公司营销部组织构架及营销方案
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公司组织架构及营销方案
第一部分: 组织架构及岗位职责
销售系统组织构架及岗位职责
一.组织构架
二.人员架构
三.岗位职责
总经理
对销售系统工作监督和商议,统筹安排,参与各项决策制定。
销售经理
职责
(1)参与销售策略制定:建立全面的销售战略,研究、制定国内市场整体销售策略和实施方式,制定并组织实施完整的销售方案
(2)销售管理:全面统筹部门的运营,组织和领导国内市场的销售工作;制定部门发展规划、管理方案以及操作流程并负责实施,有效地管理全国的经销商;主持公司重大营销合同的谈判与签订工作;
(3)渠道政策执行:根据公司的渠道规划与渠道政策,开拓、扩大和维护销售网络,建立及完善公司的分销体系,强化渠道质量,努力提高单店流量
(4)销售目标达成:制定全年销售计划和销售政策,并对销售目标进行分解;组建、补充、发展、培养销售队伍,指导销售团队制定各区域年度销售计划、开
发多种销售手段,引导和控制各区域市场销售工作的方向和进度;对各大区销售进行跟踪、评估及管理;按时按量完成月度和年度经营目标
(5)促销活动实施:根据公司年度渠道、消费者促销策略,系统的组织、实施公司的促销计划,从而提升品牌的市场占有率和市场份额
(6)销售费用控制:制订年度销售费用预算,严格管理各项营销费用,将费用总额控制在公司预算内,从而完成公司利润目标
(7)销售督导:监督各区域销售工作、促销活动、终端建设和广告宣传的落实(8)销售队伍建设:建设有执行力、凝聚力的销售队伍,从而完成公司的经营目标
市场部经理
(1)负责市场部的部门建设与业务管理。
(2)重点负责公司市场推广的研究、策划、组织与实施管理,对公司营销战略和策略进行调整,提出有价值的建议。
(3)编制、提交部门行为管理方案。
(4)负责研究制定公司品牌规划方案,并根据上级决策组织资源投入及品牌管理。
(5)负责制定本部门工作计划,并对各项业务进行工作指导与业务报批。(6)负责本部门人员的工作协调与业绩考评。
(7)完成公司交办的其他任务。
设计文员职责
(1)配合市场部经理,负责公司广告方案的策划和建议、实施与业务管理。(2)负责编制公司年度广告预算,编制、提交年度广告方案,制定具体类别及分配比例。
(3)负责与广告委托方(广告公司、媒体)的业务联络,起草广告文案与广告策划方案,制作与管理广告品,评估广告效果,提出改进与调整建议。
(4)负责各区域广告事务的工作指导与审批管理,对各项广告投入进行备案,提交季度广告分析报告。
(5)负责公司企业形象的策划与实施,负责公司产品商标管理。
(6)负责公司产品包装、广宣品及企业刊物的策划与制作。
(7)完成上级交办的其他任务。
区域/业务经理
(1)全面统筹运营区的工作
(2)传达、分解、落实销售部下达的任务与政策
(3)根据公司年度销售任务,合理制定各运营商、代理商年度销售目标(4)根据公司整体目标,有效控制运营区年度广告、促销等费用
(5)指导并协同员工完成区域分销渠道开发的宽度和深度;直接参与、组织重要客户的业务谈判;定期拜访区域核心客户
(6)协调与运营商、代理商的客情关系,使运营商、代理商与公司合作良性,共生共荣
(7)总部下达的其他工作
第二部分:销售管理制度
一、行动管理:
(一)固定拜访计划定义
1、固定拜访计划是一个销售人员的最基本单位。
2、是为销售人员事先制定的固定网点拜访计划。
3、每条固定拜访路线由同一地方的一系列网点组成。
4、每条固定拜访路线可包括一个县/镇或以上的县/镇级市场。
5、固定拜访计划中网点的拜访时间是固定的,店主将在固定时间间隔的同一时间
被拜访。
6、固定拜访计划应显著地张贴在客户办公室内,如有变更应及时更新。
7、在销售人员常驻城市内,建议A类客户每周巡访两次,B类客户每周巡访一次,C
类客户每月巡访一次。
(二)如何确定固定拜访计划
1、绘制城镇里的网点图,通过市场实地拜访来制定出的拜访路线计划。
2、利用网点位置和类型图来安排成本最优化的拜访路线。
3、所遵循的基本原则应是低成本分销。因此销售人员的日拜访时间只要达到其
工作时数,他也可以将AB网点和CD网点放在同一天的拜访路线中。
(三)销售人员固定拜访的工作目的:
1、终端整理:
(1)最好的展示效果与导购促销,达到有效出货;
(2)更合理的库存数量,以降低资金占用和经营风险;
(3)样品更换和问题的及时解决。
2、理念传达:宣讲公司理念,解释公司的经营政策,让经销商对公司的经营意图更加理解和支持,使经销商能不断地跟上公司的发展。
3、渠道管理:维护区域价格秩序,做好渠道管理工作,保持公司对渠道的掌控与领导力。
4、卖场整理:开动脑筋,不断改善现场展示形象,一定要亲自动手,通过自身表率对经销商及其员工起到潜移默化的作用。
5、经营指导:通过不断地巡访,交流和传授从好的经销商处学习来的经营方法和经验,针对经销商所存在问题,适时进行经营指导。
6、监督返利:对公司给予的渠道激励,及时地检查落实发放情况。
7、信息收集:收集行业信息、了解经销商群体及竞争对手的动向。
8、技巧培训:帮助导购员开展工作,馈赠小礼品,与之搞好关系。有针对性地通过培训,使导购员在店面管理、库存管理、产品知识、销售技巧、老板意识等方面的能力得到加强。
(四)销售人员固定拜访的结果:
在日常业务中,销售人员在拜访经销商时应检查经销商工作的主要运作状况,并制定必要的改进计划帮助经销商优化运作。以下列举了重点检查事项,销售队伍应就此进行管理并制定改善计划。