话术汇编
您习惯这样问建议您这样问有什么不同？
请问您以前来过我们展厅吗？您是第一次来我们展厅吧！我带您去
参观一下
转换角度会获得同样的信息,但给客户的感
觉完全不同,后者更加突出热情以及工作效
率。
您感觉雷诺车怎样？几个品牌的车你都非常熟悉的，那您
认为东雷诺的车综合因素如何？适
合您购买吗?
由开放式转为封闭式，直接得到客户的购买
意向。
您近期有时间来试乘试驾吗？您这周哪个时间段比较方便,我给您
安排来店试乘试驾?
直接让客户选择方便的时间,减少客户直接
回答没有时间的概率。
您到我们专营店来看过车吗？我们会邀请意向客户到店来看车和
试乘试驾,您看怎么给您安排比较方
便?
如果客户来过,则会直接告诉你,如果没来
过,这样的询问也直接把客户带到约定时间
的阶段
优惠幅度多少？在哪里看的？买车确实是笔不小的支出，相信您也
会谨慎选择的;有时候优惠不能只体
现在价格上,售后服务的保证也很重
要的,而且车子的性能及油耗也会影
响以后的支出的
给一个"让客户回答你"的理由,降低直接问
给客户造成的不舒服的感觉。
您最近考虑的怎么样了？还有哪些方面我可以提供帮助的
转换角度会获得同样的信息,但给客户的感
觉完全不同,一个有些"催促"的感觉,后者则
始终从服务客户的角度。
您希望近期购车还
是想先了解多一点，再做决定?您打算什么时间购车? 您打算什么时候用车呢?
用客户最终的目的提问，直接得到客户的真
正购车意向，减少客户回答＂先了解／很快
了＂的没有实在意见的答案。
您购车的预算是多少?请问您买车是
家用还是商用?车子一般谁开?请问您开还是您太太开? 能了解一下您的购车计划吗?
用一个开放式的问题就可以获得客户这些方
面的信息,而避免一连串封闭式问题给客户
造成的不舒服的感觉,而且可能还会获得更
多除此之外的客户信息(如:车型、用途、预
算、颜色、使用者、购买时间、比较车型、
驾驶习惯、配置要求、付款方式、新购、增
购还是换购、购车关注点等等)。
您是首次购车吗?/您现在开的是什么样的车，有置换需求吗？我们针对二次购车的客户有一项"二
手车置换业务"，您是否需要了解一
下呢？
给一个"让客户回答你"的理由,降低直接问
给客户造成的不舒服的感觉。
您看过什么样的车型？您之前是否还在关注其他品牌的车？在您了解过的车型里,能否简单地说
明一下它们对您来说,最适合您购买
的原因哪?
由宽改变到窄的询问,可以:1.知道客户所留
意过的车型.2.适合客户的价格/配置/内饰/
功能等等各方面的信息.从而可以向客户推
荐适合他的车.前者的问法不能一步到位
我们这里有一款XX 车，XX样的，您看XX时间否是方便来试驾，亲身体验一下呢？根据您刚才告诉我的那些需求，我推
荐您可以试一下我们的ＸＸ豪华版，
它的配置及价位都很适合您的要求，
我帮您安排这个周未的早上来试驾，
好吗？
让客户感觉到您很专心听他的意见，而且帮
他找到适合他的车．就算他不答应您周未来，
也会与您另约时间的．前者的说法缺乏说服
力,客户会觉得"你凭什么要我试这款车呢?
这款车有什么好?
你想购买多大排量的车？您喜欢什么样的车型，两厢还
是三厢呢？手动的还是自动的？您对内饰颜色有要求吗？你对配置有特别的要求吗？例如天窗、电动座椅您对车的性能\配置有什么样的需
求?
用一个开放式的问题就可以获得客户这些方
面的信息。
您是更注重舒适性呢,还是安全性? 您最注重车子的哪些方面?
直接给开放式的问题让客户给你尽可能多的
信息,从而为有效说服/产品陈述奠定基础。
您喜欢哪种颜色的车？您对车的外形有什么要求？
用一个开放式的问题就可以获得客户这些方
面的信息.
您打算什么时候提车？您订购的车大概会在月底到店，请问
您打算月底还是另约时间提车呢？
先告诉客户自身的状况，避免出现客户提出
了要求而专营店又不能做到的局面
(适合直销员)
您订购的车现在有库存，请问您需要明天提车还是另约时间呢(适合直销员)
请问您需要我们代办上牌吗？我们店会提供代理办理上牌的业务，
请问您需要我帮您办理这项业务吗
(适合直销员)
将代理上牌业务的性质说明，始终由服务客
户的角度出发，让客户自己选择是否需要在
店办理，减少客户的误会
保险怎么保？我们店会提供保险的购买服务，我跟
您说一下投保的细则，看您如何选
择？(适合直销员)
将保险业务的性质说明，始终由服务客户的
角度出发，让客户自己选择是否需要在店投
保，减少客户的误会。
我们今天有活动，不知道您是否有时间参加？我们店在今天下午15:00-16:00有一
个节油技能讲座,从日常驾驶中掌握
节油技巧,我帮您预留一个位置吧
后者目的明确,时间清晰;另一方面带给客户
一个信息"座席有限,机会难得";前者的属于
没有诚意的邀请,增加客户的拒绝率
您打算分期付款购车还是全款购车？我们店可以提供分期付款的方式,请
问您需要我帮您办理此项手续吗?
转换角度会获得同样的信息,但给客户的感
觉完全不同,一个会令客户有"尴尬"的感觉,
后者则始终从服务客户的角度。
您试驾时的感觉如何？可以与您分享一下试驾后的感受
吗?(适合直销员)
转换角度会获得同样的信息,但给客户的感
觉完全不同,前者有些为了"完成任务"的感
觉,后者则容易令对方产生亲切感,获取更多
的客户感受
您是做什么行业的？什么单位？我看您对车的性能非常熟悉，你的行
业跟车有关的吧！是在那个公司上班
呢?为了做汽车市场的使用分析，是
否介意告诉我您的工作行业及公司
名称？
这个问题最好不要随便问，客户的私隐问题
比较敏感。如确实需要，可以参考后者的2
个建议，不会令客户觉得"唐突""为难"
您是通过什么渠道了解车的资讯？汽车的资讯渠道越来越丰富,X先生/
女士主要是通过那个渠道了解车的
资讯呢
将客户的思考范围缩小,了解到某个具体的
信息就可以跟客户展开话题了
您有朋友正在开我们的车吗？在您的社交圈子里应该会有人开着
东风日产的车吧!
前者的询问很危险,如果客户回答"没有"就
会让销售顾问掉进"困局"里面.因为"朋友"
