紧急联络卡实用手册(最终)

1、当紧急情况发生，如意外、昏迷等情 况出现时，方便其他人或医生能立即 识别您的身份，进行紧急救助，抢时 间救助生命； 2、方便公司联络，如回馈客户活动时； 3、钱夹丢失或失窃时，能方便捡拾人立 即联系到您，您的证件、重要卡片或 许还能尽快找到主人。
对客户
对业务员
1、开拓了寿险事业的关键：名单，并 能够通过与客户的交流，了解准客 户的更多信息； 2、创造了与准客户见面的机会和话题 ，增加了新生意的机会；
尊重人性：C 安全的生活、健康的生活、平安的生活是每个人的基 本尊严，也是我们河南民生公司及每个业务员的共同 愿望和理想，是我们工作努力的方向； 也许民生不能帮助你创造巨大财富，但民生可以帮助 你过上安全健康的生活，因为民生才是您成就未来的 保证； 让每个人都能安全、健康的生活。
市场在变化


及时施救（血型等） 紧急联络（您的朋友等）
减小风险比保险更重要
绝对现场-约访及面见
场景一：电话约访
王先生您好，我是您的保险顾问XXX。 （寒暄）为了感谢客户对我们民生保险的一贯信任与支持，最近我们推出 了一项“紧急联络卡”增值服务项目。您这两天什么时候在，我给您送过去。
场景二：见面
您好！今天特地来拜访您，作为民生的客户，您会不断享受民生的超值 服务。公司最近推出了一项“紧急联络卡”的增值服务项目，就是公司将制做 好的“紧急事件联络卡”让客户带在身上，万一遇到什么紧急情况的时候，能 够有更多的人为咱们提供帮助，可以更快的解决问题。（取出紧急联络卡）而 且在《保险法》以及保险合同上都需要客户在遇到意外情况时，及时通知保险 公司，以免由于延误时间带来其他损失。我今天特地来帮您办理。
—民生紧急联络卡介绍及使用
认识“紧急联络卡”
——给客户的附加值服务，为客户提供紧急联络服务，是普遍适
用的转介绍核心工具。内容由“持卡人信息、代理人信息、紧急
联络人信息组成”。IC卡大小，可放于钱包中，方便实用。
紧急联络卡 正、反面
“紧急联络卡”的重要作用
——配合紧急联络人确认函，是拉近客户距离、提升客户满意 度、老客户维护与转介绍的必备工具。
绝对现场-面见公司领导
• 业务员：您好，我是xx的保险顾问，您很有眼光，拥有一个好员 工，他很有责任心，他认为：有病有灾都不要连累家人、连累同 事、连累公司，不要找领导借钱。而且您一定是一个可以信任、 互帮的朋友，因为他在填写紧急联络人时，马上就想到您。您看， 这是“紧急联络人确认函”，麻烦请您这里进行签字、确认。 • 业务员：正好也想问问您，您单位有哪些福利保障？ • 业务员：单位的福利是减轻单位的负担，为家里人买保险是减轻 家人的责任。想请教您，您购买保险了吗？
绝对现场-疑问处理
客户如果„„
⊙客户：“这是干嘛用的？对我有什么好处” 业务员：我们公司永远以客户利益为上，公司发行这张紧急联络卡也是不断完善 服务的表现。不知道您注意到没有？这张卡上要明确填写客户的血型、药物过敏史和 联络方式，您到那儿都带身份证吧？这就是您第二张身份证。 随着公司业务的迅速发展，客户量迅速增长，理赔事件也多起来，遇到的问题也 多了。我们发现有的客户出门在外，发生紧急事件时，由于联络方式不明，耽误了救 治或影响了理赔时效，作为我们的客户，我们不希望看到任何遗憾的事情发生。关键 时刻，民生就是客户的亲人，这张卡就是我们伸出的援助之手。我所有的客户都拥有 这张卡，并将它贴身放在钱夹里面，方便别人在需要联系您的时候能立刻联系到您或 者您的家人朋友。 我有一个客户小艾，也是同样有这张卡。她去接小孩放学途中被大巴给撞了，当 场昏迷，被送到医院。接诊的医生、护士从她的随身物品中找到了我的联络方式，打 电话给我，我立即告诉医生：“赶快进行救助，她在民生买了保险，有1万6千元的意 外医疗，钱不是问题，我马上通知她的家人去到现场办理手续，麻烦你们赶快救助。 ” 我这个客户因为救助及时，脱离了生命危险，目前已经康复出院了。
HOW：拿到名单怎么办？


引导客户作引荐 整理名单 锁定目标（影响力中心等） 了解目标状况 行动（确定拜访顺序；确定拜访时间； 作好拜访准备）
引导客户提前向紧急联系人作引荐
业务员：王先生，希望你这两天有时间的时候帮我打个电话给这几个 个朋友，告诉他我会过去拜访确认，然后告诉他们有这么一件
WHAT? 卡上填什么? （筛选名单）
远亲和近邻 同学同事 知心好友 最信任的人 有经济能力的人 有爱心的人 在一个城市的人

绝对现场-引导填写联络卡
⊙在您的紧急联络卡上，请您填写两位您最信得过的，在紧急时刻有能力给 予您最大帮助的亲戚或者朋友的名字和联系电话，跟你比较贴心、经济能力不 错，当急难时，医院需要3000、5000的押金，完全不含糊的。当然一定要是在 这个城市，这样才能帮得到。 ⊙我们公司为了更好的为客户服务，准备建立民生客户降低风险服务网，在 未来我们可以通过95596，紧急联络卡等等举措在风险信号发生时避免风险的 出现。这张卡是为了您在遇到紧急事件时，旁人根据您的要求更好的救您于危 难。 ⊙作为您的保险顾问，我将作为您另外的一个联络人，为您排忧解难，您填 写的相关联络卡资料，我会带回去录入到电脑系统，这样有事情发生的时候， 我能够立即帮助您进行联络，这是我的责任。等我录入系统之后，您看届时我 将保单和您的这张联络卡是送到您的家里好、还是出来喝茶好、还是单位好呢？
绝对现场-疑问处理
客户如果„„
⊙客户： “我的卡够多的了，没地方放。” 业务员：一看您就是一个成功人士，包里有那么多张卡。不知道您想过没有，那么 多卡都是清醒的时候用的、美容、打折，总之是消费用的。有没有一张卡能在意外发 生、意识不清的时候救咱的命啊？所以说：任何的卡都可以没有，但不能没有这张 “紧急联络卡”。这张是宁愿不用，不能不备，是真真正正的护身符啊。 ⊙客户：“我知道你们办这张卡无非是让我多写几个名，你好去找他们做保险。我不 想填”。 业务员：1、我非常理解您，一切都为朋友着想。但是我想告诉您，我们公司推出 这项增值服务项目是想提醒客户，很多风险是可以避免的，事前事中的预防比事后的 补偿更为重要。同时您可以想一想，谁是这张卡的真正受益人。 2、我非常感谢您对我的信任,并有幸为您服务.我的工作性质就是不断与人接触去发 现他们的保险需求,难道您不希望我为您服务十年二十年,甚至更长时间吗?
绝对现场-引导客户不要填写爱人、父母
场景一：客户填写自己的老伴、爱人
⊙您的爱人和您在一起的时间较长，根据风险的原理建议您不要填她，您知 道吗？国足前教练米卢，他和夫人乘飞机一向都是分两个班次到达，就是考虑 到风险因素。您说呢？
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场景二：客户填写自已的父母
⊙您的父母一定是最关心你的，您一定也是最关心他们的人，如果他们有 事您一定会非常担忧和焦急，同样他们也一样，您一定不想他们为您担心吧！ 何况年纪大了，更应该注意自我的防范。
事情，才不会真正碰到紧急事情的时候，收到这种电话会感觉
非常的唐突。好吗？
拜访卡上名单之基本要点


利用卡说明见面目的（确认信息等） 通过询问和暗示，寻找切入点 了解客户信息，为二次拜访递送建议书 做准备 通过介绍第三人的保障，启发切入点
绝对现场-面见亲属或朋友
业务员：您好，我是XX的保险顾问，您真的很有福气，有这么好的一个亲戚/朋 友，他很有责任心，买了20万的保险，万一有事不用找别人借，保险就 可以解决。而且他也很信任您，您看他填写紧急联络人时第1个就想到您 。您看这是“紧急联络人确认函”，麻烦请您这里进行签字、确认。 业务员：正好也想问问您，您有没有买保险？ （没有）假如有重大疾病发生，您有没有准备20万，而不需要找别人借呢？ （买了）恭喜您，看来您也是非常有责任心的人，您在哪儿买的？我可以帮您 看看，有保险但不一定就是全面的。保险就像一张网，是有漏洞的，怕 最怕正好跌到有漏洞的地方。
风险防范：建立能够避免和降低民生 客户人身风险发生的程度或频次的管 理网络系统
A 风险管理 B C
尊重人性：
风险防范
尊重人性
让每个市民过安全、健康的生活
风险管理：A 让每个客户拥有全面的寿险保障（全险） 但寿险保障是局部的、事后的、被动的 风险防范：B
帮助客户建立安全和健康的能力
让每个客户都学会安全的生活、健康的生活、平安的生活； 风险不发生比理赔更重要，即使是买了保险的人，也不愿发 生风险； 是主动的、事前的、全面的
绝对现场-面见亲属或朋友
业务员：其实为什么朋友长存、亲情长久，最重要的就是要没有欠债。
因为欠债会让人耿耿于怀，有很多这样的情况，亲人不亲、朋友不再。
如果大家都拥有同样的保障，不用借，这样才最长久。 要 点：通过赞美客户的责任心，激发准客户对他的亲戚/朋友到底买 了什么样的保险、拥有一张什么样的卡感到好奇，从而会主动发问。 一定要问准客户，是否购买了保险，收集到准客户更多的信息，以便 于后期服务跟进。
绝对现场-疑问处理
客户如果„„
⊙客户：“你让我考虑考虑,改天再说” 业务员:现在很多患过脑血栓或心脏病的人都有这样的经验：把一张求助卡片放在口 袋里,他们的第一次未必有这张卡片，很多人救了过来，但也有很多人没有机会了.一 张不起眼的卡片在遇到困难时才显出它的作用，填一次卡没有任何负担，用的时候会 提供莫大的帮助！ ⊙客户： “我不想填这张卡，万一不慎丢失被坏人拾到了，诈骗怎么办呢？” 业务员:您说的对，您的风险意识真强。其实我们每个人都有身份证，也可能疏忽大 意、保管不当丢失，被坏人拾到，但我们肯定不会因为怕丢失就不办身份证了，对吧。 那么这张卡其实就是您的第二张身份证。而且能起到身份证所不能起到的作用，在危 难的时候帮助您。 ⊙客户：“填一个紧急联络人就可以了” 业务员:当然有一个紧急联络人比没有好，但是有时候在一些危急的时刻，正巧碰到 这个人手机关机或者出差了就比较麻烦，我建议再填写一个，更有保障，作为我们的 护身符感觉也更周全啊。

客户在变化
准主顾越来越少？! 主顾开拓越来越难？! 专业化推销向专业化服务过渡
风

险


我国每年有70万人死于意外伤害，占死亡率的11% 在我们的日常生活中，每3人就有一人因意外受伤，每6名妇女，就有一 人难产，每12人就有一人车祸……每77人就有一人突发心脏病 不确定的意外因素将对每个人的健康及经济构成威胁，并有可能造成家 庭的负担与生活的不安定 保险保风险，而民生不仅仅是保险。 人字的结构是相互支撑——人需要互相帮助
绝对现场-卡片讲解
场景三：讲解
⊙业务员：客户，您好！我们公司一直比较注意客户服务工作，尽可能为客 户提供超值的服务。这张卡代表了紧急，代表了希望，您不要小瞧这张小小的 卡片，他可是个子小作用大。您知道吗？它来源于军队，在所有的国家的军服 上都会各自统一的留有一处地方，专门供士兵用来填写自己的姓名，部队番号， 血型等信息。在战场上战士一旦负伤，这些信息，特别是血型这一项，将可能 挽救战士的生命，因为抢救的第一个要素就是及时？您同意吗？ ⊙您知道吗？据郑州市急救中心的医护人员介绍，每年他们都会遇到很多 在公共场所突发急病或突遭意外，丧失行动能力的患者，因为他们身边没有亲 友，抢救人员由于无法得到病人的有关信息而延误救治的憾事。类似血型这样 简单的但却十分重要的信息，获取可能只用一分钟，但救治的成败有时就在这 一分钟，您说呢？
Ⅲ--见面联络人谈话内容
A、代表公司致谢。 B、我为什么要过来？ C、需要您帮助什么。 D、介绍紧急联络卡（简介）。 E、谈生活、工作、并请教，告知随后联系方式与感谢方式。 F、赠送礼物。
构建风险管理与风险防范安全网络
风险管理：提供以需求为导向的产品组合
“全险的理念”提供给客户最安全、 全面、充足的保障
怎么使用紧急联络卡（3W+H）

WHY? WHY? WHAT? HOW?
(我为什么要送卡) (客户为什么要填卡) (卡上填什么) (拿到名单怎么办)
WHY? 为什么送卡?

服务+1 (培育忠诚客户群) 主顾开拓(源源不断的业务来源)
让我们用服务— 来保障客户保单不能承保的风险
WHY? 客户为什么要填卡?
掌握三大步骤
1、如何与新老客户谈紧急联络卡（介绍）。 2、如何让客户写两个紧急联络人名单。 3、如何跟进两个紧急联络人。
Ⅰ--好处
1、对新老客户再次进行拜访的借口。 2、让客户保障全面。 3、加强转介绍。 4、促成工具。
Ⅱ--联络人的标准
1、有爱心、责任心、当地居住的亲朋好友。 2、有一定经济能力的人。 3、有具备一定处事能力的人。 4、不反对保险的人。