商务谈判技巧94503

2、谈判陷入僵局
措施：转换话题、时间、地点、谈判对象或休会政策 周总理的乒乓球外交
3、对方一再坚持不接受我方开出的条件
措施：获悉对方心理条件，坚持老虎钳策略拒绝对方的首开条 件 配合策略——惊讶的否定客户的首开条件
如果对方高开
唤起对方
意识；
用 领导或用 策略还击；
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如高开，开多少
心中有数
心中没底
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转移语型：
•你的意思是——还是—— •这说明——只是—— •其实实际上，例如—— •所以说—— •如果——当然——
（分解主题） （偷换概念） （说明举例） （顺势推理） （归谬引导）
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反问语型：
您觉得怎么样（认为呢）？ 如果……是不是呢？ 不知道（不晓得）…… 您知道为什么吗？ 不是吗（可不是吗）？
开价策略
谁先开条件？
高还是低开？
✓ 给自己留有
以后无机会
；
✓ 没准对方
了；
✓ 最后少让一点就让对方感到
；
了解越少开价越
；
越是有准备，有经验，就越是 报价；
老虎钳策略
心中没底的时候，面对高开价 坚决不接受对方的条件，继而 赢得更好的条件
如何应对对方的还价技巧
1、报完自己谈判条件遭对方拒绝
措施：坚持原有条件
二、谈判动力
利益 =利+名 =赢
虚荣心
实在利得
占便宜
用什么方法可以得利呢？ 赞美（PMP） 场合与对象
•MP •AP Training
谈判高手让对方感到赢；
拙劣谈判者让对方感到输；
（必然自己也是输家）
用户喜欢买到占便宜而非便宜的商品。
双赢的策略：
•表面上的双赢：想表达强势的意愿，但不敢表现， 所以给对方二选一。（我切你挑） •实质上的双赢：谈判前把各自的需求搞清楚，如果 对别人的需求不搞清楚，介绍任何东西都是无的放 矢。（各取所需） •战略上的合作：如果这一次对方一定要赢，则这次 让对方赢，下次你让我一下。（礼尚往来）
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示范练习：
1、我对你们又不了解 2、有老关系户 3、你们的服务太差 4、暂时不需要 5、考虑考虑再说
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第四章 谈判策略
谈判策略
一、前期策略 (前期布局) 二、中期策略 (中期守势) 三、后期策略 (赢得忠诚)
一、前期策略
1. 开价策略 2. 还价策略 3. 老虎钳法 4. 分割策略 5. 接受策略 6. 故作惊讶 7. 故不情愿 8. 集中精力
开放式：让对方滔滔不绝的讲述， 如怎么样、为什么等。
引导式：假设前提下的选择， 引导对方思考的出结论。
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三、答复技巧（易中天答记者问）
不要确切回答 不要彻底回答 能回答 降低兴趣 针对心理 不会回答 要争取充分时间考虑 踢足球 不能回答 借口拖延
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四、倾听艺术
障碍之一：只顾自己,不听他人 障碍之二：少听、漏听 障碍之三：听不懂
6种合适的开场白使用技巧
A、金钱 B、真诚的赞美 C、向客户求教 D、强调与众不同 E、向客户提供信息 F、提出问题
值得注意的4大问题
A、高层、管理层、基层 B、信心 C、投石问路 D、争分夺秒
二、提问技巧
封闭式提问 开放式提问 选择式提问
三种发问方式：
封闭式：确定对方答案， 回答为是否两种。
案例2：谈判权限
客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判 ，请问你会……
①向总经理报告，请总经理支持你的谈判；（N0，因这说明 你说话不算数，还怎么谈？）
②询问客户副总经理出面是否可以；（N0，这让副总经理为 难，公司没有退路）
③安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，若有需要 ，我方会请总经理出面。并以对方可以接受的方式，洽谈目前你 可以全权代表公司与客户商议的交易条件，请对方放心继续沟通 决策分析。
•眼睛看眉宇之间，面带微笑 •左手拿本，右手拿笔。
五、说话的技巧
•善于描绘光辉前景 （追捕、江南春）
•要懂得给别人讲恐怖故事 （卖房子）
重要技能——赞美：
•内容肯定，认同，欣赏 •具体，细节，引以为自豪 •随时随地，见缝插针 •交浅不言深，只赞美不建议 •避免争议性话题 •先处理心情，再处理事情
二、SWOT分析
S-Strength W-Weakness
长处 短处
知已
O-Opportunity 机会
T-Threaten
威胁
知彼
知己知彼，百战不殆！
三、确定谈判目标 开 价
目 标
底 线？
第三章 谈判沟通技巧
—开场、问、说、听、答复
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一、开场技巧-合适开场白
• 初次见面（自我介绍+利益陈述） • 非初次（寒暄+特殊利益陈述）
第二章 前期准备
准备即是装备！
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一、基本准备
能力 需要
人物
时间
经历 经验
事件
地点
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案例1：谈判权限
顾客因你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，你会 ……
①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权 ，并表现你的无奈；
②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞； ③请顾客在你的权限范围内先行协商；（强调本人说 话算数，可就有关方面先行蹉商）
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人性行销沟通公式： 认同+赞美+转移 +反问
没有同理心，就没有沟通 苏格拉底谈话法
课堂训练
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认同语型：
• 那很好啊！
• 那没关系！ • 你说得很有道理！ • 这个问题问得很好！ • 我能理解你的意思！
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赞美语型：
•像您这样，…… •看得出来，…… •真不简单，…… •向您请教，…… •听说您……
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赞美的方法：
1、微笑 2、请教 3、找赞美点 4、用心去说，不要太修饰 5、赞美缺点中的优点
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风格模仿、达成共识
情绪同步：急人所急，想人所想 生理状态同步：呼吸，表情，姿态， 动作等 语言同步：语调，语速，语气等
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如何迅速建立同理心？
LL 讽刺、挖苦、嘲笑、对抗、伤害 L 不理会对方的情绪、感受做解释 H 照顾到对方的感受，理解对方 HH 充分尊重人性，设身处地
课程大纲 第一章:谈判动力 第二章:前期准备 第三章:谈判沟通 第四章:谈判策略
谈判本质
天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往 ——司马迁
一、谈判概念
1. 谈判概念：为了协调彼此关系,满足各 自需要,通过协商,争取达到意见一致 的行为和过程。
2. 商务人士的世界是 一个谈判的世界。
谈判是为利益而谈判
可以开 底利分割
不开 最高可信
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分割策略 A B
对方报价：100 我方期望：90 我方低于：80
4、挺住-踢皮球策略