培训机构的招生电话咨询一般会有三种情况：接听电话、陌拜电话、跟踪回访电话。
陌拜电话遇到的难题最多，接听电话最容易被咨询师忽视，今天我们结合具体语音案例，跟大家拆解一下这两类电话怎么打，有哪些技巧。
接听电话技巧
接听电话要注意3个问题。
1、先不要介绍，先获得足够的客户信息
当我们接到电话的时候，不要马上滔滔不绝的介绍，而是要获得足够的客户信息。营销其实是一个谈判的过程。谈判的时候切忌把自己的底牌全部亮给别人。
所以，在我们推荐课程，谈课程，谈学校之前，我们一定要获得足够的客户信息，包括姓名、性别、学校、成绩，对于我们的意向是在哪一板块，我们都得了解。
2、接电话一定要邀约到校
很多老师挂电话以后，问家长什么时候来，不知道。所以，我们在了解完客户的情况，进行简单的介绍之后，马上要进行邀约，不要在电话里介绍太多。
3、在邀约的过程中我们一定要明确时间节点
我们经常会看到这样的情况：
老师：有时间可以到我们学校来看一下。
家长：好的，我有时间过去，再见。
挂掉电话，什么时候来，老师却不清楚。如果是这样表达：
老师：妈妈，本周六我们有一个公开课，要不您本周六过来，好吗？
家长：好的
老师：周六早上10点，怎么样？因为你还要带着孩子来，我约老师给你的孩子进行一个点评。
给一个时间节点，然后把时间节点细化，这样一方面提醒家长关注这些事情，另一方面给我后期的跟踪做好铺垫。
陌生邀约电话案例
现在应该已经没有校区还这样打：
“您好，我们是xx学校，我们现在有暑假的语数英课程，看您有没有兴趣？”
我们每次电话都要有一个理由和借口，这样才能和家长进行交流、邀约家长到学校来。
打陌生电话有两个目的：
第一，找到意向客户。在大量名单里，淘出对我们有兴趣的家长；
第二，微信增粉，建立资源库。
因此，打邀约电话就是四步：
第一，自我介绍；
第二，说明目的和好处；
第三，了解客户的意向程度；
第四，加微信确定回访时间。
我们的第一通电话，设计说辞应该是闭环式的，就是设计成无论家长说什么结果，我都能够接下去，这样就利于老师的操作和开展他的工作。
情景1：与家长不熟悉
老师跟家长不熟悉、没有谈到对家长好处，另外遇到拒绝处理方法也不对，也没有加家长微信。跟你不熟悉，也没有好处，家长是不会听的。
情景2：家长有时间
参考流程是：
1、谈孩子收礼品（作为交流的借口）；
2、有一个儿童节活动，邀请孩子来玩（谈好处）；
3、活动要收费，但加微信可以预留免费名额。（加微信）
4、了解孩子的基本情况（可以用于客户分类、为现场攻单做参考）。
我们不是为了邀约而邀约，最终目的是成单。很多学校公开课成单率不高，并不是因为公开课本身，而是因为老师在邀约过程中，就只是邀约，对于家长的心态一无所知。
如果不是冲动型消费，就意味着家长在这次公开课的体验中只是在感受，他会回去再考虑，随着时间的流逝，这种感受越来越小，会越来越回归于理性。这就是为什么很多公开课课上得很好，但是家长不报名的原因。
所以我们在前期邀约的过程中，如果发现家长是有一定的意向，一定要在电话中了解清楚，进行简单交流，等他来了以后就只做一件事情“眼见为实”。如果他发现这就是他想要的，他现场就会报名。
情景3：家长没时间
家长提到没时间，这种情况非常常见。没有时间说明家长已经完全拒绝了你。这时候，我们要做的是寻找产生持续性的联系方式，那就是加微信。
没有时间可能有两种，一种是真的没有时间，一种是借口，无论是哪一种，我们可以用加微信去试探，如果他最后不愿意加，这就是借口，如果他愿意加了，这说明还有机会，我们还能够交流。
如果这种情况下，家长和我们交流还比较愉快，没有想挂我们电话，我们一定要记住要顺杆爬，了解家长的情况和意向程度。
情景4：家长没兴趣
没兴趣是最大的一种拒绝。那怎么办呢？赶快去转移，找别的吸引点。
对于家长来说，他不想报班，但很有可能他对育儿有兴趣；对于育儿没有兴趣，可能对孩子去哪儿玩可能有兴趣。这些都是家长共性感兴趣的话题。我们可以通过这个去缓解他对我们的这种排斥之心、给他一个加微信的理由。
家长表示没兴趣说明家长已经非常防御我们了，这时候我们可以把话给说透了，我知道你防着我，我告诉你我不会给你打电话，我也不会去骚扰你，你有兴趣你找我。坦诚地把话说透，或许中间的冲突和矛盾就缓解了。
加微信需要强调一个重点，打电话的同事，手机放在旁边，边说边加，特别对有拒绝可能性的家长。如果隔了一段时间，可能就把这个事情忘记了。
陌拜电话常见问题
咨询师在进行陌拜电话招生时，有几种常见的情景：
情景1：你从什么地方知道我电话的？
应对策略1：最简单的应对方式就是当做没有听到客户的提问。
例如：
客户：你从哪里知道我电话的？
咨询师：哦，这个问题我稍后向您解释，现在先介绍一下这次活动能给您孩子带来什么好处......
谈完正事之后只有两种结局。
A：客户对我们的课程不感兴趣，即然连课程都不感兴趣，客户也不会继续问电话从哪里来。
B：客户对我们的课程感兴趣，那么电话从哪里来就不重要了，而且客户到这个时候不一定记得这个问题。
应对策略2：如果要从正面回答，最好是给出一个解释之后，立刻通过具有吸引力的语言转移客户的思考焦点，避免在这个问题上做无谓的纠缠。
例如：
客户：“对了，我差点忘了，你是从哪里知道我电话的。”
咨询师：**妈妈，一个偶然的机会让我知道您电话的，您看我们是不是很有缘份，一下子就遇到您了，所以呀，您如果选择我们，我们以后的还会有更长的缘份呢。
谈完正经事情之后，客户居然还记得这个问题，当然他还愿意问这个问题而不挂掉电话，说明他对产品是有兴趣的。这时候我们可以选择快速将话题带过去。
应对策略3：心态平和，直接面对
客户：我还是好奇你们从哪里拿到我的电话的？
咨询师：我们平时就是进行电话收集，可能是因为您平时参加我们的小活动，小抽奖获得的，也可能是其他渠道，这一块不是我负责的，是由其他老师负责的。
有的家长非常纠结，必须要知道，这个时候，首先心态要平和，不要怯懦，很直接地告诉家长。
情景2：我现在很忙！
应对策略1：
“没有关系，是这样的，**妈妈，我是一个很直爽的人，我可以问一下您，您说您现在很忙是真的很忙，还是您对我们的课程和服务不感兴趣呢？”
