现代营销学之父——菲利普科特勒博士答常见营销问题

营销学之父‎菲利普.科特勒说：营销是发现‎需求，满足需求的‎过程。

(2011/10/17 16:04)目录：分享浏览字体：大中小营销学之父‎菲利普.科特勒说：营销是发现‎需求，满足需求的‎过程。

对于营销人‎员来讲，只有先洞察‎、挖掘市场的‎需求，才能根据市‎场和客户的‎实际情况，推广或预售‎相应的产品‎，从而在满足‎市场或客户‎需求的同时‎，也实现产品‎及自我的价‎值。

那么，如何洞察、挖掘和满足‎市场或客户‎的需求呢？这里有三个‎步骤：第一步：探寻市场容‎量市场容量如‎何计算出来‎呢？这里有一个‎方法，叫连比法，其计算公式‎是：k=nqp，其中，k表示某产‎品的总市场‎潜量；n表示该产‎品的潜在购‎买者数；q表示每个‎购买者的平‎均购买量；p表示平均‎单价。

比如，我们想预测‎一个区域市‎场方便面的‎市场容量，该市场有1‎00万人口‎，每人平均购‎买量是10‎包，每包平均单‎价是1元，那么，该市场的总‎市场潜量=100万*10*1=1000万‎元。

当然，有时并不是‎所有的人口‎数，都是消费者‎，并且，在购买产品‎时，有时还会存‎在一些变量‎，因此，就催生了这‎个方法的的‎变形——锁比法，它由一个基‎数乘上几个‎修正率组成‎。

其公式为：k=navv1‎v2其中，k表示某产‎品的总市场‎潜量；n表示总人‎口数；a表示平均‎每人可支配‎的个人收入‎；v表示平均‎每人用于某‎大类产品的‎支出比；v1表示该‎大类中某分‎类产品支出‎比；v2表示该‎产品在分类‎产品中的支‎出比。

比如，一家文化用‎品公司，想测算一个‎区域的市场‎需求量，当地有10‎万人，人均可支配‎支出1万元‎，购买文化用‎品支出比率‎1%，该公司产品‎在该区域的‎占有率是5‎%，那么可以这‎样来计算这‎家公司的市‎场需求量：该区域市场‎有效顾客1‎00000‎人*人均可支配‎支出100‎00元*购买文化用‎品支出比（各类笔）1%*本公司产品‎市场占有率‎5%=50000‎0元。

现代营销学之父谈危机下的营销破局来源：采购销售助手“我非常高兴来到中国这么有活力的国家，因为我相信未来世界是属于亚洲的。

”这是现年78岁，见证了美国40年经济的起伏坎坷、衰落跌宕和繁荣兴旺的历史的“现代营销学之父”——菲利普·科特勒(PhilipKotler)第四次来到中国的感言。

作为世界级的营销大师，菲利普·科特勒其所著的《营销管理》理论被众多公司誉为“营销圣经”。

他告诉CBN记者，本次中国之行是受到灵思传播机构的邀请开启灵思天阶计划——在经济危机中为中国企业制定管理和营销策略。

“一是希望能用自己的研究成果使更多的企业借鉴到一些解决问题的经验；二是希望能够联合中国本土的优秀公司，在金融危机之时为中国企业做出更多有利的事情。

”他认为，现在世界正处于“混沌期”，所经历的动荡超过以往任何一个时刻。

企业此时需要新的系统、新的方式来进行更好的管理。

(对话人：菲利普·科特勒，生于1931年，是现代营销集大成者，被誉为“现代营销学之父”。

谭明，灵思传播机构总经理，灵思天阶计划策划人。

)混沌时期下的企业战略谭明：一个中国企业，面临的问题是，他在金融危机下是否要坚持他原定的五年规划。

因为按原计划他要不断地按照规划导入资源，无论是资金、人力还是一系列的战略。

但金融危机和IT技术的发展是他没有预料到的。

在这两个背景前提的影响下，他不知道该用什么样的方法去转型。

您的建议，在危机的情况下，在营销方面企业的对策是什么？菲利普·科特勒：对企业来说，最棘手的是如果出现像现在这样的问题怎么去做、做什么。

对于公司来说，你们要在保护自己应对巨大动荡的时候，可以采取三个措施：第一，建立起你们的预警体系。

第二，进行情景的规划。

第三，进行有灵活性的预算。

我不太愿意看到这样的企业裁减员工等等，但我同时也不希望这样的企业无所事事，因为现在是采取行动的时候。

我觉得这时候对于一个公司来说应该坐下来和员工一块商量他们今后是朝什么样的方向前进，他们的愿景是什么？五年之后他们的愿景是否还是现实的？他们当下的做法是不应该影响到之后愿景的实现的。

市场营销精典命题1．每一个广告都是对品牌形象的长期投资大卫·麦肯齐·奥格威（David MackenzieOgilvy,1911-1999），是现代广告业的大师级传奇人物。

生于英国西赫斯利，早年做过厨师、炊具推销员，后移居美国，在乔治·盖洛普博士的手中研究所担任助理调查指导。

1948年，他在纽约以6000美元创办了奥美广告公司。

如今，奥美在100个国家有359个办事处,为全世界第六大代理商，奥格威作为奥美的精神领袖，被尊称为“奥美教父”。

他被《时代》周刊称为“当今广告业最抢手的广告奇才”，被《纽约时报》称为“现代广告最具创造力的推动者”，法国一家著名杂志称他为“现代广告的教皇”，并将他与爱迪生、爱因斯坦等并列为对工业革命最有贡献的人物。

奥格威本人以创作许多富有创意的广告而赢得赞誉，赢得了诸如IBM、美国运通、强生等大客户。

他始终坚持广告必须有助于销售。

主要著作有《一个广告人的自白》、《大卫·奥格威自传》、《奥格威谈广告》、《广告大师奥格威：未公布于世的选集》等。

“每一个广告都是对品牌形象的长期投资”是大卫·奥格威于1955年10月在芝加哥对美国广告同业公会（简称4A）发表题为“形象和品牌——创意运作的新方法”时提出的。

其实，这是奥格威借用盖德(Gardner)和莱维(Levy)发表在1955年3月号《哈佛商业评论》上的《产品与品牌》中的观点。

这个看法成了奥格威的“创意信条”之一，他几近顽固，对此信条一直深信不疑，数十年始终不变，并在随后的30多年身体力行。

1986年3月18日，奥格威在纽约第五十届广告调查基金会的午宴演说中又一次公开阐释该信条。

“每一个广告都是对品牌形象的长期投资”始终伴随着奥格威的广告生涯，他希望广告能够为企业的产品带来长期的成功，而不是短期销售收入的快速上涨。

因为奥格威的“每一个广告都是对品牌形象的长期投资”，营销学界把20世纪60年代称为“形象时代”。

营销学之父菲利普.科特勒说：营销是发现需求，满足需求的过程。

(2011/10/17 16:04)目录：分享浏览字体：大中小营销学之父菲利普.科特勒说：营销是发现需求，满足需求的过程。

对于营销人员来讲，只有先洞察、挖掘市场的需求，才能根据市场和客户的实际情况，推广或预售相应的产品，从而在满足市场或客户需求的同时，也实现产品及自我的价值。

那么，如何洞察、挖掘和满足市场或客户的需求呢？这里有三个步骤：第一步：探寻市场容量市场容量如何计算出来呢？这里有一个方法，叫连比法，其计算公式是：k=nqp，其中，k表示某产品的总市场潜量；n表示该产品的潜在购买者数；q表示每个购买者的平均购买量；p表示平均单价。

比如，我们想预测一个区域市场方便面的市场容量，该市场有100万人口，每人平均购买量是10包，每包平均单价是1元，那么，该市场的总市场潜量=100万*10*1=1000万元。

当然，有时并不是所有的人口数，都是消费者，并且，在购买产品时，有时还会存在一些变量，因此，就催生了这个方法的的变形——锁比法，它由一个基数乘上几个修正率组成。

其公式为：k=navv1v2其中，k表示某产品的总市场潜量；n表示总人口数；a表示平均每人可支配的个人收入；v表示平均每人用于某大类产品的支出比；v1表示该大类中某分类产品支出比；v2表示该产品在分类产品中的支出比。

比如，一家文化用品公司，想测算一个区域的市场需求量，当地有10万人，人均可支配支出1万元，购买文化用品支出比率1%，该公司产品在该区域的占有率是5%，那么可以这样来计算这家公司的市场需求量：该区域市场有效顾客100000人*人均可支配支出10000元*购买文化用品支出比（各类笔）1%*本公司产品市场占有率5%=500000元。

第二步：挖掘客户的需求客户的需求来自于以下几个方面：现实的需求。

曾经有一个这样的笑话，两个医生在一起聊天，甲问乙，为何你每次看病，都问病人喝什么酒，病人喝酒跟看病有关系吗？乙说当然有关系啦，我要根据他喝的酒的档次来给他开医药费啊。

菲利普·科特勒对市场营销的定义全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：菲利普·科特勒（Philip Kotler）被誉为是现代市场营销学的奠基人之一，他对市场营销的定义可以说是深刻而全面的。

在他的著作中，不仅明确了市场营销的概念，还揭示了市场营销的本质和重要性。

在本文中，我们将深入探讨菲利普·科特勒对市场营销的定义以及他对市场营销的看法和观点。

菲利普·科特勒对市场营销的定义是什么呢？在他的经典著作《营销管理》中，他把市场营销定义为“通过满足客户需求来实现组织目标的管理学科”。

这个定义可以从两个方面来解读：一是强调了市场营销的目的是满足客户需求，这是市场导向的核心理念；二是强调了市场营销是一种管理学科，需要系统性地进行规划、执行和评估。

从这个定义中可以看出，菲利普·科特勒认为市场营销是一门通过客户导向的管理学科，其关注点是客户需求和组织目标的实现。

菲利普·科特勒认为市场营销的核心是客户需求和价值交换。

他认为市场营销是一种交换过程，即消费者通过购买产品或服务来满足自己的需求，而企业通过销售产品或服务来获得利润。

在这个交换过程中，客户愿意支付的价格取决于产品或服务的价值，因此企业需要不断创新、提升产品或服务的品质和附加值，以吸引客户并建立长期的关系。

菲利普·科特勒强调了价值创造和客户关系管理的重要性，认为这是企业实现长期成功的关键。

除了客户需求和价值交换，菲利普·科特勒还关注市场营销环境和竞争力的因素。

他认为，市场环境是不断变化的，企业需要及时调整自己的市场策略和战略，以适应市场变化和竞争压力。

他提出了SWOT分析、PESTEL分析等工具，帮助企业了解市场环境和竞争对手，从而制定有效的市场策略和计划。

科特勒认为，企业要在竞争激烈的市场中生存和发展，必须不断创新、提升竞争力，以获得持续的竞争优势。

菲利普·科特勒还着重强调了市场营销的社会责任和伦理。

菲利普·科特勒的水平营销和垂直营销理论解析营销学之父菲利普·科特勒的著作，被公认为营销宝典。

《水平营销》中是大师最有影响力的著作之一。

菲利普.科特勒：被公认为现代营销学之父，创造了完整的营销理论，培养了一代又一代美国大型公司的企业家。

在美国超大型跨国企业的成长中，科特勒作出了巨大贡献。

目前，科特勒是美国西北大学凯洛格管理研究生院的杰出教授，曾获芝加哥大学经济硕士学位和麻省理工学院经济学博士学位，以及哈佛大学数学博士后和芝加哥大学行为科学博士后。

有两种截然不同的创新之道：一种是在某一特定市场内部的调整；另一种是通过对产品作适当改动，来产生新用途、新情境、新目标市场以开创新类别，从而重组市场。

我们称第一种为纵向营销，第二种为水平营销。

它是一种重组已知信息，通过更富探索性、可能性、诱导性的创新思维，从微观过渡到宏观。

纵向营销，要求企业必须首先界定市场，利用市场定义来创造竞争优势。

水平营销则基于拓展产品的需求、用途、目标或情境来努力开拓市场。

不过，这意味着需要改变我们的产品。

下面几种产品正是运用水平营销理念来进行改变，达到出奇制胜的目的：●健达出奇蛋在巧克力中增加了玩的用途。

●麦条给原本专作早餐的麦片增加了快餐的情境。

●Actimel给酸奶增加了抗菌的需要。

● 网吧给咖啡馆增加了上网的用途。

●好奇训练裤增加了目标市场：那些不需要尿片的儿童。

●芭比娃娃增加了青少年玩洋娃娃的需要。

● 随身听增加了在现有的解决办法都不可能的场合中播放机的用途。

因此，水平营销意味着对产品进行重大的改变，其结果与纵向思维的结果大不相同，最终的创意也许意味着要对市场、渠道，乃至公司的使命重新界定。

水平营销将探索所有纵向营销无法抵达的领域。

因此，其最与众不同之处在于思维方式：通过改变产品以增加需要、用途、情境或目标市场，来对产品进行重组。

运作方式对比纵向营销以逻辑和序列的思维为基础。

而著名作家爱德华。

德。

波诺创新地引入了水平思维的概念，“一组通过对储存在大脑中的概念，进行敏锐的重新组合来利用信息的过程”。

菲利普科特勒的营销理论一、市场营销是“创造价值及提高全世界的生活水准”的关键所在，它能在“赢利的同时满足人们的需求”.市场营销学涉及市场安排、市场调查以及客户关系管理等，科特勒认为,市场营销是“创造价值及提高全世界的生活水准”关键所在，它能在“赢利的同时满足人们的需求.”他一直试图将有关市场营销的探讨提升到产品与服务之上，他深信世界上最有成就感的市场营销工作应该“带给人们更多的健康和教育，使人们的生活质量有根本的改观。

"二、在一个产品泛滥而客户短缺的世界里，以客户为中心是成功的关键.”市场营销必须成为商业活动的中心,它的重点必须是在客户身上。

每个企业都必须在市场营销上下功夫,以建立品牌形象,维系客户的忠诚度.,三、优秀的企业满足需求；杰出的企业创造市场在科特勒之前市场营销是4P营销组合（product：产品，pricing:价格,place：渠道，promotion：促销）的同义词，随着市场营销概念的不断拓宽，科特勒认为虽然它们仍然是市场营销中重要的基础材料，但每一项都发展出自己的子工具，他提出了由供给组合(产品、服务、价格)、促销组合、分销渠道、目标顾客组成的营销组合模式.“企业必须积极地创造并滋养市场”.“优秀的企业满足需求;杰出的企业创造市场。

”是他的名言。

四、全面营销观念全面营销是指营销应贯穿于“事情的各个方面”（涉及整合营销、关系营销、内部营销和社会责任营销等4个方面），而且要有广阔的统一的视野. 1．整合营销：整合营销是以整合企业内外部资源为手段，重组再造企业的经营行为，充分调动一切积极因素，以实现企业目标的全面、一致化的营销2。

关系营销：关系营销是企业与关键成员（顾客、供应商、分销商）建立长期满意的关系,以保持长期的业务和绩效的活动过程3．内部营销：内部营销是指将雇员当作顾客,将工作当作产品，在满足内部顾客需要的同时实现组织目标4．社会营销：营销不仅仅要从微观角度注重消费者利益、企业利益；而且要从宏观角度注重社会利益,注重企业的社会责任。

《市场营销学》习题一一、判断题(共40小题）1、答案：b。

1973年，吉斯特提出了“服务营销”的概念。

2、答案：a。

科特勒提出的大市场理论，把麦卡锡的4P理论发展为6P组合。

3、答案：b。

林恩.肖斯塔克提出了“关系营销”的概念。

4、答案：a。

西奥多.莱维特明确提出了"全球营销"的概念。

5、答案：B。

从营销理论的角度看，市场就是买卖商品的场所。

（）6、答案：A。

市场营销观念和社会营销观念的最大区别在于后者强调了社会和消费者的长远利益（）7、答案：A。

只有既想买，又买得起，才能产生购买行为。

( )8、答案：(B)。

市场营销者指的是卖者或企业。

( )9、答案：(A)。

顾客总价值是指顾客购买某一种产品或劳务时所期望获得的一组利益（）10、答案：(B)。

市场营销就是把货物推销出去，就是销售和销售促进。

（）11、答案：(B)。

六种营销观念在历史上是依次出现的，它们之间是一种此生彼亡的关系。

（）12、答案：(B)。

关系营销是新型营销，适合于所有类型的企业。

（）13、答案：(B)。

市场营销观念的一个重要特征就是将企业利润作为优先考虑的事情。

（）14、答案：(B)。

社会市场营销观念要求求得企业利润、消费者利益、经销商利益三者之间的平衡与协调。

（）15、答案：(B)。

市场营销学是20世纪初在英国产生的。

（）16、答案：a。

需求是人们对相关产品有购买意愿和有支付能力的需要。

17、答案：A。

有形产品在本质上是服务的工具和传送服务的载体。

18、答案：B。

顾客让渡价值最大化就是最大限度地扩大顾客总价值与总成本之间的差额。

19、答案：b。

“社会营销”后又称为“人道营销”、“社会责任营销”和“微观营销”等。

20、答案：a。

关系营销与传统营销的区别是对于顾客关系的理介。

21、答案：b。

与4p相比，4c更强调市场是企业一切经营活动的核心。

22、答案：a。

菲利普.科特勒被称为是“现代营销学之父”。

23、答案：(B)。

八十年代以来中国企业经历了一场普及市场观念与方法的“营销革命”，其始作俑者和集大成者非美国西北大学的菲利普·科特勒教授莫属，现在其经典著作《营销管理》已经成为职业经理人案头必备之“圣经”，其观念方法已经成为企业市场运作中奉为圭臬的“圣诫”，事实上科特勒已经是西方经典营销理论的同义语。

然而洪流之中难免泥沙俱下，我们通过对“科特勒营销”理论体系的再三诘难和实践应用的反复审视，发现其中确实存在相当的隐患乃至弊端（并非简单的只是本土化的问题），大要有十：一、以顾客为中心的需求管理真的是营销管理的实质所在吗？与科特勒一起早期研究市场营销的学者基本都是经济学出身，很自然的一些经济学思想就构成了营销管理大厦的地基，所以科特勒在世界营销学大会上声称“经济学是市场营销学之父”。

然而我们发现当时构成地基的经济学思想目前业已过时，使得上面赖以屹立的营销大厦几成比萨斜塔。

“科特勒营销”的“顾客中心论”实际上来自于五六十年代主流经济学（凯恩斯学派）的一条著名定律：凯恩斯定律（需求创造自己的供给），科特勒强调“营销管理的实质就是需求管理”也与凯恩斯学派的论点如出一辙。

从某种意义而言，营销学领域的“科特勒革命”是经济学领域的“凯恩斯革命”的翻版，前者以“顾客导向”代替了传统的“产品导向”，后者以“需求创造供给”代替了传统的“供给创造需求（萨伊定律）”。

鉴于“凯恩斯定律”已经被证明缺陷甚大（被认为是七十年代造成西方经济“滞胀”的主因），那么我们不禁要问一下与之一脉相承的“科特勒定律”到底还有多少现实意义？事实上问题已经很大了。

首先“顾客中心论”不合情理，根据责权对等的原则，顾客并不对公司的经营承担任何责任，因此顾客根本不可能拥有对公司的权力，西方消费者权利的滥用现象正是“顾客中心论”的流弊所在。

其次“顾客中心论”缺乏可行性，营销理论一直吹嘘“营销能使推销成为多余”，然而现实中你见过哪家企业能够如此？原因并不是营销学者所说“未能真正地进行营销”，而是“顾客中心论”根本不可行，事实上顾客需求是不确定的（因时因地因人因事而异而变），更糟糕的是顾客并不清楚也不想弄清楚自己到底需要什么，所以许多根据“谁也弄不清楚的顾客需求”制定营销策略最后以失败告终。

【营销大师菲利普科勒论：怎么看你的对直销投资？】营销大师菲利普科勒论“销售”星巴克卖的不是咖啡，是休闲。

法拉利卖的不是跑车,卖的是一种驾驶快感和高贵。

劳力士卖的不是表，是奢侈的感觉和自信。

希尔顿卖的不是酒店，是舒适与安心。

麦肯锡卖的不是数据，是权威与专业，电子商务模式隆力奇卖的不是产品和机会，而是机会和产品给你带来的巨大价值。

经常在沟通中遇到这样的问题：很多的朋友在了解了隆力奇直销的具体内容后，谈到加入的时候，很惊讶的说：“哇，还需要投资呀”。

是的，创业都需要投资，我们这个项目也可以说不需要任何投资，只需要将家庭本身就要消费的生活必需品换一个品牌使用就可以取得品牌价值超百亿公司的终身代理经营权，并且还不需要任何的加盟的费。

不知道此刻，在看这篇文章的您怎么看待这句话？任何的生意都需要投资，相信这个观点大家都能认同吧，只是投资的大、小、长、短的概念。

那么，如何看待隆力奇直销的这个投资呢？首先，我们看一下我们为什么要投资做呢第一，我们需要的平台是不固定的，只要是适合自己、能够承载我们梦想的都可以考虑投资，隆力奇绝对不是我们唯一可以选择的路。

第二，我们既然是做生意就需要考虑投入产出比对吧，可能大家都想做大生意，那么，什么是大生意呢？难到一定是投资动辄千万的才是吗？我认为：大生意未必是好生意~大家认同吗？也就是说：大投资就意味着大风险，但是，未必有大回报！真正的好生意应该是：低成本、低风险、高回报，这才叫好生意，对吗？那我们看一下隆力奇具体需要投资多少呢？1、投资周转或消费共240spv（大约2500元人民币）产品成为公司的普卡经销商，前期回报20%利润起步，享受晋升过程中的5大项奖金。

（培育奖金提成为8%，单一部门周封顶为1万人民币）（适合从事业起步的创业者）2、投资周转或消费共720spv（大约7500元人民币）产品成为公司的金卡见习主任，前期回报25%利润起步，享受晋升过程中的5大项奖金。

（培育奖金提成为10%，单一部门周封顶为5万人民币）（适合从投资起步的领导者）3、投资周转或消费共1680spv（大约17500元人民币）产品成为公司发白金vip会员，，前期回报30%利润起步，享受晋升过程中的5大项奖金，并享受全国总业绩1%的平均加权分红，一次性消费2万元产品；也可申请报单中心，享受3%补贴。

营销管理习题集菲利普·科特勒市场营销教研组第一章理解21世纪的营销一、选择题（）1.市场营销的核心是。

A．生产 B．分配 C．交换 D．促销（）2.从市场营销的角度看，市场就是_______A．买卖的场所 B．商品交换关系的总和 C. 交换过程本身 D．具有购买欲望和支付能力的消费者（）3.在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称之为_______，后者称为潜在顾客．A．厂商 B．市场营销者 C．推销者 D．顾客（）4．市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20世纪初的。

A．欧洲 B．日本 C．美国 D．中国（）5.从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是。

A．满足消费者的需求和欲望 B．获取利润 C．求得生存和发展 D．把商品推销给消费者（）6.当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为_______，并将这种情况称为相互市场营销。

A．市场营销者 B．相互市场营销者 C．生产者 D．推销者（）7.按照菲利普•科特勒教授的定义，我们可将市场营销的概念归纳为以下要点A．市场营销的最终目标是满足需求和欲望 B．交换是市场营销的核心C．交换过程是一个满足双方需求和欲望的社会过程和管理过程D．整体营销是实现交换的主要手段E．交换过程能否顺利进行取决于企业对交换过程的管理水平和产品满足顾客需求的程度（）8.交换的发生，必须具备以下条件。

A．至少有交换双方 B．每一方都有对方需要的有价值的东西C．每一方都有沟通和运送货品的能力 D．每一方都可以自由地接受或拒绝E．每一方都认为与对方交易是合适或称心的（）9.执行推销观念的企业，称为推销导向企业．其口号是_____A．我们生产什么就卖什么 B．我们卖什么就让人们买什么C．市场需要什么就生产什么 D．好酒不怕巷子深（）10.以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业属于_____ 企业．A．生产导向型 B．推销导向型 C．市场营销导向型D．社会市场营销导向型（）11．某种具有良好市场前景的产品，因生产成本很高，必须通过提高生产率和降低成本来扩大市场时，则会导致企业奉行_____ 。

美国营销之父菲利普·科特勒说，营销就是致力于发现顾客的需要并以此为基础来生产适销对路的产品。

美国战略之父迈克尔·波特说，营销就是在一个特定领域中有小重组企业各种竞争要素的能力。

当今最有激情的管理大师汤姆·彼得斯说，营销是一种生活标准的创造和传播。

宗庆后——这位中国最神秘的营销大师说，“营销就是买与卖”。

宗庆后的“1987” 和“2002”1987年，宗庆后挂出了一张木质牌子，上面写着“杭州上城区校办企业经销部3名员工、14万元借款、十几平方米作坊式的经营场地”，那年他47岁。

1987年，可口可乐公司正式在上海建厂，那年可口可乐安装的是世界最先进的每分钟1100罐的易拉罐生产线和每分钟500瓶的玻璃瓶生产线。

2002年，上半年全国饮料产量统计表有这样一行数据：娃哈哈，183万吨，同比增长16.7%；可口可乐，161万吨，同比增长13.8%；百事可乐，76万吨，同比增长22.01%。

这是有史以来，第一次由中国饮料企业的总量超过可口可乐，也是可口可乐第一次在全球主要消费品市场上落后于当地饮料品牌。

在这个爆发渴望的年代，娃哈哈创造了奇迹，宗庆后便是当之无愧的奇迹的缔造人。

20年后，我们仍在杭州市上城区清泰街160号见到了这位神秘的智者，同样的清泰街160号，如今，宗庆后坐拥全国的百家分公司、一百多种产品以及20000名员工，年超过200多亿的销售额，而且保持两位数的增长速度。

他的眼神深邃坚定，午后的阳光透过玻璃折射在他身上，整个人显得越发神秘，言语简短意赅，随意的着装又让感到一丝难以言说的亲近与温暖。

市场是用脚丈量出来的有人说，全中国年销售额在10亿元以上的企业家中，宗庆后是离市场最近的一位。

20年来，宗庆后从来没有离开过一线市场。

即使到现在，宗庆后每天仍然有十几个小时在工作。

也是即便到现在，忙到年三十晚上，年初一一大早，加班的员工又看到宗庆后在公司忙活上了。

他几乎主持了娃哈哈所有的营销会议，参与了每一次的新产品推广和市场策划，每年在各市场巡回的时间超过200天以上。

菲利普·科特勒解惑中国营销“为什么中国20多年诞生了很多精彩的商战方法，但是却没有诞生最精彩的品牌？”在由科特勒咨询集团等机构主办的“菲利普·科特勒‘2005新思维全球巡回论坛’”上，有人抛出了这个尖锐问题。

“现代营销之父”菲利普·科特勒谨慎地回避了这个“很本土化”的问题。

北大光华管理学院教授何志毅则在现场提出了一个观点：中国的企业过于重视出“奇”！而过于用“奇”以后，“正”的能力就被荒废了，从而背离了《孙子兵法》中讲的奇正结合之道。

这导致很多中国企业在营销中是一“奇”又一“奇”，直到有一天“奇”完全失灵，然后猝死……这个观点赢得了听众席上菲利普·科特勒的频频点头。

□机会面前如何取舍？20年来，中国市场经历的是抓住机会、用奇就能赚钱的时代，或者通过简单的广告与促销营销手段就能赚钱的时代。

产品同质化、营销同质化几乎成了中国企业的通病，带来的直接后果就是价格战。

尽管，谁都知道这并非长久之计，但这种致命的诱惑至今仍然存在。

那么在各种诱惑面前，中国企业该如何取舍？“我的书讲的是如何建造一个持久成功的企业，并非为那些总想从一个行业跳到另一个行业的人而作，而是写给那些真正的企业家的。

”菲利普·科特勒一开始就明确表达了他的观点。

因为他发现经常有这样一种公司，当它们发现了一些机会，在获得了这个机会之后不久就因为市场饱与或出现很多竞争者，而很快地转向另一个行业。

他认为：这些公司并不是在做商业运作，它们也不可能营造出一个品牌。

它们能够在短期内盈利，但不是一个持久性的公司。

企业永远都不会是机会导向的。

科特勒强调：“真正的企业会宁愿去发展一个核心竞争力，然后才可以进入相关的行业，要从你擅长的领域进入相关的领域，扩大你的产品组合，但不要盲目多元化，这是永恒不变的真理。

”当然，企业也不必限制在非常狭窄的领域，但这是你有了能力以后的事。

比如丰田，如果它做发动机做得会很好，也可以进入相关的领域做整车；一旦迪斯尼有了主题乐园之后，也可以建迪斯尼特色的酒店。

十问科特勒（上）——西方经典营销理论异议者如是说八十年代以来中国企业经历了一场普及市场观念与方法的“营销革命”，其始作俑者和集大成者非美国西北大学的菲利普·科特勒教授莫属，现在其经典著作《营销管理》已经成为职业经理人案头必备之“圣经”，其观念方法已经成为企业市场运作中奉为圭臬的“圣诫”，事实上科特勒已经是西方经典营销理论的同义语。

然而洪流之中难免泥沙俱下，我们通过对“科特勒营销”理论体系的再三诘难和实践应用的反复审视，发现其中确实存在相当的隐患乃至弊端（并非简单的只是本土化的问题），大要有十：一、以顾客为中心的需求管理真的是营销管理的实质所在吗？与科特勒一起早期研究市场营销的学者基本都是经济学出身，很自然的一些经济学思想就构成了营销管理大厦的地基，所以科特勒在世界营销学大会上声称“经济学是市场营销学之父”。

然而我们发现当时构成地基的经济学思想目前业已过时，使得上面赖以屹立的营销大厦几成比萨斜塔。

“科特勒营销”的“顾客中心论”实际上来自于五六十年代主流经济学（凯恩斯学派）的一条著名定律：凯恩斯定律（需求创造自己的供给），科特勒强调“营销管理的实质就是需求管理”也与凯恩斯学派的论点如出一辙。

从某种意义而言，营销学领域的“科特勒革命”是经济学领域的“凯恩斯革命”的翻版，前者以“顾客导向”代替了传统的“产品导向”，后者以“需求创造供给”代替了传统的“供给创造需求（萨伊定律）”。

鉴于“凯恩斯定律”已经被证明缺陷甚大（被认为是七十年代造成西方经济“滞胀”的主因），那么我们不禁要问一下与之一脉相承的“科特勒定律”到底还有多少现实意义？事实上问题已经很大了。

首先“顾客中心论”不合情理，根据责权对等的原则，顾客并不对公司的经营承担任何责任，因此顾客根本不可能拥有对公司的权力，西方消费者权利的滥用现象正是“顾客中心论”的流弊所在。

其次“顾客中心论”缺乏可行性，营销理论一直吹嘘“营销能使推销成为多余”，然而现实中你见过哪家企业能够如此？原因并不是营销学者所说“未能真正地进行营销”，而是“顾客中心论”根本不可行，事实上顾客需求是不确定的（因时因地因人因事而异而变），更糟糕的是顾客并不清楚也不想弄清楚自己到底需要什么，所以许多根据“谁也弄不清楚的顾客需求”制定营销策略最后以失败告终。

“营销之父”科特勒：所有人都该学营销，35条深度思考值得收藏毫无疑问，在当下这个机会与挑战并存的时代中，如何创造价值，如何达成绩效，如何超越同龄人脱颖而出，是一个难度不小的问题。

但是所有问题终有解决之法，职场也不例外。

对于所有初入职场的年轻人来说，营销能力都是不可或缺的核心能力之一。

毕竟在当下，营销能力越强，就越能创造价值，就越能够在当下立于不败之地。

而今天就为大家分享来自于“现代营销学之父”菲利普·科特勒在过去各大公开场合下发表过的35条深度思考，千字长文值得收藏！1、一家企业财务上的成功，也往往取决于它的市场营销能力。

2、市场营销最需要做的是管理好口碑。

3、市场营销几乎没有犯错的余地。

4、市场营销是一门不断在变化的学科。

5、真正的营销，渗透在社会的各个方面，无处不在。

6、企业必须不断前进。

7、为了扩大利润和销售额，公司必须投入时间和资源来寻找新客户。

8、每一个公司如果说不转向数字化营销，都是在犯错误。

9、营销中的创新是至关重要的。

10、企业高管要平衡好“三件事”，即学会平衡营销、收益率和可持续性。

11、CEO的工作就是要弄清楚，如何让你的产品实现差异化、如何独具特色。

12、积极的口碑有时可以不依靠广告自然而然地发生，但它也可以被操作和推动。

13、关于增长，与通过并购实现增长相比，我比较倾向于内生性增长。

14、市场营销是指以与组织目标相一致的方式识别并满足人类与社会的需求。

15、现在，越来越多的人都因为太忙而不去商场了，所以企业需要通过数字化向消费者提供销售渠道。

16、富有想象力的战略构想存在于企业内部的很多地方。

17、但是有很多证据显示，如果一个企业实现了内生性增长，不是通过并购来实现的，这样的企业会更优秀。

18、不要先把你脑子里的产品制造出来，而是先去满足顾客的需求，先把你的解决方案中最有吸引力的部分研究透彻，然后再制造产品。

19、如今，营销人员比以往任何时候都更应该全面思考，并制定创造性的双赢解决方案，以平衡相互冲突的需求。

现代营销学之父菲利普·科特勒：什么才是真正的营销？【营创君说】似乎每个人都懂营销，但99%的人却都理解错误。

那么，什么才是真正的营销？营创学院今日特别刊发现代营销学之父菲利普·科特勒的观点，以飨读者（节选自科特勒演讲实录，并由清华大学营销学博导郑毓煌亲自审校）。

一、市场营销的历史我们先回到过去看一下市场营销的历史。

市场营销学（Marketing）是一门非常年轻的学科，市场营销学的历史不超过150 年，但是市场（Market）本身已经有数百万年的历史了。

当人们有了盈余的货物想要卖出去的时候，就出现了市场。

在古希腊，人们可以到这样的集市去买卖，这样就有了市场，销售从亚当和夏娃就开始了，自从蛇说服夏娃、夏娃说服亚当吃了禁果，世界就已经有了销售。

但是销售（Selling）只是市场营销的一部分。

销售是非常简单的，因为产品已经存在了，你的工作只是找到客户。

而市场营销是更重要的，要去决定是不是要去生产这个产品，要生产怎样的产品，擅长什么，市场需要的是什么，是不是可以满足市场的需求。

一旦生产了这个产品，企业当然需要广告和销售人员，还有定价。

二、市场营销的演化市场营销是一门不断在变化的学科，总是会有新的想法，新的理念出现，可以看到市场营销理论不断的变化，基本上每10年都有一些巨大的变化。

为什么我每三年左右我都会再版和更新我的《营销管理》一书呢？就是因为在很短的时间里，新的案例、新的理念、新的市场营销的一切，都变化太多了，太快了。

三、不同的营销导向开始的时候，我们认为最重要的就是生产好的产品（产品导向），然后宣传自己的产品。

后来，宝洁、联合利华等企业发现这不是最好的实践。

市场营销最重要的是顾客，顾客需要的是什么？于是，后来市场营销就从产品中心导向转向了顾客导向。

后来市场营销进入了品牌导向。

企业要想成功，品牌名称必须具备吸引力，要有感情在里面。

消费者想买的产品可能有很多的选择，要让消费者选择你，你的品牌必须能够跟他们产生共鸣。

《科特勒说》——营销大师问答实录According to Kolter[美] 菲利普·科特勒（Phillip Kolter）著♦营销大师菲利普·科特勒首次采用问答形式将40年咨询实战经验之精华结集出版♦现代营销学之父化深奥为平实，为同业人指点迷津♦作者独家授权，简体中文版与英文版全球同步上市如果能有一本小册子能让你迅速、正确、生动地理解营销的话，那么就是这本了！前言多年来，从我的客户、学员、商业受众和新闻记者那里，我收到了成千上万个问题。

这些问题当中，有一些是经常反复地出现的。

这些问题的水平参差不齐,一些是很好的，为了找到解答，我必须用全新的方式去思考；而有些则未能免于幼稚，却仍然经常启发我得到新的观点。

我的一位同事建议我说，既然这些问题总是在出现，我应该考虑把它们放在一本书里结集论述，以满足那些有着相同的困惑却没有机会得到解答的人。

我按照逻辑顺序来编排这些问题，以便读者更容易地选读自己的兴趣所在。

阅读中，很可能会有读者对我的某些观点提出异议。

我欢迎这样的不同观点，而且恰恰是这样，才可以促进我们双方对市场营销的理解。

我的回答很少长篇大论，书中的许多问题还值得进一步阐述。

读者如果对这些问题感到相当兴趣的话，可以去查阅更详尽的专门性书籍。

我本来想把这本书命名为：《你一直想要了解却没有勇气提问的营销问题大全》，不过后来还是觉得短一些的书名会更好。

阅读愉快！菲利普·科特勒目录：1．市场与营销（Markets and Marketing）2．营销战略（Marketing and Strategy）3．营销工具（Marketing and Tools）4．营销策划（Marketing Planning）5．营销组织（Marketing Organization）6．营销控制（Marketing Control）7．营销应用领域（Marketing Areas of Application）8．卓越的营销（Marketing Excellence）这样，本书从市场和营销开始，讨论营销战略中的主要思想（市场细分、目标市场选择、定位和差异化），被称作4P（产品、价格、渠道和促销）的营销工具，营销策划、营销组织和营销控制，之后是关于营销应用的众多领域、消费品行业营销、零售业营销、小企业营销、直复营销、国际营销、衰退时期营销、政治营销和社会责任营销。

听现代营销之父谈营销听现代营销之父谈营销作为现代营销之父，菲利普·科特勒先生一直是世界营销学界和家们尊敬的大师。

在中国近年来出现的营销热中，他的许多理论和名词被广泛引用和实践。

上周，趁科特勒先生在北京、上海、深圳三地举行营销论坛之机，记者几经努力，终于有机会和三地的家们一起，聆听了科特勒的精彩，并向他请教了许多中国企业在实战中面临的问题。

出乎记者意料的是，科特勒对中国市场的许多实战非常熟悉，他随口就举出了步步高用史瓦辛格作广告的例子。

嘉宾菲利普.科特勒现任美国西北大学凯洛格学院终身教授，被誉为“现代营销之父”。

他的营销理论培养了一代美国企业家。

所著的《营销》一书被奉为“营销学的圣经”。

他曾任美国管理学院主席、美国营销协会董事长等职。

中国公司能否保住本土市场？阿波：这两年，中国正成为全球工厂，低成本优势使“中国造”产品畅销世界，入世后，跨国公司正以前所未有的速度涌进中国，他们雇用当地员工、把工厂设在中国，使成本降低。

因此，现在国内企业家议论最多的话题是，入世后，本土企业如何与跨国公司竞争？科特勒：我觉得19世纪属于欧洲，20世纪属于美国，而21世纪属于亚洲，特别是中国。

我预测，到2010年，中国将会成为世界上经济最强大的国家。

但现阶段，你提的这个问题确实是摆在中国企业家面前的难题。

入世后，每个中国公司都要考虑三个问题：中国公司能否统治国内市场以对抗国际化品牌日益增长的力量？中国品牌能否在全球市场上赢得有利地位？中国品牌能否最终成为在全球占主导地位的品牌？入世后，跨国公司不仅要角逐高端市场，还开始争夺中低端市场。

松下的微波炉会接近格兰仕的低价；松下数码摄像机的价格将向新科、步步高靠拢；SAP将与金蝶、用友直接对战。

如果中国公司不能及时调整策略，那么在品牌上更具优势、售价又与国内产品相近的外国品牌将会取胜。

我以为，形成在创新、差异化、品牌建立以及服务方面的超强技能，将成为中国公司保住本土市场的最主要防御措施，而这就是营销。