌战略来抵制零售商苛刻的要求；如果他们更喜欢零售商的品牌，那么门店或商场里有没有你的品牌对零售商而言并不是非常重要的事情，没有你的品牌，消费者还是会光顾我的门店，这对大部分制造业品牌来说都是太正常不过的事情，能超过零
售商品牌的制造业工厂微乎其微！等零售商发展到一定规模后，他们会寻找优质的工厂，借用他们强大的品牌力量生产自有品牌商品来抢夺品牌生产商的市场份额，在未来，这将是非常可怕的事情！
有关营销资源控制权的竞争：
为了拿到更多的促销资源，如海报、堆头、货架陈列等，供应商将付出额外的费用或其他代价来换取零售商的支持，关于这方面的竞争就不用多说，零售商既扮演裁判又扮演运动员的角色，制造业工厂怎么可能竞争的过他们呢？
接下来介绍生产商和零售商营销思路的区别，生产商重点研究消费者，视品牌为生命，零售商重点研究顾客，重视商品分类而不是品牌！如何理解这些基本的概念呢？
1.消费者与顾客的不同。生产商研究消费者是指有潜在消费需求的同一类目标人群，零售商研究顾客仅仅指商圈内潜在的到商场购物的人群。消费者的边界远远大于顾客，因此生产商和零售商关注的目标其实有很大的不同！
2.品牌与分类的不同。生产商重视品牌，这是他们生意的核心推动力，没有品牌就没有溢价，因此他们总希望消费者能记住自己的品牌并购买自己的产品，但是零售商在乎他们的品牌吗？零售商管理商品是按照分类，而不是按照品牌，零售商并不在乎同一个分类中哪个品牌销售更好，他们只在乎分类整体销售和利润的提升，品牌反而成为他们牵制不同生产商的武器！
因为现代渠道的零售商越来越强大，生产商几乎以市为单位，按照地域来发展经销商，多以企业法人的形式分销，生产商直供给零售商的形势增多！
看完传统与现代渠道的核心特点，我们简单谈谈未来消费品供应链的发展趋势，如果你关注中国的宏观经济，你势必了解中国未来20年必然要发生的2件大事：
1.城市化与工业化的推进，农村人口会逐步进入城镇！
2.中国经济的发展一定会由依靠出口和投资拉动的模式过渡到依靠扩大内需和刺激消费的模式！
光有这两点就能说明零售行业未来一定是朝阳产业，正因为城市化的进程，未来国内消费品供应链的渠道一定会从传统渠道过渡到现代渠道，目前的数据是55%：40%，10-20年后，现代渠道至少会达到60%以上，你可以想象现代零售业惊人的发展空间，以下简单的几个理由也许让你更容易理解：
1.传统渠道不利于国家控制税收和收集真实的消费数据；
2.传统渠道不利于国家控制流通的每一个环节并维持良好的经济秩序；
3.传统渠道不利于保护消费者权益，投诉事件太多；
4.城市化的推进需要更多的现代零售商，比如百货公司、超市、购物中心等。
传统渠道向现代渠道的大迈进对制造业生产商与流通业经销商有什么影响吗？答案是不言自明的，他们需要调整自己的营销思路，开始逐步学习现代零售业的营运模式，并找出合适的应对方案与零售商更好的合作！
除了继续投资于消费者建立品牌形象并深入研究他们的消费需求指导产品研发外，品牌生产商需要开始关注和学习现代零售商的运营模式，制定相对应的品牌营销和分销策略，否则很容易陷入广告不断，销售跟不上的怪圈！中国本土的制造业需要向外资品牌生产商学习他们的品牌运营与分销理念。到2010年，我们中国本土的老品牌，如大宝仍然销售
7."9元，我们曾经熟悉的1元，2元牙膏，牙刷却经过外资品牌的洗礼，如高露洁，变成10元、20元，而消费者也已经习以为常！在这样的情况下，外资品牌制造商还在通过多种途径不断的学习和了解现代零售商的运营模式以制定多赢的营销策略，而大多数中国本土的品牌制造商还并没有觉悟到这一点，世界变化太快，如果不了解现代零售商的运营方式，我们的工厂如何才能抓住未来20年中国消费市场井喷的黄金机会，更不用说现在逐步崛起的电子商务等新兴业态，难道中国的制造业和零售业都将是外资的天下吗？
最后谈点个人的看法，我一直坚持认为中国现代零售业的发展有一种历史倒退的感觉，在传统渠道里制造业工厂能透过零售商得到一个完整而真实的消费市场，但是在现代渠道里，零售商却变成了一座大山挡在消费者和制造业之
间，他们看不到一个完整而真实的消费市场，这完全是因为零售商借用规模优势掌控了所有的营销资源，从而极大程度影响了制造业工厂对销售数据的判断，这正是我前面一篇文章里提到的“谁掌握了一个国家的零售行业，谁就掌握了一个国家的经济命脉！”这种历史倒退还将持续多久？我们希望看到中国本土品牌生产商和零售商通过学习和逐步提高能带动整个中国内贸消费品供应链的健康发展！
作文训练一：“优势与劣势” 读下面的文字，根据要求作文。（60分） 三个旅行者早上一同外出，一个人拿了根拐杖，一个人拿了把雨伞，第三个人什么也没有拿。晚上回来时，拿伞的浑身是水，拿拐杖的浑身是伤，而什么也没有拿的却安然无恙。于是前两个旅行者问第三个旅行者为什么会这样，第三个旅行者回答说：“当大雨来临时，我躲着走，当路不好走时，我细心地走，所以我既没淋湿也没跌伤。你们失误是由于你们凭借了优势。” 注意：①立意自定。②文体自选。③题目自拟。 ④不少于800字。 例文 面对优势 或许我的故事只是你曾经的脚印，或许我的言论只是你曾经的幼稚。然而面对你繁杂之后迷惘的眼神，请用我思考的优势助你跋涉一程－－－－－－题记。 生活中常常有优势与劣势之分，人们往往本着“良禽择木而栖”、“识时务者为俊杰”的心态，过多的依赖优势。是的，一些人确实实现了“好风凭借力，送我上青天”的梦想；但是，深究其中，我们也不难发现许多人跌倒在自己的优势上，最终覆水难收。 面对优势，谁人不想借东风以轻扬？ 面对人才优势，刘备桃园结义、三顾茅庐，亲贤臣，远小人，建立了西蜀政权； 面对经济优势，郑和打造航船、七下西洋，买珍宝，卖湖丝，开辟了海上丝绸之路； 面对思想优势，马克思沿着伏尔泰、费尔巴哈、黑格尔的足迹，理论联系实际，提出了唯物辩证法； …… 可是，朋友，为什么我们对优势敬若神明，而优势却躲在墙角向我们窃窃冷笑： 倚仗优势，吴王夫差忘记了父辈的教训，坐拥歌舞，笑谈春风，放回了勾践，赐死了伍子胥，最终落得个身死国灭为天下笑的下场； 倚仗优势，蒋介石置民族存亡危机于不顾，打出了“攘外必先安内”的旗号，拒绝国共合作，遭到爱好和平的华夏儿女一致唾骂； 倚仗优势，麦克·阿瑟梦想在朝鲜战场上重温中途岛战事的辉煌，要以U－2歼击机两周之内结束小米加步枪的命运，但面对众志成城的中朝人民，精良装备的美式战线最终成了东方的“马奇诺”。 …… 如果这些仍然解不开你心中的锁，那么，朋友，把你的手给我，握着我的手，听听我自己的故事。倚仗教育的优势，我拒绝了养花人的衷告，一意孤意，没有把花从盆里移栽到土地里，仍然时常浇水，结果－－还未等及春天的雨露，我的花已冻死在冬天的阳光里。过多地倚仗书本上的知识，使我忽略了自然的法则。 是的，朋友－－ 利用攀登的优势，我们可以“欲穷千里目，更上一层楼”；过多的倚仗优势，我们就可能遭遇“不识庐山真面目，只缘身在此山中”的尴尬。 利用想象的优势，我们可以实现九天揽月的雄伟计划；过多的倚仗优势，我们就可能沉醉在黄粱一梦、不知所之的虚妄中。 朋友，请用我们明亮的眼神探寻，告诉彼此：面对优势，我不再迷惘。 2善待劣势 人活着，总是处在一定的社会形态中，当我们生活在这样的环境中，无论是维持生存还是成就事业，总感到困难重重时，我们说这样的形势就叫劣势。 优势和劣势是相对的，也是可以互相转化的。逆境并非一定出庸才，优势也并非一定出人才，关键是你怎么看待它。劣势，似横在我们面前的一道鸿沟。懦夫哭哭啼啼地哀叹，骂骂咧咧地埋怨，结果加速了生命的衰老；勇者则把它视作练就自己奋飞的翅膀的最好器物。当他们贮满力量之后，纵身向彼岸飞去，最终一定会战胜劣势，取得成功，丰富生命的意义。因此，我们应该善待劣势。 裴休曾说：“不是一番寒彻骨，怎得梅花扑鼻香？”的确，劣势总是有的，人生就是进攻，以勇敢的胸膛面对厄运，如同英勇的士兵从战斗胜利中获得喜悦一样。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从恶劣的形势中挣扎奋斗过来的。 美国科学家德福列斯特，年轻时家里很穷，白天做各种零活以糊口营生，晚上一回到自己那间简陋杂乱的木板房里，便将生活中的一切艰难困苦都忘记，完全沉浸在发明创造的无穷乐趣中了。有一年，他正着迷地研究无线电波和煤气灯火焰之间的相互作用，没有时间出去做零活，穷得身上只剩下一条旧裤子，于是他就写下了一条“备忘录”：“尽可能地站着，这样裤子就能够穿到明年春天。”随时提醒自己减少衣服的磨损，并且节衣缩食艰苦奋斗，德福列斯特的研究终于
课堂教学中遇到的困惑 周鎏云 一、课堂上的时间不够用，课时严重不够 新课程下的课堂教学，是培养学生掌握学习的方法，通过学方法，让学生勇于探索，对新事物产生兴趣。为了适应新课程教学，我们必须转变教学理念，必须让学生在课堂上自己找方法，那就会产生拖堂现象，那我们如何去完成教学计划，识字能力又怎么样培养？ 新教材课文多，容量大，新课的讲授尚且来不及，课后练习、作文训练的课时从那里来。 新教材课文部分难度是否太大，是否过分高估了学生的能力，很明显的以前在高三的课文现在提前到高一来上了，难道其本来就没有一个认识的梯度吗？ 二、学生学习方式转变，但学生自己不能成功地自主、探究、合作 学习方式是学生在完成学习任务过程中基本的行为和认知取向，即学生在研究解决其学习任务时，所表现出来的具有个性特色的方式。那就要改变传统教学中的过于强调接受性学习、死记硬背、机械训练的现状，鼓励学生自主、合作、探究地学习，但常常不好操作，流于形式，缺乏在个体独立思考基础上的真正合作，在课堂中只有少部分同学能参与，其他同学仍是被动，没有表现的机会。有的学生合作学习时，不会倾听，不会合作。 三、语文教师转变教学理念，但把握不住语文课该教什么 理念的转变，是适应语文新课程改革的根本前提。在日常的教学工作中，教师主要靠自己个人解决课堂里面的所有问题。新课程里提倡培养学生的综合能力，那么就要靠教师集体能力的发挥，就需要更多人，更大的空间，教师之间将更加紧密地合作，与不同学科的教师打交道，那语文课到底是什么课，她本身的东西如何保证？ 四、不学语法，语文教师在课堂怎样培养“语感” 谈到语文教学时，特别强调“要重视学生的学习过程和方法”而不仅仅地掌握知识和笼统地提高能力。不少人感慨，“耗时多，收益少”。重视能力的培养，不重视基础知识，那不学语法知识，“语感”又怎么样培养？ 五、语文教师转变教学行为，那如何去备好课 语文新课程理念要求教师的教学行为必须根本转变，这样才能主动适应并投入新课程改革，才能真正落实国家基础教育课程改革的总目标，全面推进素质教育。然而，以学生为中心，意味着教师转为合作者，那么一堂课，教师如何去备课，如何去引导学生根据教材去主动寻找问题。学生去哪里搜集资料，拓宽知识面。 六、新课程、新教材的非功利性和学校教育教学评价体制的功利性如何协调，教师如何才能找到一个平衡点。
职 业 发 展 教 育 论 文 大学生创业优劣势 摘要：现在越来越多的大学生在毕业之后面对社会的巨大压力开始自己的创业历程，有成功有失败。人们不禁发出这样的疑问：大学生创业是否成熟、可行呢？那么多有经验的商场老手创业不甚也会倾家荡产，大学生能成功吗？大学生创业与社会上4050失业人群、退休人员创业相比，是有自身的特点的。孙子兵法云：“知己知彼，百战不殆”，大学生只有深刻认识自己的优点和缺点后，才能在扬长避短基础上对创业准确定位。
关键词：大学生创业；优势；劣势；政策 正文：很多大学生认为“创业”本身就是一种职业，在就业高峰，给自己一片更广阔的天地。很多人还认为在今后的社会中，自主创业的人会越来越多，甚至成为就业的主流，成为大学生毕业后就业的首选。自己认为实现自我价值是证明自己的最好途径。一些自我意识很强的学生，不愿意庸庸碌碌，选择自主创业是为了通过这一途径来证明自己的能力。创业是有风险的，理性的创业者在享受成功的预期时，也必须承担创业可能的失败风险。创业失败，不仅对收入的预期化为泡影，而且原有的稳定收入也丧失殆尽。因此，客观估计自己的创业能力、科学评价创业环境和创业机会，通过市场调查获得准确数据，切实考虑现在的利益，对创业选择做出尽可能科学的经济分析是十分必要的，是经济人应有的理性态度。 一、大学生创业中的优势 第一，大学生往往对未来充满希望。思维普遍活跃，不管是敢不敢干、至少是敢想。自信心较足，对认准的事情有激情去做，他们有着年轻的血液、蓬勃的朝气，以及“初生牛犊不怕虎”的精神，而这些都是一个创业者应该具备的素质。没有成家的大学生暂无家庭负担，其创业很可能获得家庭或家族的支持。 第二，大学生在学校里学到了很多理论性的知识，他们有着较高层次的技术优势，具有本科或研究生程度的文化水平，对事物有领悟力，有些东西一点即通，而目前最有前途的事业就是开办高科技企业。技术的重要性是不言而喻的。大学生创业从一开始就必定会走向高科技的领域，“用智力换资本”是大学生创业的特色和必然之路。一些风险投资家往往就因为看中了大学生所掌握的先进技术，而愿意对其创业计划进行资助。 第三，现代大学生有创新精神。接受新鲜事物快，甚至是潮流的引领者。他们有对传统观念和传统行业挑战的信心和欲望，而这种创新精神也往往造就了大学生创业的动力源泉，成为成功创业的精神基础。 第四，大学生创业的最大好处在于能提高自己的能力、增长经验，自主学习知识的能力强，以及学以致用；最大的诱人之处是通过成功创业，可以实现自己的理想，证明自己的价值。 二、大学生创业中的劣势 第一，由于大学生社会经验不足尤其缺乏人际关系和商业网络，常常盲目乐观，没有充足的心理准备。缺乏真正有商业前景的创业项目，许多创业点子经不起市场的考验。还缺乏商业信用，在校大学生信用档案与社会没有接轨，导致融资借贷困难重重；对于创业中的挫折和失败，许多创业者感到十分痛苦茫然，甚至沮丧消沉。大家以前创业，看到的都是成功
小学数学教学中的困惑 与思考 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】
小学数学教学中的困惑与思考实验小学郭小云 充满智慧和挑战的新课程改革给我们的教学带来了生机和活力。我们的教学观念正在逐步更新，学生的学习方式正在得到改变，课堂洋溢着学生成长的气息，课堂更活了，学生的热情更高了，每堂课更具有挑战性了。但在自主、合作、探究的“热闹”背后，又露了许多问题。我将在实际操作过程中遇到的问题、困惑与思考进行了梳理、总结。其中比较突出的问题有下面几点。 一、在备课中遇到的困惑 例如，有一位教师在教学《长方形、正方形面积的计算》一课时，课前引入是这样的：老师让学生汇报收集回来的数据：我家长（）米，宽（）米，面积是（）平方米。几位学生汇报后（都是整米数），教师问：“你是怎样算出你们家的面积的（用1平方米去量）”。学生回答后，教师指出这种方法比较麻烦，那么这节课，我们学习长方形的面积计算的方法 从以上的教学环节中，我们能感受到一点新课程的理念，教师在教学之中，能重视数学与生活的联系，让学生认识生活中处处有数学，的确比以往的教学迈进了一步。但如果说安排了这样的一些联系生活实际的问题来进行教学，就是数学与生活紧密结合。那么，我认为这种认识是肤浅的。在教学中，教师究竟如何把握数学与生活联系的这个“度”何为“合适的度”也是很值得研究的我们对于这个问题进行了讨
论，觉得难以确定对待教材中的这个问题以及其他与之类似的问题该如何处理。 二、随堂遇到的问题 一年级上册有一道题目给出了八种事物，三顶不同形状的帽子，一双袜子，一支铅笔，苹果、香蕉、梨子各一个，要求把同类的圈起来。一位老师在上课的时候通过启发、鼓励，结果小朋友们遍地开花，答案各有不同而又各持己见：多数把帽子圈在一起，苹果、香蕉、梨子圈在一起，教者给予了肯定；有的把帽子、袜子圈在一起，因为都是身上穿戴的，教者也给予了肯定；有的把苹果、梨和一顶圆帽子圈在一起，因为它们都是圆的，教者也不能否认；有的把香蕉和铅笔放在一起，因为它们都是长形的，教者更不能否认，而且还表扬了一番? 这样的结果让同仁们喜忧参半，陷入了深思：喜的是这堂课已经达到了目的，小朋友们都能从不同方面对事物进行分类，而且思维发散、活跃。困惑的是，教参中对于这道练习题的说明是“巩固用单一标准进行分类”，也就是说答案是唯一的。经过讨论，我们认为“把帽子圈在一起和把水果圈在一起”这个答案比较合理。可是你能够指责教者在课堂上对学生众多的答案表示认可和赞扬的做法吗？毕竟赏识、表扬是在保护学生的积极性和学习兴趣，可是如果说答案是唯一的，那么这种做法就有可能会成为一种“廉价”的表扬，甚至会误导学生以为自己的答案真的很好而沾沾自喜，习以为常，听不进不同意见。还可能导致学生浅尝辄止，不再深究。 三、教学模式的困惑
传统销售渠道: 厂家——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售店——消费者，此种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式。 传统的销售渠道呈金字塔式的体制，因其广大的辐射能力，为厂家产品占领市场发挥出了巨大的作用。 流通渠道是指商品从生产领域到达消费领域所经过的通道，包括商品流通的途径、环节、形式等。 但商品不会自己从生产领域走到消费领域，需要借助于监护人即商品所有者为实现自身经济利益而进行的商品经营活动。这种经营活动既可以是一个经营者的活动，也可以是数个经营者相互衔接的经营活动，即通过一次至多次买卖，才能使商品作为使用价值最终进入消费领域。 从更深一层的意义上讲，商品流通渠道实际上是由一个从事商品交换活动，并共同推动商品面向消费者运动的商品所有者组合而成的组织序列。 这里的每一个商品所有者，都可以被称之为流通渠道成员。由于每一次商品买卖活动，都会形成一道导致商品所有权变换的流通环节，因而流通渠道又是由一个个流通环节连结起来的，流通环节多则流通渠道长、流通环节少则流通渠道短。 企业存在生命周期的原因很多，但我们常常会注意到其中的一个关键原因是营销渠道未能随着企业的战略目标和市场环境的变化而变化；本质上说，企业的生命周期是客观存在的，但如果能在企业的生命周期内进行适当的渠道变革，企业往往可以获得更长久的竞争力。 在今天的中国市场，由于以现代渠道和传统渠道的此消彼长构成了商业业态的发展主流，因此，企业如何在自己的生命周期内，在现代渠道和传统渠道之间来组合自己的渠道模式，就构成了渠道变革的一个主要内容。 在企业的生命周期内进行渠道变革，在现代渠道和传统渠道之间来组合，关键要解决两个问题：何时进行渠道变革和如何进行渠道变革。 1、在企业的生命周期中何时进行渠道变革 企业进行营销渠道变革的时机把握很重要。变革和稳定从来都是一个对立又统一的矛盾，不能在保持稳定的基础上进行变革，或者变革后不能达到一个稳定的状态，这两种情形，对企业而言，都是很危险的。为了在稳定和变革之间取得平衡，关键就是要把握变革的时机。 对渠道准确而迅速的绩效考核是把握渠道变革时机的有效方法。渠道绩效指的是在考虑成本的前提下，渠道对于企业产品的销售状况、企业产品的市场占有率、企业和企业产品的品牌形象以及为了完成企业长期和短期目标的影响。由于市场环境和企业战略目标的变化，渠道的绩效常常在不断的发生变化。对于企业而言，以前强势的、高绩效的渠道，很可能在一段时间之后，就成为弱势的、低绩效的
目录 目录………………………………………………………………………………I 摘要………………………………………………………………………………II 关键词………………………………………………………………………………II 一、大学生良好的人际关系沟通的重要性 (1) （一）和谐的人际氛围是大学生顺利完成学业的基础 (1) （二）良好的人际关系沟通能力有利于培育大学生健康的心理 (1) （三）良好的人际关系沟通能力是大学生未来事业成功的必备素质 (2) （四）良好的人际交往沟通能力有助于大学生未来家庭生活幸福美满 (2) 二、大学生人际关系沟通的现状 (2) （一）大学生人际关系沟通的特点 (2) （二）大学生人际关系沟通中存在问题的类型 (3) （三）大学生人际关系沟通不适的表现 (4) 三、大学生人际关系沟通存在的问题 (5) （一）大学生人际关系沟通存在的问题及原因 (5) （二）人际关系沟通存在的心理问题及解决的方法 (6) 四、处理大学生人际关系沟通的对策 (7) （一）学习人际交往的理论知识 (7) （二）学习人际交往沟通的技巧 (8) （三）掌握良好人际关系的原则 (8) （四）塑造良好的个人形象 (9) （五）拓宽交际范围，提高交际能力 (10) 五、总结 (11) 参考文献 (12)
摘要 良好的人际交往能力和良好的人际关系是人们生存和发展的必要条件，大学生作为一个特殊群体，正处于青春期，他们的心理发展水平正处于迅速走向成熟但尚未完全成熟的阶段，面对激烈的竞争和日益强大的社会心理压力，如何认识和正确处理大学生人际交往和人际关系沟通中存在的问题以及其对策，具有重要的意义。人际交往有障碍会给大学生的生活、学习、情绪、健康、工作等各方面带来一系列不良影响；通过对大学生在人际交往和沟通中存在的问题以及原因分析，了解到了大学生应该如何保持和提高自身良好的人际交往能力和沟通能力。同时形成一种团结友爱、和谐的人际交往环境，也将有利于大学生健康发展自己的良好品质。 关键词：大学生，人际关系，沟通
大学生创业有哪些优势与劣势 的确，创业是一种就业选择，但创业是最难的的就业。 那么大学生创业的优势和劣势在哪里呢?以下是由为大家整理的大学生创业的优势和劣势，希望能帮到你们。 一、大学生创业的优势大学生站在时代潮流发展的前端，他们对时代发展趋势和当下热门行业的发展有较多的了解，能够抓住机遇，而且大学生初生牛犊不怕虎，敢拼敢打，有一股不怕输的拼劲。 这是大学生创业的优势所在。 现在社会上许多大学生也都有创业成功的经历，研究过他们的创业发展历程，都是从零做起，找自己的同学或者熟悉的人建立的团队，这样的团队比较有凝聚力，在开展项目上有自己的想法，在执行上有自己的能力，所以大学生创业成功的也不少。 具体优势有以下几点：1、知识优势。 大学生具有较高层次的知识，是一个知识、智力和活力都相对密集的群体，他们享受了专业领域的分工，具有较强的专业能力，因此，知识资源成了大学生创业的最大优势，如计算机网络知识。 2、活力优势。 刚进入社会的大学生年轻有活力,勇于拼搏，无太重负担，具有较强的社会适应能力;自信心较强，对自己认准的事物会有激情去体验。 3、创意优势。 大学生有强的领悟力，自主学习知识的能力强，善于接受新事物。
思路活跃，创意新颖，能将所学的知识很快内化为能力，外化为创造。 具有创意就意味着创新，创新能力来源于创造性思维，一个成功的创业者一定具有独立性、求异性、想象性、新颖性、灵感性、敏锐性等人格特质。 因此，创意能力影响着创业实践的特质，是促使创业实践活动顺利进行的首要条件，主要包括在专业、经营管理等方面的创意，因此是创业基本素质的重要组成部分之一。 4.政府的政策扶持优势。 为了促进大学生创业，各级政府相继出台了注册、贷款、税费、培训等方面的优惠政策。 2003年6月，国家工商总局下发《关于2003年普通高等学校毕业生从事个体经营有关收费优惠政策的通知》后，上海、天津、重庆、黑龙江、辽宁、吉林、安徽、江西、福建、广东、广西、陕西、甘肃、新疆等省市自治区纷纷出台了类似政策，后来又陆续出台了优惠贷款的政策。 1、自身因素。 首先，经验问题。 由于学校管理方式上具有一定封闭性，因此，使得学生在校学习只注重了书本知识的学习而忽视了实践的锻炼。 也有不少同学通过兼职的渠道来锻炼自己，但兼职经验和市场上
课堂教学中的几个困惑与反思 在当前的课堂教学中，有的教师对新课程标准的认识存在一定偏差，即为了体现所谓的“新课堂”，使出浑身解数，大量使用新课程倡导的教学方法，课堂上热热闹闹，让学生目不暇接，实际的教学效果却并不容乐观。因此，课改中出现的一些问题与现象，应该引起我们的反思与探索。 一、科学探究是否就等于创新课堂 新课程标准和新教材把探究式教学方式放到重要位置，那么，是否一切知识点都应该通过探究的方式来获得呢?当前，在课堂教学中，有一种片面的倾向，即无论什么知识都让学生探究，似乎探究成了教学方法的不二选择。课程改革尽管凸显了对学生学习方式的重视，提倡自主的、合作的、探究的学习方式，但并未因此而否定接受学习的价值和意义。新课程倡导的学习方式既有创新也有继承，那种片面推崇自主探究学习，视学生的主动探究为学习最为重要甚至是唯一的途径，从而将探究学习与讲授学习绝对对立起来的做法是错误的。实际上，不同的学习方法各有优缺点和局限性。探究性学习通过对知识产生过程的重演、再现，更有利于获得对知识的意义构建和探索;但生动的、富有启发的讲授在某些知识类型的教学中仍然是十分有效的。有意义的接受性学习和探究性学习并不是相互排斥、相互取代的关系，而是优势互补、有机结合在一起的。因此，在尊重学生、重视学生主体性的前提下，教师需要根据不同的对象和教学内容选择最佳的教学方法，以便协同配合，实现最佳的整体教学效果。
二、拼起课桌是否就等于合作学习 “合作学习”可以培养学生的合作精神和学习的主动性，随着课改的深入，小组合作学习逐渐走入课堂。由于它是一种新的教学方式，很多教师对其不太熟悉，以至于在组织教学中合作学习还停留在形式上，没有起到应有的效果。有的教师把小组合作学习等同于上课时简单地把课桌拼起来，错误地认为“把课桌拼起来”“同学们围在一起”就达到了合作学习的目的。作为新课程倡导的三大学习方式（自主、合作、探究）之一，小组合作学习在形式上成为有别于传统教学的一个最明显的特征。如果只追求合作交流的表面上热热闹闹，不顾其背后的放任、随意和低效，学生关注的仍然是“我怎么样”，而不是“我们小组怎么样”，那么，这并不是真正的合作。首先，合作应建立在学生个体需要的基础上，只有学生经过独立思考，再展开合作学习才是有价值、有成效的。其次，交流应涵盖两个层面，一是表述自己的想法，二是倾听别人的意见。合作学习不是学生一朝一夕就能学会的，需要教师长期的深入指导和扎实训练。 三、教师提问是否就等于教学互动 有的教师把大多数知识点以提问的方式呈现出来，课堂教学以学生看书和教师提问为主，认为师生间的互动就是提问。其实，师生间的互动有多种形式，比如师生共同参与实验、探究活动等。如果以单一的提问方式来体现师生间的互动，势必造成“满堂问”的局面，而这样的“满堂问”只是传统教学中“满堂灌”的翻版。如果师生间有了充分的交流，甚至出
本篇文章主要介绍消费品供应链中传统渠道与现代渠道的核心特点，为方便大家理解，暂不涉及新兴渠道！ 首先回顾《消费品供应链的基础知识》中传统渠道与现代渠道中的零售商： 传统渠道： 农贸市场、杂货店、国营百货商场、摊群市场、批发市场、街边个体店铺等 现代渠道： 大卖场、标准超市、便利店等小型零售店、百货公司、购物中心、家电专业店、家居建材店、其它类型专业店、专卖店、折扣店、仓储会员店等 从这里我们可以看出，传统与现代渠道正是因为零售业的零售商发生了变化，从而导致整个消费品供应链的渠道也发生相应的变化，本篇文章主要谈谈传统与现代渠道核心的特点！ 1. 传统渠道： 由于传统渠道零售商的数量多，分布较散，个体营业额相对较低，因此传统渠道中，制造业生产商是供应链的主宰者，第一代营销的4P理论来源于传统的制造业，主要营销因素由生产商控制！ 所谓的4P指的是产品组合、定价、促销政策、销售渠道！传统渠道中，零售商只是生产商的销售渠道，产品组合、定价、促销政策几乎全由制造业工厂决定，零售商没有发言权！ 正因为如此，制造业工厂只需要做好两件事情就能收获不错的销售额：一、研究消费者的需求二、投入广告建立品牌形象!记得早期的保健品市场，以史玉柱的脑黄金为例，铺天盖地的广告轰炸很容易就取得巨大成功，还有国内的白酒市场，通过拿中央电视台的标王屡战屡胜的白酒品牌你也是耳熟能详的! 在传统渠道，生产消费者有需求的产品，通过媒体等多种广告平台与他们充分沟通，这就是传统渠道制造业获取成功的秘诀。在那时，制造业工厂通过零售商得到一个完整而真实的消费者市场，怎么理解这句话呢？如果零售终端的产品销售不好，几乎可以断定工厂的产品研发失败或品牌还没有在消费者心目中树立，制造业生产商需要对产品研发与广告策略做相应的调整！ 传统渠道的零售商数量众多，因为经销商的数量有限，生产商按照地域发展分销商，一般以省、市为单位，批发所占的份额很大，多以个体工商户的形式分销！ 2. 现代渠道： 由于现代零售业的出现，零售商依靠连锁经营的规模化效应迅速崛起，其成功的秘诀即是找到可标准化的核心运营要点，开始迅速复制和扩张！
21世纪是一个人际交往十分活跃的世纪。每个人在人际交往方面都或多或少地存在一些问题。下面，我想就自己人际交往方面存在的问题及相应的解决方法，谈谈自己的想法 （一）人际交往中的功利性 与别人交往时处处为自己着想，只关心自己的需要和利益，强调自己的感受，把别人当作达到目的、满足私欲的工具；不尊重他人的价值和人格，漠视他人的处境和利益；在交往中目中无人，与同伴相聚时，不顾场合，也不考虑别人的情绪，自己高兴时，高谈阔论，手舞足蹈，不高兴时，抑郁寡欢或乱发脾气。这种人在人际交往中，缺乏对自己的正确认识，无论他们多么精明，永远也不会与人建立牢固、持久的、良好的人际关系。 （二）冲动心理强烈 自制能力弱，遇事易冲动。像骑车相撞以及类似的许多小事情，是大家都不愿意发生的，有时也很难断定谁是谁非，双方谦让一下就相安无事了，即使自己有理，也可以忍让一点，好言相对，然而大学生往往一时冲动，气势汹汹，把事情搞扩大化、严重化，破坏自己的人际魅力。 （三）人际交往中的封闭性 在与别人交往时，总喜欢把自己的真实思想、情感和需要掩盖起来，在他们看来，人世一切是那么无聊，令人厌倦、平淡、无意义；往往持一种孤傲处世的态度，只注重自己的内心体验，古怪的行为和习惯有时令人难以理解。这种人交往的失败就在于在心理上建立了一道屏障，把自我封闭起来，无法与别人沟通，从而使自己的人际关系处于危机之中。观镜自赏往往容易导致性格的偏执，做出令人不解的古怪行为。 （五）面子心理作怪 爱美之心，人皆有之，爱面子更是人的一大怪癖，许多人际冲突，都是发生在没有什么原则问题的小事情上，往往是一次无意的碰撞、不经意的言语伤害、或区区小利等等，本来只要打个招呼、说声道歉，也就没事了，但双方都“赌气”，不打招呼，不道歉，而是出言不逊，结果争吵起来。更有甚者，一个不让，一个拔拳相向，头破血流，事后懊悔不迭。双方都在用不适当的方法维护自尊，即典型的面子心理，仿佛谁先道歉就伤了面子，谁在威胁面前低了头，谁就孬种、于是层层升级，以悲剧而告终。 我觉得建立良好人际关系必须要掌握以下交往原则： （一）对人际交往要有清醒的认识 1、交往是双向的，没有交流就没有了解。只有开放自己，才能更有效的接近他人。 2、交往是平等的，只有尊重他人，才能使别人尊重自己。在与他人进行交往时，要把双方放在平等的位置上，即不能觉得低人一头，也不能自高、自傲、高高在上，在交往中对自己要有信心，对别人要有诚心，平等互利交往，才有可能良好持久。 3、交往是有选择性的。交往的双向性，决定了交往的互动性和选择性，并不是所有的人都适合你，要选择能够与你产生共鸣的人做为交往对象，不要一味的寻求数量的多少，一定要注意交往对象与自己是否真的可以持久交往，一厢情愿会造成两败俱伤。 4、交往的期望值不要太高。不要希望每个人都能成为你的知心朋友。“人生得一知己足矣”。有层次的交往中一定要避免因感情投入过多而回报较少造成的
浅谈大学生创业的优势与劣势导语：学生创业与社会上4050失业人群、退休人员创业相比，还是有自身的特点的。孙子兵法云：“知己知彼，百战不殆”，大学生只有深刻认识自己的优点和缺点后，才能在扬长避短基础上对创业准确定位。小编整理了浅谈大学生创业的优势与劣势，希望对你有所帮助。 我们发现大学生普遍有如下优点： 具有本科或研究生程度的文化水平，对事物较有领悟力，有些东西一点即通； 自主学习知识的能力强； 接受新鲜事物快，甚至是潮流的引领者； 思维普遍活跃，不管是敢不敢干、至少是敢想； 运用IT技术能力强，能够在互联网络上搜寻到许多信息； 自信心较足，对认准的事情有激情去做； 年纪轻，精力旺盛，故有“年轻是最大的资本”之说； 没有成家的大学生暂无家庭负担，其创业很可能获得家庭或家族的支持。
无庸讳言，大学生还可能存在一些缺点： 缺乏社会经验和职业经历，尤其缺乏人际关系和商业网络； 缺乏真正有商业前景的创业项目，许多创业点子经不起市场的考验； 缺乏商业信用，在校大学生信用档案与社会没有接轨，导致融资借贷困难重重； 喜欢纸上谈兵，创业设想大而无当，市场预测普遍过于乐观； 眼高手低，好高骛远，看不起蝇头小利，往往大谈“第一桶金”，不谈赚“第一分钱”； 独立人格没有完全形成，缺乏对社会和个人的责任感，甚至毕业后有继续依赖父母过日子的想法； 心理承受能力差，遇到挫折就放弃，有的学生在前期听到创业艰难，没有尝试就轻易放弃了； 整个社会文化和商业交往中往往不信任青年人，俗语说的“嘴上没毛，办事不牢”，很不利于年轻人的创业。 以上是从统计面上来分析大学生创业的优缺点，实际上每个大学生的情况是千差万别的，还需要个性化地认识自己。
优势与劣势分析（SW） SWOT分析模型 由于企业是一个整体，并且由于竞争优势来源的广泛性，所以，在做优劣势分析时必须从整个价值链的每个环节上，将企业与竞争对手做详细的对比。如产品是否新颖，制造工艺是否复杂，销售渠道是否畅通，以及价格是否具有竞争性等。如果一个企业在某一方面或几个方面的优势正是该行业企业应具备的关键成功要素，那么，该企业的综合竞争优势也许就强一些。需要指出的是，衡量一个企业及其产品是否具有竞争优势，只能站在现有潜在用户角度上，而不是站在企业的角度上。 机会与威胁分析（OT） 比如当前社会上流行的盗版威胁：盗版替代品限定了公司产品的最高价，替代品对公司不仅有威胁，可能也带来机会。企业必须分析，替代品给公司的产品或服务带来的是“灭顶之灾”呢，还是提供了更高的利润或价值；购买者转而购买替代品的转移成本；公司可以采取什么措施来降低成本或增加附加值来降低消费者购买盗版替代品的风险。 分析
从整体上看，SWOT可以分为两部分：第一部分为SW，主要用来分析内部条件；第二部分为OT，主要用来分析外部条件。利用这种方法可以从中找出对自己有利的、值得发扬的因素，以及对自己不利的、要避开的东西，发现存在的问题，找出解决办法，并明确以后的发展方向。根据这个分析，可以将问题按轻重缓急分类，明确哪些是目前急需解决的问题，哪些是可以稍微拖后一点儿的事情，哪些属于战略目标上的障碍，哪些属于战术上的问题，并将这些研究对象列举出来，依照矩阵形式排列，然后用系统分析的所想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论而结论通常带有一定的决策性，有利于领导者和管理者做出较正确的决策和规划。 内容 概述 SWOT分析法常常被用于制定集团发展战略和分析竞争对手情况，在战略分析中，它是最常用的方法之一。进行SWOT分析时，主要有以下几个方面的内容：
中学生人际交往问题与对策 人际关系包括异性关系、同性关系、亲子关系、师生关系、与陌生人的关系和应变能力等关于心理健康的标准，我非常赞同林崇德教授的观点：“心理健康标准的核心是：凡对一切有益于心理健康的事件或活动做出积极反应的人，其心理便是健康的。”根据我们多年的研究，我们提出以下10条标准：了解自我，对自己有充分的认识和了解，并能恰当地评价自己的能力；信任自我，对自己有充分的信任感，能克服困难，面对挫折能坦然处之，并能正确地评价自己的失败；悦纳自我，对自己的外形特征、人格、智力、能力等都能愉快地接纳认同；控制自我，能适度地表达和控制自己的情绪和行为；调节自我，对自己不切实际的行为目标、心理不平衡状态、与环境的不适应性，能做出及时的反馈、修正、选择、变革和调整；完善自我，能不断地完善自己，保持人格的完整与和谐；发展自我，具备从经验中学习的能力，充分发展自己的智力，能根据自身的特点，在集体允许的前提下，发展自己的人格；调适自我，对环境有充分的安全感，能与环境保持良好的接触，理解他人，悦纳他人，能保持良好的人际关系；设计自我，有自己的生活理想，但理想与目标能切合实际；满足自我，在社会规范的范围内，适度地满足个人的基本需求。 社会心理学家认为，复杂微妙的师生关系、同学关系、异性关系、家庭关系，以及青春期生理带来的新奇和躁动，使孩子们的内心充满了困惑与矛盾，而他们正处于人格重建和心理极易扭曲的危险期，心理扭曲如不及时矫治就会导致心理障碍，形成各种心理疾病，这些病态心理轻者影响了健康人格的形成，重者助长了青少年犯罪。 据报载，某省响水县两位十四五岁的少女，结伴投河自杀身亡。花季少女在花样的年华匆匆凋零，让人嘘唏不已，更令人震惊的是，从她们留下的遗书可看出，她们放弃生命的原因仅仅是父母不孝顺爷爷、奶奶和“别人快乐我痛苦，这世界为何如此不公平……” 前不久，内蒙古自治区几个初三的学生因为小小的磨擦发生厮打，致使其中一人身中数刀，不治而亡。同样是在内蒙古，一名１６岁男生因为一个误会，就用刀捅死了１５岁的同宿舍同学…… 一些统计数字更是触目惊心。 -------------------------------------------------------------------------------- 中学生人际交往障碍及其消除 交往是当代中学主完成学业、人格发展的一个重要课题。交往既能给中学主带来幸福和欢乐，也能造成无穷的苦恼与悲伤；交往既能促进中学生之间的友谊，也能导致人际间的冲突和矛盾。 交往关系处理得当，不仅在中学生心情陶冶、互助交流上起很大作用，而且对于他们形成美好理想、崇高的人主追求具有特殊的意义。但中学生由于自身成长过程中固有特点及涉世不
大学生自主创业的优势与劣势分析 学院： XX班级： XX 姓名： XXX学号： XXX 摘要： 创业永远是诱人的话题。当前高校招生规模不断扩大与高校毕业生就业难形成了鲜明的对比，特别是全球金融危机以来，经济衰退，失业增加，使得高校毕业生的就业问题成为继农民工就业问题之后社会关注的焦点。近几年来，众多大学生掀起了一浪又一浪的创业热潮，其热情就像火焰一样燃烧，而残酷的商业市场就像海水一样冰冷无情。究竟是火焰能蒸干海水，还是海水。 关键字： 政策创业经济大学生社会 火焰象征着热情、奔放和希望；海水象征着广袤无边、深邃而又冷酷。没有火焰热烈般的创业激情是不可想象的，而往往也会有被市场经济大海吞没的“牺牲品”。市场经济不同情弱者，也不会给任何人实习的机会，大学生创业火焰般的热情是否能够融入市场经济的大潮？当然仅靠热情是远远不够的，创业意味着冒险和付出，也意味着失败和挫折。王选为此付出了十八年在实验室里没有节假日的艰辛，比尔？盖茨苦熬了十七年才有今天的成就。大学生创业其中不乏成功者，但肯定经受了种种挫折和市场经济大潮的考验。在经历了最初的创业冲动和付出之后，越来越多的大学生走向成熟和冷静，对创业和成功有了更深的理解。
自国家出台实行弹性学制，鼓励在读大学生创业，允许分阶段完成学业等政策以来的一个时期里，大学生创业成为高校的热门话题。变被动就业为主动创业成为许多专家学者鼓励大学生应对目前复杂就业形势的一项重要选择，研究当前我国大学生创业环境，分析大学生创业在目前复杂形势下存在的利弊问题是创业教育首先需要面对的问题。 一、大学生创业的优势 1.大学生往往对未来充满希望，他们有着年轻的血液、蓬勃的朝气，以及“初生牛犊不怕虎”的精神，而这些都是一个创业者应该具备的素质。 2.大学生在学校里学到了很多理论性的东西，有着较高层次的技术优势，而目前最有前途的事业就是开办高科技企业。技术的重要性是不言而喻的，大学生创业从一开始就必定会走向高科技、高技术含量的领域，“用智力换资本”是大学生创业的特色和必然之路。一些风险投资家往往就因为看中了大学生所掌握的先进技术，而愿意对其创业计划进行资助。 3."现代大学生有创新精神，有对传统观念和传统行业挑战的信心和欲望，而这种创新精神也往往造就了大学生创业的动力源泉，成为成功创业的精神基矗 4."大学生创业的最大好处在于能提高自己的能力、增长经验，以及学以致用；最大的诱人之处是通过成功创业，可以实现自己的理想，证明自己的价值。 二、大学生创业的弊端 大学生自主创业本身存在其积极的意义，同时也存在一定的问题： 1.由于大学生社会经验不足，常常盲目乐观，没有充足的心理准备。对于创业中的挫折和失败，许多创业者感到十分痛苦茫然，甚至沮丧消沉。大家以前创业，看到的都是成功的例子，心态自然都是理想主义的。其实，成功的背后还有更多的失败。看到成功，也看到失败，这才是真正的市场，也只有这样，才能使年轻的创业者们变得更加理智。
销售渠道建设 销售渠道的定义 销售渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。 简单地说，销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。 进行销售渠道建设. 第一步：策划一个有吸引力的产品招商 首先，销售渠道建设要进行商场调查 当企业准备在某一市场建立合作伙伴配销系统时，应对目标市场进行调查，全面了解该市场的售点分布、产品铺货、消费习惯和竞争对手善等信息，做到知己知彼。所以在确立招商之前，要解决三大问题：一是产品卖点的提炼，二是推广方案的设计，三是相配套的销售政策，在此基础上，企业才制定切实可行的招商方案。 通常比较有想法或者想有所作为的经销商比较注重以下五点，提请企业在招商策划中引起重视：一是企业的实力；二是企业营销管理人员的素质；三是推广方案的可操作性；四是产品市场需求和潜力；五是经营该产品的赢利情况。 第二步：选择合适的经销商 经销商是小企业产品在市场上赖以生存并发展的唯一支柱，由于缺乏经济能力，无论在整体推广还是与渠道经销商的谈判筹码上，均占不了主动权，所以，小企业选择合适的经销商并与之合作，就显得尤其重要。大而强的经销商，必然要求也高，同时因为这类经销商经常与大品牌企业合作，所以往往盛气凌人，一般的小企业往往很难控制他们。 第三步：选择合适的渠道模式 渠道模式的选择或者规划，是小企业建立销售渠道必然步骤，但小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱，因而市场初期的渠道模式以每省级总经销制比较合适，也就是每个自然省只选择一个经销商，因为这个时候你的产品销售力不够，销售区域过于狭小的话，经销商会不满足，从而引起区域窜货的发生。 第四：销售渠道建设要进行系统设计 根据市场调查结果设计出适合当地特点、符合企业目标的动作系统。一般来讲，在系统设计中有两种方案可供采用，即储运型合作伙伴配俏系统和销售储运型命令伙伴配销系统。在市场规模较大、重要性较高的地方适合采用储运型系统.由企业派人负责市场开拓、产品生动化和获取订单的工作，送货、收款和仓储由合作伙伴负责。在市场规模较小、重要性较低的地方适合采用销售储运型系统.企业只负责市场开拓和产品生动化，其余工作由合作伙伴负责。 通常，应通过下列指标进行考核：合作精神和道德品质、对当地市场的熟悉程度、
大学生常见的人际交往问题和对策 伟大的革命导师马克思曾经说过：人是各种社会关系的总和。 马斯洛认为，人人都具有这样一种基本需要：需要归属于一定的社会团体，需要得到他人的爱与尊重，这些社会需要是与吃饭穿衣等生理需要同等重要的不可缺少性的需要，否则, 将使人丧失安全感，进而影响心理健康。 戴尔?卡耐基曾说：一个人事业的成功，只有百分之十五是由于他的专业技术，另外百分之八十五是靠人际关系和处世的技巧。 ㈠论题的提出 交往是人健康成长的基本条件，和谐的人际关系，适当的交往能力以及观察能力、表达能力是人的心理素质的展示。所谓交往，是指人们运用语言或非语言符号交换意见、传达思想、表达感情和需要等的交流过程，包括物质交往和精神交往。它是人类的特定社会现象。 进入大学是人生中一个重要的转折，面临许多新的人际关系：新的同学，新的室友，新 的师生，新的朋友，新的同乡以及新的班级，新的学校，等等。新生都对大学中的人际关系有过美好的想象，然而，当走进新环境后，人际关系的种种问题就都活生生地摆在了每个人面前。人际关系怎莫这样难处？成为大学生难言的痛。 再者，据报载山东大学社会学系选取在济南举办的两场高校毕业生招聘会，现场发送 1500份问卷，对今年高校毕业生供需状况进行了调查分析，结果表明：用人单位在招聘时最看重的是学生的综合素质，而大学生的能力则成为用人单位关注的重点，特别是人际交往能力. 我们知道轰动全国的云南大学 2.23凶杀案，主犯马加爵，由于与同学产生了一些小矛 盾，而走上杀人的道路。这件事不得不引起我们的思考。 因此，认识、理解人际交往特别是大学生时期人际交往的特点及原则，从中悟到人际交 往的一些基本知识，结合这些特点和原则，找到合适的方法培养人际交往能力，促进自身人际关系的和谐发展是当代大学生首要之选。
大学生创业计划书 创业计划一般包括：执行总结，产业背景和公司概述，市场调查和分析，公司战略，总体进度安排，关键的风险、问题和假定，管理团队，企业经济状况，财务预测，假定公司能够提供的利益等十个方面。 1 、执行总结是创业计划一到两页的概括。包括以下方面： 本创业计划的创意背景和项目的简述 创业的机会概述 目标市场的描述和预测 竞争优势和劣势分析 经济状况和盈利能力预测 团队概述 预计能提供的利益 2 、产业背景和公司概述 详细的市场分析和描述 竞争对手分析 市场需求 公司概述应包括详细的产品／服务描述以及它如何满足目标市场顾客的需求，进入策略和市场开发策略 3 、市场调查和分析
目标市场顾客的描述与分析 市场容量和趋势的分析、预测 竞争分析和各自的竞争优势 估计的市场份额和销售额 市场发展的走势 4 、公司战略阐释公司如何进行竞争 在发展的各阶段如何制定公司的发展战略 通过公司战略来实现预期的计划和目标 制定公司的营销策略 5 、总体进度安排 公司的进度安排，包括以下领域的重要事件： 收入 收支平衡点和正现金流 市场份额 产品开发介绍 主要合作伙伴 融资方案 6 、关键的风险、问题和假定 关键的风险分析 说明将如何应付或规避风险和问题 7 、管理团队 介绍公司的管理团队，其中要注意介绍各成员与管理公
司有关的教育和工作背景；介绍领 导层成员，创业顾问以及主要的投资人和持股情况。 8 、公司资金管理 股本结构与规模 资金运营计划 投资收益与风险分析 9 、财务预测 财务假设的立足点 会计报表 财务分析 10 、假定公司能够提供的利益 这是创业计划的“卖点”，包括： 总体的资金需求 在这一轮融资中需要的是哪一级 如何使用这些资金 投资人可以得到的回报，还可以讨论可能的投资人退出策略
课堂教学评价中的困惑与思考 天宁区教研室李国平 平时课的课堂教学评价是教学研究人员经常性的工作，但是这一评价活动所产生价值却难以评说。有一个的案例：笔者在一所学校听语文课时，上课教师让学生听音乐、做实验、说故事、分组讨论，活动形式不可谓不丰富。但在讨论结束时，无意说出一句话：其实这个问题很简单，并不需要讨论。下课时，我与这位教师讨论时谈及这一句，她苦笑着说，这不是你在听课吗，要用那张评价表评我的课，所以要尽我最大的努力表现。尽可能按照评价表来上课。也就是说教师教学时想的是那张有几十项指标的课堂教学评价表，想的是教研员在听课，而不是学生学习的需求。而当没有人听课时，教学则表现得简约些，实际些。这个案例带出一个问题，教研人员用教研部门设计的课堂教学评价表进行的听课与评课，对教师的教学究竟起了什么作用？更由此想起到，教研部门以某种理想化的课堂教学评价表为标准，搞的各种评优课、观摩课对平时教师的教学究竟有多大的作用？这种困惑使教师与教研员都处在两难境地。 为此笔者从网上收集了一些地方的课堂教学评价表。发现这样的一个现象，教学研究部门制定的教学评价表，往往比较繁复，比如某市新课程改革中制定的课堂教学评价表，共有24项指标，每项5分。某市在课程改革前制定的课堂教学评价表更是有40多项指标。同时笔者征集了三百多位中小学教师对本地区用的课堂教学评价表的意见。许多教师认为评价表严重脱离教学实际，太繁复，难操作。有些学校甚至弃之不用，另行设计课堂教学评价表。一些教师说，我们在上课时，想的是教研员将用几十项指标来评价课，心中忐忑不安。怎能上好课。而一些教研员认为由于评价指标过多，在评课时往往顾此失彼。一旦教师与教研员的“顾”与“失”刚好相反，那么对课堂教学的评价就显然是不公允的。另一方面，则是反思自己在10多年教研工作中，看的与评的那些经过精心策划的追求十全十美的课评优课、观摩课，觉得做假的成份实在太多。这不是真正的教学。是给听课教师以一种可望可不及的感受。而一些评优课的获奖者，平时的课堂教学大多也是不尽如人意的。所以平时的课堂教学评价应该走出中评不中用的误区：评价以教师为中心，重点是评教师娴熟的教学技巧的表演；评价以教案（课件）为中心，重点评教师对教案（课件）的操练或展示水平；评价借班上的课，重点评价教师的教学机智与知识、能力水平，评教不能评学。 基于以上思考，笔者提出对于教师平时的课堂教学评价要简约化，要体现出课堂教学评价对教师的激励与指导作用。要做到让教研员抓住重点，务实的评价课堂教学，达到提升