南京大富豪啤酒深度分销手册
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南京大富豪啤酒深度分销手册[[孟孟怡怡昭昭完完成成部部分分]]3 渠道网络覆盖3.1 渠道网络覆盖思路3.1.1 整体运作思路3.1.1.1 结合目前大富豪海虹公司的人力配置和市场状况,在常熟市场,我们对常熟市区和镇办在不同阶段采取不同的铺货覆盖策略,实现最大化的市场覆盖率3.1.1.2 在产品开季铺货阶段,我们在市区采取密集铺货策略,即通过区域人员对市区终端网点精耕细作,采用车销方式展开扫街式铺货,力求全面覆盖绝大部分目标终端网点,呈现出无处不在的市场效果,力求实现目标终端网点铺货率80%以上3.1.1.3 在产品开季铺货阶段,我们在镇办采取巡回铺货策略,即通过区域人员对各个镇办终端网点巡访,采用车销方式展开扫荡式铺货,即集中日期、集中人员、集中资源按照先后顺序对镇办进行强力铺货,力求实现目标终端网点铺货率60%以上3.1.1.4 在铺货完成产品旺季阶段,我们在市区和镇办采取补充式铺货策略,即通过区域人员在日常终端网点巡访过程中,挖掘空白点、新增点、更换品牌点等终端网点,索取意向订单,查漏补缺进行铺货3.1.2 不同终端网点类型覆盖思路3.1.2.1 对中小餐饮店的覆盖,要建立在良好客情关系的基础之上,并采取步步进逼策略,力求以最快速度实现覆盖3.1.2.2 对中小零店的覆盖,要建立在宣导产品畅销前景的基础之上,并采取强势进攻策略,力求实现最大化覆盖3.1.2.3 对中小商超的覆盖,要建立于适宜的进场谈判条件的基础之上,并采取见机行事策略,综合考虑我司自身资源条件、竞品状况以及商超贸易条件,在条件成熟后迅速进入3.1.3 铺货覆盖注意事项3.1.3.1 高效实现目标最大化铺货率必须注意以下几个方面:➢ 铺货时间:一般最好选择在春节过后正月十五开始实施; ➢ 铺货频次: 06年2月~5月可通过先后5次铺货;➢ 铺货政策:选择比平时更大的力度,比如对零售商可实施:大富豪特爽进5送1、大富豪王牌喜 多进5送1、沙家浜绿色风情进10送3、沙家浜红色经典进10送4;➢ 铺货对象: 大富豪特爽、大富豪王牌喜多在市区主要定位于中小餐饮,在镇办大富豪特爽要餐饮与零店并重,而大富豪王牌喜多只走餐饮,沙家浜绿色风情主要定位在镇办零店、沙家浜红色经典主要定位于市区零店;➢适量铺底: 如有很难现款铺货的优质终端网点,可采取适量铺底来减少铺货阻力,达到较高的铺货率3.1.3.2铺货之前还需要制订严密的铺货整体计划,具体包括以下内容:➢铺货策略:铺货产品、铺货政策、铺货终端形式、铺货效果、竞争对手分析、竞争变化策略;➢铺货目标:零店数量、饭店数量、超市数量;其中A类终端数量、B类终端数量、 C类终端数量;目标覆盖率;➢铺货时间:第一次铺货时间、第二次铺货时间、第三次铺货时间、第四次铺货时间、第五次铺货时间;➢铺货进度:第一次铺货完成覆盖率、第二次铺货完成覆盖率、第三次铺货完成覆盖率、第四次铺货完成覆盖率、第五次铺货完成覆盖率;3.1.4.1我们要将铺货执行结果列入阶段性绩效考核项目,并将考核结果直接与业务人员的薪酬收入和经销商的返利挂钩,以确保铺货成效3.1.4.2对业务人员的阶段性绩效考核指标包括铺货率、上架率、终端生动化、铺货记录等3.1.4.3对经销商的阶段性绩效考核指标包括铺货率、上架率、终端生动化等3.2市区密集铺货操作办法3.2.1第一步网点普查3.2.1.1业务员要对市区所有终端网点进行严格细致的普查,将终端网点类型、数量、是否合作、经营啤酒品牌、竞品月平均销量等相关信息进行记录整理,对目标终端网点建立资料卡3.2.1.2终端网点资料卡需要纳入动态管理,不间断更新相关信息,以确保终端网点资料卡的信息即时性3.2.1.3终端网点资料卡由销售部门统一收集保管3.2.1.4终端网点资料卡:3.2.2第二步区域划分3.2.2.1办事处主任根据现有经销商的经销区域界定,需要将常熟城区可划分为:北城区、东城区、招商城、老城区、郊区等3.2.2.2每个片区包容的终端网点数量应该悬殊不是很大,以便于在后期铺货、巡访等工作中,业务人员的工作量相仿3.2.2.3然后进行重要性先后排序,主要目的在于下面铺货工作的时间顺序安排3.2.3第三步人员组织3.2.3.1办事处主任在铺货前期与经销商充分沟通,组织区域人员与经销商业务人员成立铺货执行小组3.2.3.2铺货执行小组一般至少包括公司业务员、公司推广员、经销商业务员、司机4人3.2.3.3铺货执行小组架构如下:3.2.3.4在一些情况下,司机可由其他人员兼任3.2.4铺货计划3.2.4.1办事处主任根据片区重要性排序组织公司区域人员与经销商人员共同协商拟制可行性铺货计划3.2.4.2铺货实施计划,包括铺货路线、每日铺货终端网点、铺货数量、POP需求数量明细等3.2.4.306年2月~5月,可分为5次实施铺货,对每一次都要拟制阶段性铺货实施计划3.2.4.4阶段性铺货实施计划:3.2.4.5铺货实施计划拟定完成,公司区域人员和经销商各执一份3.2.5铺货准备3.2.5.1铺货实施前,公司与经销商需要分别筹备前期铺货事宜,以确保铺货顺利实施3.2.6铺货实施3.2.6.1在铺货具体实施过程中,铺货执行人员明确各自分工,协调一致攻克终端网点3.2.6.2如存在一些终端网点无法实现即时铺入,事后分析原因下次攻克3.2.6.5中小餐饮店铺货方法步骤:3.2.6.6中小商超铺货方法步骤:3.2.7.1在铺货实施过程结束当时,公司推广员对铺货具体情况以表格形式进行即时记录3.2.7.2铺货记录表:3.2.7.3铺货记录表填写完毕,交销售部统一保管3.3镇办巡回铺货操作办法3.3.1网点普查3.3.1.1推广员对各个镇办所有终端网点进行严格细致的普查,对目标终端网点建立资料卡,网点普查在淡季时就必须开始3.3.1.2终端网点资料卡需要纳入动态管理,不间断更新相关信息,以确保终端网点资料卡的信息即时性3.3.1.3终端网点资料卡由销售部门统一收集保管3.3.1.4终端网点资料卡:3.3.2镇办排序3.3.2.1办事处主任根据各个镇办市场状况综合分析,界定镇办重要性顺序,以便于铺货工作有计划性3.3.2.2镇办市场状况综合分析表:3.3.3 人员组织3.3.3.1办事处主任在铺货前期与经销商充分沟通,组织区域人员与经销商业务人员成立铺货执行小组 3.3.3.2 铺货执行小组一般至少包括公司业务员、公司推广员、经销商业务员、司机4人 3.3.3.3 铺货执行小组架构如下:3.3.3.4 在一些情况下,司机可由其他人员兼任3.3.4 铺货计划3.3.4.1 办事处主任根据片区重要性排序组织公司区域人员与经销商人员共同协商拟制可行性铺货计划 3.3.4.2 铺货实施计划,包括铺货路线、每日铺货终端网点、铺货数量、POP 需求数量明细等 3.3.4.3 06年2月~5月,可分为5次实施铺货,对每一次都要拟制阶段性铺货实施计划 3.3.4.4 阶段性铺货实施计划:3.3.5铺货准备3.3.5.1铺货实施前,公司与经销商需要分别筹备前期铺货事宜,以确保铺货顺利实施3.3.5.2需要筹备以下事项:3.3.6铺货实施3.3.6.1在铺货具体实施过程中,铺货执行人员明确各自分工,协调一致攻克终端网点3.3.6.2如存在一些终端网点无法实现即时铺入,事后分析原因下次攻克3.3.6.3在铺货实施过程中,不同类型终端的铺货策略和方法有所差异:3.3.6.4中小零店铺货方法步骤:3.3.6.6中小商超铺货方法步骤:3.3.7铺货记录3.2.7.1在铺货实施过程结束当时,公司推广员对铺货具体情况以表格形式进行即时记录3.2.7.2铺货记录表:3.2.7.3铺货记录表填写完毕,交销售部统一保管3.4补充式铺货操作办法3.4.1信息收集3.4.1.1业务员在终端巡访过程中发现空白点、新增点、更换品牌点等终端网点及时收集整理3.4.1.2终端网点资料卡:3.4.2意向订单收集3.4.2.1业务员向目标终端网点的零售商沟通谈判,获取意向订单3.4.3铺货计划3.4.3.1业务员根据目标终端网点分布,与经销商协商拟制铺货计划,尽可能结合日常补货路线3.4.4铺货准备3.4.4.1铺货实施前,公司与经销商需要分别筹备前期铺货事宜,以确保铺货顺利实施3.4.4.2需要筹备以下事项:3.4.5铺货实施3.4.5.1铺货执行人员分工明确,具体进行铺货和终端生动化工作3.4.5.2铺货执行步骤:3.4.6铺货记录3.4.6.1在铺货实施过程结束当时,公司推广员对铺货具体情况以表格形式进行即时记录3.4.6.2铺货记录表:3.4.6.3铺货记录表填写完毕,交销售部统一保管4 渠道网络推广4.1渠道促销实施办法4.1.1预收货款促销方案4.1.1.1活动目的经销商4.1.1.3活动品项大富豪特爽、大富豪王牌喜多、沙家浜绿色风情、沙家浜红色经典等4.1.1.4活动时间06年3月上旬4.1.1.5活动区域常熟地区【包括市区和镇办】4.1.1.6政策内容4.1.1.7活动注意事项➢本活动信息可通过区域经销商会议/公司统一公函等方式传达➢首批进货预付金必须在本活动开始一周内到公司帐户➢到账后,公司即可统一核算相应奖励,并在3天内给予兑现4.1.2常规买赠促销方案4.1.2.1活动目的有效实现对终端网点压货占仓的目的,使产品顺利进入终端零售网点4.1.2.2活动对象4.1.2.4活动时间分别在铺货期、旺季、淡季等三个时间段4.1.2.5活动区域常熟地区【包括市区和镇办】4.1.2.6活动内容4.1.2.7活动注意事项➢具体促销力度需要建立在既定的产品价格体系之上➢促销力度大小还需要结合市场上竞品促销状况进行有针对性的调整4.1.3空瓶回收促销方案4.1.3.1活动目的通过啤酒瓶回收可降低厂家的生产成本,同时根据淡旺季调整瓶回收政策,保证厂家正常生产;此外,也使得终端网点的零售商从中获得一定的利益4.1.3.2活动对象经销商、零售商4.1.3.3活动时间包括旺季、淡季的所有销售时期(相当于没说)4.1.3.6活动注意事项➢具体回收价格需要结合市场竞品的回收价格进行相应的调整➢空瓶由经销商统一回收,并集中运输至厂家仓库4.1.4坎级返利促销方案4.1.4.1活动目的通过返利政策提升经销商经销产品的积极性和主动性,此外,通过返利的兑现来规范经销商市场行为4.1.4.2活动对象经销商4.1.4.3活动品项所有实际进货产品4.1.4.4活动时间在和经销商签订年度经销协议时,将按品项将返利政策体现出来4.1.4.5活动区域常熟地区【包括市区和镇办】4.1.4.6活动内容4.1.4.7活动注意事项➢返利兑现是建立在对经销商在铺货率、上架率、陈列规范、协议目标完成、价格体系维护、无窜货行为等方面工作表现综合评估➢搭赠产品不纳入返利范围4.1.5销售竞赛促销方案4.1.5.1活动目的激发经销商经销产品的热情,最大化实现出货量的提升,变相提高经销商的盈利空间 4.1.5.2 活动对象 经销商 4.1.5.3 活动品项 所有经销商品项4.1.5.6 活动内容 4.1.5.7 活动注意事项➢ 进货量单位是件数,只有达到一定的数量才有资格参加评选 ➢ 奖励在活动结束一周内由公司统一对经销商给予兑现4.1.6 实物奖励促销方案4.1.6.1 活动目的支持经销商对零售商的渠道激励,贴补相应实物的一些费用或配送一定数量的礼品实物 4.1.6.2 活动对象 经销商 4.1.6.3 活动品项大富豪王牌喜多、大富豪特爽、沙家浜红色经典、沙家浜绿色风情 4.1.6.4 活动时间产品铺货全面完成;行业市场开始进入旺季;各个渠道终端开始动销4.1.6.5 活动区域常熟地区【包括市区和镇办】 4.1.6.6 活动内容凡进大富豪王牌喜多400件贴补壁式空调一台费用;进300件贴补移动冰柜一台费用; 4.1.6.7 ➢➢激励力度需要结合市场上竞品的现状进行适当的调整➢在每月底,按经销商达到进货总量,公司统一在一周内给予兑现4.1.7组合式促销推广方案4.1.7.1活动目的确保整个产品系列呈相对均衡、良性的发展,而不是自然销售让不同品项之间销售表现差距不断加大4.1.7.2活动对象经销商4.1.7.3活动品项沙家浜低档产品带沙家浜绿色风情;大富豪特爽带大富豪王牌喜多4.1.7.4活动时间沙家浜新产品上市时期和大富豪带动利润产品销售时时间最长不超过1个月4.1.7.5活动区域常熟地区【包括市区和镇办】4.1.7.6活动内容4.1.7.7活动注意事项➢强制经销商在进货时必须搭进指定品项产品,而进货的产品品项可享受一定的优惠➢活动前提是对各个品项进行销售分析,提炼出畅销品项、滞销品项、走量品项、利润品项等➢在经销商打款进货后,公司出货时,统一给予结算兑现4.1.8分品类促销推广方案4.1.8.1活动目的有针对性阻击或消弱来自竞品的渠道促销压力,提升某品项的市场份额;或者牺牲某个品项以实现区域市场的稳定4.1.8.2活动对象经销商4.1.8.3活动品项销售不畅的利润品项或者牺牲自己拓展市场的走量品项4.1.8.4活动时间在销售旺季阶段;或新品进入市场时期4.1.8.5活动区域常熟地区【包括市区和镇办】4.1.8.6活动内容4.1.8.7活动注意事项➢活动前提是对市场上主要品项进行销售分析,提炼出针对的竞品品项,此外开发我品某个品项与之进行有效竞争➢活动开展还要把握好时机,恰当时机是成功的一半4.2终端媒体化操作办法4.2.1产品生动化陈列办法4.2.1.1位置:啤酒产品一般陈列在货架、卧式冰柜、立式冰箱4.2.1.2规范要求:4.2.1.3注意事项➢产品陈列是就是让我们产品在终端曝光,按照规范要求陈列,让潜在消费者能够见到,然后开始接受我们产品➢产品陈列是最基础的工作,也是长期性、持续性工作,不能一蹴而就、随心所欲、大而化之➢产品陈列一方面在铺货、终端巡访时亲自进行规范,另外一方面宣导经销商、零售商日常进行梳理和维护4.2.2POP布置办法4.2.2.1分类:POP一般包括:海报、吊旗、横幅等4.2.2.2规范要求:4.2.2.3注意事项:➢POP是最经济的终端广告宣传,也是长期性、持续性工作,不能一蹴而就、随心所欲、大而化之➢POP布置要求推广员一方面在铺货、终端巡访时亲自进行规范,另外一方面宣导经销商、零售商日常进行维护➢在终端网点布置POP时,推广员必须力求达到铺天盖地的持续性效果,此外,还要表现出勇猛、高效的执行作风4.2.3堆头/堆箱摆放办法4.2.3.1位置:啤酒的堆头或堆箱一般摆放在店门口、店内过道处4.2.3.2规范要求:4.2.3.3➢堆头或堆箱其实是一种产品终端展示形式,是很基础的工作,也是长期性、持续性工作,不能一蹴而就、随心所欲、大而化之➢堆头或堆箱要求推广员一方面在铺货、终端巡访时亲自进行规范,另外一方面宣导经销商、零售商日常进行梳理和维护➢堆头/堆箱前面不得放置能够遮掩的其他物品,力求直效地引起消费者注意4.2.4冰柜/冰箱陈列办法4.2.4.1类型:啤酒行业一般提供给终端门店冰柜和冰箱,冰柜一般是卧式,冰箱一般是立式4.2.4.2规范要求:4.2.4.3注意事项:➢冰柜/冰箱是厂家直接或间接通过渠道促销方式赠送的成本较大的终端物料,但也是最吸引终端零售商的销售道具,我们一定要求显眼、直观➢冰柜/冰箱里面的产品陈列要求推广员一方面在终端巡访时亲自进行规范,另外一方面宣导经销商、零售商日常进行梳理和维护4.2.5导购促销/店主推荐办法4.2.5.1类型:产品在终端销售要靠通过零售店主推荐以及我们安排的专业导购员两种形式售主要依靠力量4.2.6门头/灯箱制作办法4.2.6.1类型:在终端门店相对持久的广告宣传形式包括门头和灯箱两类4.2.6.2规范要求:4.2.6.3 注意事项:➢ 门头/➢ 由于公司资源有限,目前不适宜遍地开花,我们只选择核心终端网点,此外还要考虑那些地段佳、人气较旺的网点,来要求安装有我们产品形象的门头或灯箱➢ 门头/灯箱的谈判安置时,必须与终端网点的零售商签署门头安装协议,保证门头维持最短时间半年或一年,以及相应的产品陈列、POP 布置等附加要求4.2.7 助销礼品发放办法4.2.7.1 类型:助销礼品现阶段可以考虑:瓶起、口杯、烟灰缸、牙签罐等4.2.7.2 规范要求:4.2.7.3 注意事项:➢ 助销礼品主要是为了客情关系的建立和维护,其次也可以考虑赠送消费者➢ 区域推广员要尽快将助销礼品配置给终端网点,抢得先机,因为竞品肯定也有此类助销礼品 ➢ 容易出现的最大问题就是推广员截留,终端网点见不到;我们助销礼品不是让推广员搞亲情友情爱情的,而是搞客情,推广员必须严格自律,不能因小失大➢ 公司在助销礼品的发放上也需要加强管理,制定对应的制度和流程,否则造成公司资源的严重流失,对市场建设没有起到应有的效果4.2.8 样板店建设4.2.8.2注意事项:➢样板店建设是一个系统的终端形象建设工程,在市场上起着辐射影响的作用,从而激发周边的终端网点经销公司产品的信心➢推广员在终端巡访的一项工作内容就是挖掘、谈判、实施样板店建设➢我们要求核心终端网点、包括经销商自营门店,都要进行样板店建设经销商车辆、店面重点要作为终端媒体化的重点!!!!。
形象终端包装指导手册一、形象终端包装总体目标1、硬终端建设█门头灯箱和喷绘要覆盖重点市场形象店(点)100%以上、一般店面30%以上;█冰柜、餐桌等要覆盖重点市场形象店(点)100%以上、一般店面30%以上;█展示柜放置在重点市场100%以上形象店(点)、30%以上一般店面;2、可持续终端建设██其他柜台:形象店(点)70%以上、一般店面30%以上█X展架、台卡、啤酒杯、开瓶器、圆珠笔、烟灰缸、酒水单本子、打火机、海报、立牌、POP、单张等要覆盖重点市场90%以上任何店面█其他类可持续终端建设要覆盖重点市场60%以上任何店面3、店内店外小型促销活动█在专销店和甲级形象店100%实施;其他店面:乙级形象店(点)70%以上;一般店面30%以上二、形象终端包装实施细则门头---消费者进入店面前首次的视觉接触,先入为主的心理将会特别有利于产品的销售,而且成本较户外广告牌便宜许多,所以是形象终端包装的核心[最佳位置]在酒水、饮料、食品店面集中的一条街,街两头的店面是人流量相对最大的店面;街中间段,面积较大、人气较旺的店面。
[谈判要点]**啤酒品牌的市场号召力强**啤酒品牌品牌知名度大一定提升**啤酒品牌销量我公司名称和公司在其他方面会大大支持[申报流程]各区域市场专员填写申请表,向市场部准确上报门头的制作和安装相关资料;门头的制作和安装经总经理、市场部、销售部审批确认后,由市场部安排实施。
[分类]外打灯喷绘内打灯喷绘不打灯喷绘其他类[设计]门头的内容必须统一按照我公司名称和公司的VI设计;“我公司名称”字样位于整体左上端;店名位于整体下1/3处;门头背景内容将会随主推产品的变化而随时更换。
[协议]门头的实施应和商家签订《**啤酒品牌门头协议》,维护和保证移动通信形象,防止门头协议期间内被撤换或人为损坏。
[奖罚规定]如在协议期内门头被更换或人为损坏的办事处负责人将罚款200元;门头实施情况优秀的办事处市场专员将给予200元奖励。
XX啤酒集团渠道管理与控制规划方案(201203)9XX啤酒集团渠道管理与控制规划方案XX啤酒集团股份有限公司2012.03目录一、渠道管控、调整及更换原则(3)二、渠道价格掌控与调整细则(6)三、深度分销与助销体系(10)四、钱啤与中间商职责划分与利益平衡点(15)五、中间商管控原则及实施细则(16)六、中间商激励机制(20)七、区域中间商考评标准(26)八、市场防窜货体系与管控方法(31)九、渠道风险规避与处理原则(36)十、终端划级与分类标准(39)十一、有效终端界定标准(41)十二、劣质客户界定标准与清退(45)附件一劣质客户清退作业流程(47)一、渠道管控、调整及更换原则渠道管控是对渠道的各个环节进行管理、控制与调整的动态过程,对经销商、零售终端的管控是其核心内容。
1.1、对经销商的管控、调整及更换原则1.1.1.销售额增长原则管控、调整及更换经销商,最终目的是达成销售额的增长。
原则上说,经销商的销售额有较大幅度增长,才是优秀经销商。
对销售额的增长情况必须做具体分析。
应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较。
1.1.2.销售额稳定增长原则分析年度、月别的销售额,同时,检查所销售的内容。
如果年度销售额在增长,但各月份销售额有较大的波动,这种销售状况并不健全。
经销商的销售额呈稳定增长态势,对经销商的管理才称得上是完善的。
平衡淡旺季销量,是业务员的一大责任。
对销售额明显下划的经销商进行全面检讨,并考量其调整及更换的必要性。
1.1.3.销售额比率原则即检查本公司商品的销售额占经销商销售总额的比率。
如果本企业的销售额在增长,但是自己公司商品销售额占经销商的销售总额的比率却很低的话,应该加强对该经销商的管理。
1.1.5.货款回收优良原则货款回收是经销商管理的重要一环。
经销商的销售额虽然很高,但货款回收不顺利或大量拖延货款,问题更大。
经销商的信誉度是该项考核的核心指标,调整及更换须以此为依据。
酒厂实习报告酒厂实习报告? ? ?酒厂实习报告1 ?一、实习时间:XX 年9 月17 日?二、实习地点:石家庄酒厂?三、指导教师:张桂?康明丽?四、实习目的:通过对酒厂的参观实习,了解我国酒品(白酒)的生产技术规范,酒品的加工技术规范和相关生产卫生安全控制体系,了解酒品的制作原料及酿造和包装流程,对食品生产环节有感性的认识,了解概况等。
五、单位发展史:石家庄市制酒厂建于1948 年,是国家大二型国有企业,1997 年河北省轻工厅命名为全省轻工综合评价五十强企业。
1998 年、1999 年连续两年被省经贸委评为河北省食品行业优势企业。
是中国酿酒工业协会理事厂。
1953 年,轻工部任命翟树棠为厂长,袁树田为第一副厂长,在厂内各位领导的带领下,石家庄酒厂以其优质、诚信、发展的企业宗旨,优质诚信,铸造第一庄百年品牌的经营目标以及坚定信心、科学决策、开拓创新、实干兴企的工作方针在众多同行中出类拔萃,受到的广大消费者的青睐。
近几年,该厂致力于产品结构调整工作,走名牌兴企道路,基本形成了以第一庄牌系列酒、赵州桥牌系列酒,高中低档并有的产品结构格局。
六、实习内容:在场领导高部长的带领下,我们首先进入了该厂的酿酒车间,车间是1953 年建造的,当时只有北京、天津和石家庄有类似的车间。
此车间的独特之处在于它的窗户比一般的房屋高,这是因为在酿造过程中,既不能让室内温度过高,也不能过低,房屋的方位、窗户的朝向都有要求,以保证适当的温度与光照。
该厂的品牌酒:1.精品第一庄:该产品的特点是以浓香型为代表泸窖工艺和酱香型为代表茅台工艺完美地结合在一起,酒度高而不烈,不上头,酒质香气持久,口感绵厚甜爽,有浓头酱尾之感,别具风格,是我厂精品之精华,故称精品第一庄酒。
2.赵州桥牌石家庄大曲:它是70 年代初开发的老产品,年生产能力达万吨。
三十年来以其物美价廉、经济实惠的特点而畅销不衰。
为适应消费需求,形成了双防伪新石家庄大曲酒、精制石家庄老窖、精品石家庄酒等高、中、低档并有,包装装潢多样化的系列酒。
酒类商业方法手册 Prepared on 22 November 2020目录第一章摘要 (2)一、xxxx简介及经营模式 (2)第二章产品和服务 (3)一、市场定位 (4)二、商业运作中突出的利益点 (4)三、产品特性 (5)四、产品线的规划与消费市场的对接 (5)五、服务 (5)第三章行业市场环境 (6)一、市场环境 (6)二、行业未来发展趋势 (7)第四章营销计划与目标 (8)一、销售区域 (8)二、市场运作方式 (8)三、渠道 (8)四、销售目标 (8)五、主要业务关系 (9)第五章促销和市场渗透 (9)一、主要促销方式 (9)二、关系营销 (9)三、口碑促销 (9)四、联合促销 (9)第六章xxxx管理团队 (10)一、机构设置 (10)二、经营团队 (10)三、外部支持 (11)第七章风险分析 (11)第八章财务预算 (12)一、销售背景 (12)二、销售预算 (12)三、成本预算 (12)四、营业费用及管理费用预算 (13)五、利润预算 (14)第九章融资计划 (14)第一章摘要一、xxxx简介及经营模式***是一家具有独立法人资格的民营企业,主要股东及管理者具有多年的房地产投资和酒店管理经验,人力资源充足。
xxx201号),经营范围:投资房地产业;建材、机械电气设备、电子产品、照相器材、农副产品的购销。
xxxx秉承“忠诚敬业勤奋勇敢”的企业宗旨,力求倾绵薄之力为深圳的经济发展做出贡献,目前各项工作进展迅速,已取得初步成果,发展前景良好。
xxxx成立以来,在狠抓内部建设的同时,积极拓展深圳房地产及酒店市场。
根据深圳市政府下文发展规划,光明、公明将建成一座卫星新城,xxxx抓住这一难得的商业契机,决定在未来3—5年内,在光明投资开发50万平方米的商住小区,建设一座占地35万平方米的五星级园林式大酒店。
为了拓宽经营渠道,提升经营业绩,降低经营风险,经协商争取,本xxxx于2003年9月获得江西龙腾酒业有限xxxx授权,作为“xxxx酒”在深圳地区的唯一经销商。
某啤酒深度分销运营规划某啤酒深度分销运营规划一、引言深度分销是指制造商通过授权经销商销售产品,并与其共同合作,实现市场份额扩大和销量提升的一种销售模式。
在啤酒行业中,深度分销运营能够更好地推动产品的销售,并提升整体市场竞争力。
本文将以某啤酒深度分销运营规划为例,探讨其具体实施方案。
二、目标和背景1. 目标:通过深度分销运营提升某啤酒品牌的市场份额和销量。
2. 背景:a. 目前某啤酒品牌市场份额较小,市场竞争压力较大。
b. 传统的销售模式已经无法满足市场需求,需要通过深度分销提升销售效果。
三、策略和措施1. 选择合适的经销商:a. 根据市场调研和品牌定位,选择具备实力和资源的经销商进行合作。
b. 鼓励经销商共同参与市场调研和策划,形成具有竞争力的市场推广方案。
2. 建立稳定的供应链:a. 与供应商建立长期稳定的合作关系,确保产品质量和供应稳定。
b. 优化物流配送,确保产品准时到达经销商手中,减少库存压力。
3. 提供全方位的支持和服务:a. 设立专门的市场推广团队,研究消费者需求和市场趋势,为经销商提供市场分析和策略指导。
b. 组织产品培训和推广活动,提升经销商的销售技能和品牌认知。
c. 配备专业的售后服务团队,及时解决经销商和消费者的问题,增强品牌信誉度。
4. 定期评估和调整:a. 建立完善的数据统计和分析体系,定期评估市场销售情况和经销商表现。
b. 根据评估结果,及时调整销售策略和市场推广方案,提升整体运营效果。
四、预期效果和风险控制1. 预期效果:a. 市场份额提升:通过与合适的经销商合作,覆盖更广阔的市场,促进某啤酒品牌的市场份额提升。
b. 销量增长:通过专业的市场推广和全方位的服务支持,提升经销商的销售能力,推动某啤酒销量增长。
2. 风险控制:a. 选择靠谱的经销商,降低合作风险。
b. 加强对供应链的管理,确保产品供应的稳定性。
c. 建立数据统计和分析体系,及时发现和解决市场问题。
五、实施计划和资源投入1. 实施计划:a. 筛选合适的经销商:第1个月。
学年论文南通大富豪啤酒品牌营销推广策略专业市场营销学生姓名班级学号指导教师完成日期南通大富豪啤酒品牌推广策略摘要:啤酒行业是我国开放度较高的行业之一,进入二十一世纪,中国取代美国成为世界上第一大啤酒生产国与消费国。
加入世贸组织之后,我国啤酒业加速了兼并重组的步伐,出现了“群狼共舞”的战国局面。
面对日益激烈的国际竞争,作为国内地方性的啤酒品牌该如何适应市场发展的需要,如何实现从产品到品牌的提升和转变,如何实现从地方性品牌向国内名优品牌,进而实现向国际性品牌的大转变,是大多数啤酒生产企业必须面对的现实问题。
南通大富豪啤酒有限公司是南通地区的本土企业,本文应用市场营销的相关理论,对大富豪啤酒的品牌推广进行分析,研究其在品牌推广方面的不足,进而制定符合啤酒市场的品牌推广策略,将本土品牌更好地推向市场。
关键词:南通大富豪啤酒品牌推广营销策略推向市场目录摘要 (Ⅰ)一、序言…………………………………………………………………( 1 )二、品牌推广的相关内容………………………………………………( 1 )(一)品牌推广的定义………………………………………………( 1 ) (二)品牌推广的阶段………………………………………………( 1 )三、南通大富豪啤酒品牌推广现状……………………………………( 2 )(一)南通大富豪有限责任公司简介………………………………( 2 )(二)南通大富豪啤酒品牌推广现状分析…………………………( 2 )四、南通大富豪啤酒品牌营销显存的问题……………………………( 3 ) (一)品牌的信誉度与忠诚度方面…………………………………( 3 )(二)品牌传播方面…………………………………………………( 3 )(三)其它问题………………………………………………………( 3 )五、南通大富豪啤酒品牌营销的策略分析……………………………( 3 ) (一)品牌推广建议…………………………………………………( 3 )(二)加大推进品牌及产业品牌的知名度…………………………( 4 )(三)加大品牌忠诚度的提高………………………………………( 4 ) 六、总结…………………………………………………………………( 4 ) 参考文献………………………………………………………………( 5 )一、序言随着世界经济一体化、全球化进程的不断加快,企业间的竞争也越来越激烈。
啤酒实习报告集锦10篇啤酒实习报告篇1(1031字)我是一名学习市场营销专业的的毕业生,在今年__月__日很有幸被金星啤酒集团录用,成为一名实习业务员,经过培训合格后,我进入了河南金星啤酒销售总公司;于是我被派往豫东的太康销售分公司,我从基层的访销员,实习业务员做起,时至今日已有三个月了。
在这段时间里,我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识,也让我个人更加的成熟和坚强;在实习工作中,当我遇到工作中的困难时,曾夜不能寐的思考解决方法,因为我始终相信方法总比困难多;在具体的市场上,曾受到无数次的拒绝和嘲讽,有多少次在深夜里独自一个人哭泣,有多少次已经决定卷铺盖离开;可是第二天又早早的投入到了新的工作当中,因为我始终相信:生命在于坚持,我可以接受失败,但我却拒绝放弃!就这样,一个月,两个月过去了,我坚持了下来;如今的我已经变的老练和成熟了,在工作中积极向上,善于发现问题,并及时的解决,曾多次受到主管经理和副总的表扬;在具体的市场上,能很好的处理同客户的关系,同时维护好同终端的客情关系,从而让我感受到了营销给我带来的乐趣!首先,我介绍一下所在市场的基本情况,我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模,实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制,除了县城的几位大客户外,在每一个乡镇设一个一级经销商,是完全的市场精耕。
其次,我很有幸能够参加啤酒大战,感受啤酒营销,在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的维雪啤酒,餐饮渠道的雪花啤酒,当然了还有其他品牌的啤酒,如青岛啤酒,燕京啤酒等等。
在3月和4月份是啤酒竞争最为激烈的时间,因为都在抢占市场;我们金星也组织了大规模的铺货活动,比如把金星旗下的新一代,小麦啤酒等进行大的促销,并迅速的占领了优势市场,赢得了主动!在抢占市场的时刻,在流通领域里铺货时,作为总公司的主打产品金星新一代的促销政策是10带2加。
8升的大豆油,展示两个月,27元箱;维雪以来教育过我的所有老师!学生在此向你们敬礼了,你们辛苦了!感谢当初录用我的集团人力资源总部的段部长和唐部长,同时再次感谢营销部长唐文广先生对我营销知识的指导和教诲!感谢销售总公司张占波副总对我的关心,感谢主管孙经理对我的培养,感谢太康销售分公司我的同事们一直以来对我的关照,再次向你们致谢!啤酒实习报告篇2(631字)为期一个星期的实习结束了,我在这一个星期的实习中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,受益非浅,啤酒厂实习心得。
区域主管啤酒市场操盘技能必备手册面对一个新的区域市场,大多主管往往会处于迷茫:茫茫人海,如何去寻找我心仪的经销商?如何去寻找梦幻中的业绩销量?第一章:行业的营销属性商品丰富的今天,也早就了行业类别的丰富,行业与行业之间有着千差万别的不同。
比如:快消品中的饮料类就可以分化为如酒、茶、啤酒、汽水及各种果汁等。
消费方式的不同造就了渠道的不同,渠道的不同在就了销售方式的不同。
这种不同因素的存在就会引起行业的营销属性差异。
只有通过深入的了解,对行业的营销属性进行准确的把握,才能在自己所工作的行业进行立足。
这大概就是“低头拉车,抬头看路”的由来!立足职业,放眼行业,这就是每一个营销人之所以能扎根于营销苦旅而不离不弃的缘由吧。
以下以啤酒、白酒为例,希望能以此为模板解读每个行业。
啤酒是什么?啤酒是人类最古老的酒精饮料,是水和茶之后世界上消耗量排名第三的饮料。
啤酒于二十世纪初传入中国,属外来酒种。
啤酒是根据英语Beer译成中文“啤”,称其为“啤酒”,沿用至今。
啤酒以大麦芽�p酒花�p水为主要原料�o经酵母发酵作用酿制而成的饱含二氧化碳的低酒精度酒。
从产品的角度去解读啤酒,我们会看到啤酒物理属性,也就是啤酒的主体组成部分。
啤酒行业的低值高物流特性决定了啤酒经营必须依托分厂为跳板,不适宜远距离进攻,从而造就了传统的啤酒行业就是以地盘战为主的作战方式。
占据几个县乃至一两个地级市就可以成就一个十万吨级别的中小啤酒企业,占据一个省的市场就可能成就一个百万吨级别的大型企业。
以地盘争夺为中心的营销战就此展开。
地盘小到一个个终端,一个个县城乡镇,大到一个地级市一个省,纵观啤酒行业的营销发展过程,以攻城夺地为核心的地盘争夺战一直是核心,具体表现在:1:小企业买店。
因为没有大资本,小企业因地制宜利用地产优势把当地终端中的优质网点用返利或者返酒的方式“买”下来,只允许卖自己的啤酒,以此利用地头蛇效应阻击外地品牌,使其无法落地。
这种手法屡试不爽,曾经让众多的中小企业看到了以小搏大的奇迹和希望。
南京大富豪啤酒深度分销手册[[孟孟怡怡昭昭完完成成部部分分]]3 渠道网络覆盖3.1 渠道网络覆盖思路3.1.1 整体运作思路3.1.1.1 结合目前大富豪海虹公司的人力配置和市场状况,在常熟市场,我们对常熟市区和镇办在不同时期采取不同的铺货覆盖策略,实现最大化的市场覆盖率3.1.1.2 在产品开季铺货时期,我们在市区采取密集铺货策略,即通过区域人员对市区终端网点精耕细作,采纳车销方式展开扫街式铺货,力求全面覆盖绝大部分目标终端网点,出现出无处不在的市场成效,力求实现目标终端网点铺货率80%以上3.1.1.3 在产品开季铺货时期,我们在镇办采取巡回铺货策略,即通过区域人员对各个镇办终端网点巡访,采纳车销方式展开扫荡式铺货,即集中日期、集中人员、集中资源按照先后顺序对镇办进行强力铺货,力求实现目标终端网点铺货率60%以上3.1.1.4 在铺货完成产品旺季时期,我们在市区和镇办采取补充式铺货策略,即通过区域人员在日常终端网点巡访过程中,挖掘空白点、新增点、更换品牌点等终端网点,索取意向订单,查漏补缺进行铺货3.1.2 不同终端网点类型覆盖思路3.1.2.1 对中小餐饮店的覆盖,要建立在良好客情关系的基础之上,并采取步步进逼策略,力求以最快速度实现覆盖3.1.2.2 对中小零店的覆盖,要建立在宣导产品畅销前景的基础之上,并采取强势进攻策略,力求实现最大化覆盖3.1.2.3 对中小商超的覆盖,要建立于适宜的进场谈判条件的基础之上,并采取见机行事策略,综合考虑我司自身资源条件、竞品状况以及商超贸易条件,在条件成熟后迅速进入3.1.3 铺货覆盖注意事项3.1.3.1 高效实现目标最大化铺货率必须注意以下几个方面:➢ 铺货时刻:一样最好选择在春节过后正月十五开始实施; ➢ 铺货频次: 06年2月~5月可通过先后5次铺货;➢ 铺货政策:选择比平常更大的力度,比如对零售商可实施:大富豪特爽进5送1、大富豪王牌喜 多进5送1、沙家浜绿色风情进10送3、沙家浜红色经典进10送4;➢ 铺货对象: 大富豪特爽、大富豪王牌喜多在市区要紧定位于中小餐饮,在镇办大富豪特爽要餐饮与零店并重,而大富豪王牌喜多只走餐饮,沙家浜绿色风情要紧定位在镇办零店、沙家浜红色经典要紧定位于市区零店;➢适量铺底: 如有专门难现款铺货的优质终端网点,可采取适量铺底来减少铺货阻力,达到较高的铺货率3.1.3.2铺货之前还需要制订严密的铺货整体打算,具体包括以下内容:➢铺货策略:铺货产品、铺货政策、铺货终端形式、铺货成效、竞争对手分析、竞争变化策略;➢铺货目标:零店数量、饭店数量、超市数量;其中A类终端数量、B类终端数量、 C类终端数量;目标覆盖率;3.1.4.1我们要将铺货执行结果列入时期性绩效考核项目,并将考核结果直截了当与业务人员的薪酬收入和经销商的返利挂钩,以确保铺货成效3.1.4.2对业务人员的时期性绩效考核指标包括铺货率、上架率、终端生动化、铺货记录等3.1.4.3对经销商的时期性绩效考核指标包括铺货率、上架率、终端生动化等3.2市区密集铺货操作方法3.2.1.1业务员要对市区所有终端网点进行严格细致的普查,将终端网点类型、数量、是否合作、经营啤酒品牌、竞品月平均销量等相关信息进行记录整理,对目标终端网点建立资料卡3.2.1.2终端网点资料卡需要纳入动态治理,不间断更新相关信息,以确保终端网点资料卡的信息即时性3.2.1.3终端网点资料卡由销售部门统一收集保管3.2.1.4终端网点资料卡:3.2.1第二步区域划分3.2.2.1办事处主任依照现有经销商的经销区域界定,需要将常熟城区可划分为:北城区、东城区、招商城、老城区、郊区等3.2.2.2 每个片区包容的终端网点数量应该悬殊不是专门大,以便于在后期铺货、巡访等工作中,业务人员的工作量相仿3.2.2.3 然后进行重要性先后排序,要紧目的在于下面铺货工作的时刻顺序安排3.2.2 第三步 人员组织3.2.3.1 办事处主任在铺货前期与经销商充分沟通,组织区域人员与经销商业务人员成立铺货执行小组 3.2.3.2 铺货执行小组一样至少包括公司业务员、公司推广员、经销商业务员、司机4人 3.2.3.3 铺货执行小组架构如下:3.2.3.4在一些情形下,司机可由其他人员兼任3.2.3 铺货打算3.2.4.1 办事处主任依照片区重要性排序组织公司区域人员与经销商人员共同协商拟制可行性铺货打算3.2.4.2 铺货实施打算,包括铺货路线、每日铺货终端网点、铺货数量、POP 需求数量明细等 3.2.4.3 06年2月~5月,可分为5次实施铺货,对每一次都要拟制时期性铺货实施打算 3.2.4.4 时期性铺货实施打算:3.2.4.5铺货实施打算拟定完成,公司区域人员和经销商各执一份3.2.4铺货预备3.2.5.1铺货实施前,公司与经销商需要分不筹备前期铺货事宜,以确保铺货顺利实施3.2.5.2需要筹备以下事项:3.2.5铺货实施3.2.6.1在铺货具体实施过程中,铺货执行人员明确各自分工,和谐一致攻克终端网点3.2.6.2如存在一些终端网点无法实现即时铺入,事后分析缘故下次攻克3.2.6.3在铺货实施过程中,不同类型终端的铺货策略和方法有所差异:3.2.6.4中小零店铺货方法步骤:3.2.6.6中小商超铺货方法步骤:3.2.7.1在铺货实施过程终止当时,公司推广员对铺货具体情形以表格形式进行即时记录3.2.7.2铺货记录表:3.2.7.3铺货记录表填写完毕,交销售部统一保管3.3镇办巡回铺货操作方法3.3.1网点普查3.3.1.1推广员对各个镇办所有终端网点进行严格细致的普查,对目标终端网点建立资料卡,网点普查在淡季时就必须开始3.3.1.2终端网点资料卡需要纳入动态治理,不间断更新相关信息,以确保终端网点资料卡的信息即时性3.3.1.3终端网点资料卡由销售部门统一收集保管3.3.1.4终端网点资料卡:3.3.2镇办排序3.3.2.1办事处主任依照各个镇办市场状况综合分析,界定镇办重要性顺序,以便于铺货工作有打算性3.3.2.2镇办市场状况综合分析表:3.3.3 人员组织3.3.3.1 办事处主任在铺货前期与经销商充分沟通,组织区域人员与经销商业务人员成立铺货执行小组 3.3.3.2 铺货执行小组一样至少包括公司业务员、公司推广员、经销商业务员、司机4人 3.3.3.3 铺货执行小组架构如下:3.3.3.4在一些情形下,司机可由其他人员兼任3.3.4 铺货打算3.3.4.1办事处主任依照片区重要性排序组织公司区域人员与经销商人员共同协商拟制可行性铺货打算 3.3.4.2铺货实施打算,包括铺货路线、每日铺货终端网点、铺货数量、POP 需求数量明细等 3.3.4.3 06年2月~5月,可分为5次实施铺货,对每一次都要拟制时期性铺货实施打算 3.3.4.4 时期性铺货实施打算:3.3.5铺货预备3.3.5.1铺货实施前,公司与经销商需要分不筹备前期铺货事宜,以确保铺货顺利实施3.3.5.2需要筹备以下事项:3.3.6铺货实施3.3.6.1在铺货具体实施过程中,铺货执行人员明确各自分工,和谐一致攻克终端网点3.3.6.2如存在一些终端网点无法实现即时铺入,事后分析缘故下次攻克3.3.6.3在铺货实施过程中,不同类型终端的铺货策略和方法有所差异:3.3.6.4中小零店铺货方法步骤:3.3.6.5中小餐饮店铺货方法步骤:3.3.6.6中小商超铺货方法步骤:3.3.7铺货记录3.2.7.1在铺货实施过程终止当时,公司推广员对铺货具体情形以表格形式进行即时记录3.2.7.2铺货记录表:3.2.7.3铺货记录表填写完毕,交销售部统一保管3.4补充式铺货操作方法3.4.1信息收集3.4.1.1业务员在终端巡访过程中发觉空白点、新增点、更换品牌点等终端网点及时收集整理3.4.1.2终端网点资料卡:3.4.2意向订单收集3.4.2.1业务员向目标终端网点的零售商沟通谈判,猎取意向订单3.4.2.2业务员意向订单收集步骤:3.4.3铺货打算3.4.3.1业务员依照目标终端网点分布,与经销商协商拟制铺货打算,尽可能结合日常补货路线3.4.4铺货预备3.4.4.1铺货实施前,公司与经销商需要分不筹备前期铺货事宜,以确保铺货顺利实施3.4.4.2需要筹备以下事项:3.4.5铺货实施3.4.5.1铺货执行人员分工明确,具体进行铺货和终端生动化工作3.4.5.2铺货执行步骤:3.4.6铺货记录3.4.6.1在铺货实施过程终止当时,公司推广员对铺货具体情形以表格形式进行即时记录3.4.6.2铺货记录表:3.4.6.3铺货记录表填写完毕,交销售部统一保管4 渠道网络推广4.1渠道促销实施方法4.1.1预收货款促销方案4.1.1.1活动目的经销商4.1.1.3活动品项大富豪特爽、大富豪王牌喜多、沙家浜绿色风情、沙家浜红色经典等4.1.1.4活动时刻06年3月上旬4.1.1.5活动区域常熟地区【包括市区和镇办】4.1.1.6政策内容4.1.1.7活动注意事项➢本活动信息可通过区域经销商会议/公司统一公函等方式传达➢首批进货预付金必须在本活动开始一周内到公司帐户➢到账后,公司即可统一核算相应奖励,并在3天内给予兑现4.1.2常规买赠促销方案4.1.2.1活动目的有效实现对终端网点压货占仓的目的,使产品顺利进入终端零售网点4.1.2.2活动对象4.1.2.4活动时刻分不在铺货期、旺季、淡季等三个时刻段4.1.2.5活动区域常熟地区【包括市区和镇办】4.1.2.6活动内容4.1.2.7活动注意事项➢具体促销力度需要建立在既定的产品价格体系之上➢促销力度大小还需要结合市场上竞品促销状况进行有针对性的调整4.1.3空瓶回收促销方案4.1.3.1活动目的通过啤酒瓶回收可降低厂家的生产成本,同时依照淡旺季调整瓶回收政策,保证厂家正常生产;此外,也使得终端网点的零售商从中获得一定的利益4.1.3.2活动对象经销商、零售商4.1.3.3活动时刻包括旺季、淡季的所有销售时期(相当于没讲)4.1.3.6活动注意事项➢具体回收价格需要结合市场竞品的回收价格进行相应的调整➢空瓶由经销商统一回收,并集中运输至厂家仓库4.1.4坎级返利促销方案4.1.4.1活动目的通过返利政策提升经销商经销产品的积极性和主动性,此外,通过返利的兑现来规范经销商市场行为4.1.4.2活动对象经销商4.1.4.3活动品项所有实际进货产品4.1.4.4活动时刻在和经销商签订年度经销协议时,将按品项将返利政策表达出来4.1.4.5活动区域常熟地区【包括市区和镇办】4.1.4.6活动内容4.1.4.7活动注意事项➢返利兑现是建立在对经销商在铺货率、上架率、陈设规范、协议目标完成、价格体系爱护、无窜货行为等方面工作表现综合评估➢搭赠产品不纳入返利范畴4.1.5销售竞赛促销方案4.1.5.1活动目的激发经销商经销产品的热情,最大化实现出货量的提升,变相提高经销商的盈利空间 4.1.5.2 活动对象 经销商 4.1.5.3 活动品项 所有经销商品项4.1.5.6 活动内容 4.1.5.7 活动注意事项➢ 进货量单位是件数,只有达到一定的数量才有资格参加评选 ➢ 奖励在活动终止一周内由公司统一对经销商给予兑现4.1.6 实物奖励促销方案4.1.6.1 活动目的支持经销商对零售商的渠道鼓舞,贴补相应实物的一些费用或配送一定数量的礼品实物 4.1.6.2 活动对象 经销商 4.1.6.3 活动品项大富豪王牌喜多、大富豪特爽、沙家浜红色经典、沙家浜绿色风情 4.1.6.4 活动时刻产品铺货全面完成;行业市场开始进入旺季;各个渠道终端开始动销4.1.6.5 活动区域常熟地区【包括市区和镇办】 4.1.6.6 活动内容凡进大富豪王牌喜多400件贴补壁式空调一台费用;进300件贴补移动冰柜一台费用; 4.1.6.7 ➢➢鼓舞力度需要结合市场上竞品的现状进行适当的调整➢在每月底,按经销商达到进货总量,公司统一在一周内给予兑现4.1.7组合式促销推广方案4.1.7.1活动目的确保整个产品系列呈相对均衡、良性的进展,而不是自然销售让不同品项之间销售表现差距不断加大4.1.7.2活动对象经销商4.1.7.3活动品项沙家浜低档产品带沙家浜绿色风情;大富豪特爽带大富豪王牌喜多4.1.7.4活动时刻沙家浜新产品上市时期和大富豪带动利润产品销售时时刻最长不超过1个月4.1.7.5活动区域常熟地区【包括市区和镇办】4.1.7.6活动内容4.1.7.7活动注意事项➢强制经销商在进货时必须搭进指定品项产品,而进货的产品品项可享受一定的优待➢活动前提是对各个品项进行销售分析,提炼出畅销品项、滞销品项、走量品项、利润品项等➢在经销商打款进货后,公司出货时,统一给予结算兑现4.1.8分品类促销推广方案4.1.8.1活动目的有针对性阻击或消弱来自竞品的渠道促销压力,提升某品项的市场份额;或者牺牲某个品项以实现区域市场的稳固4.1.8.2活动对象经销商4.1.8.3活动品项销售不畅的利润品项或者牺牲自己拓展市场的走量品项4.1.8.4活动时刻在销售旺季时期;或新品进入市场时期4.1.8.5活动区域常熟地区【包括市区和镇办】4.1.8.6活动内容4.1.8.7活动注意事项➢活动前提是对市场上要紧品项进行销售分析,提炼出针对的竞品品项,此外开发我品某个品项与之进行有效竞争➢活动开展还要把握好时机,恰当时机是成功的一半4.2终端媒体化操作方法4.2.1产品生动化陈设方法4.2.1.1位置:啤酒产品一样陈设在货架、卧式冰柜、立式冰箱4.2.1.2规范要求:4.2.1.3注意事项➢产品陈设是确实是让我们产品在终端曝光,按照规范要求陈设,让潜在消费者能够见到,然后开始同意我们产品➢产品陈设是最基础的工作,也是长期性、连续性工作,不能一蹴而就、为所欲为、大而化之➢产品陈设一方面在铺货、终端巡访时亲自进行规范,另外一方面宣导经销商、零售商日常进行梳理和爱护4.2.2POP布置方法4.2.2.1分类:POP一样包括:海报、吊旗、横幅等4.2.2.2规范要求:4.2.2.3注意事项:➢POP是最经济的终端广告宣传,也是长期性、连续性工作,不能一蹴而就、为所欲为、大而化之➢POP布置要求推广员一方面在铺货、终端巡访时亲自进行规范,另外一方面宣导经销商、零售商日常进行爱护➢在终端网点布置POP时,推广员必须力求达到铺天盖地的连续性成效,此外,还要表现出勇猛、高效的执行作风4.2.3堆头/堆箱摆放方法4.2.3.1位置:啤酒的堆头或堆箱一样摆放在店门口、店内过道处4.2.3.2规范要求:4.2.3.3➢能一蹴而就、为所欲为、大而化之➢堆头或堆箱要求推广员一方面在铺货、终端巡访时亲自进行规范,另外一方面宣导经销商、零售商日常进行梳理和爱护➢堆头/堆箱前面不得放置能够遮挡的其他物品,力求直效地引起消费者注意4.2.4冰柜/冰箱陈设方法4.2.4.1类型:啤酒行业一样提供给终端门店冰柜和冰箱,冰柜一样是卧式,冰箱一样是立式4.2.4.2规范要求:4.2.4.3注意事项:➢冰柜/冰箱是厂家直截了当或间接通过渠道促销方式赠送的成本较大的终端物料,但也是最吸引终端零售商的销售道具,我们一定要求显眼、直观➢冰柜/冰箱里面的产品陈设要求推广员一方面在终端巡访时亲自进行规范,另外一方面宣导经销商、零售商日常进行梳理和爱护4.2.5导购促销/店主举荐方法4.2.5.1类型:产品在终端销售要靠通过零售店主举荐以及我们安排的专业导购员两种形式4.2.5.2规范要求:售要紧依靠力量4.2.6门头/灯箱制作方法4.2.6.1类型:在终端门店相对持久的广告宣传形式包括门头和灯箱两类4.2.6.2规范要求:4.2.6.3 注意事项:➢ 门头/➢ 由于公司资源有限,目前不适宜遍地开花,我们只选择核心终端网点,此外还要考虑那些地段佳、人气较旺的网点,来要求安装有我们产品形象的门头或灯箱➢ 门头/灯箱的谈判安置时,必须与终端网点的零售商签署门头安装协议,保证门头坚持最短时刻半年或一年,以及相应的产品陈设、POP 布置等附加要求4.2.7 助销礼品发放方法4.2.7.1 类型:助销礼品现时期能够考虑:瓶起、口杯、烟灰缸、牙签罐等4.2.7.2 规范要求:4.2.7.3 注意事项:➢ 助销礼品要紧是为了客情关系的建立和爱护,其次也能够考虑赠送消费者➢ 区域推广员要尽快将助销礼品配置给终端网点,抢得先机,因为竞品确信也有此类助销礼品 ➢ 容易显现的最大咨询题确实是推广员截留,终端网点见不到;我们助销礼品不是让推广员搞亲情友情爱情的,而是搞客情,推广员必须严格自律,不能因小失大➢ 公司在助销礼品的发放上也需要加强治理,制定对应的制度和流程,否则造成公司资源的严峻流失,对市场建设没有起到应有的成效4.2.8 样板店建设4.2.8.2 注意事项:➢样板店建设是一个系统的终端形象建设工程,在市场上起着辐射阻碍的作用,从而激发周边的终端网点经销公司产品的信心➢推广员在终端巡访的一项工作内容确实是挖掘、谈判、实施样板店建设➢我们要求核心终端网点、包括经销商自营门店,都要进行样板店建设经销商车辆、店面重点要作为终端媒体化的重点!!!!。