IMB 体验式销售技巧

4、演示的技巧
产品演示是销售过程中最为核心的内容，影响展示的两个要素1、展示 产品的本身2、销售人员给客户的感觉及展示技巧，针对客户的需求， 以特性及利益的方式陈述
5、量身定做的建议
最大程度的掌握客户的资料，了解客户企业的采购程序，了解客户购买 决定的习惯，正确分析出客户感觉到的问题点或提出改善的重点
提供他们产品信息 ，对他们有耐性， 解答他们的问题.
成熟专业 型
优柔寡断 型
客户的类 型
信息搜集 型
闲逛参观 型
我们要以更多的附 加价值来吸引他们 ，比如IBM的品牌， 稳定的产品质量， 全球范围完善的售
后服务。
我们不应凭主观臆 断此类客户，应最 大程度的争取他们 对IBห้องสมุดไป่ตู้品牌的认同 感，尽可能地将其 转化为潜在客户。
6、 达成销售
缔结合同的时机：客户询问使用方法、售后服务、使用注意事项、价格 市场评价等。 客户频频点头、端详样品、细看说明书等。客户紧锁的双 眉分开、上扬、神色活跃、态度友好
4
划分IBM Think Pad客户的类型
他们对产品已有了 充分的了解，知道 产品是如何适合他 们需要的。应强调 更低的“销售成本” 和“便利的采购方式
2、接近客户
打开潜在客户的“防御之心”；基本途径是先让客户产生信任感，接着 引起客户的注意和兴趣；接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售 出去
3、调查及询问
客户的需求、客户的期望都是由“听”而获得的。 让客户充分阐述自己 的意见、看法及陈述某些事实现况—（开放式询问）您的意思是……？
体验中心店面销售的步骤
IMB 体验式销售技巧
体验式销售技巧
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ThinkPad
体验式销售
体验中心店面销售的步骤 IBM Think Pad 的客户分类 客户的购买动机 客户购买心理的8阶段 体验式销售
体验中心店面销售的步骤
1、 销售准备
心态准备，了解客户的决策因素 - “MAN”原则，M： MONEY，代表“ 金钱” A： AUTHORITY，代表购买“决定权”N： NEED，代表“需 求
划分客户类型，有助于我们采取不同的方法针对不同的客户