顾问销售的几个关键点
1.初次会面
✧准备：
尽可能收集有关客户组织和相关行业的信息，并且把这些信息同客户的会见邀请紧密的联系起来。
尽可能保证代表公司的人员熟练掌握了相应的知识和技能，能够对客户的需求作出反应，同时还必须确保其对公司其他领域的能力十分了解。
切记：在这次会面中不要表现的太聪明，相反，应该运用所获得的信息来组织提问和解释你的回答。
✧会面
任务：尽可能多得了解有关客户的问题：
●项目的决策权在谁的手中
●谁能够对这种决策产生影响
●客户作出抉择的过程是什么？
●项目可能在何时真正启动？
●其他可能参与的公司有那些
●客户的组织结构和框架
●客户所关心的问题是什么？
●问题的重要次序
●为什么需要
●客户是否采取了一些行动来解决这些问题
●客户认为如何解决这些问题
●项目的规模有多大（管理者和雇员数量，相应活动的地点，活动地点的数量等）
●客户公司和个人希望从项目中获得的利益是什么？
●是不是存在某些报告或文件可以进一步提供相应问题的信息
●客户期望的项目进程时间表是什么？
●客户能够提供的资源
●客户是不是同意我们获得所有信息以及接触所有层次上的管理者和雇员？
●是不是存在客户将施加而且需要进行进一步清晰界定的限制条件
●客户同我们合作能够获得什么经验
●对项目的大概价格范围是不是有共同观点？
我们要提供的内容：
●操作过的类似项目（在不违反客户保密原则的前提下）
●客户肯定会要求提供的一些相关的参考资料：公司、产品介绍等
✧目的
使客户认为我们找到了问题的感觉，明白问题的复杂性。
✧结果
两种情况：
a，在初次会面所获材料基础上增加一些信息即可生成项目初步解决方案；
b，还不能完全理解相应的问题，进行进一步调查来确保收集足够的信息，从而恰当的界定客户所面临的相应问题和解决方案。
或，把调查工作包含到项目建议书中，但是留下一个再审查和修改的空间：一旦客户面临的问题得到确认和澄清了，该怎么办？如果我们最初所提出的观点被证明是正确的，该怎么办？并且应该提及预期结果和任何价格方面的变动。
2，项目规划（立项）
本阶段，要清楚我们能否满足客户的需求，清楚任何资源问题以及解决这些资源问题的方案，进行投入分析，以便对项目定价。
虽然这个阶段还不能对项目进行过于详细的规划，但是，还是需要做好足够的规划，确定是否可以获得所需要的人员以及所需要的时间。
3，项目建议书（初步方案）
在双方对相应问题共同认识的基础上，清晰的说明项目的目的以及操作方式。
✧模板
1，客户需求或问题（在客户业务形式，战略和竞争地位的背景下进行描述）
2，项目的预期效果
3，将要采用的方法
4，这些方法的期望结果
5，标准条款和条件（客户开支、支付协定等）
✧目的
强调自己的价值，为了把自己和竞争对手区分开。
注：要照顾到所有的阅读者：使用者，影响者，决策者，批准者，购买者，看守者。
✧提交后
同客户保持比较温和的接触，但不要催促。
用电话确认客户是否收到，进行查询看是否有更多的信息可以帮助客户往往会表明我们对客户非常感兴趣。
4，演示
✧提前了解：
●客户对演示说明的期望是什么？
●是不是进行正式的演示说明
●所允许时间
●参加者是谁，他们各自的兴趣何在●还邀请那些公司
●演示说明的目的是什么。
