市场营销能力基础11

第1章营销 管理有价值的顾客关系1. “顾客价值和满意”是了解市场和消费者需求的五大核心概念之一 其他四项核心概念是什么 这五个概念中有没有一个概念比其他概念更重要 说出支持你答案的理由。

答 1 其他四个核心概念是 ①需要、欲望和需求 ②营销供给物 产品、服务和体验③交换和关系 ④市场。

它们与“顾客价值和满意”共同构成了了解市场和消费者需求的五大核心概念 其具体定义如下需要 need 是指人们感到缺乏的一种状态 包括 对食物、衣服、保暖和安全的基本物质需要 对归属感和情感的社会需要 对知识和自我实现的个人需要 等等。

这些需要不是营销员创造的 而是人类所固有的。

欲望 want 是由需要派生出来的一种形式 它受社会文化和人们个性的限制。

当考虑到支付能力的时候 欲望就转换为需求demand 。

营销供给物 marketing offer 是提供给某个市场未满足某种需要和欲望的产品、服务、信息和体验的组合。

交换 exchange 是指从他人那里取得想要的物品 同时以某种物品作为回报的行为。

市场 market 指某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。

这些购买者都具有某种欲望或需要 并且能够通过交换得到满足。

( 2 这五个概念 并没有哪个明显的比另外的概念更重要 但如果非要选择一个最为重要的概念出来 那么可以认为“市场”这一概念是重中之重。

因为市场是所有营销任务的最基本的关注点和目标。

而营销的核心就是基于这样的一个理念 存在一个市场 它是某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合 这些购买者都具有某种欲望或需要 并且能够通过交换得到满足。

2. 比较下列两种营销管理理念 “推销观念”和“营销观念”。

你能举出一个仍然把“推销观念”作为营销管理理念的市场或市场类型吗答 1 推销观念 selling concept 的基本假设是 如果组织不进行大规模的促销和推销 顾客就不会购买足够多的产品。

营销观念 marketing concept 认为 实现组织目标的关键在于正确确定目标市场的欲望和需要 并比竞争者更有效地满足顾客的欲望和需要。

市场营销专员岗位的专业知识市场营销专员是一种常见的市场营销职位，他们负责推广公司或产品的销售，并与客户建立良好的关系。

作为市场营销专员，需要具备一定的专业知识和技能，以有效地开展工作。

以下是市场营销专员岗位的专业知识的一些关键点：1. 市场营销基础知识：市场营销专员需要对市场营销的基本原理和概念有一定的了解，包括市场调研、市场分析、竞争分析等。

了解市场营销的基本知识可以帮助他们制定有效的销售策略和计划。

2. 产品知识：市场营销专员需要了解所推广的产品或服务的特点和优势，以便能够准确地传达给潜在客户。

他们必须熟悉产品的功能、用途和市场定位，以便在销售过程中有效推广产品。

3. 销售技巧：市场营销专员需要具备良好的销售技巧。

他们需要掌握有效的销售谈判技巧、沟通技巧和客户关系管理技巧，以便能够与客户建立良好的合作关系并促成销售。

4. 数字营销知识：随着互联网和社交媒体的发展，数字营销变得越来越重要。

市场营销专员需要了解数字营销的基本原理和工具，包括搜索引擎优化（SEO）、搜索引擎营销（SEM）、社交媒体营销等。

他们需要学习如何使用这些工具来推广产品并吸引目标客户。

5. 市场营销策略知识：市场营销专员需要了解不同的市场营销策略，并能根据公司的需求和目标制定合适的策略。

他们需要了解市场细分、目标市场选择、定价策略和促销策略等，并充分利用这些策略来增加销售和市场份额。

6. 数据分析能力：市场营销专员需要具备一定的数据分析能力，以便评估市场活动的效果和销售趋势。

他们需要学习如何收集和分析市场数据，并根据分析结果调整销售策略和计划。

7. 项目管理能力：市场营销专员常常需要同时处理多个项目，因此需要具备良好的项目管理能力。

他们需要学习如何制定项目计划、设置目标和监督项目进展，以确保项目按时、按质地完成。

8. 团队合作能力：市场营销专员通常需要与其他部门和团队密切合作，如销售团队、产品团队和市场团队等。

因此，他们需要具备良好的团队合作能力，能够与不同的人合作，并协调各方的利益。

市场营销基础知识第一章基本理论本章要点● 市场营销及相关概念● 市场营销学的研究对象● 营销观念各个发展阶段的内容● 市场营销学产生与发展的过程 1.1 市场营销及相关概念 1.1.1 市场 1.市场的概念（1）传统市场的概念①市场是商品交换的场所，亦即买主和卖主发生交易的地点或地区。

这是从空间形式来考察市场，市场是个地理概念，也就是人们通常所说的“狭义市场”。

②市场是指某种或某类商品需求的总和。

③市场是买主、卖主力量的集合，是商品供求双方的力量相互作用的总和。

以上两种理解是从供求关系的角度提出来的。

④市场是指商品流通领域交换关系的总和，这是从交换关系的角度提出的一个“广义市场”的概念。

（2）市场是一个发展的概念现代市场营销观点认为，现代市场已超出了时空和地域的概念，由传统的交换场所演变为某种营销行为。

从经营者的角度看，“市场是具有现实需求和潜在需求的消费者群”;从消费者的角度看，“市场是经营者为满足消费需求所提供的一切营销行为的总和”。

2.市场要素市场=人口+购买力+购买动机 3.市场分类（1）消费品市场（2）生产资料市场 1.1.2市场营销的基本概念“Marketing”有两层含义，一是指企业如何依据消费者需求，生产适销对路的产品，扩大市场销售所进行的一整套经营活动;二是指一门研究营销活动、营销规律的学科。

市场营销可定义如下:市场营销是企业以消费者需求为出发点，有计划地组织各项经营活动，为消费者提供满意的商品或服务而实现企业目标的过程。

市场营销不仅仅是研究流通环节的经营活动，还包括产品进入流通市场前的活动，如市场调研、市场机会分析、市场细分、目标市场选择、产品定位等一系列活动，而且还包括产品退出流通市场后的许多营销活动，如产品使用状况追踪、售后服务、信息反馈等一系列活动。

可见，市场营销活动涉及生产、分配、交换、消费全过程。

随着市场经济的不断发展、经营者的指导思想的不断演变，营销方式也在不断变革，这里介绍几种新的营销方式。

大一市场营销基础知识点市场营销是现代商业活动中至关重要的领域，它涵盖了广泛的知识和技巧，而作为大一新生，了解市场营销的基础知识点将为你今后的学习和职业发展奠定坚实的基础。

本文将为你介绍大一市场营销基础知识点的重要内容。

一、市场营销的定义和目标市场营销是指组织或个人通过研究市场需求和竞争环境，制定并实施一系列策略和活动，以满足顾客需求、实现组织利益最大化的过程。

它的目标是建立长期的顾客关系，提供有价值的产品和服务，并保持竞争优势。

二、市场细分和目标市场市场细分是指将整个市场划分成不同的细分市场，以满足不同消费者的特定需求和要求。

细分市场通常根据地理区域、人口统计学特征、行为和心理需求等因素进行划分。

在细分市场的基础上，企业可以选择目标市场，即将精力和资源集中在最有潜力和最有利可图的市场细分上。

三、市场定位和差异化市场定位是指企业通过确定产品或品牌在目标市场中的独特位置，以满足目标消费者的需求，并与竞争对手区分开来。

差异化是指企业通过在产品特性、品牌形象、定价和促销等方面与竞争对手产生差异，以吸引目标消费者并获得竞争优势。

四、产品和服务的开发与管理产品和服务是市场营销的核心。

企业需要不断进行产品和服务的开发和管理，以满足不断变化的顾客需求。

产品开发过程包括市场调研、产品设计、测试和推出等环节；而产品管理着重于产品的定价、包装、品牌形象和产品寿命周期管理等方面。

五、价格策略和定价价格是顾客购买决策的重要因素之一。

企业需要制定合理的价格策略和定价策略，以平衡成本、顾客需求和竞争环境。

常见的定价策略有市场定价、成本定价和竞争定价等。

同时，企业还可以采取一些定价策略如折扣、促销和差异化定价等，来对不同市场和消费者群体采用不同的定价手段。

六、促销和广告促销和广告是市场营销中常用的手段，用于提高产品和品牌的知名度，刺激销售和吸引消费者。

促销活动包括折扣、赠品、促销码和促销活动等；广告则通过媒体渠道传播产品和品牌的信息和价值，吸引目标消费者的关注和购买欲望。

市场营销的基本知识与分析市场营销是指企业通过研究市场需求，制定适当的营销策略，并通过促销活动来推动产品或服务的销售，实现利润最大化的过程。

在进行市场营销时，需要掌握一些基本知识和技巧，以便进行有效的市场分析和战略制定。

首先，市场分析是市场营销的基础。

通过全面了解目标市场的特征、需求、竞争环境以及消费者行为等信息，企业可以更好地定位自己的产品和服务。

市场分析可以通过收集和分析市场调研数据来完成，也可以通过观察竞争对手的活动和监测市场趋势等方法来获取有价值的信息。

其次，市场营销的目标是实现销售增长和利润最大化。

为了达到这一目标，企业需要制定合适的市场营销策略。

市场营销策略包括市场定位、目标市场选择、市场分割、市场渗透以及产品差异化等方面。

企业还可以通过定价策略、产品促销、渠道选择和品牌建设等手段来实现营销目标。

市场营销还需要关注消费者行为和市场趋势的变化。

消费者行为从心理学角度分析消费者的决策过程和行为模式，了解消费者购买动机和偏好，从而更好地满足其需求。

市场趋势的变化则对企业的营销策略提出了新的挑战和机遇，比如数字化营销的兴起，社交媒体的广泛应用等。

此外，营销活动的效果评估也是市场营销的重要环节。

企业需要通过市场销售数据的收集和分析，以及与市场调研数据的比对，来评估自己的营销活动的效果和投入产出比。

只有不断调整和优化营销策略，企业才能在竞争激烈的市场环境中立于不败之地。

总结起来，市场营销是企业实现销售增长和利润最大化的关键。

需要经过市场分析，制定合适的市场营销策略，并持续关注消费者行为和市场趋势的变化。

通过评估营销活动的效果，不断调整和优化策略，企业才能在竞争激烈的市场环境中取得成功。

市场营销是一个广阔而综合性的领域，需要掌握多方面的知识和技能。

在进行市场营销时，除了上述提到的基本知识外，还需要了解以下几个方面。

首先是品牌管理。

品牌是企业在市场中的形象和信誉，是企业与竞争对手区分开的重要标识。

品牌管理包括品牌定位、品牌建设和品牌传播等方面。

市场营销基础知识考试试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 以下哪项是市场营销最基本的任务？A. 市场细分B. 产品定位C. 产品开发D. 市场分析{答案：D}2. 以下哪个是4P营销理论中的一个要素？A. 价格（Price）B. 促销（n）C. 地点（Place）D. 产品（Product）{答案：A, B, C, D}3. 以下哪个不属于营销渠道的类型？A. 直销B. 间接营销C. 电子商务D. 生产商{答案：D}4. 以下哪个是消费者购买决策过程中的一个阶段？A. 确认需要B. 评估替代品C. 购买产品D. 产品使用{答案：A, B, C, D}5. 以下哪个是社会责任营销的核心理念？A. 企业利益最大化B. 满足消费者需求C. 关注环境和社会问题D. 提高企业竞争力{答案：C}二、填空题（每题2分，共20分）1. 营销组合理论中的4P包括产品（____）、价格（____）、地点（____）和促销（____）。

A. ProductB. PriceC. PlaceD. n{答案：A B C D}2. 市场细分的两个基本依据是消费者（____）和消费者（____）。

A. 需求B. 偏好C. 行为D. 地理位置{答案：B C}3. SWOT分析中的T代表（____）。

A. 优势B. 劣势C. 机会D. 威胁{答案：D}4. 在营销渠道中，中间商的主要作用是（____）。

A. 减少交易次数B. 提供产品和服务C. 降低产品成本D. 分销产品{答案：D}5. 营销道德和社会责任的核心思想是企业在追求（____）的同时，要关注（____）。

A. 利润最大化B. 环境和社会问题{答案：A B}三、简答题（每题5分，共30分）1. 请简要解释市场细分的概念及其意义。

{答案：市场细分是将整个市场划分为具有相似需求、特征或行为的消费者群体的过程。

市场细分有助于企业更准确地了解消费者需求，制定更有针对性的营销策略，提高营销效率。

市场营销基础知识1.市场：是指一种货物或劳务的所有潜在和现实购买者的集合需求。

2.市场包含三个主要因素：1) 人口 2) 购买力 3) 购买欲望3.市场营销活动与销售活动的比较：市场营销活动销售活动目的不同满足顾客需求，同时实现企业目标推销产品出发点不同从顾客的需求出发从企业已有的产品出发活动的起点不同从产前环节开始，从需求调查从产后环节开始，产品选型、产品设计开始从产品销售开始结果满足需求的同时企业实现自身目标单纯的销售产品顾客反应不同需求被满足，满意强制性接受产品，可能不满意4.市场营销：是通过市场促进交换以满足人类需要和欲望的活动。

5.如何正确理解市场营销的定义？答：（一）市场营销是在动态环境中通过产品创新、分销、促销、定价、服务等加速相互满意的交换关系的一切个人和组织的活动。

（二）市场营销是为满足人类的需要和欲望通过市场创造交换的活动。

6.市场营销理论发展的历史并不长，它产生于20世纪初的美国。

7.市场营销的基本原理是：通过顾客需要促进交换，最终实现企业目标。

8.市场营销的作用：（一）解决生产与消费的矛盾，满足生活消费和生产消费的需要。

（二）实现商品的价值和增值。

（三）避免社会资源和企业资源的浪费。

（四）满足顾客需求，提高人们的生活水平和生存质量。

9.市场营销观念的核心是企业如何处理：企业、顾客、社会三者之间的关系。

10.市场营销观念大体上可分为5种：1) 生产观念、2)产品观念、3) 推销观念、4)现代市场营销观念、5) 社会营销观念。

生产观念、产品观念和推销观念都是以产品为中心；现代市场营销观念和社会营销观念是以消费者为中心。

11.现代市场营销观念：它认为企业实现各项目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，比竞争对手更有效地传送目标市场所期望的产品或服务。

12.现代市场营销观念是以顾客需求和欲望为导向的全新经营哲学，其思想在20世纪50年代中期。

13.社会营销观认为：企业不光要满足消费者的需要和欲望并由此获得利润，而且要符合消费者自身和整个社会的长远利益，要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，求得三者之间的协调与平衡。

营销基础综合知识点总结一、市场营销概念市场营销是一个广泛的领域，涉及到产品、服务、渠道、定价、促销等方面。

市场营销的目的是通过满足客户需求和利润最大化来推动企业的发展。

市场营销需要站在客户的角度思考，了解他们的需求和偏好，以此来制定合适的营销策略，实现企业目标。

二、市场定位市场定位是指企业在市场中寻找一个合适的定位，以满足特定客户群体的需求。

市场定位需要考虑目标客户的地理位置、年龄、性别、收入水平、消费习惯等因素，以此来确定产品定位、定价策略、促销手段等。

市场定位是市场营销中非常重要的一环，可以帮助企业更好地了解客户需求和竞争对手，从而制定针对性的营销策略。

三、市场细分市场细分是指将整个市场按照客户需求、兴趣和行为等方面进行划分，然后针对不同的目标客户制定不同的营销策略。

市场细分可以帮助企业更加精准地了解客户需求，提高营销效果。

市场细分根据客户的性别、年龄、职业、兴趣爱好等因素进行划分，分为多个细分市场，然后针对每个细分市场提供相应的产品和服务，以满足不同需求。

四、市场调研市场调研是市场营销中非常重要的一环，通过市场调研可以了解目标市场的特点、需求和竞争情况，从而制定合适的营销策略。

市场调研需要收集大量的客户信息、市场数据和竞争对手信息，然后进行分析和评估。

市场调研可以通过问卷调查、访谈、数据分析等方式进行。

五、市场营销策略市场营销策略是企业制定实现营销目标的一系列计划和举措。

市场营销策略需要综合考虑产品、价格、渠道、促销等方面的内容，以满足客户需求和实现企业目标。

市场营销策略需要根据市场定位、市场细分和市场调研的结果来制定，以此来确保营销活动的有效性和针对性。

六、营销组合营销组合是指企业在市场上对产品、价格、渠道、促销等方面进行综合配置，以满足客户需求和实现企业目标。

营销组合需要综合考虑不同元素之间的关系，以此来制定合适的营销策略。

营销组合需要根据市场调研和市场定位的结果来确定各个营销元素的具体内容和实施计划。

市场营销基础一、市场营销市场营销是个人或集体通过创造、提供出售、并同别人交换产品和价值，以获得所需所欲之物的一种社会和管理过程。

市场营销包含三个基本的含义：①市场营销是一个交换活动，交换作为一种活动，既具有社会性，也具有管理性；②交换活动是以满足需求为核心的；③市场营销活动形式上是在出售产品，但是活动的真正目的是为满足需要进行的创造性活动。

在市场营销这一概念中，包含了需要、欲望和需求；产品、价值、成本和满足；交换、交易和关系；市场、营销和营销者这些基本概念。

（一）需要、欲望和需求需要（Need）需要的基本性质就是它不依赖于营销活动而存在，营销者既不能创造需要也不能改变人的需要，需要是一切营销活动的出发点。

欲望（What）它的含义是：想获得某种具体满足需要的物的愿望。

人类的欲望是非常丰富的。

由于人们所处的社会、经济、文化等的差异，表现为满足同一种需要会有不同的欲望。

例如：任何一个兽药经销商都有对兽药的需要，但是，对一个有经营头脑、技术手段较高的经销商来说，可能需要中高档产品；而对于一个经营一般、毫无技术可言的经销商来说，可能需要的是低档、低价产品。

需求（Demand）需求是指人们有能力购买并愿意购买某个产品的愿望。

所以，需求属于一种特定的欲望，即指有购买能力的一种欲望。

（二）产品在市场营销学中，一般将产品定义为满足需要和欲望的媒介物。

在市场营销中，始终强调一个重要观点：生产者的眼光不能盯在自己的产品身上，而要盯在顾客的需要和欲望的满足上。

市场营销活动也不是以营销者的产品为中心的；相反，市场营销活动是以满足消费者的需要为中心的。

如果营销者的眼光不是盯在顾客的需要上，而是盯在产品身上，必然会犯“营销近视症”。

即关心自己的产品，迷恋自己的产品，而置顾客的需要与欲望不顾。

这样的营销者，或迟或早将导致企业步入经营困难。

（三）价值、成本和满足按市场营销学的规定，产品价值的含义为：一是产品中具有的可以满足人们某种需要或欲望的内质称产品的价值。