房产销售逼定技巧培训课件(ppt 52张)

客户不下单原因的分析及应对方式
二、纯粹为了砍价。
应对： 如果是纯粹为了砍价，客户很可能会一再表示他对周边某个
项目如何看好，那边价格又是如何优惠。这个时候先别急于在价 格方面松口，但也切忌随意“贬低别人，抬高自已”，否则会适 得其反，使客户对你产生不信任之感。这时先附和客户，夸夸对 手，而后重拳出击指出对手的重要弱点，告诉客户他很有眼光看 重最好的户型或是你的某个朋友也看中这套房子之类。最后，在 宾主尽欢的情况下对价格来一点小小的让步，应该可以顺利搞定。
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逼定的意义 逼定的技巧 逼定的配合 逼定环节注意的事项
逼定的意义
逼定即逼客户订购下定金，它是将产品介绍 转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推 销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡 量销售前期介绍优劣的标志 。
逼定的意义 逼定的技巧 逼定的配合 逼定环节注意的事项
逼定的技巧
逼定有很多技巧，其实是一种心理和实力的较 量。最主要的是销售人员应该以一种更成熟
引导策略： 客户下订金时可说：“今天给我几万元订金，二万元好吗？” 客户签约时可说：“请读完契约内容，如果没错请签名。”
5、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。
注：付出就会有回报，细节问题的探讨、关注或关心会让客
户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。
6、诱发客户惰性，给其勇气。
客户在订时需要勇气。销售人员希望成交，其实客户也希望 成交，诱发他惰性，“别看现在楼盘多，但合适自己的楼盘 其实并不多，比较下去，累，到头来还是这套最适合您！订 下来，了却一件心事。”
销售技巧 如何逼定
索晨 2014年5月1日
“逼定”是临门一脚的工作，要注意火候和方 式，它建立在对客户大量资料掌握和分析 的基础工作之上，对客户的性格应该有充分 的了解。
逼单前的准备工作
客户不下单原因的分析及应对方式 客户明明喜欢却迟迟不下定出现这种情况的原因大多有三种：
一、客户还想进一步与其他项目比较。
客户不下单原因的分析及应对方式
三、关注房地产大势，认为还要降价,仍然在观望状态。
应对： 一句谚语说得好“砍头的生意有人做，赔本的买卖没人做”。
我们可以帮客户将现在房地产的成本价算出来，以此来打消客户的 心理。然后就要针对客户不同的需求（自主、投资）进行阐述。
但，“逼定”不是一个好词 首先要克服我们自己的心理障碍——
的心态来对待它。应从客户角度去分析，
要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品， 切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而 口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。
逼定的经典语录
没问题，今天 看好了我们就 把他定下来
这其中提出的时机、语气、语调，都会影响 最终的销售结果。
逼定的不变法则
正面进攻
反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步 骤，逼其下定。体现出一个销售人员的实力、信心。 下定的基础是客户喜欢我们的房子，引起欲望。
让客户买房是帮助他实现需求。
讲在“逼定”之前
1、 成功销售人员的基本素质 2、 成交的信号
逼定的技巧
1、成功销售人员的基本素质： 强烈的自信 成功的欲望 锲而不舍的精神
自我的自信 对产品的自信
对成交的强 烈向往
努力不一定成 功但放弃一定
失败
逼定是需要建立在一个良好的销售 接待流程的基础上的，每一步都要 到位，缺一不可。 前面的准备工作是为后面的下定做 准备的，其中推荐房源的合理性以 及给客户某种刺激是相当重要的。
“我有个客户非得到周边比较比较，一个月以后又来到我们 这儿，定了房子，但他当时看好的那套已经卖了。”
7、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。
注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你 套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到 一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或 者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。
逼定的其他方式
1、若不成功就追根究底，找出问题所在，有 针对性地击破之。
注：也许客户只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但
不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。尤其是正在
比较其他楼盘，则要将本楼盘与其他楼盘的差异处详细比 较。
2、一再保证，现在订购对他是最有利的，告 诉客户不订而可能发生的利润损失。
如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊产品，每一户都是唯一 的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是其他客户看中 的。”“相信自己的第一感觉。”
“下周我们的楼盘就要涨价了或者优惠活动就结束了，你这么喜欢我们 的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上没有十全 十美的房子的，这套是最适合你的。”
“我们同事正在介绍的也是这套房子，如果不定就会被别会的遗憾。
如：最后意味深长的告诉他：“我不敢说不买这套房子您一定 会后悔但肯定很遗憾！”
“今后您最好别从这儿走，我敢肯定您走一次就会后悔一次！”
4、采取一种实际行动。
如： 在客户达到逼定的条件，可以将认购书给客户书写落 订程序，刺激客户落订想法，不给其犹豫的机会。
应对： 客户如是想比较其它楼盘，首先要清楚客户在比较那些楼盘，
这些楼盘的现状是什么情况，如果不清楚最好马上问清楚，这样 你在跟客户比较的时候才有底气，最好不要让客户轻易走出售楼 部，很从容、真诚的和客户就竞争楼盘资料进行分析，（过程中 是严禁诋毁竞品楼盘。）当博得客户认同后就可以一针见血的指 出对方的弱点，坚定客户的决心。
通过前期的沟通，要了解的客户的基本情况：
§ 认知渠道 § 购房动机 § 个人性格
§ 需求户型 § 购房预算
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2、成交信号
成交的信号主要从客户的动作、语言、神态等
方面进行观察
• 沉思、焦虑、找烟抽； • 客户两人对视，相互交流眼神； • 因紧张造成的口吃、脸红等现象； • 重复性语言，相互询问；“定还是不定”； • 重复性动作，起来坐下又起来又坐下； • 拿出手机等物品，却不使用； • 给自己倒水； • 手指不停的敲打桌子； • 用手触摸自己身体的不同部位，如鼻子、耳朵等； • “烟灰缸真好看，能送给我吗？”等要求赠送物品的话语； • 拿出其它项目的户型图作对比； • 询问交定后的事宜； • 询问定金如何交纳；