连锁门店的卖场布局与商品陈列

• 关联组合：按使用目的、用途发掘商品间的关联性，形成大、小关联 区架，如宠物区、婴儿区、护肤区、清洁区；或面包旁边摆放奶油、 蜂蜜；咖啡旁边摆放方糖；盐、味精等调味品旁适当摆放调味糖（红 糖）等，刀具旁摆放磨刀石、红酒带起瓶器等
连锁Hale Waihona Puke Baidu业门店运营管理
３、满陈列 ❖给顾客一个商品丰富的好感觉，从而吸
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“磁石点”理论的运用
❖所谓磁石，是指超级市场的卖场中最能吸引 顾客眼光注意力的地方，磁石点就是顾客的 注意点，要创造这种吸引力是依靠商品的配 置技巧来完成的。
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超市卖场磁石点分为五个，应按不同的磁石点来配置相应的 商品：
(1)第一磁石点
第一磁石点位于卖场中主通道的两侧，是顾客必经之地， 也是商品销售最主要的地方。此处配置的商品主要是： ①主力商品；②购买频率高的商品；③采购力强的商品。
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(3)第三磁石点
第三磁石点指的是超市中央陈列货架两头的端架位置。端架 是卖场中顾客接触频率最高的地方，其中一头的端架又对着入口， 因此配置在第三磁石点的商品，就要刺激顾客！
①高利润商品； ② 季节性商品； ③厂家促销商品
我国目前有一些超级市场根本不重视端架商品的配置，失去 了很多盈利机会，一些超级市场选择的货架两头是半圆型 的，根本无法进行端架商品的重点配置，应积极地加以改 进。
这类商品大多是消费者随时需要，又时常要购买的。例如， 蔬莱、肉类、日配品(牛奶、面包、豆制品等)，应放在第 一磁石点内，可以增加销售量。
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（2）第二磁石点
第二磁石点穿插在第一磁石点中间，一段一段地引导顾客向前走， 第二磁石点在第一磁石点的基础上摆放，主要配置以下商品：
①流行商品；②色泽鲜艳、引人注目的商品；③季节性强的商品。 第二磁石点需要超乎一般的照度和陈列装饰，以最显眼的方式突 出表现，让顾客一眼就能辨别出其与众不同的特点。同时，第二磁石 点上的商品应根据需要隔一定时间便进行调整，保持其基本特征。
❖ 3、关联商品可邻近摆设布置．以达到充分便利选购和促 进连带销售的目的。
❖ 4、按照商品性能和特点来设置货位。如把互有影响的商 品分开摆放．
❖ 5、将冲动性购买的商品摆放在明显的部位以吸引顾客， 或在收款台附近摆放小商品或时令商品，可使顾客在等待 结账时随机购买一两件。
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❖ 6、可将客流量大的商品部与客流量小的商品部， 组合起来相邻摆放，借以缓解客流量过于集中的 压力，井可诱发顾客对后者的连带浏览，增加购 买的机会。
• 优点：专业商品品种齐全，形成 门店经营特色，实现专业化管理。 •缺点：市场有限，风险大。
广而浅 的商品
结构
•优点：目标市场较广，便于商品管理，可 控制资金占用等。
•缺点：花色品种较少，满足需要能力差。
广而深 的商品
结构
•优点：目标市场广，商品品种多，商圈大等。 •缺点：占用资金较多，主力商品不突出。
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(4)第四磁石点
第四磁石点通常指的是卖场中副通道的两侧，是充实卖场各个 有效空间的摆设商品的地点。这是个要让顾客在长长的陈列线中引 起注意的位置，因此在商品的配置上必须以单项商品来规划，即以 商品的单个类别来配置。为了使这些单项商品能引起顾客的注意， 应在商品的陈列方法和促销方法上对顾客做刻意表达诉求主要有：
糖果 功能 饼干 饼干 用途 …
商品 甜味饼干 咸味饼干 口味 奶味饼干 果味饼干…
日用 功能 鞋 百货 用途 …
商品 皮鞋 人造革鞋 成分 布鞋 塑料鞋…
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商品的其他分类形式
按经营商品的构成划分：
主力商品
关联商品
辅助商品
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按商品消费特征划分：
常用商品
选购商品
2、先进先出 ❖补充陈列的商品要依照先进先出的原则
来进行。
❖陈列方法：先把原有的商品取出来，然 后放入补充的新商品，再在该商品前面 陈列原有的商品。
❖此方法可在一定程度上保证顾客买到商 品的新鲜性。
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3、同类商品垂直陈列
❖同类商品要垂直陈列（即竖式陈列），避
免横式陈列。
❖好处：体现商品的丰富感，会起到很强的促销 效果；使同类商品平均享受到货架上各个不同 段位的销售利益，从而避免因横式陈列而使同 一商品或同一品牌商品都处于一个段位上，带 来销售要么很好，要么很差的现象。
➢不仅要让顾客能清楚地了解什么样的商品 在什么地方，更重要的是要让商品的陈列 能达到商品自己向顾客最充分展示自己， 起到最充分促销自己的效果。
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（一）商品陈列的基本要求 １、适应购买习惯，便于顾客寻找选购 ➢商品陈列首先要解决的问题，是如何使顾
客很容易地判断什么商品在什么部位。
➢使用货位分布图之外、各楼面的商品指示 牌和卖场区域性商品指示牌。
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布局原则 ❖1、顾客容易进入 ❖2、让顾客在店内停留得更久 ❖3、明亮清洁的卖场
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货位布局的要点
❖ 1、交易次数频繁、挑选性不强、色彩造型艳丽美观的商 品，适宜设在出入口处。
❖ 2、贵重商品、技术构造复杂的商品，以及交易次数少、 选择性强的商品，适宜设置在多层建筑的高层或单层建筑 的深处。
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主通道
主 通 道
•货 架
副 通 道
主 通 道
主通道
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3、平坦
通道地面应保持平坦，处于同一层面 上。
4、少拐角
即通道途中可拐弯的地方和拐的方向 要少。有时需要借助于连续展开不间断
的商品陈列线来调节。
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5、通道上的照度比卖场明亮
通常通道上的照度起码要达到1000勒克斯；尤其是 主通道，相对空间比较大，是客流量最大、利用率最高 的地方。要充分考虑到顾客走动的舒适性和非拥挤感。
1.3-1.6 米 左 右 。 不 同 规 模 超 市 的 通 道宽度基本设定值如下：
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不同规模超市通道宽度基本设定值如表:
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2、笔直
通道要尽可能避免迷宫式通道，要尽可能地进行笔直 的单向通道设计。在顾客购物过程中尽可能依货架排列方 式，将商品以不重复、顾客不回头走的设计方式布局。
密性原则
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（二）商品陈列的某些特殊性要求 1、顾客伸手可及 ❖在 陈 列 商 品 时 ， 与 上 隔 板 之 间 应 留 有
3—5厘米的空隙，让顾客的手容易进入， 并方便放回原处。 ❖不能将带有盖子的箱子陈列在货架上， 还要考虑陈列的高度，以方便顾客的随 手可取。
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季节性商品
便利商品
奢侈品
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2.2连锁门店商品的结构
一、影响连锁门店商品结构的因素 ❖商品销售排行榜 ❖商品贡献率 ❖商品消耗排行榜 ❖商品周转率 ❖新近商品的更新率 ❖商品的陈列 ❖其他
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二、连锁门店商品结构的类型
窄而浅 的商品
结构
窄而深 的商品
结构
•优点：投资少，见效快。 •缺点：种类花色有限，商圈小， 难以形成门店经营特色。
❖ 1.出入口数量 封闭型 半开型
❖2.出入口类型 全开型 出入分开型
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小组作业
❖小组讨论，设计出你们店面的前方布局图 ❖要求： ❖1.给你们的门店起一个名字，并设计标志。 ❖2.用纸画出你们的设计图，包括停车场和
出入口的设计。
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卖场中央设计
❖音响设计 ❖色彩设计 ❖灯光设计
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2.3连锁门店卖场布局设计
❖卖场：陈列着商品供顾客挑选、购买的场所 ❖卖场布局：利用有限的资源，来规划设计卖
场，以最大限度地吸引顾客，达到销售的目 的。 ❖以消费者为中心，为消费者服务，是连锁经 营管理的核心。
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❖1.货位布局的原则和要点是什么 ❖2.如何进行货位布局 ❖3.怎样布局才能吸引顾客来到门店
第2章
连锁门店的卖场布局 与商品陈列
主要内容
1 连锁门店零售商品的分类 2 连锁门店商品的结构 3 连锁门店卖场布局设计 4 连锁门店商品陈列的要求和方法
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2.1连锁门店零售商品的分类
基本构成
含义
划分标准
重点
大分类
中 分 类
卖场零售商品中构成 商品特征 为便于管理，卖场的大分
的最粗线条划分
功能 用途
制造 方法
商品 产地
功能 用途
鸡肉 猪肉 牛肉 …
熟肉制品 …
国产水果 进口水果
牛奶 冰品 豆制品 冷冻食品…
功能 鸡腿 鸡翅膀 用途 鸡胸脯
功能 咸肉 薰肉 火腿 用途 香肠…
一般 功能 饮料 食品 用途 …
包装 盒装饮料
规格
听装饮料 瓶装饮料…
上海申美饮料有限公司： 355ML听装可口可乐 2L瓶装可口可乐…
引顾客购买，同时减少内仓库存，加速 商品周转。 ❖不是满陈列，商品的表现力降低 ❖货架常常空缺，白白浪费陈列空间。 ❖提高所有门店商品周转的物流效益
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— 满陈列，体积及色彩搭配合谐！
分类纵向 陈列
价格牌在商 品的左下角
单品横向 陈列
由上到下商品 体积由小到大
层面之间二指原 则，商品之间紧
（基本照明、商品照明、装饰照明）
❖内部装饰设计
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阅读P35 -39 ❖超市卖场天花板高度标准 ❖超市通道设计要求
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（一）卖场通道设计的基本原则 1、足够的宽 ➢即要保证提着购物筐或推着购物车的
顾客能并肩而行后顺利地擦肩而过。 ➢一般主通道在2米左右，则副通道在
❖ A.设在公附近，次干道离主干道较近的位置； ❖ B.出入口要面向道路，并有足够的宽度； ❖ C.车辆出入口要避开十字路口； ❖ D.出入口要用明显的标志区别； ❖ E.停车场与门店入口在180°范围内； ❖ F.应用线头和副线排定停车顺序。
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出入口设计
❖总体原则：易于出入，方便管理
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1、显而易见原则
陈列低毛利商品。 可同时进行色彩调 节和装饰陈列
黄金位置
陈列次主力商品
顶端 眼高 手高 底层
不同层面销售占比
10%
陈列自有品牌、主 力商品及高毛利商
25% 品
40%
25%
陈列低毛利、补充性和 体现量感的商品
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2.关联性原则
☺便于顾客相互比较，促进连带购买。如录像 机与录像带；照相机与胶卷。再如果蔬、肉 禽蛋、调味品瑟鲜肉制品可放在邻近的区域。
❖ 7、按照顾客的行走规律摆放货位。 ❖ 8、选择货位还应考虑是否方便搬运卸货，如体积
笨重、销售量大、续货频繁的商品应尽量设置在 储存场所附近。
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卖场前方的布局设计
❖停车场的布局设计
总体原则：
1.方便停车 2.方便顾客进出门店 3.方便顾客将商品转移到车内
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具体要求：
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卖场布局中磁石理论的具体运用
第一磁石点 第二磁石点
第三磁石点 第四磁石点 第五磁石点 收银台
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连锁商店商品陈列的主要要求
➢连锁企业总部对门店商品陈列的管理主要 通过商品配置表和日常督导来实施。
①热门商品；②有意大量陈列的商品；③广告宣传的商品等
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(5)第五磁石点
第五磁石点位于收银处前的中间卖场。各门店可按总部安排， 根据各种节日组织大型展销、特卖活动的非固定卖场。其目的在 于通过采取单独一处多品种大量陈列方式，造成一定程度的顾客 集中，从而烘托门店气氛。同时展销主题的不断变化，也给消费 者带来新鲜感，从而达到促进销售的目的。
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同类商品 垂直陈 列
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类一般以不超过10个为宜
功能用途
大分类商品中细分出 制造方法 关联性不高，是商品间的
来的类别
商品产地 一个分水岭
小
功能用途
分
中分类中进一步细分 规格包装
出来的类别
商品成分
类
商品口味
单品
商品分类中不能进一 步系分的、完整独立 的商品品项
是最基本的层面
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大分类
中分类
小分类
单品
畜
产
果 菜 日配加 工食品
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6、没有障碍物
通道是用来诱导顾客多走、多看、多买商品的。 通道应避免死角。在通道内不能陈设、摆放一些与陈 列商品或特别促销无关的器具或设备，以免阻断卖场 的通道，损害购物环境的形象。
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卖场后方布局设计
❖1、作业场设计 ❖2、生活设施设计 ❖3、办公室设计 ❖4、仓库设计