国际商务谈判第三章

国际商务谈判（自学考）第三章

第三章国际商务谈判前的准备

第一节国际商务谈判人员的组织与管理

一、商务谈判人员的个体素质

素养：不仅指谈判人员的文化素养、专业知识和业务能力，也包括谈判人员对国际、国内市场信息、法律知识、各国民族的风土人情、风俗习惯等知识的掌握情况和谈判人员的道德情操及气质个性等。

商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对与谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。

（一）谈判人员应具备的基本观念

1.忠于职守

2.平等互惠的观念

（1）妄自菲薄、（2）妄自尊大

3. 团队精神

（二）谈判人员应具备的基本知识

全能型专家，具备“T”字知识结构。

1.横向方面的基本知识：我国法律法规，国际惯例，风土人情

2.纵向方面的基本知识：产品性能，企业文化，心理学等。

（三）谈判人员应具备的能力和心理素质

一个人在具备某方面的知识后，将其灵活有效地加以运用（知识能力）

1.敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力

2.信息表达与传递的能力

3.坚强的毅力、百折不挠的精神及不大目的绝不罢休的自信心和决心

4.敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力

（四）谈判人员的年龄结构

30~55岁为佳。

二、谈判人员的群体构成

谈判队伍的规模、组成结构和分配工作问题。由谈判性质、对象、内容、目标决定。

（一）谈判组织的构成原则。

1.根据谈判对象确定组织规模

3~8个

R=n [2^n-1+(n-1)], R：人际关系数

2.谈判人员赋予法人或法人代表资格

谈判人员都应具有法人或法人代表的资格，拥有法人所具有的权利能力和行为能力，有权处理经济谈判活动中的一切事务。

《国际商务谈判》各章节知识点

一、课程性质

《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。

二、重要章节

本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。

三、知识结构

本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。

识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。

领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。

简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。

综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。。

四、命题考试

1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。

2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。

第三章试题参考答案

一、名词解释

1.商务谈判战略规划：谈判者在谈判前对商务谈判目标、谈判方案、谈判团队的统筹安排与部署。

2.在价值创造与增长战略指导下的谈判涉及利益分配与价值创造两个重要因素，谈判的重点是在谈判各方利益冲突的情况下创造更多的财富，谋求价值创造与增长的战略。

二、单项选择题

1.C

2.B

三、多项选择题

1.ABCDE

2.AC

3.ABCE

四、判断改错题

1.√.

2.×.谈判参与者可能是临时抽到谈判组，也可能称其从事商务谈判方面的工作，不管哪种情况都需要做好谈判前的准备，了解自身的条件、情况和发展趋势。

3.×.谈判目标的设定应该具有弹性化，可以根据实际情况随机应变、调整目标层次。

五、简答题

1.（1）获得谈判结果对自身绝对有利，必须赢得谈判；

（2）不存在退让条件，竞争并不会影响与对手的关系；

（3）预计对手也是采取竞争战略；

（4）双方目标相差悬殊，崇和区域较小，谈判具有“零和”特征；

（5）实力强大的一方可以不关注对方的利益；

（6）对手找不到替代方案或只存在为数不多的替代方案。

2.a利益契合度。通过谈判各自利益都能实现，双方存在极强的相互依赖性时，很容易达成共识，双方满意的谈判目标就能顺利实现，相反破裂可能性越大b市场实力对比。作为谈判中的卖方如果是整个产业链中下游企业唯一的资源供应商，产品具有差异性和不可替代性，买方则对则对卖方有极强的依赖度，即使买方的底线目标定的较高，买方也只能适应，谈判能力也受到限制，反之，谈判战略的制定受制于买方

c合作意愿与态度。达成协议是谈判各方意志与行动共同努力的结果，但每一方在指导谈判活动开展上所采用的战略却各不相同，谈判领域的大小也就不同，因而也影响了谈判目标的实现。

第一章习题答案

一、名词解释7

1.谈判:谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了满足各自需要而相互协商的活动过程。

2.谈判要素:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

3.谈判议题:又叫谈判客体,它是指在谈判中双方要解决的问题,是谈判者利益要求的体现。

4.原则型谈判:原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出,故又称哈佛谈判术。原则谈判强调公正原则和公平价值,主要有以下四个特征:一是谈判中把人和事分开;二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议;三是谈判中开诚布公而不施诡计,追求利益而不失风度。四是努力寻找共同点、消除分歧,争取共同满意的谈判结果。

二、单项选择题

1.B;

2.C;

3.A;

4.D;

5.B;

6.A

三、多项选择题

1.ABC

2.ABCD

3.BCD

4.ABCD

5.ABCD

6.BC

7.ACD 8.ABCD

四、填空题

1.谈判

2.谈判当事人谈判议题谈判背景

3.原则型谈判

4.货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。

5.让步型谈判立场型谈判原则型谈判

6.主场谈判

五、回答题

1.你对谈判是如何理解的?它有哪些基本点?

答案要点:(1)谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了各自需要而相互协商的活动过程。(2)谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。

2.构成谈判的基本要素是什么?

答案要点:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

3.如何理解谈判的特点?

答案要点:谈判的特点是:谈判具有普遍性;谈判具有行为性;谈判既有合作性又有竞争性;谈判成功的标志是达成协议;谈判是信息交流过程。

第三章国际商务谈判的思维

第三章国际商务谈判的思维

一、思维概念与特点

思维是人们认识事物和分析事物的行为和过程。一切谈判的成功首先是思维的成功。思维的特点是：

（一）主观能动性。思维是人们有意识地、能动地反映客观事物的行为和过程。

（二）客观性。一方面表现为思维对象（即某种事物）是客观存在的。另一方面表现为人类的思维直接或间接地受客观现实世界的影响和制约。

（三）目的性。人类的思维具有一定目的性，其目的是为了满足人类一定的需要。思维的目的性决定着人类思维的方向和结果。

（四）差别性。由于个人的经验、知识等因素的不同，对同样的事物不同的人会有不同的思维结果，这导致人们认识、观点、见解的多姿多彩。

二、思维的分类

人类的思维从不同的角度、用不同的标准可划分为不同的类型。

（一）发散性思维和收敛性思维

1、发散性思维，也可称为散射思维，是沿着不同方向、从不同角度思考问题，并从多方面寻找答案的思维方法。其主要特点是：1）流畅性。思维某一方向时，能迅速沿着这一方向迅速散射出去，从而获得同一方向的丰富内容。

2）变换性。在思维的方向和角度上不断变换调整，从而形成主题思维。

3）独特性。思维的结果与众不同。

2、收敛性思维，是以集中为特点的思维方式。其特点是：

1）经验性。习惯从以往的经验中寻找解决问题的办法。

2）程序性。遵循着较为严格的思维程序。

3）选择性。注重在有限的方案中权衡利弊，选择一种较好的方案，

而不太注重创新。

3、发散性思维和收敛性思维比较。发散性思维和收敛性思维各有优缺点，应将两者结合起来才能使人类的思维趋于完善。若只有发散性思维，则难以确定最终的方案。若只有收敛性思维，则会限于思维的僵化。

《国际商务谈判》课程教学大纲

一、课程基本信息

课程编码：0303044B

中文名称：国际商务谈判

英文名称：International Business Negotiation

课程类别：专业方向课程（选修）

总学时：32

总学分：2

适用专业：商务英语专业

先修课程：外贸英文函电、国际贸易实务

二、课程性质、目标与任务

《国际商务谈判》是为商务英语专业三年级学生开设的一门职业教育选修课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是国际经济与贸易专业学生必须学习的。商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。通过商务谈判课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。国际商务谈判是一门精深的综合性学科，融多学科、多方面的知识为一体，具有很强的实践性。国际商务谈判作为一门科学，能产生极大的经济价值，并对国际商务的谈判活动具有重要的作用。本课程的是使学生了解国际商务谈判的基本原则、具体类型；熟悉国际商务谈判过程的整个程序，国际商务合同鉴定的要点以及如何避免国际商务谈判所涉及的各种风险；使学生掌握国际商务谈判整个过程的程序，具备进行合同条款的谈判，对价格因素进行分析等能力。

三、课程教学基本要求

《国际商务谈判》是在掌握相关商务英语专业课程的基础上开设的一门课程，本课程涉及商务谈判的基本理论知识，谈判策略的解读，掌握商务谈判的技巧，理解文化差异对商务谈判的影响，学会分析典型的商务谈判案例。

课程教学活动中使用多媒体教学，教学中要理论联系实际，采用多种教学方法，重视案例教学，提高学生解决综合问题的能力为了使学生直观的了解文化差异对学生的影响，通过影音资料，让学生直接看到国际商务谈判的场景；通过采用多媒体教学，调节课堂气氛；通过课堂讨论，提高学生的语言表达能力；通过模拟谈判，提高学生的谈判技能。教