雍景台销售方案及思路
一、绪论
此方案是市场人员历经10天的市场调研,对产品结构做出了解,对各项指标做出了解之后,又基于已掌握的一些市场经验,本着理论指导实践的基本原则所制订完成的。但是,房地产销售市场是一个变幻的市场,时空的转换都将导致市场调研的一些信息及指标部分甚至全部失真,乃至于误导了销售方案及思路的偏离,从而无法客观的反映一个未来180天的市场。
由于我们清楚这是一个变幻莫测的市场,因此在理顺销售思路,制定销售方案时,我们更加注重于实战重于理论,更加注意具体问题具体分析。为使在未来的销售中我们能尽量掌握主动，我们在此方案中融入了我们已积累的经验。
我们只是想把事情说清。
二、基本情况（外部）
我们对雍景台国际公寓周边的价格在1万元人民币左右的房地产项目进行了调研，现就其中我们认为是重点的项目，将其价格、基本指标列表如下：
（见图一）
住宅类
当代万国城：内销顶级公寓精装修住宅区 30万平方米 8000-10000元
使馆新城：内销顶级公寓精装修住宅区 30万平方米 8000-10000元
阳光都市：内销顶级公寓精装修住宅区 20万平方米 10000 元
康堡花园：内销顶级公寓精装修住宅区 10万平方米 11000元
光彩国际公寓：外销顶级公寓精装修住宅区 14万平方米 13000元
旺座中心：外销顶级公寓精装修住宅区 7万平方米 17500元
新城国际：外销顶级公寓精装修住宅区 7万平方米 13000 元
财富中心：外销顶级公寓精装修住宅区 10万平方米 11000元
福景园：外销顶级公寓精装修住宅区 10万平方米 16000元
东方银座：外销顶级公寓精装修住宅区 20万平方米 13000元
华普中心：外销顶级公寓初装修住宅区 20万平方米 12000元
写字楼类
瑞城中心：外销甲级写字楼 USD 2500
华普中心：外销甲级写字楼 USD2500
数码01 ：外销甲级商住楼 RMB13000
住邦2000 ：外销甲级商住楼 RMB9000
泛利大厦：外销甲级写字楼 USD28/月/平方米
盈科中心：外销甲级写字楼 USD22/月/平方米
以上表中所列数字基本上可以反映这一地区和我项目基本类似的房地产市场价格分布（尤其住宅类）。总结出如下几点：
A、此地区住宅类价格竞争激烈，位置均极为显赫（与我相比）
除产品本身素质外，价格与地区热点、宣传造势、公司背景、
推出时间均有紧密联系，且价格呈下降趋势明显，从战略的
角度上讲A点所暴露的问题对我项目以住宅品种推出时，价格的定位定于11000—13000元为合适，10000—12000元为有利，13000
以上均属不利。
B、此地区写字楼项目较少，竞争力较小，且传统写字楼价位较高，因
此我项目以地区合理价格推出，均有利。
C、此地区商住类综合楼不多，因此竞争不激烈，但商住类公寓、
写字楼多以出租市场为主，出售价格没有可比性。如我项目单纯以住宅类比之，价格较高，则竞争不利。如我项目单纯以写字楼比之，价格略低，则竞争有利。但是，我项目既非单纯公寓，亦非单纯写字楼。因此，此处市场价格模糊，如销售方法不当，极易导入出租市场。
三、基本情况（内部）见图二
雍景台国际公寓内部情况较为复杂（主要指建筑功能分区较多）。
该建筑物由建方1200米平面（单层）楼高24层（实际层）的塔楼与建方1482米平面（单层）楼高10层（建筑物北侧酒店不计）的裙楼组成。使用功能为建筑物1至2层为商场，塔楼3至10层为写字楼，塔楼11至24层为公寓，以塔楼划分南侧较大部分裙楼为公寓，北侧较小部分裙楼为酒店，地下建筑3.5层，负1层为该楼配套，其余部分为车库，楼顶设退台（天台）3级。全楼总建筑面积为78000平方米，框剪结构，现施工进度为封顶至外墙，销售市场定位为准现房，预计本年底至明年3月份竣工。
纵观该建筑物外观设计华美、现代，内部配套齐全、先进，装修为精装修。
以销售角度总结该建筑设计上的不利情况如下：
A、该建筑物进深较宽、体量过大，容易造成内部使用上的采光不足，
此缺点在B座尤为突出。
B、该建筑物在分区使用功能上存在着过多的综合性，不利于房地产项
目在销售中体现出的纯粹感，一般在房地产市场中拥有单纯功能的单一建筑，容易在市场销售中建立旗帜鲜明的形象，从而确立自己的市场地位，甚至在短期内创造惊人的销售奇迹，但我项目建筑使用功能的平均使之在销售中不宜建立形象，尤其难于在销售价格上做准确的市场定位。
C、该建筑物由于追求外观上的层次感，美感，因此在各层的户型上也
存在着大小差异，这有别于传统的公寓或写字楼。
D、该建筑在使用功能分区的建筑面积上，也存在着平均主义，销售应
以建筑物总体为最高销售原则，一般整体要大于局部，如果在一般建筑物中，该建筑物的某一使用功能恰为市场中的最大需求，而该使用功能的建筑面积又恰是该建筑的主要面积，则在此情况下，可以暂时舍弃次要面积而主推主要面积。而我项目则全不可能，相对较大面积为A座10层以上部分（建筑面积22000平方米）。
甲，该部分使用功能为公寓，建筑结构亦不能改变，但公寓恰恰不是现销售市场中最大需求，而正是现销售市场中竞争
最为激烈的部分。
乙，B座有相对较为宽松的使用功能，该使用功能如转化为写字楼则恰恰是现销售市场中最大需求，而B座的建筑面积
也在1万平方米以上，因此，因为迁就A座10层以上部
分的主要面积，而暂时舍弃B座，不能够兼顾B座的销
售而主推A座的销售计划，显然是不符合前述中讨论的
销售放弃原则；而因B座可观的使用功能，去选择不兼顾
A座主要面积销售而主推B座的销售计划也是更不可取
的，如选择兼顾两者的销售策略，则不宜在销售市场中确
立自己鲜明的形象，更不宜做准确的价格定位。
因此，我项目使用功能分区的建筑面积的平均布局造成了
制定销售方案的3难局面。
E、我建筑物的西面为民居住宅，对我项目不利。
F、我建筑在建筑施工进度中，由于A座10层以上结构成型较早，公
寓格局无法改变，建筑面积无法改变，造成任何销售方案均应尊重A座的销售为基本原则。
方案
假定条件：销售价格人民币13000—13500元
鉴于在报告前部分中我们已对雍景台国际公寓周边的市场，产品内部结构的各项指标做出了一定程度的了解和分析，我们推荐3种销售方案，以候麟选。
A计划：
考虑到雍景台国际公寓在我之前期宣传的努力，及内部结构的形成，确立以A座为主的销售策略。
主题：
以外销顶级公寓为市场定位，即豪宅市场定位。
