学大教育咨询师电话销售流程PPT课件

礼貌巧妙的回避家长的尖锐追问，要引导家长多聊聊孩子情况！
常Hale Waihona Puke Baidu异议处理
价格系列问题
我的孩子现在是（年级）成绩
衍生
不好你们这里要怎么收费？
问题
某先生/小姐，您孩子的成绩不好，我相信您 打电话来是想找到一个途径改变您孩子的学 习方法和成绩的，至于价格您放心，学大是 专门培养孩子学习方法和习惯的，我们会制 定一个属于您孩子的个性化辅导方案，您需 要让我了解孩子的情况，我才知道您孩子需 要多少的课时，至于现在我回答您你的孩子 需要多少费用，这个是没有任何依据的，也 是不可信的，所以我们还是先聊聊您孩子的 情况吧！
那怎么改善呢？
家长您刚刚说您孩子的情况其实在您孩 子的年龄段是一个通病，（针对厌学、 注意力不集中、逆反心理……详细分 解），其实向你孩子这样的情况我见的 太多了，只要适当的疏导、沟通就可以 有明显的改善。
目标：给家长信心
第四步：异议解答
顾客问题回应
家长会适当的问一些 关于学大个性化的学 习辅导机构的问题， 这个时候需要进行一 个比较模糊的定义， 在电话的过程中适当 的回答，引发家长来 中心的想法。
咨询师电话流程
外呼电话
咨询来电
概述
回访跟踪
家长来访
顾客签约
建立学生档案 制定辅导计划
档案移交
外呼电话流程
目标：让家长不挂我的电话
第一步：开场白
阐述来电意图
电话外呼开场白 有很多的形式，主要 是阐述来电的目的， 激发家长想听的欲望， 并且有助于电话的正 常进行。尽量用简短 且明了的电话话术。
1、哦，方便！ 2、不好意思，不方
外呼电话流程
目标：让家长主动和我谈孩 子的问题
第二步：沟通交流
……
询问顾客信息
收集了解孩子的信息，姓 名、年级、学校、学习成 绩、学习习惯、班级排名、 课外补习经历、理想学 校……等，通过与对方的 沟通，将相关信息记录并 进行一个浅层的引导，探 视家长对课外辅导的需求 度。
谢谢，X先生，现在您孩子，在XXX学上 XX年级是吗？ 那他 有没有注意力不集中（厌学、逆反 心理、偏科、考试忧虑）的问题呢？ 他这次考试考的怎么样？
注意
外呼电话流程
1、在外呼过程中不谈三大内容： 不谈产品、不谈价格、不谈制度（优惠）。 只谈提供的服务，重点围绕孩子的问题。 2、电话沟通过程中，注重交流，禁忌频繁的灌输个性化辅导。
3、注重的语言表达的连贯性，避免答非所问，不断的绕圈。
4、思路缜密，目的性强。
接听电话
问候语
需求确认
孩子基本信息 年级 姓名
回 访
回访跟踪流程
外呼 意向顾客
联系感情 预约上门
预约 未上门
再次预约 确定时间
上门 未签约
讲座,ppts报告 体验课程
SUCCESS
THANK YOU
2019/7/31
常见异议处理
你们这里是怎么收费？ 你们这里辅导多少钱？
价格系列问题
你们这里的收费标准是怎样的？
年级不同收费不一样 上课频率不同收费不一样 上课周期不同收费不一样 孩子基础不同收费不一样
便！下次再说！
你好！我是学大教育的、X老师！ 我们通过学校、新闻晨报联合在上海针 对中小学生进行一个家庭教育和学习情 况的调查，并会在近期的晨报中刊登相 关的调查报告，打扰你几分钟，你说话 方便吗？
常见问题
• 遭到顾客快速拒绝 • 遭到顾客质疑 • 遭到顾客不断追问 • 难以切入正题 • 主要沟通对象不在 • 心态没摆正
学习成绩
咨询来电接听流程图
家长提 1、价格 2、师资
3、个性化 4、效果
孩子状态信息 性格特点
兴趣、习惯、心理
PPTS
学考信息 初三、高三、竞赛
解答家长疑惑
塑造专业形象 情感沟通
肯定家长目前的行为 达成共识
学科分析并给出建议 结合信息进行分析
预约上门
深挖需求建立信任
塑造专业形象 情感沟通
给家长一定的危机感 达成共识
家长，您是问我，我们这里的收费标准是吗？ 是这样的，我们这边根据年级不同、上课频 率不同、上课周期不同以及孩子基础不同收 费都是不一样的！您孩子现在几年级？
不要直接回答家长关于价格的问题
常见异议处理
我的孩子现在是（年级）你们 这里是怎么收费？多少钱？
价格系列问题
衍生 问题
呵呵，家长，不知道您怎么称呼？
某先生/小姐，也许您不太了解我们学大教育， 我们做的是个性化教育，根据孩子的不同情 况，我们会制定不同的辅导计划，孩子和孩 子之间无论是基础和吸收程度，还是需要辅 导的课程都是不一样，所以所需要的费用都 是不一样的，一般（年级）的孩子在我们这 里辅导一个月从几百块~1千多，我目前只能 给你一个大致的价格范围，详细的还得根据 您孩子的情况。
外呼电话流程
对，老师说的 很对。谢谢老
师！
其实，家长您孩子出现这种情况，家长 也是有责任的，所以现在要想让孩子改 变，必须自己也先改变，想我一般都是 这样建议家长的，要多注意与孩子的交 流方式多鼓励，少责备……
外呼电话流程
目标：让家长和我确定时间
第五步：进行邀约
那老师是不是要到 专业的机构啊！
邀约面对面咨询
让家长清楚我们不是随便报价的，纠正观念，引导到正题！
（年级）上一次课多少钱？
常见异议处理
价格系列问题
衍生 问题
家长我们这边上课是这样的，指定老师指定 学科上课2小时，上完课后我们要留出2小时 时间让孩子消化吸收老师上课的内容，这样 孩子就能更好掌握老师上课的内容，如果孩 子有时间不急着回家，还可以将其它的学科 进行陪读，遇到不懂得地方他可以找老师， 老师都可以给他进行一定的辅导。这样平均 下来每小时收费只要几十元。
常见问题
• 连续追问、不断绕圈引起顾客反感 • 过于急切，一发现家长有需求就急于介绍
产品、进行邀约 • 交流不足，问答偏多
外呼电话流程
目标：让家长认为我是专家
第三步：引导分析
激发话题
如发现家长有对孩子 辅导的一个需求后， 开始进入深一步的分 析，从孩子日常学习 情况、两代沟通、教 育心理学、学校教育 情况……树立自己的 专业形象。
主动邀约家长到辅导 机构来做咨询和享受 服务，确定日期和时 间。
家长，刚才和您聊了很多，对您孩子有 个初步的了解，如果要找到切实可行的 办法解决孩子的问题，我得更详细全面 地了解下您孩子的情况，您可以把孩子 带过来，我是这边的咨询老师，我帮您 孩子好好分析诊断一下，而且我们这有 一个PPTS测试，可以更加详细、量化 地看到孩子的智力、非智力因素。这样 我们就能……