4G手机体验式销售8不原则作者：井越体验不全是给惊喜，而在于引导，把普通变神奇，把无趣变有趣，把参数变好处，把卖点变故事，把给你试，变成我要试。
一、不自恋：你认为好的，未必是我认为好的。
你喜欢的，不一定是顾客喜欢的，手机薄就好吗？屏大就好吗？大部分导购人员见到顾客之后的第一句开场白是这样的：“这是我们商场里最薄的一款智能手机”，“这是我们门店屏幕最大的智能机”。
开场白第一句话这样讲是完全正确的，可以引起顾客的好奇心，但导购人员接下来就应该询问顾客，探索顾客的需求，但大部分导购人员做不到这一点，她们通常的做法是给顾客讲解自己认为好的卖点，而且讲解的过程中，导购分成强势，以至于顾客没有开口的机会。
这样的讲解，不但让顾客陷入被动，也让导购陷入了被动。
举个例子：现在很多智能手机都把双核、四核、八核作为主推卖点，导购也都知道四核、八核的好处——手机反应速度快。
所以，很多导购在给顾客讲解的时候，为了突出速度快，要么演示打开应用程序的速度、要么演示打开网页的速度。
这样演示是正确的吗？如果在不关注顾客需求的基础上考虑的话，这种演示绝对是正确的，但我们试想一下，如果这个顾客年龄偏大，他不喜欢用手机上网怎么办？他不喜欢这么多的应用程序这样的演示还是正确的吗？结果大家都能猜到，我们去买东西，特别的购买大件的物品，导购讲的内容与自己想要的产品无关的时候，一定会离开重新找适合自己的，而不是乖乖的站在那里听导购自卖自夸。
所以，导购在工作中一定要意识到：自己认为好的卖点，不一定是顾客需要的；只有顾客需要的，才是导购该讲解的。
这就好比是武林高手过招，找准了对方的脉门，三拳两脚就可以打倒，找不到，你就是叶问也没用。
二、不培训：我是来买手机的，不是接受培训的你的LTPS、OGS、HIFI，不要絮絮叨叨讲个不停，我不是你的学员，我买手机是用的，不是以后要去卖手机对于这一点，我个人深有体会。
去商场里买东西，我确定导购讲的很认真，讲的内容也完全和我要买的产品有关，说的也是中国人通用的普通话，但是内容我是一点都不懂，不但不懂，还越听越迷糊。
有时候导购说一句话，里面有好几个我不懂的词，问导购是什么意思，导购每个词要给我半天，于是从心里感慨：现在的导购，就是专业，可为什么人家给我讲了这么多，我越听越不想买了呢？曾经在网上看过一个笑话：说中国人要买辆汽车，至少要变成半个汽车专家，才会掏钱。
当时感觉真是个冷笑话，现在感觉不但是汽车，连智能手机都这样了，顾客来买手机，走出去的时候，也快变成智能手机的专家了，再去别的门店，开口就可以说专业术语了。
去参加一些企业的内部培训，会遇到讲产品讲的很专业的导购人员，刚接触这样的导购人员时，我以为他们的的销量一定很好，但跟他们的主管业务聊的时候才知道，讲解的越专业的导购人员，销量约不好。
其实道理很简单，顾客来买手机，他最想知道的是手机能不能解决他最关注的问题，而不是关注这个手机是怎么做出来的。
套用一句范伟的话：“我不想知道我是怎么来的，我只想知道我是怎么没的”，只告诉我结果，不要管过程。
能解决我的问题，能给我带来利益我就买，不能解决我的问题，谁管你的屏用的什么材料，你的壳用的什么工艺。
三、不背书：你的数据和我无关，我只关心使用好处CPU\RAM\PPI\像素，一个没听懂给一个厂家做调研，回来之后跟这个厂家的业主主管说，你的导购面对顾客的时候不是讲解，是背书，是按照你们公司的产品资料一个字一个字的背给顾客听。
这样的导购压根就不会跟顾客沟通，属于机械式销售。
我遇到过最搞笑的一幕机械式销售：那是一个大家电厂家请我做调研，去一个商场的时候，看见导购正在给顾客讲解，开始的时候顾客还在听，但听着听着就有点不耐烦了，眼睛开始东看西看，而导购呢，完全没有注意这些，只是自顾自的讲解。
而在导购给顾客讲解冰箱冷冻室没有任何缝隙的时候，她把头伸进冷冻室边讲找，而这个时候的顾客已经走了，只剩下导购在哪里自言自语。
看到这一幕，我强忍着笑做完那次调研。
当时问导购，为什么不关注顾客的需求而是自顾自的讲解，导购也很委屈，说她都是严格按照公司的要求讲解的，并且给我看了公司下发的资料。
我看了一遍发现，导购没有说谎，她讲解的顺序从上到下，从外到内，确实是按公司的要求讲解的。
我认真研究了拿份资料，从逻辑思路上看，写的很不错，但从终端的实用性看，却对销售没有帮助。
顾客不是专家，他们不知道什么发泡剂、蒸发器。
顾客买冰箱，最想知道的是这个冰箱的冷冻多大，冷藏多大，买了这个冰箱能带来什么样的利益，而不是发泡剂多厚，蒸发器是管的还是板的，是铝的还是铜的，如果不能满足顾客的利益，就算是银的也没用。
智能手机的销售也是这样的，顾客最关注的还是带来的利益，而不是一大堆数据，更不是一大堆听不懂或者与他本身需求无关的数据。
四、不挖坑：是你引导我说“不”你喜欢玩游戏吗？我不喜欢你喜欢大屏的手机吗？我不喜欢在终端，为了更好的探索顾客需求，我鼓励导购面对顾客的时候多提问，但提问也不是什么问题都可以提问，如果导购引导顾客说了3个以上的“不”，这次销售的机会就没有了。
提问是有技巧的，问题也是要提前准备的。
有一次给一个厂家的导购培训开放式的问题和封闭式问题的应用，讲完之后，很多导购也很听话，回去就试着提问了。
结果呢？我们看几个例子：问封闭式问题的：导购：你平时上网吗？顾客：不上导购：你喜欢大屏手机吗？顾客：不需要太大的，我再看看。
导购：你玩游戏吗？顾客：不玩，没时间。
提问这样的问题，纯粹就是把顾客往“不”这条路上引，很多顾客到商场里的时候，都是对导购存在一定的防备心理的，如果不能让顾客卸下心理的“防火墙”，顾客很难跟导购说实话，是也成了“不”。
问开放式问题的：导购：能说一下，你对手机都有哪些要求吗？顾客：我先看看。
导购：你想买个什么样的手机？顾客：我先看看。
提问这样的问题，就属于“范围”太大的提问，和上面说的一样，顾客到商场的时候，是带着一定的戒备心理的，不会对一个不信任的导购随便说出自己的想法。
导购引导顾客没有错，但提前要把问题准备好，而且要特别注意提问的“范围”，在刚刚接触到顾客还没有取得顾客信任的时候，尽量提问“详细”的开放性问题，让顾客慢慢卸下心理的防备，才能真正的知道顾客的需求。
本文节选自井越《4G时代手机体验式销售》训练。
五、不繁琐：我看着都麻烦打开、注册、登陆…这么麻烦，算了，我不要了任何人都喜欢简单的产品，不管这个产品是什么。
太繁琐的操作，不但年龄偏大的人接受不了，连一些年轻人都无法接受，这是人本身的一种惰性决定的，任何人都一样。
所以，在销售中，特别是高端销售的时候，销售冠军都知道“速战速决”，稍微繁琐，就可能失去销售的机会。
这就要求导购，给顾客演示的应用程序，如果需要登录就提前登录，不要在乎那么一点点流量费，如果在顾客要求登录的时候才登录给顾客演示，有可能会因为自己操作不熟练或者顾客觉得操作繁琐而离去，这样的话是得不偿失。
另外导购在讲解的时候，对于一个卖点，能用最简单的语言讲清楚最好，能少说一个字就不多说一个字；能用最简单的方式演示最好，能省一个步骤就不要多出一个步骤，一旦让顾客觉得操作麻烦，就已经面临失败了。
六、不互动：是我买，还是你买？自己拿着手机，不引导顾客参与、操作体验式销售中，与顾客互动是必不可少的销售环节，可在终端，大部分导购不会和顾客互动。
看到这里有些导购可能觉得委屈，可能会说：“我有提问啊；我有告诉顾客啊，他也点头回答了呀。
”这属于最基本的互动方式，在体验式销售中，用这种互动方式，根本不能带来销量。
体验式销售中的互动，指的是在导购的指导下让顾客亲自操作，感受产品带来的利益。
但很多导购面对这个问题的时候都觉得委屈，理由一：不是不给顾客操作，而是顾客操作不了，一个功能要指导半天，麻烦。
理由二：有些顾客只是操作不一定买，顾客走后还要把手机恢复到最佳演示状态，麻烦。
理由三：怕丢了，自己要赔偿，更麻烦。
理由三我可以理解，一二线城市还好些，现在很多都是展示柜台，有手机防盗器，但在三四线城市，可能会存在这样的问题，万一顾客趁导购不注意，把手机拿走就麻烦了。
但理由一和理由二一定不是导购不让顾客参与演示理由。
体验式销售中，只有让顾客参与，才能更有利于销售。
在催眠里面有个词叫“同向”，这个词的范围很广，但其中有这么一层含义，就是两个人或者多个人一起做一件事的时候，彼此的接受程度最高，例如：很多谈大生意的销售和客户一起打高尔夫的时候，更容易谈成生意；两个朋友一起散步的时候，更容易彼此吐露心声。
同理，导购邀请顾客参与操作，才能更好的销售产品。
七、不变冷：你是生意人，只有买和卖没有交流的话题很多导购人员在讲解的时候，只会单纯的讲解产品，除此之外跟顾客没有任何交流的话题。
这样的讲解，整个过程中会有多次停顿、冷场，甚至顾客放下手机走了，而导购也觉得这时候顾客走是很正常的。
我们刚才就说过顾客来商场里，对于导购人员会存在很强的防备心理，如果在销售中除了讲解就没有任何其他话题的话，顾客从进入门店到离开，恐怕都不会放下这种强烈的防御心理了。
其实这是目前在手机销售门店一个很严重的问题，太多的导购因为跟顾客没有“话题”而导致失败。
现在很多门店对于导购都是采用的“跟单”的形式，就是一个导购接待了一个顾客，其他的导购人员就不能再去接待了，这个顾客走到哪里，这个导购就要跟到哪里。
我在门店的时候经常遇到导购跟顾客，在跟的过程中，除了给顾客推荐手机就没有其他话题了，脸皮厚点的顾客会说“你能不能不跟着我转，我要先看看”，脸皮薄点的顾客就直接离开门店到其他门店去了。
这样对待顾客，既不利于门店的整体销量，也不利于导购的自身的销量。
其实只有让顾客放下防备心理，销售会变得更简单，而让顾客放下防备心理的最好的办法就是不讲产品，所以，导购销量的提升，跟自己掌握的产品之外的话题，也有很大的关系。
八、不乞求：我为什么可怜你？你就试试吧？让顾客试机，让顾客体验是体验式销售的开始，前面还讲到了跟顾客聊一些产品之外的话题，但这些绝对不是让导购乞求顾客试机参与。
有这么句俗话“上赶得买卖成不了”，我们是导购人员，我们在商场、在销售门店的工作是帮助顾客选择适合他们的手机，而不是乞求他们买手机，不管竞争多么激烈都不是。
人们买东西都想买个称心如意的，作为导购，没有理由让顾客选择他不喜欢的产品，这样对顾客不公平。
所以，在文章的一开始，我就强调了导购要学会探索顾客需求，只有了解了顾客的需求，才能为顾客选择适合他的产品，可以大方的邀请顾客试机，满足顾客的需求，同时也完成导购的销量，这才算是顾客与导购的“双赢”，有一方处于下风的位置，都不算“双赢”。
作为终端导购，一定要正视自己的工作，给顾客介绍手机是为了帮他选择最合适的产品，而不是乞求他买产品。
顾客不是上帝，导购也不是乞丐，正视自己的工作地位和工作价值，导购才能做的更好。
