4 国际商务谈判的结构和过程

二、确定谈判议程
（一）谈判议程的重要性 控制谈判的程序 （二）谈判议程的内容 “四P”问题，即“Plan”(计划)， “Purpose”(目的)， “Pace”(速度)， “Personality"(谈判人员)。 (三)确定谈判议程的策略
建立和培养“一致感”的具体方法.课本P67.
案例1-一致式开局策略
案例分析：
一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。 运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时， 以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示 赞同和认可，并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意 的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手 对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时 ，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不 是奉承。 一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询 方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达 成一种一致和共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来询 问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨 论怎么样？”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使
陈述时间： 双方应平分秋色，表述要明确，用词要温和。
陈述结尾： 语气应友好平和，不能带有挑战性。
提出彼我双方的谈判方案

提出书面条件; 在会谈时口头提出谈判条件; 既提出书面条件，又加以口头阐述。
四、对开始阶段的回顾总结
(一)对谈判对方所持态度的检验
(1)自谈判开始以来，他们的表现如何。是合作的，还是充满 敌意的。 (2)对方的实力在哪里。他们曾对我方施加多大的压力。 (3)是不是开诚布公的。
案例分析：


挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项 错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚， 从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目 的。 本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开 局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不 及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的 合同。
三、进行开场陈述，提出双方的谈判方案
第四章


国际商务谈判的结构和过程
国际商务谈判的结构 国际商务谈判的开始阶段 国际商务谈判的实质性阶段 国际商务谈判的交易明确阶段 国际商务谈判的结束阶段
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节
第一节
国际商务谈判的结构
一、谈判的阶段性 二、横向谈判与纵向谈判 三、谈判双方交锋的形式 四、精力结构
最终成交。形成书面文件，给予法律上的认可。
二、横向谈判与纵向谈判
(一)横向谈判法
几个议题同时谈判，如价格、交货条件、付款
条件、货物质量问题。
(二)纵向谈判法
一个一个问题沟通解决，容易出现僵局
三、谈判双方交锋的形式
(一)“以我为中心”方式
谈判人员的对话纠缠于某一点。
(二)“各说各的”方式
四、精力结构
助建立谈判气氛

不要与谈判对手过早进入实质性谈判； 尽可能正面回答对方所提的问题，如果不能回答，要采用恰当 的方式进行回避。
创造良好的谈判气氛
1、在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的全过程产生
重要影响。

人在任何活动的开始阶段，精力总是最充沛的。 开局阶段决定了双方的态度和立场； 开局阶段基本决定了谈判沟通的方式，为以后的谈判打下一 个基调；
一、谈判的4阶段
1.开始阶段:建立谈判气氛、确定谈判议程、 开场陈述、对开始阶段回顾总结。 2.实质性谈判阶段:价格谈判是双方经济利 益的焦点，价格解释、评论、讨价还价 是谈判必须进行的“三步曲”
一、谈判的4阶段
3.交易明确阶段:谈判一方可能会在某一时刻有
意地透露出想要达成交易的信息。
4.谈判结束阶段:双方经过积极认真工作，谈判
第三、以货币汇率变化为由进行调价： P(t)＝Po(a+bTt/T0) 第四、以价格成分来计算： 假定卖方提供一台设备价，他可设定购进价 为100，那么他再出售的价即为： 100+33％的公司验收费+22％的公司手续费 +5％的保险、运输、佣金+5％的包装、国内 运费+5％的其他费用。结果使该设备价比购 进时上涨达70％，并视为固定价。
P(t)=Po(1+Ti)n/2


P0为签约时价格，P(t)为支付时价格，Ti为通货膨 胀率，n为付款的月份。 Ti是月平均通货膨胀率，如果年通货膨胀率为10％， 月平均为0．8％，若规定签约后第20个月支付，设 P0为100的话 则: P(t) =100×(1+0．008)10＝100×1．08=108 元
创造良好的谈判气氛
2、谈判人员的谈吐、目光、姿态、各种动作的实际速度造成 了各不相同的谈判气氛。 3、谈判即将开始前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对 手的全面情况，职业、相貌、表情、体态、何种性格类型等。 4、谈判人员应径直步入会场，以开诚布公和友好的态度微笑 着出现在对方面前。肩膀要放松，目光的接触要表现出真诚、 亲切和自信。 5、服饰仪表应落落大方，干净整齐，符合自己的身份。式样 不能太奇异，颜色不能太鲜艳，尺码不能太离谱。再炎热的 天气也轻易不要扯下领带、解开衬衫纽扣、卷起衣袖等，这 样的形体动作意味着你已厌倦和筋疲力尽

精力和注意力是随时间而变化。
呈现不断起伏的状况。 开始和结束阶段是精力最高潮阶段。


第二节
国际商务谈判的开始阶段
一、建立谈判气氛
二、确定谈判议程 三、开场陈述和提出双方的谈判方案 四、对开始阶段谈判的回顾总结
一、建立谈判气氛
（一）高调的谈判气氛
1. 指谈判开局气氛比较热烈，双方态度主动，愉快的因素成
（据中国企业联合会、中国企业家协会于2005年第四季度）
3．技术价格的解释

技术费是软费用，是卖方的利润之所在， 故买卖双方对技术价格的解释均很重视。
技术价格由四部分组成： 技术使用费 技术服务费 技术资料费 技术入门费
3．技术价格的解释-技术使用费的计算
（1）基于提成的概念

产品单价*年产量*年数*提成率（销售 提成 ）
产品单价*年产量*年数*利润率*提成率（利润 提
成）

销售提成+入门费
利润提成+入门费
3．技术价格的解释-技术使用费的计算
（2）基于投资回报
①科研人数×工资×工作年数×投资回报率。该式以投入的人 工费为基础计回收的费用作为技术费。关键在人数与年数、 回报率的取数。 ②年科研投资额×年数×投资回报率。该式以投资额的大小为 基础计算回收的费用作为技术费。关键在核查年科研投资额 与年数的真实性。 一般而言，公式越复杂对卖方隐蔽利润越有利。 以上公式视价格是固定的，不应受物价、工资和通货膨胀的 影响。
货物价格-浮动作价
第一、以物价、工资变化为由予以调价： P0为签约时的价格，S0为签约时的工资； Mo为签约时的材料价格。 P(t)为应支付价格，S(t)为支付时工资； M(t)为支付时材料价。 a取1，b和c为重要系数，表明工资和材料 在总价格所占的权重。
第二，以通货膨胀为由进行调价

开场陈述是指在开始阶段双方就本次谈判的内容，陈述各自 的观点、立场及其建议。


是让双方能把本次谈判所要涉及的内容全部提示出来。
使双方彼此了解所持有的态度、立场和观点；
重点是己方的利益，但不是具体而是原则性的。
开场陈述 内容

己方对问题的理解 己方的利益所在


己方可以做出的让步和贡献
己方的原则包括信誉，双方长期合作后的良好机会等。

当己方有讨价还价的砝码，但不占有绝对优势、处于劣势时， 可采用低调气氛。

营造气氛的方法：感情攻击法、沉默法、疲劳战术和指责法。
（三）自然的谈判气氛

是要创造一种诚挚、友好、等同一般社交场合的谈判气氛。 营造气氛的方法：


初次与对方接触要主动、热情；
表现出自信和可信；要注意行为、礼仪；运用“中性”话题帮
案例2：挑剔式开局


巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因 为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时 间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来 指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话 ，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金 钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。 谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间 弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨 价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑， 匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才 发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大 历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中 国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了 精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐 曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练 地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简 直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因 为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲 。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一 种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排， 赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。美 国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不 舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧 内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在 舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。
为主导因素的谈判气氛。
当己方占有较大优势，希望尽早与对方达成协议时，往往 采用高调气氛。 2.营造气氛的方法：积极的称赞，削弱对方的心理防线，从 而营造高调气氛。幽默法也是经常采用的方法之一，但应 注意文化差异。
（二）低调谈判气氛

指谈判气氛十分严肃、低落。谈判一方情绪消极、态度冷淡，
不愉快的因素构成为谈判情势的主导因素。
(4)从开谈以来对方的表现中，看我方的谈判方针是否得当。 (5)从对方对流露出来的一些迹象，推断交易前景和确定我方应 采取何种措施才能使谈判成功地进行。 (6)总结双方彼此的成功与失误之处及其原因，初步确定在实质 磋商阶段我方对每个议题的最低目标和最高目标等等。
(二)谈判方案提出后，对对方反映的检验与 回顾
3．技术价格的解释
“科技自主创新与企业发展”问卷调查显示： 被调查的企业中有55.22%的人认为“技术市场不 健全”； 在涉及“如何利用市场机制促进科技自主创新”问 题时，58.82%的人选择“促进科研成果向商品转 化”； 在涉及“贵企业创新需要的科技人才支持服务有哪 些？”时，46.38%的企业“需要科技成果转化实 务培训服务”，21.74%的企业“需要技术经纪人 培训、咨询服务”。
一、价格谈判
国际商务谈判的价格系指合同标的各项价 格及合同成交总价。 价格谈判的完整过程分为 价格解释 价格评论 讨价还价 价格谈判结束

(一)价格解释
1．含义。报价的构成，计算方法等。 2．货物价格解释内容。

要与货物本身相符。 附相应的照片、文字说明、价目表等材料，使 买方相信其报价的合理性。
1．预见到谈判条件可以被双方接受的可能
2．如无法预见达成协议的可能性。 可采取措施：

中止谈判，撤回自己的谈判条件，这种措施在谈判策略上称 之谓“走钢丝”。

尽量延长坚持自己立场的Biblioteka Baidu间；努力使对方相信，如果己方 同意让步几乎等于自杀
第三节
实质性阶段
一、商务谈判中的价格谈判； 二、谈判双方在此阶段的策略调整方法。
创造良好的谈判气氛



6、在开场阶段，谈判人员最好站立说话，并与对方人 员自然分成若干小组寒暄，每组1-2人即可，不能冷落对方 每一位人员。 7、双方寒暄的话题和行为举止要轻松自然，不要慌张 和拘谨。可适当谈论比较轻松随意的话题，比如天气变化、 旅程见闻、体育赛事、文艺活动等，不能涉及个人隐私。 8、注意手势和触碰行为，握手应毫不迟疑，但不能用 力过大。右手与右手相握时，左手最好不要触碰对方身体， 这样的动作语言传达给对方的往往是权力欲很强和精力过 于充沛的意思，也许原本是非常热情的表示，但却常常会 引起对方的戒心。