• 讨论与思考：你同意哪种经营理念？是什么影响 在销售人员中普遍实施黄金原则？你对此有何想 法？• 利己销售： • 双赢销售： • 利他（爱心）销售：我们倡导利他的爱心销售，即通过首先满足目标客户的需求来实现公司与自 己的收益。这是由现代营

一．销售管理系统与客户关系管理系统的联系与区别。 答：联系：客户关系管理系统（crm）是利用信息科学技术，实现市场营销、销售、服务等活动自动化，是企业能更高效地为客户提供满意、周到的服务，以提高客户满意度、忠诚度为目的的一种管理经营方式。客

1、客 户分析 ：公司 结构、 客户性 格、治 理方式 等等。3、挖掘需求：通过提问（次 序技术；SPIN） 创建需求：知识营销（知道分子：宽度；知识分子：深 度）信任 资料需求价值客户价格体验6、回收货款 （一切顺利的 话，二次销售 ）4

情景性问题 探究性问题 暗示性问题 解决性问题购买欲YES念决 策异议处理NO 建议行动 重述价值明确性需求提 供 满 意 方 案 特点效益客户价值获 取销售的五承 诺大步骤行动成交或准成交26长期的准备❖ 有关本公司及业界的知识 ❖ 本公

备注2．及时将新客户的信息录入到公司客户信息管理系统中，以便于对客户进行跟踪管理。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期8.2.2 团购客户开发方案文案名称××公司团购客户开发方案受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、目的为了

点面营销以点带面，以面盖点近似的客户：同行、同区域、关联客户二客户三客户一样板客户客户四客户……增量客户口碑营销：销售的斗存量客户树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20.10.1620.10.16Friday, October 16,

6销售与营销对比之差异清单销售要他买 为自己考虑（我想卖什么）挣小钱 跟在客户需求后面被动满足需求 事倍功半蚂蚁搬家积累 技巧 细节 能力买卖，生意 锦上添花50%关注客户 不如客户专业营销要他买 替他人着想（他想要什么）赚大钱 走在客户需

二、销售人员的职责：1-7 公司形象与品牌的推广： 1-8 市场调研： 1-9 销售团队的合作： 1-10 向公司传达市场的信息： 1-11 争取公司内部非营销部门与人员的支持。 1-12 个人提升：境界与能力；个人品牌建立等。 总结：通过

客户关系管理与营销浅见 我们常说客户是上帝！什么是客户呢？通过我们向其提供有价值的产品或服务，从而影响他们购买的人。即通过我们提供有价值、甚至高品质的产品和服务，从而影响受众中有购买决策力的人。这就提出：主动者是我们，被动者是客户。 不妨让

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DSO： • 例：A客户截 应收账 止2012年4月 30日仍欠款 款平均 1500万元，销 售额：4月： 回收期！ 600万，3月：计算方 法倒算 法！500万，2月： 800万，1月： 600万，则他 的DSO是多少 天？• 6≤A＜9

简述客户关系管理与营销的关系。首先，客户关系管理是营销管理理论中的一部分内容。客户关系管理是指企业通过客户调查，分析和研究等方法，掌握客户需求，提高客户满意度和忠诚度，增大客户价值的一系列活动，是企业管理的一个重要组成部分。营销是对思想及劳

《销售管理与客户关系》须完成作业：1、撰写一篇与课程内容有关小论文，3000字左右，题目自拟，A4纸张打印。2、完成下面案例，A4纸张打印。北京探路者户外用品股份有限公司案例公司简介探路者公司专业从事户外用品的研发设计、组织外包生产和销售，

•防范风险：八先八后尽职调查，八项经验 ：先看法人代表后看法人 （由人看事）先看产（行）业后看企业 （由外看内）先看经营风险后看综合效益（由负看正）先看企业出身后看企业未来（由前看后）先看企业地图（产权关系图）后看企业财务（由繁看 简）先看

小翻领 十字线钉纽 不变形、坚固肩位 中文洗涤标识 配套纽扣41案例：特征，利益需求F（特性） 纯棉质地 网眼布织法红色T恤衫(答案)A（作用）B（好处）吸水性强、无静电产生 挺直、不易皱柔软、易干、不会刺激 皮肤、耐用透气、舒服红色小翻领

Ø客户的付款习惯是我养成的！你叫吧、喊吧、 骂吧，你总不 至于打我吧， 我知道我想要 什么，你呀， 尽管表演，我 自岿然不动！为什么《海底捞，你学不会》张勇（海底捞老板的 用人方式

中国式创新Google Yahoo Facebook/MSN /Skype Ebay Paypal APPLE80%的销量出自20%的客户如何发掘20%的客户方法：投入/产出模型产

1.重大投诉：接受投诉后，即时报告公司项目经理，由项目经理主持启动处理程序。2.重要投诉：接受投诉后1小时内，责任部门负责人启动处理程序。3.一般投诉：接受投诉2天内或按照相关方要

未来/策略性导向高层企业主管 50%策略伙伴 员工30%直线主管40%变革推动者人事系统 /营运流程HR 50%HR 30%员工HR 60%HR 20%员工关怀者服务提供者直线主管

向导与内线的区别? 向导： ? 内线：大客户销售项目 1+2+1 跟踪表? 操作练习大客户“采购氛围”4类关键客户的特 征分析/把控技巧与全脑图使用方法集体：“采购