说话技巧训练方法
1、说话很有逻辑,层次感很强 2、能够将很难解释的专业词汇用通俗易懂的方式形容 3、善于使用前奏,如“为了帮您找到最合适的产品” 4、有很多数字证据和客户见证,还有专家证明 5、说话很幽默,关键时候能够让人会心一笑 6、多站在别人的角度,而不是自己的角度 7、常用对比、比喻等修辞手法 8、照顾客户的面子,不时赞美客户 9、善用提问,并且客户愿意正面回答问题
流程二:激发客户需求的五个要点
关键词:需求不是客户告诉你 的 而是你主动问出来的
能听会问
听的目的
一.搜集客户的想法或需求 二.满足客户的发表欲望, 取得好感 三.降低『强迫营销』的感觉
听的技巧:
多响应 不打断 勤记录
问的技巧
一、用问题激发客户的参与 二、用问题激发客户的欲望 三、用问题阻止客户的拒绝 四、用问题打动客户 五、用问题引导新的话题
电话销售基本功训练
1、每天打电话,卖的究竟是什 么? 2、天天被拒绝,客户究竟买的 是什么? 3、客户要的是便宜?
声音的训练方法
1、根据客户的说话速度,调整自己的说话速度 2、说话的时候,面带微笑 3、保持正确的坐姿或者站姿 4、语调富于变化,时而奔放,时而低沉 5、吐字清晰,对方能够清晰入耳 6、声音中包含自信与热情,可以感染对方 7、节奏感很强,能够不时地适当停顿一下 8、听筒贴近耳朵,话筒与嘴唇保持一个拳头的位置 9、音量合适,不会很高或者很低
谈判 要点
1.:打压客户(挑刺.任何情况下都不能让客户感觉贷款很容易,挑出问题要 告知客户,并且帮助客户联系解决,提升我们的价值)
a.在打压的过程中必须有事实做依据,不能凭空捏造(如:信用逾期.负债过 高.收入与月供比列悬殊等)
问流水:当进当出不算,隔日的算,银行流水5%-10%算真实收入,真实收 入要总月供的3倍