广外的市场营销学讲义(中文14个ppt13分销策略

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第二节 企业分销渠道策略
（二）。市场因素： 1。消费者特征； 2。竞争特征； 3。市场环境特征；
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第二节 企业分销渠道策略
（三）。企业本身特征： 企业整体规模； 财务能力； 产品组合； 渠道经验； 营销政策。 （四）。中间商特征和经济效益因素
连锁业态蓬勃发展；新兴业态层出不穷；国 际零售商全面扩张；区域发展及不平衡
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第四节 物流策略
一。什么是物流？物流的职能具体由哪些方 面组成？
——通过有效地安排商品的仓储、管理和转 移，使商品在需要的时间达到需要的地点 的经营活动。
物流的职能： 1。运输；2。仓储；3。货物搬运；4。存货
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再见，see you again
2020/11/13
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控制；5。定单处理；6。保护性包装。
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第四节 物流策略
二。物流决策的特点： 1。重点在降低成本；2。促进销售；3。有利
于增加利润；4。不仅是成本问题，而且是 竞争性营销策略的有利工具。 物流决策主要解决两方面问题：存货控制和 运输决策。 三。存货管理与控制：1。仓库的选择2。存 货控制的方法（定货点决策、订购量决策）
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第二节 企业分销渠道策略
二。怎样设计分销渠道？ 1。确定渠道的模式（隶属于生产商的分销机
构；独立分销机构；直销模式） 2。确定中间商的数目即决定渠道的宽度； 3规定渠道成员彼此的权利和义务。
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第二节 企业分销渠道策略
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第四节 物流策略（续）
四。物流现代化与配送中心： ✓ 物流现代化涵盖物流管理的多个环节，需要
多种技术支撑。 ✓ 如条形码、电子货币、电子收款机、电子数
据交换等。 ✓ 在现代物流这条由定单、仓储、存货、运输
组成的服务链上，配送即运输。
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2020/11/13
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第十三章 分销策略
❖ 当国内的企业还在策划如何夺广告标王时， 外资企业却在考虑如何争取更多的货位和陈 列空间；
❖ 当国内的企业在为新闻炒作操心劳力时，外 资企业却在悄悄地拜访中间商，出货，理货， 提升客情关系；
三。怎样选择渠道成员？ 1。中间商的历史长短； 2。声誉好坏； 3。经营范围及销售和获利能力，收现能力; 4。协作精神； 5。业务人员的素质； 6。开设地点； 7。未来的销售增长潜力。 四。怎样激励渠道成员和评估调整渠道？
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第三节 批发商与零售商
一。什么是批发商？有哪些类型？ 商人批发商；经纪人和代理人；制造商销售办
事处。 二。什么是零售商？有哪些类型？ ✓ 商店式零售商：便利店；百货公司；折扣店；
专业店；超级市场；仓储商店；购物中心； ✓ 无门店零售：直复营销、直接推销、自动售
货机售货；购物服务公司。
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第三节 批发商与零售商
三。未来零售业发展趋势： 1。不断强调自我服务； 2。管理计算机化； 3。零售商自有品牌迅速发展； 4。商品攀升； 5。网上营销日益普及。 中国零售业的态势：传统百货业风光不在；
3。依据渠道的每个层次使用中间商的数目可 分为宽渠道与窄渠道。（渠道的宽度）
渠道的宽度分销策略： 密集分销； 选择分销； 独家分销。 以上各有何优缺点？适用于何种商品的分销？
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第二节 企业分销渠道策略
一。怎样选择分销渠道？ （一）。商品因素： 1。商品价格； 2。商品的体积、重量； 3。商品的技术要求； 4。商品特征（理化属性和时尚性）； 5。产品的生命周期；
❖ 当国内企业的标王一个个倒下时，可口可乐、 百事可乐、宝洁公司的产品已在终端市场占 据了有利地位。
❖ 因为，市场决战在通路（终端）。
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第一节 分销渠道的功能与类型
一。分销渠道的概念与功能： 分销渠道——产品所有权转移过程中所经过
的各个环节连接起来形成的通道。即某种产 品从生产者向消费者或用户转移过程中所经 过的一切取得所有权或帮助所有权转移的商 业组织与个人。 二。分销渠道的功能： 研究、促销、接洽、配合、谈判、物流、融 资、风险承担。
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第一节 分销渠道的功能与类型（续）
三。分销渠道的类型： 1。依据是否利用中间商可分为直接渠道与间
接渠道； 2。依据渠道经过中间层次的数目可分为长渠
道与短渠道；（渠道的层次）
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第一节 分销渠道的功能与类型（续）