商品铺市计划
国内的调味品经销商大部分在做超市，做批发流通，做餐饮酒楼，只有一小部分在做BC类甚至更小的终端，但凡生意做得大的经销商企业BC类甚至更小的终端基本上没做，或者是就那么几个人的队伍在那里开发，卖点算点。一些销量全国排名在前十的经销商也不例外，由此可以看到，貌视销量已经做到顶峰的经销商企业，小类型的终端就可能就是您的企业下一步需要突破的目标。如何来认识小终端？如何高效、低成本启动小终端？对此做出一些分析阐述。
一、小终端是什么？
由于营销界给终端做出的定义是购买者实现购买的场所，FMCG由于其发展缓慢的特性，国内的终端概念还停留在商品的零售卖场上，调味品行业的终端我们分为国际单店卖场、国际连锁卖场、国内大卖场、国内连锁卖场、大型超级市场、中型超市、连锁超市、小型超市和社区便利店、小型连锁店、粮油店、食杂店、南杂店。
我们的小终端定位为：除常规商超业务部管控的k/A、A 类卖场以外的B、C类小型超市、社区便利店、粮油店、食杂店、南杂店。
小终端具有“数量多，分布散，销量小，配送难”的特点，但其中也不乏有销量相对较高的售点。
小终端具有“低门槛，低单次配送利润、难稳定”的特点，但其中也不乏一部分的终端客户能够做到现款。
二、做小终端的理由是什么？
1、就像足球场上队员之间的配合，场外拉拉队的呐喊助威，都是为了进球时关键的一脚。而所有商品的宣传、促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚”—即消费者的实际购买。尽管产品的分销渠道多种多样，但只有拥有了终端才算拥有了渠道，才能接近消费者，才有实现销售的机会和可能。因此，决胜终端已经成为众多企业的营销准则和竞争手段。
2、“渠道制胜，终端为王”的理念如今已经随着市场竞争的加剧早已成为企业的共识，然而经销商企业就需要把终端规划放在战略的高度，把终端策略放在了战术层次去考虑。“终端铺货、终端拦截、终端促销”等等诸如此类的话题成为终端最热点的话题，企业在也陷入了很多误区。例如：无论什么样的终端，都希望能实现销售的提升，不断的进行资源的投入，结果那些本该承担着不同功能和角色、有着自身资源限制的终端（如：形象性终端、传播型终端等）均被赋予产出高销售额的重任，由此带来的对终端系列的投入缺乏规划，结果造成是小终端往往最容易被轻视的赢利型终端。
3、由于经销商企业的上游客户生产商们对渠道的手越伸越长，对渠道扁平化的呼声越来越高，对直控终端也跃跃欲试，对经销商企业的挑刺也越来越多，经销商企业只有超前一步达到厂家的要求，才能继续合作好，并且还要时时刻刻保证自己理解上游的思想和动作，厂家对终端的热衷，缘于企业发展的渠道下沉，缘于厂家业务经理的KPI，缘于营销界对终端的大肆宣传。
4、在大品牌和大型经销商的较力有时会比竞品之间的较量来得汹涌，一夜之间，厂家就可以宣布直营，对大型卖场来说，与厂家直接的合作更有利于与经销商的合作，经销商的精打细算让卖场赚不了太多的甜头，而对小终端来说，
经销商操作比厂家直营做得好，送货更为及时，货品更为全，服务质量更好，能长期在本地服务，这些方面就是对经销商的依赖，对经销商企业的忠诚度。
如果经销商企业在流通和大小终端上都能有所作为，场面就会截然不同。
三、操作方式是什么？
目前国内调料市场还不规范，厂家产品相当混杂。经销商企业的发展要求渠道专业，经营面广，怎样来操作小终端，常规能成功只有两种选择：一是以大投入、大手笔来冲击市场，大小通杀，用大量的业务人员、大量的车辆、密集的铺货、和连续的促销来推广自己企业，突出企业的实力，给一定的帐期来迅速占领小终端老板的心智，掌控所有的小终端。二是选择市场调研，以科学的规划，用最合适的人员、人数推销终端最需要的最旺销的产品并辅以快速的小终端
拓展，配合物流部门最高效的配送流程，建立小终端服务品牌的口碑，用适当的促销来巩固小终端的依赖。有连续性的推进利润型产品来占据小终端的15%的货架，让小终端的有生之年为我所用。笔者更倾向于后者。理由是：
1、前者需要大量的资金投入，浪费性较大，风险相对高。目前很多公司基本上不适合于这样做。
2、大小通杀策略在对市场的影响力是最广的，但对企业后期的管理是不利的，对业务人员的考核细致到掌握的售点数量后没有对小终端分类，笼统的下考核指标，要求过高时，业务人员无力回天，就会对市场有不利的表现。
3、有帐期的生意谁都愿意做，没什么技术含量，风险和资金压力由经销商企业背着，再者你的产品就是后妈生的孩子不会上心的给你卖，终端没压力。
4、小终端的潜力不容小视，小终端做现款并非高不可攀，先做小单再做大单，洞察不做现款的顾虑，授道解惑，因势利导。
5、标准化、规范化的小终端操作体系，更能立足长远，为小终端提升销量和信心，更能加快成功复制，真正的低成本启动
四、如何高效、低成本启动小终端？
笔者认为真正能够高效、低成本的开展小终端体系建设，终究离不开扎实的市场工作，需要管理人员有思路、有原则、能循序渐进、步步为营，切不可急于求成。
第一步：细致的市场调研，科学的规划。
市场调研的工作可以交由专业的服务公司来做，只需要设定验收的标准，需要的数据资料就可以了，但我们可以用这项工作来考察团队，历练成员，我们的市调人员可以是公司其他部门的成员，可以是大学生，也可以是准备纳入此业务体系的业务代表，有责任感，有一定的沟通能力，五官端正就行，在市调工作区域的分配上全覆盖，不重复。在市调表的设计上必须体现店名、地址、规模面积、店主姓名（负责人）、有无pos机、基本人流量、调味品的月销量、进货周期及方式。然后对市调人员工作中的沟通问题进行讲解、演练，指出问题、改进问题，带上拜访的工具，就可以
开展工作了。大量的客户资料就开始涌入公司的客户资料库。
对客户资料的处理，要求我们文员细致的按规模面积和月销量几种形式建档，便于我们更准确的查阅和利用。这时我们就可以科学的利用加权铺点数这个方法，加权铺点数——weight distribution 是建立在对市场更加细分的角度上，我们知道，所分的区域内不是每一家店销量都是一致的。例如在大的社区超市，销售占了区域的10%，而另一家社区店，销售可能只占1%，有些粮油店可能一个月都销不了几件调味品。所谓加权也就是大店的权重要远比小店大，做一个相对大店相当于做10家小店的量。这样我们就可以根据这些数据，合理的给业务人员分区域、定销量、下指标。
第二步：建立小终端建设管理标准。
凡事都要有标准，笔者坚持的观点：没有成体系的标准，就不可能有成体系的操作。标准就是对小事情、小细节、小环节的规定。
我们的调味品小终端建设管理标准里面就需要涵盖这些甚
至更多的内容：
1、终端拜访路线标准：拜访路线可以按直线式、跳跃式、循环式、三叶式、区域式。终端拜访的规划需要考虑设计的
销售量，应提供的销售服务及非销售活动等因素的影响，另外路线形式对指导业务人员路线设计是很有用的。笔者建议：准备一张销售区域的详细地图，打破原有行政区域的划分，根据一个业务人员一个工作日可以拜访的终端数（具体到某一家店），分细为以人/天为单位的许多张客户拜访卡。根据物流便利的原则，我门可以采用区域集中拜访的方式。
2、设计拜访频率：可以按每周二至三次，每周一次，每月三次进行拜访。拜访频次可以视产品及市场情况，随时调整。权重大的店，拜访的频率也就高。
3、终端的专业化拜访步骤的标准：计划与工具的准备，拜访的程序。每次拜访前，都要拟订拜访计划，运用客户卡回顾前一次拜访的结果，跟进尚未处理的一些问题，并整理随带物品，包括：客户卡、POP、双面胶、计算器、笔、产品宣传资料、名片、样品、价格单、抹布（随时在终端擦货品）。同时要注重个人卫生，头发理顺，指甲确保干净，衣服得体，皮鞋干净。拜访的程序按终端线路拜访、信息收集管理、售后服务、客情沟通、生动化陈列、问题反馈及处理执行、订单式销售七大内容来进行。
4、商品的展售陈列标准：生动化管理流程、货架的陈列原则、最佳陈列位置确定、上货的要求等。
5、广告宣传品的使用标准：投放位置的规定、张贴位置的规定、与促销活动配合的规定、张贴质量和张贴数量的规定。
6、客户的反拒绝处理：业务人员在与终端店主或负责人交谈过程中，肯定会遇到很多客户的疑问和拒绝，面对拒绝前，我们要通过对公司产品和销售政策的透彻理解，对常见问题充分的收集，并对问题建立最合适的回答标准，便于业务人员开展工作。
7、团队的业务工作中要遵守的制度。
8、对于产品品类进入终端的规划、促销的跟进、其他产品的补充规划等。
第三步：部门组织的规划、构建、考核体系。
小终端业务部门组织的构架原则上按照扁平化、功能型来构建，岗位设置中，以“因事设岗、人事相宜”为原则，达到“人与才、才与职、职与用”选人、用人的组织目标；需要设置部门经理、主管、业务代表，并积极引入能有效监督的督导或巡查岗位，根据对订单处理的要求，可以设置对接处理订单与物流问题的分单员。在考核指标的制定遵循SMART原则。即考核指标应该是具体的（SPECIFIC）、可衡量的（MEASURABLE）、可达成的（ACHIEVABLE）、现实的（REALISTIC）、有时间限制的（TIMEBOUND）
美国管理学家埃得温．洛克讲过“当目标既是未来指向的，又是富有挑战的时候，它便是最有效的”
对人员薪资的设定，笔者坚持的观点：花略多的钱请合适的人远比花少的钱请凑合的员工来得实在。让员工拿着比其他同类型岗位高的收入，创造更大的价值，保持更好的工作热情。
第四步：部门成员的招聘、培训。
部门员工的招聘的工作可以在一些人才信息报、省人才网和大型现场人才招聘会的平台上来开展，按照我们的岗位任职资格设立标准，将设定好的薪资标准，一同公布，同时把每一次对外界的接触，作为一次企业的形象展示。注重细节与规范。对于挑选基层员工更多的注重对工作责任感和服务意识的考察，适当放宽对学历的要求，如果选择服务行业的从业人员可能更好；对经理层面应更多的注重工作能力和工作态度的考察，对领导力的表现上也需要有一定的突出。
培训方面：对于基层员工进行关于企业文化、产品知识、终端操作标准、部门制度、考核标准等方面的培训后，还要加入一些对营销心态、励志的培训，对拜访的过程需要进行3个工作日以上的情景演练，不断的修正和改进。对于管理人员除了以上方面的培训后，还要对其领导力、计划与组织等
方面进行培训，召开全体部门的见面会，以便能在工作中与其他部门更好的配合。笔者认为:员工的培训是一个持续的工作，是一个对员工发展提升的平台，是一项留人的机制。第五步：沟通好终端铺市与物流配送部门的配合问题。
终端业务与物流配送是业务工作的两个关键，要能配合好，完成每单的交易，往往很多公司的配送是哪里有单送哪里，哪单先来送哪里，这当中就会出现很多衔接不好的问题，这就会导致业务代表白做了在终端的工作，一方面还会影响业务代表的积极性。在终端工作上，业务代表按区域式集中拜访，在配送工作上，车辆也按照区域式集中配送，既能节省物流成本又能高效完成工作，分单员及时做好订单的打印、审核、传递、线路安排工作，部门经理之间也要充分就配送中间的服务问题做出好的沟通和建议，共同来推进终端的建设工作。
第六步：铺市执行。
铺市工作是一项扎实落地的工作，在不同阶段也会有不同的工作要求，企业在启动小终端体系的初期，工作的要求主要在客情关系的建立上和对公司的推广宣传上，每项工作都要按照终端建设管理标准来执行，并且还有很大一部分的客户资料修正的工作交由后台来做。要坚持我们不是在做简单的
贩卖而是实实在在建网络，该走的程序一个也不能少。监督人员就可以执行对业务人员工作实施情况的深入了解，可以解决管理人员对团队促销计划执行情况、服务态度、工作状况的反馈问题，还能对制度设置中的不合理之处提出建议。在铺市工作中我们要用最旺销的产品、市场最需求的产品，最合适的价格并配合能宣传自己企业的促销品作为小终端的敲门砖，迅速建立客情，虽然公司经营的产品品类很多，但我们要先做小单再做大单，切不可贪大求全，除非客户要求的货品。对于收现款的问题，我们一定要洞察需求，授道解惑来促进合作，打消客户的疑虑，以统一政策的说辞来增强其信心，同样从小单做起，坚持现款交易，并对客户提供细致完善的售后服务。新产品推广时可以与厂方业务协同策划新产品的铺市活动，产品陈列评比，动员厂方提供业务队伍奖励，刺激团队氛围。
业务人员铺市工作的汇报应该按每日例会的来进行，汇报的内容要简短、明了，包含铺点数、拜访数、销量统计、终端信息、失败点、成功点、和大家分享的是什么等内容，并尽量让会议简短。
第七步：促销巩固客情
对于促销我们根据实际情况分为对消费者的促销和对终端
的促销，对于消费者的促销，在社区进行的，一定要选好终端，做好一切准备工作，如果在促销完成时,经核算能够实现盈利，可以考虑拿一部分的利润做为对店主的酬谢，如果没有盈利，也要与店主讲清楚，并赠送一定的货品给店主以示感谢，一些小细节不能忽视。对于终端客户的促销，在前期建立客情期和推进新品期，尽量不以原产品的各种折价形式出现，可以配合厂家的小赠品装来进行，在维护期，就可以打些产品的组合拳并设定促销的坎级。
笔者观点:消费者促销，重体验、重参与、重场所、重气氛；渠道促销定时、定量、有阶段、有目的，见好就收；把握促销力度，做到有吸引力，无残留。
第八步：补充利润型产品提高企业盈利
对小终端的建设工作的开展，最终还是要回到盈利的指标上来，我们很多调味品经销商的品种齐全，产品结构完善，其中也把握了大品牌像海天、太太乐、李锦记、味事达、王守义十三香等或者是区域强势品牌，个个都是响当当的产品，给调味品经销商带来了先进的经营思想，是他们在市场上取得竞争优势的重要途径，这些产品却无法带来高的利润。
在小终端网络建设阶段，将这些大品牌作为小终端的敲门砖，建立专业的调味品商贸公司形象和一定的终端客情关系后，我们就需要将利润型产品转化为利润生产工具，有阶段、有计划、有持续的向小终端推广这类型产品，通过对终端陈列的追求和产品的持续增加，业务人员的规范操作和完善的售后服务和企业形象，建立起小终端对经销商的依赖。业内有一句话“能占领终端15%的货架，就能让终端客户对你形成依赖”，这同样对调味品行业经销商来说是要追求的目标。
最后笔者认为，小终端的建设和盈利指标的达到，是一个需要系统思考的问题，需要管理者有发展的眼光、沉得住气的心态和雷厉风行的作风。明智的管理者要善于利用监督这把利剑，使员工既有紧迫感，又满怀热情地投入到工作中去。
商品铺市计划 国内的调味品经销商大部分在做超市，做批发流通，做餐饮酒楼，只有一小部分在做BC类甚至更小的终端，但凡生意做得大的经销商企业BC类甚至更小的终端基本上没做，或者是就那么几个人的队伍在那里开发，卖点算点。一些销量全国排名在前十的经销商也不例外，由此可以看到，貌视销量已经做到顶峰的经销商企业，小类型的终端就可能就是您的企业下一步需要突破的目标。如何来认识小终端？如何高效、低成本启动小终端？对此做出一些分析阐述。 一、小终端是什么？ 由于营销界给终端做出的定义是购买者实现购买的场所，FMCG由于其发展缓慢的特性，国内的终端概念还停留在商品的零售卖场上，调味品行业的终端我们分为国际单店卖场、国际连锁卖场、国内大卖场、国内连锁卖场、大型超级市场、中型超市、连锁超市、小型超市和社区便利店、小型连锁店、粮油店、食杂店、南杂店。 我们的小终端定位为：除常规商超业务部管控的k/A、A 类卖场以外的B、C类小型超市、社区便利店、粮油店、食杂店、南杂店。 小终端具有“数量多，分布散，销量小，配送难”的特点，但其中也不乏有销量相对较高的售点。 小终端具有“低门槛，低单次配送利润、难稳定”的特点，但其中也不乏一部分的终端客户能够做到现款。 二、做小终端的理由是什么？
1、就像足球场上队员之间的配合，场外拉拉队的呐喊助威，都是为了进球时关键的一脚。而所有商品的宣传、促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚”—即消费者的实际购买。尽管产品的分销渠道多种多样，但只有拥有了终端才算拥有了渠道，才能接近消费者，才有实现销售的机会和可能。因此，决胜终端已经成为众多企业的营销准则和竞争手段。 2、“渠道制胜，终端为王”的理念如今已经随着市场竞争的加剧早已成为企业的共识，然而经销商企业就需要把终端规划放在战略的高度，把终端策略放在了战术层次去考虑。“终端铺货、终端拦截、终端促销”等等诸如此类的话题成为终端最热点的话题，企业在也陷入了很多误区。例如：无论什么样的终端，都希望能实现销售的提升，不断的进行资源的投入，结果那些本该承担着不同功能和角色、有着自身资源限制的终端（如：形象性终端、传播型终端等）均被赋予产出高销售额的重任，由此带来的对终端系列的投入缺乏规划，结果造成是小终端往往最容易被轻视的赢利型终端。 3、由于经销商企业的上游客户生产商们对渠道的手越伸越长，对渠道扁平化的呼声越来越高，对直控终端也跃跃欲试，对经销商企业的挑刺也越来越多，经销商企业只有超前一步达到厂家的要求，才能继续合作好，并且还要时时刻刻保证自己理解上游的思想和动作，厂家对终端的热衷，缘于企业发展的渠道下沉，缘于厂家业务经理的KPI，缘于营销界对终端的大肆宣传。 4、在大品牌和大型经销商的较力有时会比竞品之间的较量来得汹涌，一夜之间，厂家就可以宣布直营，对大型卖场来说，与厂家直接的合作更有利于与经销商的合作，经销商的精打细算让卖场赚不了太多的甜头，而对小终端来说，
范文一：奶茶店创业计划书 一、行业分析 奶茶、咖啡属于大众消费，消费者甚多，主要以青少年学生为主，不管是现在的市场需求还是未来的市场需求都极大，不过奶茶店行业竞争也很激烈，我们必须做出特色才能不被淘汰，才能在行业中脱颖而出。目前奶茶店口味大多雷同，所以我们要想做的出色，必须创新，例如增加新的口味、使用奇特有趣的杯具，让顾客耳目一新。同时要注重奶茶店的卫生，让顾客一走进奶茶店就有一种干净清新的感觉。 对于产品的定价，我们会根据不同的口味定出不同的价格，一般在3、5元左右，和市场平均价格相同。我们采取产品竞争优势，以产品的质量和特色抢占市场份额。 由于类似的店众多，进入该行业比较困难，而且大多顾客有惯性消费心理，取得行业竞争优势比较困难。所以我们会在开业前期以高质量低价格来取得进入市场的通行证，并且会有促销和特殊活动，具体的会在产品和服务中介绍。 二、产品/服务介绍 本店主要经营各种咖啡、奶茶，另外，为了满足顾客的消费需求，同时经营双皮奶、刨冰、奶昔，各种果汁及饮料和各种小吃，如各种口味的瓜子和烤翅等。为吸引顾客，本店会通过不断地尝试来研发新类奶茶，新类奶茶会成为本周
的推荐饮品，在推出的前两天会特价销售，如果反响好的话会成为本店特色产品。为了不被因模仿而被超越，我们会不断地推出新产品、节日产品和周年产品。如情人节：推出情侣奶茶，光棍节：推出单身奶茶。不断地因特色而吸引顾客，使顾客对本店印象深刻，并逐渐地形成口碑，成为企业的无形的品牌资产。 另外可以通过把调味技术结合调酒工艺要求来操作，这是一种质的飞跃，也是一种艺术享受。奶茶的主要成份有：奶粉、茶叶、糖、水（及冰）、香料（珍珠奶茶还包括珍珠）。不同的水做的奶茶味道相差很远，你用的是自来水？还是矿泉水？还是山泉水？海水？过滤水？这是完全不同的，山泉水虽然贵，但口感好，产品好才能有回头客。冰也是，制冰的程序也会严重影响每杯奶茶的品质。所以，为了企业长远的发展，作业人员有真正的学会奶茶技术。基本要懂得：1、学会品味奶茶；2、原料成份配方；3、调味份量与时间；4、设备的应用与调味火候；5、调味手法；6、奶茶的保存；7、奶茶的包装要求；8、奶茶的变化，包括样变与质变，比如：拉花。 三、店面选址 奶茶是一种快速消费的休闲饮品，完全是一种可有可无的东西，因此，如果如果选址不好，那就没有人会不远万里的跑去专门喝你一杯奶茶，繁华地段是最佳选择。这是毋需
重庆市区铺市方案 为快速拓展重庆市场提高产品覆盖率，做好家门口市场，坚立家门口良好的品牌形象。现针对重庆市场做如下规划： 根据市场发展趋势，制定小荞酒为拳头产品；快速拓展餐饮、零售店市场。 目前各品牌对餐饮、零售店资源的抢占已经非常激烈，每个店内的品牌种类烦多，店主也不会盲目进货堆积占用资金；特别是新牌子他们都很谨慎（一方面担心质量问题，一方面担心卖不动占用资金和库存）。因此，为了提高铺市速度特制定如下结款方式： 1、现金结算（难度很大，目前除了少数知名大品牌，新品牌几乎很难）——个例 2、给予一定的铺底（适合二三线品牌逐渐蚕食市场的方法）；针对生意较好的店铺可以采用批结 或月结的方式进行市场拓展。具体为：给予不超过500－1000元的产品铺底（超出部份需收现金），铺底授信时间为一年，合作满一年且年度销售不低于1万元的该铺底转为奖励支持。（具体收款方式及铺底金额在送货单上须注明清楚并让店主签名）。业务员当天回司后须将一天的货款及财务联交予财务作帐。（铺底部份不享受任何政策） 3、根据单店生意情况和人流量，可结合店招、橱窗改造、挂架、一定的陈列费或进场费等多种形 式来争取进场与陈列。 4、送货单制作分三联：一联办事处（营销，白），二联客户（红），三联财务（蓝），四联营销中 心（黄）（本单据适合有办事处且市场直营的区域，有经销商的区域由公司组建铺市突击队配合经销商铺市）；货单上还须注明签字确认后除产品质量问题外其它产生的问题由店主承担。（附直营销售清单） 5、其它合作方式在不影响公司利益或有可预见性范围内可另行申请公司批准后执行。 6、业务员每日须做报表上报所拜访的门店，有铺货的店铺须定期回访生意情况。每天制定第二天 的拜访行程。
饮品创业计划书 范文 一、项目介绍 本店是一个资金投入低、消费人群广、回收成本快而且门面非常好找的创业项目，一般除了保留3个月左右的店租、人工和日常开销外，奶茶店经营管理不用太多周转资金，非常适合小本自主创业，饮品店创业计划书。我们店名为“茶物语”，易记顺口，可以让人很快记住。我们的目标是以一般奶茶店不具有独有的特色吸引顾客而获取大的利润，用一年的时间打响“茶物语”名声，建立品牌效应并积累资金后，通过调查试点后，把运营扩张到其他市场，获得更大的利益。通过在经营的过程中不断改革，逐步完善，形成口碑，扩大市场占有额，形成连锁“茶物语”奶茶店。 二、行业分析 奶茶、咖啡属于大众消费，消费者甚多，主要以青少年学生为主，不管是现在的市场需求还是未来的市场需求都极大，不过奶茶店行业竞争也很激烈，我们必须做出特色才能不被淘汰，才能在行业中脱颖而出。目前奶茶店口味大多雷同，所以我们要想做的出色，必须创新，例如增加新的口味、使用奇特有趣的杯具，让顾客耳目一新。同时要注重奶茶店的卫生，让顾客一走进奶茶店就有一种干净清新的感觉 对于产品的定价，我们会根据不同的口味定出不同的价格，一般在元左右，和市场平均价格相同。我们采取产品竞争优势，
以产品的质量和特色抢占市场份额。 由于类似的店众多，进入该行业比较困难，而且大多顾客有惯性消费心理，取得行业竞争优势比较困难。所以我们会在开业前期以高质量低价格来取得进入市场的通行证，并且会有促销和特殊活动，具体的会在产品和服务中介绍。 三、产品/服务介绍 本店主要经营各种咖啡、奶茶，另外，为了满足顾客的消费需求，同时经营双皮奶、刨冰、奶昔，各种果汁及饮料和各种小吃，如各种口味的瓜子和烤翅等。为吸引顾客，本店会通过不断地尝试来研发新类奶茶，新类奶茶会成为本周的推荐饮品，在推出的前两天会特价销售，如果反响好的话会成为本店特色产品。为了不被因模仿而被超越，我们会不断地推出新产品、节日产品和周年产品。如情人节：推出情侣奶茶，光棍节：推出单身奶茶。不断地因特色而吸引顾客，使顾客对本店印象深刻，并逐渐地形成口碑，成为企业的无形的品牌资产。 另外可以通过把调味技术结合调酒工艺要求来操作，这是一种质的飞跃，也是一种艺术享受。奶茶的主要成份有：奶粉、茶叶、糖、水（及冰）、香料（珍珠奶茶还包括珍珠）。不同的水做的奶茶味道相差很远，你用的是自来水？还是矿泉水？还是山泉水？海水？过滤水？这是完全不同的，山泉水虽 然贵，但口感好，产品好才能有回头客。冰也是，制冰的程序也会严重影响每杯奶茶的品质。所以，为了企业长远的发展，作业人员有真
一、目标客户调查 1、先划分区域，按照地理位置把整个市场划分为若干个片区。 两种划分方法：行政区域划分法和按照公司的实际情况或内部规定划分法。 行政区域划分法，适合于前期的导入工作，但是会忽略许多重要的信息，比如2个区域的边界地带的物流和交通状况，更严重的是会发生经销商管理混乱，出现串货乱价的情况。 在对市场有了一定的了解之后，特别是开始了开拓工作之后，应该结合公司的实际情况，按照公司的市场战略部署、规划，来进行划分区域。 2、分析每个片区的零售店情况，主要了解各个片区内的批发、K/A、B、C店，特殊渠道等数量、分布位置。 二、制定铺市时候采用的销售策略 市场调查完之后，根据数据分析的结果，制定合适的销售策略。 采用的销售策略或模式，还应结合铺市产品的类别等因素综合考虑。 三、铺市人员的分配 方法一渠道专门队伍。每一种渠道设立一支专门的铺市队伍。如K/A渠道设K/A队伍，专门负责大卖场，大型连锁店、百货商场，超市等大客户；中小型店设小店组，专门负责小店、酒楼等；特殊渠道组专门负责夜店、车站码头、机场等客户。 方法二以片区来分配人员，设立一支队伍，对每个片区逐个铺市。每个片区铺市人员的分配，取决于该片区客户数量的多少，也和该片区客户的分布情况，铺市人员拜访频率的设定，拜访路线的规划息息相关，所以应该综合考虑以上几点因素，统筹规划。 四、客户数的分配 零售店的分配，要公平客观地为铺市人员设定每天的拜访客户数及类型，每个片区的情况不同，应适当调配，但以保证铺市人员的每天工作量是饱和，工作是有效率的为标准。 五、交通工具的使用 使用摩托车比踩单车要快，踩单车要比步行省时。减少在途时间，意味着每天拜访客户数量的增多，意味着效率的提高，意味在商战中抢得先机。 当然，使用那种交通工具，也要结合实际。在客户分布集中，拜访路线较短，工作效率有保障的情况下，不必使用最优方式，采用适合的方式就可以了。一味地配备最好的交通根据，一来会使得铺市成本增加，而且会使铺市人员产生懒惰、依赖情绪，造成效率的下降。 六、时间的有效运用
奶茶店经营计划书 奶茶店经营计划书 公司名称：“茶小怪”奶茶店 公司主营：奶茶、咖啡、双皮奶、刨冰、果汁 负责人：叶婷刘玮 日期：20xx年10月27日 目录 一、项目介绍 二、行业分析 三、产品和服务介绍 四、管理团队 五、市场分析与预测 六、营销策略 七、财务需求与应用 八、风险与风险管理 九、长期规划 一、项目分析 本店是一个资金投入低、消费人群广、回收成本快而且门面非常好找的创业项目，一般除了店面租金、店员工资和生产成本外，奶茶店经营管理不用太多周转资金，非常适合小本自主创业。我们店名为“茶小怪”，有趣又好记，读起来朗朗上口，可以让人很快记住。我
们决定用“物美价廉、口味特别”的方式吸引顾客，用优质的服务获取良好的口碑，用一年的时间打响“茶小怪”名声，建立品牌效应并积累资金后，通过调查试点后，把运营扩张到其他市场，获得更大的利益。通过在经营的过程中不断改革，逐步完善，扩大市场占有额，形成连锁“茶小怪”奶茶店。 二、行业分析 奶茶所属的饮品行业不停地发展，各式各样的产品层出不穷，而奶茶因为种类繁多，口味多变，发展得更是迅猛。随着台湾珍珠奶茶的出现，奶茶迅速风靡全国，各种奶茶店也如雨后春笋般出现在城市的大街小巷。奶茶经过十几年的演变发展，消费者对于奶茶的消费更加趋于理性，也更注重奶茶的品质。这使得奶茶店的发展有所放缓，投资者对于奶茶的品质也有了更多的考究。 展迅速也意味着奶茶竞争的激烈。奶茶也朝着两个相反的方向发展：一是中低档奶茶店为赢得更多顾客，售价低，打价格战；另一个就是高档奶茶店拼品质，质量优、环境好、价格高。两者各有其消费群，但是奶茶的消费者更多的是中等阶层的人。因此一个价格适中，品质有保证的`奶茶店会更受消费者的青睐。 奶茶、咖啡属于大众消费，消费者甚多，主要以青少年学生为主，不管是现在的市场需求还是未来的市场需求都极大，不过奶茶店行业竞争也很激烈，我们必须做出特色才能不被淘汰，才能在行业中脱颖而出。目前奶茶店口味大多雷同，所以我们要想做的出色，必须创新，例如增加新的口味、使用奇特有趣的杯具，让顾客耳目一新。同时要
快消品铺市（货）过程中的6个制胜要素 中国营销传播网，2005-05-08，作者: 卓智华，访问人数: 5957 铺市（货）工作是一个产品导入市场，占领终端，提高市场覆盖率最直接也是最有效的方法，尤其在快消品行业中是最常见的市场推广手法。那么，什么是铺市？铺市又称铺货，主要是企业或与本地经销商合作，设计出拜访路线图，由业务推广员向零售终端，如街头士多、窗口店、中小型超市等进行产品推销从而使其同意经销本企业产品的一种市场推广手段。是解决消费者随地（售点）能“买得到”的一种最直接的途径。在新品上市过程中，我们一般习惯将电视广告称为“空中打击（拉动）”，那么铺市工作那就是“地面轰炸（推动）”，两者的结合构成一场立体的市场“推广战”！铺市工作进展的好坏程度是产品能否成功上市的关键因素！一场成功的“地面轰炸（推动）”铺市行动需要有良好的推广执行队伍和组织方案。在一次给一家贸易公司进行推广铺市培训中，我发现很多的推广员铺市推广技巧的缺乏是严重制约了其铺市成功率的提升的根本原因。为快速提升铺市效果，经过与推广员实地进行拜访与观察，总结出了“铺市推广过程中的6个制胜要素”。这六个要素有如记叙文的“6大要素”：时间、地点、人员、起因、经过、结果。下面逐一解释，简单阐述如下，抛砖引玉、恳请给予指导！ 1、时间：把握合理的时间，是成功的关键。 当我们向终端零售点进行产品推广的时候一定要注意选择恰当的时间进行推销。一忌吃饭时间，店主一家人围着饭座的时候，最忌讳别人冒失推销，礼貌的委婉拒绝，不礼貌的给你当头一棒；二忌店主太忙的时候，店主忙于生意，无暇与你招呼，切忌喋喋不休，徒劳无益，反而易被老板误解为小偷而另有企图；三忌店主心情不好时，要学会察言观色，人均有喜怒哀乐，正好让你赶上店主今日心情不爽，切忌被迁怒于己！以上情况最好是绕湾尽快撤退，另寻新的时机突破。 2、地点：占住有利的地形，细节如金。 在铺市过程中，因为大部分时间主要面对的是一些较小的零售终端，营业面积不大，在与店主的沟通过程中一些推广员感觉到很局促，无法给自己找到一个合理的地形去减弱心理的压力。正确的处理方式是，表情不卑不亢、行动大方得体，当客户与你坐着攀谈的时候，你要很经意地找一个地方坐下来，不要在地形上构成居高临下的感觉，从而给人造成一种心理压力而排斥你。 3、人物：找准关键的决策者、巧借“辅助人”。 在实际陪同业务员铺市拜访过程中，我们一些业务推广员经常把到店里购物的消费者误认为是店主，讲解了一大圈后发现找错了对象，甚是尴尬！或是和一个不管事的“主”罗嗦了半天，最终浪费了时间还没有达到目的。另一方面我们也要充分利用“情景”中的其他人，如利用赠品、品尝品或小礼品去“贿赂”店主的小孩等，反而经常能起到“曲线救国”的效果！作
地 下 铁 奶 茶 店 策 划 书 目录 1.执行概要 2.基本目标
3.行业分析 4.竞争分析 5.内部分析 6.市场细分及目标市场的选择 7.目标顾客分析 8.产品定位 9.相关营销策划 10.监控评价及备选方案 1执行概要 本策划书是一项针对轻轨迹奶茶桂林航天工业学院分店而进行的策划，要解决的问题是：在学校门口已经有了几家奶茶店的情况下，轻轨迹奶茶应该如何把握自身的优势？应该为顾客提供怎样的服务来吸引顾客？ 本策划书，第一，介绍了轻轨迹奶茶公司的背景和它已经取得的一些成绩和吸引力，初步制定基本目标。第二，对环境进行了分析，明确了轻轨迹奶茶桂林航天工业学院分店分店的市场和竞争对手。第三，分析了自身的优势﹑劣势﹑机会和威胁。第四，确定了营销目标，营销战略和战术。最后对项目实施所要花费的人力物力财力做了一个预算。第五，为补
本策划的不足，制定备选方案。 2基本目标 就现状而言，大学生消费已经成为中国一大消费主体，桂航有着一万多的学生，再加上留在学校的教职工等，组成了一个很大的消费群体。再者，桂航不便利的交通，使得校附近存在着巨大的市场潜力。相信只要有合理的管理制度和规划，在未来我们能发展成为桂航最受欢迎的奶茶店。在此基础上，我们可以考虑发展多家连锁店共同经营，选择桂航校区各个有利位置，在经营能力的基础上，开展连锁多家经营，让我们的发展理念延续下去。 招牌奶茶，鲜榨果汁更是会让我们引领出一个新的潮流和送礼方式。再加上价格方面我们是充分考虑了学生的生活水平，以物美价廉来定位的。所以，只要是有时间的学生就是我们的客源，而且我们提供上门服务，便利的服务体系让学校里面的辅导员以及给教职工也是我们的客源，经过调查，我们有理由相信，只要经营成功，每天都会有100-200左右的客源量。而且，随着超市知名度的提高以及管理的改善，客源量会有增加的趋势。地下铁奶茶所有产品均采用“全体系高端标准原料，全程序高标准化工艺，纯品质完成本真口味”确保每个加盟店内产品口感及品质标准化。地下铁奶茶的每款新品上市，都经过多次市场考察和分析，评选出最受消费者喜爱、最具品质保障的产品确保每位加盟商放心经营，确保每位消费者放心饮用。 通过本次策划活动的目的是为了让更多的桂航广大师生认可地下铁奶茶，提高他们的满意度和品牌的美誉度，促使其重复性购买。提高该店的销售额和该区的市场占有率。由于地下铁没有能在第一时间进入桂航茶市场，导致很多学生偏好其他品牌的奶茶，流失了大量消费者。但是，基于地下铁优质的服务、富有特设的产品特点，处处为消费者着想的服务理念，我们有信心在进入桂航市场半年内做到该市场的领军品牌，并在一年内占领至少80%的市场份额。其中营销基本目标： 日销售量：50—80杯/天（取一年平均数值） 年销售额：146000元/年 毛利：98000元 毛利率：67.1% 净利：79000元 净利率：54.1% 地下铁不久更应抓住桂航奶茶市场空间较广，有利可图的不错良机，迅速扩大服务范围，增强市场占有率，由小做大，最终牢牢占据学校奶茶市场，为了实现这一目标而设计的行动方案是： 1、尽最大努力提高服务质量，改善服务态度。 2、不断加强对学生的宣传力度，增强学生对地下铁的凝聚力。
关于新品铺市过程中的一点想法 各区域、客户经理及经销商： 目前公司出了两款新品：**与**—C。从各地区已在铺市的情况来看，均有不同程度的二次甚至三次进货，终端、消费者接受度尚可。近期公司也反复要求重点推广。在各地的推广铺货过程中，有的地方效果较好，也有的地方效果不佳，里面有很多文章，下面我就新品铺市谈谈自己的想法： 一、首先要制定合理价差。就新品而言，价格本身就是厂家定的，入市期渠 道价差可设定相对较高，比如： 相对一批的价差设定较高，可以预留很多空间用于渠道及终端的促销费用。 二、渠道促销 新品通过渠道铺货相对较困难，但各地也可通过能掌控终端的特约二批帮助一起铺市，可设定累计奖励制度，如铺货50个旺点给予2元/件的奖励、铺货100个旺点给予3元/件的奖励；或如铺货量达到100件给予2元/件的奖励、达到200件给予3元/件的奖励。不同的设置方法针对的方向是不同的，同时也会取得不同的效果，也可同时使用。 三、终端促销 新品的陈列应列为重中之重，可设置铺货套餐+陈列奖励+累计销售奖励的形式，切忌单箱铺市送几瓶水的简单促销形式。 铺货套餐可以把新品和老品等一起5件套餐、10件套餐等坎级。 陈列奖励可设为新品三个品种及口味陈列齐全给予每周多少、每月多少，如口味不全又是多少； 累计销售奖励相对较简单，就是累计进货三个新品10件给予多少、20件给予多少、50件给予多少。 以上促销费用都应周密测算，确保费用全额投放，测算时应根据目标销量与实际发货的数量进行，避免经销商截留费用。 四、业务人员促销 内部促销也是必不可少的，可规定每个业务员的基本任务量，达成基础量给
予一定奖励，但必须要有基础量。 五、跟踪考核 以上方案制定后，必须要跟踪考核，每月、每半月、每月应有总结及数据汇总，并分析进度过程的不同问题，采取相应的措施与办法予以解决。同时根据铺货的进度，及时调整渠道与终端及业务人员的促销力度。 以上是我对新品铺货过程中的一点想法，要求各地开展认真讨论，并落实到书面方案及具体实施中，同时亦请上报。不对或不足之处也请各地讨论上报，特此通报。 童立坚 2008-12-26
大学生职业发展与就业指导课程
一．产品（服务）介绍 1.本店主要经营各种咖啡、奶茶、啤酒，另外，为了满足顾客的消费需求，同时经营双皮奶、刨冰、奶昔、果啤，各种果汁及饮料和各种小吃，如各种口味的瓜子和爆米花，薯片等。 2.本店主要为情侣设计，也主要是针对大学生。内设小隔间，每个隔间风格各不相同，赤、橙、红、绿、青、靛、紫是各个隔间的主打颜色。在颜色的基础上，通过对摆设的布置突出各种主题。红的热情，绿的清新，橙的温馨，紫的浪漫，同时还包括一个大的隔间，约12平米。供朋友聚会，生日聚会使用。因为房间有限，使用需要提前预约。 3.为吸引顾客，本店会通过不断地尝试来研发新类奶茶，新类奶茶会成为本周的推荐饮品，在推出的前两天会特价销售，如果反响好的话会成为本店特色产品。为了不被因模仿而被超越，我们会不断地推出新产品、节日产品和周年产品。如情人节：推出情侣奶茶，光棍节：推出单身奶茶，儿童节：推出卡通形状的塑料杯。不断地因特色而吸引顾客，使顾客对本店印象深刻，并逐渐地形成口碑，成为企业的无形的品牌资产。 4.同时，本店还办理情侣会员卡，会员积分享受优惠或者礼物兑换。
5．不断变换包装来满足消费者的需求，根据消费者的爱好挑选吸管的形状，颜色。以及通过调查选择杯子图案。 6. 店内服务员男女人数相同，各穿不同颜色情侣装。给人耳目一新的感觉。同时也减少学生顾客的尴尬。 二．公司概述 本店名“爱吧”易记顺口，可以让人很快记住。我们的目标是以一般奶茶店不具有独有的特色吸引顾客而获取大的利润，专门针对大学生情侣设计。为情侣提供一个休闲私密而且温馨的地方。爱是一个永恒的主题。“爱吧”可以让人无限遐想，“爱我吧”“让我们相爱吧”不同的人会有不同的扩展。这也是一种引人注视的企业文化。 “爱吧”选址在大学生较集中的中心点，可以有源源不断的客户群。本店的特色不在饮品，而在于独特的环境和服务。给人提供一种新鲜感。用新鲜的企业文化来征服消费者并获得更多的忠实顾客。 1、公司宗旨 以大学生情侣为主要客户群，专一市场经营，用更好的产品，更特色的服务，吸引更多的客户。 2、经营目标 在经营初期，我们主要目标是进入目标市场，随着市场不断做大，我们的目标是占据更多的市场份额。 3、产品优势 奶茶品种繁多，可供顾客选择的空间大，又不乏特色（其中养
饮品店创业计划书 篇一:饮品店创业计划书 饮品店创业计划书 ,此文档为word格式,下载后您可任意修改编辑:, 一(产品,服务,介绍 1.本店主要经营各种咖啡、奶茶、啤酒～另外～为了满足顾客的消费需求～同时经营双皮奶、刨冰、奶昔、果啤～各种果汁及饮料和各种小吃～如各种口味的瓜子和爆米花～薯片等。 2.本店主要为情侣设计～也主要是针对大学生。内设小隔间～每个隔间风格各不相同～赤、橙、红、绿、青、靛、紫是各个隔间的主打颜色。在颜色的基础上～通过对摆设的布置突出各种主题。红的热情～绿的清新～橙的温馨～紫的浪漫～同时还包括一个大的隔间～约12平米。供朋友聚会～生日聚会使用。因为房间有限～使用需要提前预约。 3.为吸引顾客～本店会通过不断地尝试来研发新类奶茶～新类奶茶会成为本周的推荐饮品～在推出的前两天会特价销售～如果反响好的话会成为本店特色产品。为了不被因模仿而被超越～我们会不断地推出新产品、节日产品和周年产品。如情人节:推出情侣奶茶～光棍节:推出单身奶茶～儿童节:推出卡通形状的塑料杯。不断地因特色而吸引顾客～使顾客 对本店印象深刻～并逐渐地形成口碑～成为企业的无形的品牌资产。 4.同时～本店还办理情侣会员卡～会员积分享受优惠或者礼物兑换。 5(不断变换包装来满足消费者的需求～根据消费者的爱好挑选吸管的形状～颜色。以及通过调查选择杯子图案。
6. 店内服务员男女人数相同～各穿不同颜色情侣装。给人耳目一新的感觉。同时也减少学生顾客的尴尬。 二(公司概述 本店名?某某饮品店?易记顺口～可以让人很快记住。我们的目标是以一般奶茶店不具有独有的特色吸引顾客而获取大的利润～专门针对大学生情侣设计。为情侣提供一个休闲私密而且温馨的地方。爱是一个永恒的主题。?某某饮品店?可以让人无限遐想～?爱我吧??让我们相某某饮品店?不同的人会有不同的扩展。 这也是一种引人注视的企业文化。 ?某某饮品店?选址在大学生较集中的中心点～可以有源源不断的客户群。本店的特色不在饮品～而在于独特的环境和服务。给人提供一种新鲜感。用新鲜的企业文化来征服消费者并获得更多的忠实顾客。 1、公司宗旨 以大学生情侣为主要客户群～专一市场经营～用更好的 产品～更特色的服务～吸引更多的客户。 2、经营目标 在经营初期～我们主要目标是进入目标市场～随着市场不断做大～我们的目标是占据更多的市场份额。 3、产品优势 奶茶品种繁多～可供顾客选择的空间大～又不乏特色,其中养生奶茶最受欢迎)～制作奶茶的速度快～口感较好～价格合理～服务周到。并能根据消费群体的不同及季节差异～推出不同产品不同包装和服务。 4、管理团队 在我们这个创业团队中～总共有六人～分工如下: 制作、销售、现金结算、服务、店面整理、材料订购。
饮品店创业工作计划书范文 饮品店创业工作计划书范文 饮品店创业工作计划书范文篇一一．产品（服务）介绍 1.本店主要经营各种咖啡、奶茶、啤酒，另外，为了满足顾客的消费需求，同时经营双皮奶、刨冰、奶昔、果啤，各种果汁及饮料和各种小吃，如各种口味的瓜子和爆米花，薯片等。 2.本店主要为情侣设计，也主要是针对大学生。内设小隔间，每个隔间风格各不相同，赤、橙、红、绿、青、靛、紫是各个隔间的主打颜色。在颜色的基础上，通过对摆设的布置突出各种主题。红的热情，绿的清新，橙的温馨，紫的浪漫，同时还包括一个大的隔间，约12平米。供朋友聚会，生日聚会使用。因为房间有限，使用需要提前预约。 3.为吸引顾客，本店会通过不断地尝试来研发新类奶茶，新类奶茶会成为本周的推荐饮品，在推出的前两天会特价销售，如果反响好的话会成为本店特色产品。为了不被因模仿而被超越，我们会不断地推出新产品、节日产品和周年产品。如情人节：推出情侣奶茶，光棍节：推出单身奶茶，儿童节：推出卡通形状的塑料杯。不断地因特色而吸引顾客，使顾客对本店印象深刻，并逐渐地形成口碑，成为企业的无形的品牌资产。 4.同时，本店还办理情侣会员卡，会员积分享受优惠或者礼物兑换。 5．不断变换包装来满足消费者的需求，根据消费者的爱好挑选吸管的形状，颜
色。以及通过调查选择杯子图案。 6. 店内服务员男女人数相同，各穿不同颜色情侣装。给人耳目一新的感觉。同时也减少学生顾客的尴尬。 二．公司概述 本店名“某某饮品店”易记顺口，可以让人很快记住。我们的目标是以一般奶茶店不具有独有的特色吸引顾客而获取大的利润，专门针对大学生情侣设计。为情侣提供一个休闲私密而且温馨的地方。爱是一个永恒的主题。“某某饮品店”可以让人无限遐想，“爱我吧”“让我们相某某饮品店”不同的人会有不同的扩展。 这也是一种引人注视的企业文化。 “某某饮品店”选址在大学生较集中的中心点，可以有源源不断的客户群。本店的特色不在饮品，而在于独特的环境和服务。给人提供一种新鲜感。用新鲜的企业文化来征服消费者并获得更多的忠实顾客。 1、公司宗旨 以大学生情侣为主要客户群，专一市场经营，用更好的产品，更特色的服务，吸引更多的客户。 2、经营目标 在经营初期，我们主要目标是进入目标市场，随着市场不断做大，我们的目标是占据更多的市场份额。
针对批发商、零售终端的九个铺市步骤 一、目标客户调查 1、先划分区域，按照地理位置把整个市场划分为若干个片区。 两种划分方法：行政区域划分法和按照公司的实际情况或内部规定划分法。 行政区域划分法，适合于前期的导入工作，但是会忽略许多重要的信息，比如2个区域的边界地带的物流和交通状况，更严重的是会发生经销商管理混乱，出现串货乱价的情
况。 在对市场有了一定的了解之后，特别是开始了开拓工作之后，应该结合公司的实际情况，按照公司的市场战略部署、规划，来进行划分区域。 2、分析每个片区的零售店情况，主要了解各个片区内的批发、K/A、B、C店，特殊渠道等数量、分布位置。 二、制定铺市时候采用的销售策略 市场调查完之后，根据数据分析的结果，制定合适的销售策略。 采用的销售策略或模式，还应结合铺市产品的类别等因素综合考虑。
三、铺市人员的分配 方法一渠道专门队伍。每一种渠道设立一支专门的铺市队伍。如K/A渠道设K/A队伍，专门负责大卖场，大型连锁店、百货商场，超市等大客户；中小型店设小店组，专门负责小店、酒楼等；特殊渠道组专门负责夜店、车站码头、机场等客户。 方法二以片区来分配人员，设立一支队伍，对每个片区逐个铺市。每个片区铺市人员的分配，取决于该片区客户数量的多少，也和该片区客户的分布情况，铺市人员拜访频率的
设定，拜访路线的规划息息相关，所以应该综合考虑以上几点因素，统筹规划。 四、客户数的分配 零售店的分配，要公平客观地为铺市人员设定每天的拜访客户数及类型，每个片区的情况不同，应适当调配，但以保证铺市人员的每天工作量是饱和，工作是有效率的为标准。 五、交通工具的使用 使用摩托车比踩单车要快，踩单车要比步行省时。减少在途时间，意味着每天拜访客户数量的增多，意味着效率的提高，意味在商战中抢得先机。 当然，使用那种交通工具，也要结合实际。在客户分布集中，拜访路线较短，工作效率有保障的情况下，不必使用最优方式，采用适合的方式就可以了。一味地配备最好的交通根据，一来会使得铺市成本增加，而且会使铺市人员产生懒惰、依赖情绪，造成效率的下降。
产品铺市推广活动的计划与执行 一、铺市 （一）铺市的定义：就是企业将新产品投放到目标销售终端。 铺市可能是现款销售，也可能是赊销，取决于企业 与经销商对铺市率、时间进度及货款风险的要求（原则上 郎酒产品要求现金铺市）。 （二）铺市的特点与意义 1、特点 –时间短：新品铺市对时间期限要求很高，白酒的铺市一般最多在3个月内完成。 –速度快铺市要求企业需集中优势人力、物力、财力来高效、快速地完成。 –手段多白酒在铺市过程中，常采用组合手段、免费品尝、搭赠礼品等。 2、铺市的意义 –铺市是新品投放市场的重要环节，其主要目的是解决产品与消费者见面而产生购买机会。 （三）铺市前的相关工作 1、确定铺市产品 让各级销售人员明确铺市的新产品名称。 明确铺市产品在公司的现有产品组合中的地位，是核心产品还是辅助产品。 明确铺市产品的市场定位，价格档次，口味香型，主要目标消费群体等。 2、确定终端铺市目标： 根据铺市产品的市场定位，确定其针对性的铺市目标终端，包括餐饮终端、名烟名酒店、商超等。 3、产品价格体系与促销政策设置 ?根据公司的要求，制定本区域铺市产品的价格体系，包括各类终端的进货价与零售价。 ?根据区域业务需求，考虑是否设置核心客户返利，开瓶费等。 ?为了保障铺市快速、顺利、高效，或为激励终端在新品上市后积极推介，考虑是否设置铺市促销政策（原则上按事业部指引意见执行）。 4、铺市管理类表格工具的准备 ?终端网络咨询表、终端铺市登记表、终端铺市物料使用登记表等。 5、铺市行动方案的培训 （1）产品知识与信息 产品名称、度数、容量、规格、香型，产品口感风味及主要卖点，产品促销信息等。（2）铺市区域划分和线路安排。 （3）根据公司人员与经销商业务员状况，结合区域市场特点，划分铺市线路或区域板块。
姓名：郭含月 班级：13信息管理创业类型：饮品店
企业简介 创业者信息 姓名：郭含月 就读院校：内蒙古财经大学计算机系 饮品店信息 企业性质：饮品店。 名称：花季年华 位置：主要位于大学学校和繁华时中心附近。可以有源源不断的客户群。 消费人群：主要是大学学生和青年人。大学生时间较宽裕，平时校园活动（如运动会，各种体育比赛和文艺比赛）时，学生喜欢喝饮品。青年人消费意识较强，平时逛街喜欢和朋友一起购买饮品。 消费特色：本店的特色不在饮品，而在于独特的环境和服务。给人提供一种 新鲜感。用新鲜的企业文化来征服消费者并获得更多的忠实顾客。 关于店面 招牌以自然清新为主，店内布置温馨浪漫，使每一个进入店内的人都感到轻松 和快乐。店内音乐以轻松流行为主。店内为上下两层楼，楼上设置单间，阳 台。晚上顾客可在阳台饮用，食用产品。内设小隔间，每个隔间风格各不相 同，赤、橙、红、绿、青、靛、紫是各个隔间的主打颜色。在颜色的基础上，
通过对摆设的布置突出各种主题。红的热情，绿的清新，橙的温馨，紫的浪 漫，同时还包括一个大的隔间，约12平米。供朋友聚会，生日聚会使用。因为房间有限，使用需要提前预约。 关于产品 本店主要经营各种咖啡、奶茶、啤酒，另外，为了满足顾客的消费需求，同时 经营双皮奶、刨冰、奶昔、果啤，各种果汁及饮料和各种小吃，如各种口味的 瓜子和爆米花，薯片等。本店鼓励员工积极推出新型产品，提供合理创意建 议。例如两种果味的奶昔，奶茶中加入某种清爽的原料。造型要脱离旧造型， 设计的更符合年轻人喜好与众不同的消费心理。味道和口感要更好，要浓郁， 不要让顾客感到喝到的饮品水含量过大。 关于价格 因为绝大多数消费者是大学生并不完全具备消费能力，所以产品价格要合理。 分小中大特大号饮品杯具，符合各个消费层次的人群。 关于会员 使用店内卡充值100元即可成为会员，会员可免费店内会员区提供的水果。若消费一次超过50，亦可成为会员，会员卡在其他花季年华连锁店皆可用。 关于出新 为吸引顾客，本店会通过不断地尝试来研发新类奶茶，新类奶茶会成为本周的推荐饮品，在推出的前两天会特价销售，如果反响好的话会成为本店特色产品。
如何实现新品高效铺市 新品铺货各方心理洞察 新品上市之初，能否做到高效铺货，几乎决定了该产品的生死存亡。在新品推广上，我们可以发现厂家、业务人员和经销商存在一种很微妙的关系：厂家在新品推广上往往是激情万丈，信心十足，原因无非是老品增长乏力，利润微薄，希望及新品推广来增加企业利润，丰富产品结构；而业务人员对新品推广则持保留态度，在动员会上也是高呼口号，真正落到工作上还是雷声大雨点小，究其原因无非是觉得新品推广是下力不讨好的活，投入很多，回报却不一定像投入那样丰厚；经销商则更是心里揣着小算盘，消极应对，当厂家大领导征询新品能否操作起来时，往往说没问题，真正要真金白银干的时候往后站的比较多，究其原因无非是新品推广投入大，风险大，投入是否有回报，一切都是不可知，尤其是目睹了众多新品推广失败的案例，心有余悸。 因此解决新品高效铺市问题首先就要解决经销商和业务团队的信心问题，而信心来源于厂家在新品铺货政策设计，新品铺市传播投入，新品铺市团队激励三个方面上是否给力，只有实现三重给力才能有效消除经销商经营新品的心理障碍，激发团队的工作热情，从而真正实现新品高效铺市。 如何实现新品高效铺市 第一重：政策设计给力，打通通路环节 首先，政策设计应该考虑通路的那些层级。厂家以往在设计通路政策时往往注重对经销商的吸引，寄希望于经销商能够割肉处理通路其他环节的利益分配，实际上这种想法并不具有可操作性，往往事与愿违，经销商往往把厂家的政策截留流入自己的腰包，由于通路的积极性并没有被调动起来，因此在铺货上就表现为产品仅是实现了库存转移，在终端并没有多少陈列。这就是常见的通路肠梗阻问题，一旦患上了这种病，这个产品离退市就不远了。 因此厂家在设计通路政策时要兼顾通路各层级的利益，不但要能够吸引经销商，还要能够吸引二批和终端零售商，就目前常规的快消品通路层级来看，科学的通路政策应该包含经销商，二批商和终端零售商三个层级，同时更加重要的是厂家要掌握通路各层级的利益分配，不能甩给经销商了事，一方面厂家控制利益分配可以让经销商专心投入到分销和铺货工作中去，另一方面也可以保证对通路各层级的利益分配到位及时。笔者曾经有一个客户，那一年某著名凉茶利乐装在当地开展分销工作，由于利益分配掌握在总代理手上，在分销时的利益需要兑现的时候，总代理就开始推脱不给，最后我的那位客户十分不满投诉到主管当地的经理那里，该经理出面协调，兑现了一部分，在这个过程中间，客户丧失了经营下去的信心，最终还是选择了放弃。 其次，什么样的政策才算给力。新品往往具有老品无法比拟的利润，客观上给厂家设计给力的铺货政策留下了空间。.至于什么样的政策才算给力，最重
铺市的步骤: 步骤一:确立机构,划分区域,制定方案 1．确立机构的规模,职责和制度: 企业首先必须明确一点,要有效开发一个市场,必须要有企业自己的销售代表派驻当地进行协助经销商的工作,并且销售代表必须参与企业产品的所有营销活动. 但销售代表的派驻主要是根据对经销商所在市场规模和企业对该市场的营销目标决定的. 另外不同的产品的利润空间不同,对销售代表人数的确定也不同,如OTC药品,保健品,化妆品等就比食品,饮料等产品在同一地区,同一销售目标的情况下,前者肯定比后者多. 企业机构的建立不是简単的铺市,它涉及到协助经销商的一系列营销活动,如终端包装,终端理货,终端促销,终端客情地维护等各个方面. 而本处所描述的主要是指企业的销售代表与经销商建立联合铺货的机构,在实际运作中,必须以经销商人员为主,企业机构人员为铺. 一般来説,铺货的机构主要由经销商的经理,业务经理,片区主管,业务员,仓管员,财务人员,司机,企业的与驻地销售主管和相关的协销员组成,一般其主要职责如下: 经理:主要确定机构组成,方案制定并决策,召集重要会议,处理铺货中的一些特殊问题等. 业务经理:参与机构制定,方案制定,召集铺货例会,处理铺货过程中的一些日常问题. 片区主管,业务员:主要职能是铺货,记录,宣传,装卸货,收款等. 仓库员:及时统计库存,及时供货,及时提醒补库存等,并注意的先进先出. 财务人员:及时开出发票,及时做出铺货,已收帐款,应收帐款的日报表,周报表和月报表及财务分析表等; 司机:随叫随到,保证不延误送货. 企业驻地主管:参与机构设立,方案制定并决策,发起召集重要会议,共同处理铺货中的一些特殊问题,与经销商的业务经理召集铺货例会,处理铺货中的一些日常问题,决定企业有关支持品的合理调度. 企业协销员:与经销商的片区主管,业务员共同参与铺货,记录,参加铺货例会,宣传,装卸货等,切记不参与钱帐的管理,只做必要的记录和分析. 建立制度是确保铺货高效的保证,一般主要有以下制度: 报表填报制度,报表必须如实及时填写并及时上报,一般一式三份,企业一份,经销商一份,铺货员一份,这样有利及时总结经验教训,起到日清日结,日清日高的目的,同时有利掌握铺货进度和规模,及时调整. 日例会制度:早上的铺货动员会,仔细强调铺货的注意亊项,强调目标和进度,以确保铺货的顺利进行. 晚上的总结会,总结铺货中的得失,目标完成情况,遇到什么困难,需要如何支持.
茶物语奶茶店创业计划书 一、项目介绍： 本店是一个资金投入低、消费人群广、回收成本快而且门面非常好找的创业项目，一般除了保留 3 个月左右的店租、人工和日常开销外，奶茶店经营管理不用太多周转资金，非常适合小本自主创业。我们店名为“茶物语”，易记顺口，可以让人很快记住。我们的目标是以一般奶茶店不具有独有的特色吸引顾客而获取大的利润，用一年的时间打响“茶物语”名声，建立品牌效应并积累资金后，通过调查试点后，把运营扩张到其他市场，获得更大的利益。通过在经营的过程中不断改革，逐步完善，形成口碑，扩大市场占有额，形成连锁“茶物语”奶茶店。 二、行业分析 奶茶、咖啡属于大众消费，消费者甚多，主要以青少年学生为主，不管是现在的市场需求还是未来的市场需求都极大，不过奶茶店行业竞争也很激烈，我们必须做出特色才能不被淘汰，才能在行业中脱颖而出。目前奶茶店口味大多雷同，所以我们要想做的出色，必须创新，例如增加新的口味、使用奇特有趣的杯具，让顾客耳目一新。同时要注重奶茶店的卫生，让顾客一走进奶茶店就有一种干净清新的感觉。对于产品的定价，我们会根据不同的口味定出不同的价格，一般在元左右，和市场平均价格相同。我们采取产品竞争优势，以产品的质量和特色抢占市场份额。 由于类似的店众多，进入该行业比较困难，而且大多顾客有惯性消费心理，取得行业竞争优势比较困难。所以我们会在开业前期以高质量低价格来取得进入市场的通行证，并且会有促销和特殊活动，具体的会在产品和服务中介绍。 三、产品/ 服务介绍 本店主要经营各种咖啡、奶茶，另外，为了满足顾客的消费需求，同时经营双皮奶、刨冰、奶昔，各种果汁及饮料和各种小吃，如各种口味的瓜子和烤翅等。为吸引顾客，本店会通过不断地尝试来研发新类奶茶，新类奶茶会成为本周的推荐饮品，在推出的前两天会特价销售，如果反响好的话会成为本店特色产品。为了不被因模仿而被超越，我们会不断地推出新产品、节日产品和周年产品。如情人节：推出情侣奶茶，光棍节：推出单身奶
恒大冰泉铺市方案 一、铺市的定义 铺市是指通过有组织、有计划、主动地在限定时间内将产品向终端（或批发商）推荐、并辅之以生动化工作，以求得目标市场高覆盖率的行为过程 产品铺市不管是对新产品还是老产品都非常重要： 新产品通过铺市来创造与消费者见面的机会 成熟产品通过铺市来提升销量 衰退产品通过铺市来提高见面率 淡季转为旺季通过铺市来抢占库存 旺季转为淡季通过铺市力保淡季产品的陈列面（位） 二、铺市的渠道细分 公司现有划分的渠道； 三、铺市的优点 1 、有利于品牌潜意识的渗透，增强产品的终端陈列，减少抵触情绪，扩大广告效应。 2 、有利于削弱竞品的竞争，提高见货率，扩大市场占有率。 3 、有利于以点带线，以线带面的形成，使产品快速上市及占领市场，加快流通和销售速度。 4 、有利于形成稳定的市场价格。 5 、有利于建立高质量的售点。 五、铺市前期的准备阶段 1 、主管工作： （ 1 ）对铺市区域的竞品品种、价格政策充分了解、掌握。 （ 2 ）与公司、经销商沟通，制定合理有效的铺市奖励政策。 （ 3 ）联系、落实分管区域供货配合的经销商或二批商。 （ 4 ）制定铺市进程排期计划（线路、人员、车辆、产品、赠品、时间、目标等）。（ 5 ）落实铺市资源（车辆、人员、赠品等）。 （ 6 ）铺市人员的技巧、注意事项、信心等的培训。 （ 7 ）落实铺市资料（表单、宣传品等）。 （ 8 ）组织落实铺市前、后媒体广告和终端的推动工作。 2 、业务代表的工作： （ 1 ）铺市线路网点的调研与分类、排列。 （ 2 ）铺市说辞的准备。 （ 3 ）铺市人员间的协调、分工（司机、搬运、出纳、经销商等）。 （ 4 ）铺市工具、资料配置。 （ 5 ）铺市计划的制定与沟通。 六、铺市的实施 1 、主管： （ 1 ）市场巡查、监督。 （ 2 ）内部协调、出现问题及时处理。 （ 3 ）跟线指导。 （ 4 ）灵活应变。 2 、业务代表： （ 1 ）说辞运用、推销产品。