商务谈判技巧磋商阶段及技巧课件

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◆ 讨价还价基本原理
讨价还价即议价，在一般情况下，当谈 判一方报价之后，另一方不会无条件地接受 这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价 格，报价方则会要求对方就报价提出自己一 方的价格条件，谈判双方于是展开讨价还价。
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◆ 报价技巧
报价是一门艺术，在进入细节谈判后，
七 商务谈判磋商阶段及技巧
（一） 商务谈判磋商阶段原则 （二） 商务谈判讨价还价艺术 （三） 商务谈判沟通技巧
（五） 商务谈判让步技巧
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控制始于洞察，商务谈判磋商阶段中 要注意各个时段的控制。
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(一) 商务谈判磋商阶段原则
双方站在自己立场上斗智斗谋 1、据理力争，善待分歧 2、原则在先，具体置后 3、容易先谈，困难后议 4、互为让步，善于妥协
探明对方讨价、还价的依据
1、仔细检查对方开出每一个条件并逐项询问其 理由，认真倾听并记录好对方的回答意见。 2、当对方想了解我方报价或还价的理由时，原 则上应尽量把自己回答的内容限制在最小的范围 内，只告诉对方最基础的东西，不必多加说明与
解释。
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判断双方分歧
类型
原因
对策
想象的分歧
不理解或误解 不相信对方陈述
谈判者需要投石问路，可先提出自己的要求，
看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底
线，调整我方期待，修正我方要求。事实上人
们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影
响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌
就显得格外重要。
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报价艺术
在进入细节谈判后，谈判者需要投石 问路，可以先提出自己的要求，看看对方 的反应或让步方式，从而推测对方底线， 调整我方期待，修正多方要求。事实上人 们对于成交价的期待，经常受到对方开价 的影响，所以在提出要求和提案时，应该 怎样出牌，就显得格外重要。
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需注意问题 1、所有问题分别提出原则性意见 2、寻找与对方谋求合作的可能性 3、议题尽可能从横向向纵深发展
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(二) 商务谈判讨价还价的艺术
■买方、卖方价格 ■商务谈判讨价还价技巧
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■买方、卖方价格
谈判开始前的准备是双方权力角逐。 坐到谈判桌前就开始了心理也称数字 角逐。谈判桌上数字最终都要用价格 来体现，数字是商务谈判核心与焦点。
◆ 还价技巧
还价：谈判一方根据对方的报价和自己的谈判 目标，主动应对对方要求提出自己价格条件。
1、还价的原则 2、还价的起点 3、还价的时机 4、还价的方法
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还价技巧
还价的原则 −摸清报价的内容、意图、优先条件、排 序 −核对报价条件……
还价的起点 −还价在预定成交价内……
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什么是沟通？
沟通：是向有关人员传递信息， 是人与人之间思想感情的交流。
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顺畅的沟通
• 沟通是意思转换或交换的过程。 • 沟通是一种行为，既两个或以上的人利用不同的方式，
如语言，动作，表情，文字，符号来进行信息交换和 意见分享。
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2. 什么是商务谈判沟通？
◆ 讨价原则
讨价:指在一方报价之后，另一方认为 与自己所期望的目标差距过大，因而 要求报价方重新报价的行为。
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1、以理服人 2、见好就收 3、揣摸心理 4、掌握次数
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锚定对方的保留价
建议零售价79.95
现价39.99
பைடு நூலகம்
优惠价299.99
原价400
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抢先报价优劣
抢先报价优势 − 能先列示出自己的需求……
抢先报价弊处 − 先列示报价易暴露自己的底细……
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推后报价
后报价的优势 − 可以更好探测对方信息，以对自己的策 略进行及时调整……
后报价弊端 ‐ 后报价在场上的影响较小，声音较弱……。
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买方、卖方价格
报价85
底价75 买方
期望65
期望70
卖方
报价50
底价55
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■商务谈判讨价还价技巧
◆讨价还价基本原理 ◆商务谈判报价技巧 ◆商务谈判讨价原则 ◆商务谈判还价原则 ◆讨价还价常用技巧
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商务谈判技巧离不开讨价还价技巧。 商务谈判的艺术性更多地体现在商 务谈判中的讨价还价技巧等。
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报价的方法
• 报价：指谈判过程中一方或双方提出自己的 价格和其他交易条件。
• 报价的标准 • 影响报价标准的内部因素。 • 影响报价标准的外部因素。
• 报价方式
书面报价
口头报价
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报价的方法
卖方、买方 1、卖方要报“最高价”，买方要报最低价 2、开盘价必须合情理 3、不报整数 4、报价态度坚定、明确、完整、内容清晰 5、不解释、利用计量单位
掌握沟通技巧，深入沟通
人为的分歧 一方有意设关卡
反复磋商，努力说服
真正的分歧
利益要求差别等多种原因
具体问题、具体分析 让步或中止谈判
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常用讨价还价的技巧
• 烟幕技巧 • 防守技巧 • 进攻技巧 • 退却技巧 • ……
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（三） 商务谈判沟通
■商务谈判有效的沟通 ■商务谈判说服的技巧
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还价方法
1、暂缓还价法：差距大，提问、磋商 2、低还价法：理由充分，限制期望，探测反应 3、列表还价法：不能让步、可让步、条件 4、条件还价法：让步换让步
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议价
议价：指在一方报价之后，另一方 认为与自己所期望的目标差距过大， 因而要求报价方重新报价的行为。
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议价
商务谈判沟通是把广泛意义的沟通界定 在商务谈判上。指买卖双方为达成某项 协议与有关方面磋商及会谈过程中彼此 理解，增进交流所使用的方法手段。
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商务谈判沟通意义
1、谈判成功，沟通先行 2、排除障碍，赢得胜利 3、长期合作，沟通伴行 4、“穿针、引线、架桥、铺路”作用
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■商务谈判有效沟通
1、为什么要沟通？ 2、什么是商务谈判沟通？ 3、商务谈判中的有效沟通?
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1. 为什么要沟通？
沟通是谈判的基础。商务谈判中，沟通 贯穿始终。它既是谈判的前奏，也是谈判中 的必须，更是巩固谈判成果必不可少的，是 商务谈判关键的关键。
因此，研究沟通问题。不仅是认识它， 更重要的是利用它为谈判服务。