联想销售培训降龙十八掌.pptx

5
第一掌：露出八颗牙，微笑迎宾客——迎宾
第二掌：新品刚上市，引发关注度——引起兴趣
第三掌：一问谁来用，定位主用户 第四掌：二问会干啥，掌握熟练度
第五掌：三问想干啥，抓住主应用 ——需求五问
第六掌：四问价取向，够用或超前 第七掌：五要善总结，用户来确认
Baidu Nhomakorabea
第八掌： 第九掌： 第十掌：
第十一掌： 第十二掌： 第十三掌： 第十四掌： 第十五掌：
方案二：刚好联 想最新产品上市，这 边是产品展台，请您 参观一下，有问题随 时叫我！『如果用户 说随便看看』
强调新品
18
微笑练习
19
判断和接待各类顾客——不同性格
顾客性格
典型表现
接待方法
亲切随和
讲话很注意礼貌，对销售 可以规范的按照销售步骤进行 的提问能够即时回应。 推销
喜欢分析比较
自我、挑剔 凭感觉购买 没有准主意
14
在顾客进入店面的最初阶段——
顾客想获得
销售员的努力
置身良好的环境
自由自在地选择
及时获得热情服务
15
在顾客进入店面的最初阶段——
顾客想获得
销售员的努力
置身良好的环境 打招呼、微笑
自由自在地选择 及时获得热情服务
保持微笑和距离 关注客户是否产生需求
适时询问是否要帮助， 注意语气和微笑
16
微笑迎宾的标准话术
欢迎和接待 引发兴趣 了解与鉴定需求 推荐与介绍产品 建议购买与促进成交 购后服务与致谢送客
3
店面销售秘籍即将登场…
4
店面销售秘笈——降龙十八掌
一掌迎宾； 一掌引发兴趣； 五掌了解需求； 八掌产品卖点； 一掌服务； 一掌落单； 一掌购后服务；
店员务必要掌握！
本绝技受时间限制，出手稳、准、狠，机不可失，失不再来！
› 避免“嗯．．．”“啊．．．”的腔调和垃圾口头语 › 对不了解技术的顾客避免用技术术语 › 避免乡音太重让顾客听不懂 › 别懒得张嘴、或说话如同口含石子含混不清 › 不要吞咽一句话中最后的词
12
推销中的身体语言（55%）
让人喜爱的身体语言 让人反感的身体语言
服装：穿戴整洁得体
服装：邋遢、不得体
表情：微笑、目光专注
总是对不同的产品提出同 一问题进行比较，而且表 面只是提问并不分析。
在慎重之中，有自信的向他推荐； 不要强制客户；主动提出比较点， 和客户一同分析，协助客户理清头 绪；提供大量资料，不要过多的体 建议，流出时间让客户自己决定
经常打断销售人员的介绍 要以稳重的心态来应对客户
，喜欢发表意见，小题大 不要打断客户的话题，要有耐心
表情：冷淡、诧异、目光游 移
肢体语言：
肢体语言：
与顾客保持一定的社交距离 距离过近或过远
提供帮助时身体稍稍前倾 身姿松弛、懒散
动作敏捷
动作迟缓
13
令客户反感的行为
➢ 对客户很礼貌，但店员间却很随便 ➢ 完全不在乎客户的存在而行事 ➢ 讲粗话 ➢ 调换产品时做鬼脸 ➢ 对顾客的同伴熟视无睹 ➢ 不认真倾听客户的诉苦和抱怨 ➢ 紧跟在旁 ➢ 客人不买，马上变脸 ➢ 强迫推销 ➢ 没有商品知识 ➢ 不干净 ➢ 随意承诺 ➢ 店员与店员闲聊 ➢ 对刚离店的客人进行批评 ➢ 讲别家店或产品的坏话 ➢ 对待客户的态度有区别
11
推销中语气与语调的控制 （28-38%）
n 音质与音量
› 强弱恰当 › 清晰 › 用真嗓子 › 介绍商品的好处时加强语气 › 报价时不用特意用高声强调
n 说话的速度
› 注意用快慢速度调节自己的讲话 › 注意用停顿来区分说话的内容 › 快：对语速快的、中青年 › 慢：对语速慢的、老年、少年
n 避免言辞不清楚不明确
店面销售技巧
零售业务处
1
顾客购买心理
Satisfaction Action
Memory
Desire Interest Attention
• 感到满意
• 购买行动 • 唤起行动 • 深记脑海
• 激发意愿 • 产生兴趣 • 引起注意
让我们把上述顾客购买心理的过程转化为一个有效的店面销 售步骤！
2
有效的店面销售步骤
——八大卖点
第十六掌：阳光服务优，三年包上门——服务
第十七掌：趁热要打铁，落单要及时——落单
第十八掌：感谢加赞扬，送客出店堂——购后服务 6
7
微笑迎宾 引发关注
8
z 请列举一个你切身经历案例说明销售员的行为对销售成 功起到举足轻重的作用。 z 当你光顾一个商店，销售员怎样的行为举止会影响你的 购买或不购买？
做。
把握机会回应客户的问题
对商品的功能特性、性价 尽可能的满足客户的感性需求，注 比不是非常关心，对外包 意销售行为的细节方面 装倒是比较敏感 。
犹豫不决，对商品没有鲜 明的态度表现。
配合客户的反应步调，使其具有信心
运用“我想这个比较好”帮助客户做 决定
20
需求五问 探索需求
21
你正驾驶这一辆大巴，里面坐着50位乘客， 大巴靠站停下来，有10名乘客下了车，有3个 人上了车；下一次靠站，下了8人，上去2个 人；接下来又分别停车2次，每次有4名乘客 下车，有一次上3名乘客，另一次无人上车。 路上因机械故障而停车，有7名乘客因为赶时 间决定下车走回去；车修好了之后，直接开 回了终点站，剩余的乘客下了车。
1、10分钟小组讨论; 2、10分钟后每个小组派代表小组讨论结果。
9
是什么因素在影响他人对你的印象？
你对他人的影响力为100％
_7_-_1_7_ %
内容
__2_8__-_3_8_ %
语气、语调
___5_5____%
服装、表情、动作
10
说话的内容对顾客的影响（7-17%）
› 与顾客打招呼 › 让顾客置身于商店之中 › 初次交谈，注意给予顾客应有的空间 › 第二次交谈，用提问方式主动表示帮助之意 › 避免使用千篇一律的陈词滥调 › 在欢迎阶段，避免使用直接的或封闭型的问题
【第一掌：露出八颗牙，微笑迎宾客】
掌法： 1、您好，欢迎光临，联想！『微笑』 2、我有什么可以帮到您的？『激励合作』 要诀： 1、微笑，真诚；
17
微笑迎宾的标准话术
【第二掌：新品刚上市，引发关注度】
掌法：
方案一：刚好联想最新产品上市 了，……这就是……技术，目前最 先进；『引发用户兴趣和关注』
要诀：
22
问题： 这辆大巴的司机是谁？ 大巴的故障是什么？
23
为什么要鉴定顾客的需求？
在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险
✓
很可能得不到顾客的信任
✓
很可能所介绍的内容不被顾客接受
✓
无法体现顾问式的顾客服务
需要确认的顾客需求和态度