大输液分析报告

16
丰原药业
四、总结和建议
• 塑瓶市场将会进入残酷的价格竞争时代，塑瓶和玻瓶的价格 的差距将进步缩小，进而使玻瓶被替代的步伐进步加快。在 面对如此严峻的形势下，我们企业如何应对才能更好的适应 市场，我们提出以下八点建议：
• 一、输液必然受到运输的制约，我们下步的工作重点应该是 安徽及其周边市场的精耕细作，安徽周边多是人口大省或经 济大省，市场资源得天独厚，加快提高这部分市场的输液占 有率，进而在该区域内形成一个有影响力的品牌。
14
丰原药业
• 双鹤拥有北京工业园、安徽、滨湖、监利、京西、淮 安等6个战略生产基地，今年双鹤药业在扩建了其在安 徽和湖北的输液基地，使产能有较大增长，另外又在 广东收购了广东神州制药有限公司，并改组为佛山双 鹤，在辽宁新民投资一亿元，建设了两条塑瓶生产线， 分别完成了东北和东南的战略布局，至此双鹤也完成 了其在全国的战略布局。
丰原药业
目前国内大输液市场容量约为100亿瓶（袋），国 内大输液行业整个规模自然增长率约为4%左右，与我 国医疗机构床位数增长速度基本一致。而随着我国全 面推行“新农合”和加强社区医疗机构建设力度的不 断加大，大输液作为临床普遍使用基础用药，相当一 部分被压抑的医疗需求将得到释放，所以预计大输液 产品整个增长率未来不会低于6%，按照此例估算，至 2013年，我国大输液市场容量将达到约150亿瓶 （袋）：按我国13.6亿人口计算，人均使用量5瓶左右， 基本达到目前发达国家输液使用水平。
18
丰原药业
• 五、销售公司应根据今年各区域的中标情况，针对每 个区域的具体情况实行差异化的销售策略，用好的提 成收入来提高业务员操作塑瓶品种的积极性，给予销 售公司的大区经理一定的产品价格调整权利，以便更 好的适应不断变化的市场需求。
• 六、大力提高企业的品牌影响力，通过不断上升的影 响力来树立公司产品的形象，增加经销商和医院终端 销售和使用我公司产品的信心；因为输液产品是临床 使用产品，所以公司首先应加大和卫生系统的相关组 织合作，目前在安徽市场这部分工作已经开展但在省 外还是空白
13
丰原药业
• 根据发达国家发展历程可以看出，输液市场的必然发展方向 是，生产企业数量少、规模较大、市场集中。比如美国百特 垄断了全美的80%输液市场。在国内目前还未形成这样的巨 无霸企业，但一些有实力的企业已经完成了全国布局，未来 正朝着欧美模式发展。目前在中低端市场，科伦和双鹤基本 已完成全国的生产布局。
19
丰原药业
• 七、加快公司信息化建设速度，市场竞争越激烈对信 息的要求就越高，通过对自身的信息共享以及外部信 息的及时反馈，在短时间内形成公司的决策，是非常 重要的。
• 八、在生产环节方面，如何降低成本和提高产品外形 的美观度，这是应该不断考虑的问题，成本的降低可 以提升自己在市场中竞争力，瓶子外形美观度的改进 可以提升品牌的美誉度，提升影响力。
3
丰原药业
就目前情况分析，从2005年开始，国内几家大输 液企业都在扩产。根据化学制药工业协会统计数字显 示，2007年我国大输液产量达到71亿瓶（袋），而据 嘉华特（北京）咨询服务有限公司对30家大型输液企 业的调查统计，这些企业生产的产品中大约70%为玻 璃瓶产品，20%为塑瓶产品，10%为软袋产品，到今 年整个市场大输液产能已达80亿瓶（袋），增长率达 到10%左右，未来几年输液市场将加快塑瓶和软袋替 换玻瓶的步伐，大输液市场玻瓶、塑瓶、软袋将表现 为4：4：2的格局，一批小企业的退出是必然趋势， 随着小企业的退出使得大企业的市场空间扩大，整个 行业将在二三年内保持年10%的产能递增，具备一定 规模的输液企业都在建大规模的塑瓶和软袋生产线， 塑瓶输液的“价格战”是迟早的问题。
• 二、对于偏远地区，公司不提倡销售大输液，但如果可以进 入一些有影响力的医院进行销售，公司也应大力支持，我公 司现在虽没有在全国进行战略布局，但在一个地区我们必须 得保持一定的品牌存在，为企业以后战略发展打下基础。
17
丰原药业
• 三、加强对医院终端的控制，无论药品的销售模式是哪样， 最终药品都会在终端市场被消耗，控制了终端，也就是控制 了整个销售中最核心的资源，鼓励业务员开发医院，设立开 发基金，实行自主开发和联合开发，对于自主开发的，成功 后给予一定的奖励。
4
丰原药业
大输液产能变化趋势及各材质产能 中的比例变化图：
60
50
40
30
20
10
0 2007年
2008年
2009年
未来
丰原药业
玻瓶 塑瓶 软袋
5
我国目前有389家输液生产企业，大部分企业规模 小而散，特大型的企业尚未形成规模经济体。低端的 玻璃瓶占据70%以上市场，低端竞争依然占到主导地 位，国内大输液的市场集中度非常低。北京嘉华特输 液沙龙的统计数据显示，去年，国内输液企业前30家 的产量已经超过全国总产量的70%，目前产量集中度 还在上升。
7
江苏 430
15
山东 43
8
上海 379
16
北京 20
9
丰原药业
招商部另有销售459万瓶 2、各区域中标情况：2008年公司有几个重点区域进 行了招标，其中广东、湖北、江西、陕西等进行了全 省挂网招标，具体中标情况如下：
10
丰原药业
具体中标情况如下：
• 品种 葡萄糖注射液
葡萄糖注射液
葡萄糖注射液
20
丰原药业
21
丰原药业
• 科伦的总部在四川，其在四川的布局最密布，成都、眉山、 广安都有输液生产基地，在省外科伦也通过收购和建立，完 成了其在全国的布局，主要有：云南收购了昆明南疆制药有 限公司、湖南岳阳建有湖南科伦制药有限公司、湖北仙桃并 购湖北拓鹏药业有限公司、江西东乡县建有江西科伦药业有 限公司、黑龙江庆安建有黑龙江科伦制药有限公司、吉林吉 林市建有吉林科伦康乃尔制药有限公司、辽宁大连建有辽宁 民康制药有限公司、山东滨州建有山东科伦药业有限公司。
6
丰原药业
2008年各塑瓶生产企业塑瓶市场占 有率如下：
科伦 20%
其他
双鹤
55%
15%
丰原 5%
金健 5%
丰原药业
科伦 双鹤 丰原 金健 其他
7
二、企业的基本情况
1、生产销售情况：我公司目前无为厂和固镇厂 共有塑瓶生产线6条，年产能1.8亿瓶，2008年预计销 售1亿瓶左右，我公司1-10月份塑瓶销售9000万瓶。
塑瓶输液市场分析报告
1
丰原药业
一、行业简析
大输液遭遇价格和产能过剩难题对于整个行业的影 响正在显现。随着全国各地的挂网招标的进行，输液 价格进步下滑，整个输液市场发展面临新的挑战。不 少输液生产企业在这个竞争过程中，不断的进行产品 结构调整，生产治疗性输液产品和软包装输液，以期 获得利润最大化。
2
• 四、目前的输液生产厂家都是通过GMP的企业，也就是说在 产品上，大家都是同质的，如何在同质化的产品中，寻找差 异化销售，是输液企业都应该考虑的问题，而这些产品以外 的元素中，除价格外就属服务最重要了，服务也可以归纳到 品牌营销中去，服务是需要人去完成，而且是优秀的高素质 的人员去完成，所以加强公司销售队伍的建设是当务之急， 目前公司很多重点区域都出现人员紧缺的问题，区域人员的 完善，同时也是完善我们的服务体系。
• 其他输液企业因没有过多资金进行全国市场布局，可 都纷纷对现有生产线进行改造或上马新的生产线，湖 南金健目前也拥有了6条塑瓶生产线，产能也达到1.8 亿瓶左右，而山东、河北、浙江也是全国比较重要的 输液生产基地，各厂家也纷纷上马新项目，未来塑瓶 的产品将得到更大的释放。
15
丰原药业
在全国输液厂家的产能都得到释放后，虽然医改 的推进会增加一部分需求，但产能增长的速度将超过 需求增长速度，未来出现产能过剩是必然的局面，在 中低端市场上，塑瓶的价格战在所难免，而那些已经 完成全国输液战略布局的企业，不但不会受产能过剩 的影响，反而会因为其运输成本低的优势，进步抢占 市场份额，输液市场集中度进一步加强。
葡萄糖注射液
葡萄糖注射液
葡萄糖注射液
氯化钠注射液
氯化钠注射液
氯化钠注射液
葡萄糖氯化钠注 射液 葡萄糖氯化钠注 射液 葡萄糖氯化钠注 射液 复方氯化钠
规பைடு நூலகம்
格
广东
100ml：5g
2.024
250ml：12.5g
2.281
500ml：25g
2.759
100ml：10g
2.024
250ml：25g
2.281
500ml：50g
2.759
100ml：0.9g
1.95
250ml：2.25g
2.208
500ml：4.5g
2.686
100ml：5g：0.9g 2.686
250ml：12.5g： 2.25g 500ml ： 25g ： 4.5g 500ml
2.318 2.796 2.63
陕西 2.09 2.6 2.85 2.2 2.65 2.9 2.1 2.55 2.8 2 2.58 2.85 2.95
丰原药业
湖北 2.84 3.23 3.89 2.84 3.23 3.89 2.52 3.28 3.78 2.2 2.8 3.3 0
江西 0 2.14 2.328 1.668 0 2.328 1.735 0 2.298 1.665 2.088 2.298 2.33
11
3、公司目前基本的销售策略：
目前公司在进行塑瓶输液的销售推广过程中，除了安徽 等市场有一小部分自主开发的医院终端外，大部分主 要通过经销商的销售渠道进行的，这样可以充分的利 用经销商在当地的政府资源优势快速的开发医院，但 这里也有明显的缺陷，一方面，经销商对价格的要求 比较苛刻，一般都选定低价厂家的产品，一旦公司的 价格满足不了经销商的要求，办事处又对医院无法掌 控的情况下，公司的产品有可能退出该市场； 另一方 面，随着公司产品价格的不断下调，使得公司的利润 大幅减少，公司无法进行品牌推广活动，这样将大大 降低公司的影响力，时间一长公司将沦为二流或者三 流的企业之中
12
丰原药业
三、主要竞争对手分析
我国现阶段大量中小企业之所以能够生存，主要有以下 两方面原因：一是输液行业有500公里—1000公里的运输半 径，在行业龙头企业没有在全国市场完成布局之前，中小型 企业在当地市场仍然有生存空间；二是医院使用大输液有着 倾向低成本的沿革。但“齐二药”、“欣弗”事件使得医院 在使用注射剂产品时不再以价格作为唯一因素，而将具有稳 定质量的品牌输液企业产品作为首选，从而使得品牌输液企 业的市场占有率得到提高。同时，药品监管部门也加大了对 注射剂生产企业的监管，国家食品药品监督管理局自2007年 开始对注射剂、生物制品和特殊药品三类高风险品种的生产 企业试行派驻监督员制度，截止2007年9月，向大输液生产 厂家派驻的监督员已基本到位。此举使得生产工艺不规范、 质量不稳定的小企业减少了产品供应，甚至使一些小企业被 淘汰出局。
8
丰原药业
1-10月份销售情况在各区域的分布如 下：
排名 办事处 销量（万瓶） 比例 排名 办事处 销量（万瓶） 比例
1
安徽 1460
9
陕西 379
2
广东 1410
10
河南 362
3
江西 926
11
福建 288
4
西南 864
12
广西 271
5
浙江 734
13
河北 193
6
湖北 539
14
东北 188