05857《商务沟通与谈判》(实)复习资料

《商务谈判》复习材料一、简答1.为什么不要在立场上讨价还价？2.谈判的原则有哪些？3.在谈判中如何对待竞争者？4.报价应坚持什么原则？怎样报价？5.分析商务谈判的三要素6.简述商务谈判的流程7.商务谈判准备的内容有哪些8.简述如何应对僵局9.商务谈判中的不道德行为有哪些10.如何与不同个性的谈判者进行沟通11.如何根据不同谈判风格的谈判者谈判12.分析最后通牒的实施和应对方法二.案例分析1.日本一钢铁公司欲从澳大利亚购买煤炭和铁矿石，日本是铁和煤炭资源贫乏的国家，而澳大利亚的矿产品在国际贸易中却占据卖方市场的有利地位。

问：（1）买方将如何选择谈判地点？（2）买方应采取何种对抗策略？2.你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。

经过访查，你想若能卖到七万元就满意了，就在你去刊登出售广告的当天下午，就有人想八万元跟你买这部车。

此时，你最明智的举措是什么？3.你是照明部销售经理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星级宾馆采购陈部长的电话，要你立刻到机场去见面，商谈有关向你进货的事，他在电话中声明，他有急事去北京，你认为这是一个难得机会，你终于在他登机前二十分钟赶到机场，他向你表明，若你能供应最最优惠价格，他愿意跟你签一年合同，且进场费也给你优惠，在这种情况下，问：你该怎么办？4.你的公司总代理8家美国机械设备的产品. 有一次，某大集团在上海的工厂，为了要改进生产效率，而向你买一整套设备. 经过比较、议价、签呈等手续后，虽然你的价格比别人贵25%，仍然向你采购. 装设好后，设备却无法运作，厂长暴跳如雷地打电话给你，把你臭骂一顿，并声称要退货赔偿.问：你该怎么办？为什么？5.某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。

派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。

问：（1）如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?（2）如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?（3）如何调整谈判人员?（4）作上述调整的主要依据是什么?6.在一场涉及机械设备买卖的国际谈判中，谈判双方在价格问题上出现分歧，买方代表提出卖方所提供的设备价格比其他国家的同类产品价格要高出近10%。

《商务谈判实务》期末复习资料一、填空题1、国际商务谈判含国际、商务和谈判三个部分。

2、国际商务谈判构成的要素有：谈判标的、谈判当事人和谈判背景。

3、探询的方法有：直接探询、间接探询两种。

探询应遵循：严谨性、回旋性、亲和性和策略性原则。

4、谈判终结的方式有：成交、终止和破裂三种情况。

5、主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌握气氛。

6、谈判主持人主持业务中的总结目的有四个：备忘、调整、汇报和终结。

7、主持人主持谈判的因素主要包括：谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境和投入的人员。

8、谈判手的礼仪包括谈判手的服饰、举止和谈吐。

9、谈判手做戏的目的有：诚恳态度、山穷水尽、时不我待。

10、谈判手的谈吐包括：距离、手势、眼神、音调、用语。

11、谈判中做戏的原则有：局部与全局、场合、逻辑性和背景原则。

12、谈判思维艺术的表现形式有：散射思维、快速思维和逆向思维。

13、商务谈判策略的作用有：起好锚、稳好舵、撑好船、管好人和靠好岸。

14、商务谈判策略的运用要根据谈判对象的：地位、经验、态和性格。

15、国际商务谈判的用语分为：外交用语、商业法律用语、文学用语和军事用语。

16、商业法律用语具有：通用性、刻板性和严谨性。

17、国际商务谈判的决策按谈判目标分为：战略决策和战术决策，按谈判地点分为：场内决策和场外决策。

18、国际商务谈判的经济背景包括：市场状态、宏观经济环境和交易企业的经济状况。

19、签约后合同生效前的重建谈判原因有：合同全部延迟、部分合同内容延迟、撤销合同、其他宏观经济原因和市场背景变化引起的技术和产品不符合要求。

20、谈判班子的组成要体现：业务实力、社会地位和工作效率。

二：选择题1、国际商务谈判中与敌对国家的谈判应首先突出：（ a ）a．“禁运” b．保证 c．保密2、所有谈判标的的共同谈判目标是（c）a．要求谈清楚 b．谈出结果 c．划分责、权、利3、准合同谈判的“准”是指（b）a．谈判准确 b．有先决条件 c．准备合同4、谈判间接探询中间人的选择首先考虑其（a）a．信誉和能力 b．追求的利益 c．数量与分布5、谈判中价格解释重点应搞清（b）a．价格贵不贵 b．价格构成 c．货与价的关系6、谈判中中青年谈判手着装应（c）a．和谐、沉稳 b．鲜艳整洁 c．反差鲜明7、谈判手在谈判中需用黑板时行姿要（a）a．稳健且不紧不慢 b．疾步 c．先疾病后稳步8、谈判中谈判手“失言”的正确处理方法是（c）a．说了不算 b．矢口否认 c．承认错误9、谈判过程中谈判手应坚持（c）a．主动伦理规范 b．被动伦理规范 c．主动伦理规范和被动伦理规范结合10、下列属于谈判中的“禁区”的有（c）a．当场发怒 b．因“喜”让对手觉得“吃亏” c．引起诉讼11、以成交结束谈判时，主持人应含三项内容：（b）a．握手、庆祝、签约 b．清理、部署、可能的保留 c．握手、清理、签约12、在紧张状态下续会，主持人应追求谈话艺术，常见方式有（a）a．比拟方式，修饰方式 b．设问调侃，单列调侃 c．自我嘲笑，婉转陈述13、谈判握手应注意（abcd）a．握手的顺序 b．握手的力度 c．握手的时间 d．握手的眼神14、推理的形式有（abc）a．归纳推理 b．类比推理 c．演绎推理 d．逻辑推理15、谈判中下列属于攻心战的有（ab）a．鸿门宴 b．借恻隐 c．疲劳战 d．稻草人16、谈判中军事用语具有（bcd）特点a．严谨性 b．干脆 c．坚定性 d．自信17、谈判中战略决策是指（bd）a．分项目标决策 b．谈判总目标决策 c．具体阶段决策 d．谈判总体策略18、谈判相持中应灵活运用（ad）a．沉默 b．后退适时 c．后退适度 d．重复19、谈判主持人的最主要的职责是（ cd）a．调动同事 b．控制自我 c．追求最大利益 d．追求妥协的满足20、谈判过程中应关注谈判的对象的（abcd）a．决定权 b．年龄 c．性别 d．关系21、重建谈判具有代表性的原则（abcd）a．连贯原则 b．简捷原则 c．中庸原则 d．对口原则22、谈判伦理的本质是（a）a．进取精神 b．获得成功 c．遵守规则三、简答题1、谈判标的物在国际市场可出于何种地位？不同地位给谈判带来何种特征？答：（1）垄断市场谈判特征：不可谈判性，攻防意识强，谈判层次高。

商务谈判复习资料第一篇：商务谈判复习资料1.商务谈判：参与谈判各方为了满足各自经济利益的需要，通过沟通与磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。

2.双赢原则：在谈判中，谈判中所有参与者都各取所需，各偿所愿，既平等互利，互利互惠。

3.合法原则：是指谈判的内容及其所签订的契约要符合法律的要求，涉外谈判必须符合国际法则并尊重双方国家的有关法规。

4.报价：是指谈判的一方对另一方提出自己的所有的要求。

5.还价：是指谈判的一方根据对方的报价，提出自己的价格等交易条件。

6.原则型谈判：是以人为本，尊重对方，坚持公平、公正的原则，双方尊重对方的基本需求，寻求双方合作的共同特点。

友好而高效地取得谈判各方均满意的结果。

7.商务谈判的基本原则：（一）自愿原则，这是商务谈判的前提，违背自愿原则表现强买强卖。

（二）公平原则，是谈判协议的基本要求。

（三）诚实守信原则（四）双赢原则（五）对人不对事原则（六）合法原则8..客场谈判应注意的问题：（一）入境问俗，入国问禁。

（二）审时度势，争取主动。

（三）要配备好自己的翻译，代理人。

9.（一）组织谈判人员1、谈判组织构成2、谈判人员配备（二）搜集信息资料1、谈判环境2、市场信息（三）谈定各方势力1、有关谈判对手的情报2、竞争者的情况3、己方情况（四）制定谈判方案，模拟谈判。

（一）谈判组织的构成原则：规模适度，知识互补，性格协调，分工明确（二）谈判人员的配备：1、对团队结构的要求①知识结构：业务熟练的经济人员、技术精湛的专业人员、精通经济法的法律人员、熟悉业务的翻译人员②能力结构基本功：能说会写③年龄结构：老中青相结合④性别结构：男女搭配2、谈判人员配备①第一层次人员—首席代表②第二层次人员—专家和专业人员③第三层次人员—工作人员。

11.成功商人应具备的条件：㈠谈判个体素质①坚强的政治素质，遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家，具有强烈的责任心和进取心。

②良好的职业道德，礼---礼貌待人，与人为善；诚---光明正大，诚心诚意；信---言而有信，决不食言。

可编辑修改精选全文完整版《商务沟通与谈判》试题库及答案一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。

)1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。

A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值2、谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准5、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。

A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析8.感情攻击法适用于营造( )气氛。

A.高调B.低调C.自然D.高低皆可9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造( )优势。

A.权利B.时间C.人员D.信息10.当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。

A.第三方B.对方C.己方D.无所谓11.与( )人初次见面，最好的话题是天气和体育。

A.美国B.德国C.日本D.英国12、立场型谈判又称为（）A．硬式谈判 B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判14. 谈判过程的主体阶段是（）A．开局 B．准备 C．签约D．报价和磋商15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（）A．马上还价B．要求对方进行价格解释C．提出自己的报价D．否定对方报价16.成交阶段最主要的目标是（）A．作出让步 B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议D．场外交易17、最能体现谈判特征的沟通行为是（）A．问B．叙C．辩D．说18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（）A．谈判团队中一般包括律师B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采用书信方式？D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（）A．自己的名字B．故乡的地名C．家族的名字D．夫人的名字20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( )。

商务谈判的期末复习资料一、选择和填空（_）、P3谈判的构成要素:（二）、P22商务谈判的原则：1、B愿原则2、平等原则3、互利原则4、求同存异原则5、立场服从利益原则6、合作原则7、灵活性原则8、礼貌原则（三）、P25谈判成败的评价标准：1、谈判冃标2、谈判效率3、人际关系（四）、P26商务谈判的慕木程序：1、成立谈判小组制定谈判文件（五）、P50商务谈判中语言的要求：1、准确性2、表达清楚3、注意用词（六）、P74商务谈判人员的职业素养：1、良好的职业道徳索养2、综合的职业心理素质3、优雅的职业仪态素养（七）、P96 “双赢”的心态是谈判成功的前提（八）、P131策划开局策略时应考虑的因素：1、考虑谈判双方Z间的关系2、考虑双方实力（仔细看书并理解）（九）、P135报价的形式：1、口头报价2、书面报价（十）、P147价格解释的原则：有理、有利、有节（十一）、P147价格解释的技巧：1、有问必答2、不问不答3、避实有虚4、能言勿书（十二）、P155价格评论的原则：1、攻防兼备的原则2、进攻有序的原则3、穷追不舍的原则4、曲在交互原则5、随播随放原则（十三）、P156买方可采用的价格评论方法：1、凭印象评论2、凭条款评论（白己看书）（十四）、P174卖方在还价阶段的注意事项：1、明确己方地位2、刚柔并济3、充分利用还价阶段的时间（十五）、P183打破谈判僵局的策略：1、川语言鼓励对方打破僵局2、采取横向式的谈判打破僵局3、寻找替代的方法打破僵局4、运用体会策略打破個局5、利用调节人调停打破個局6、更换谈判人员或者山领导出而打破僵局7、有效的退让打破僵局（十六）、P199迫使对方让步的策略：1、“情绪爆发”策略2、吹毛求疵策略3、车轮战术策略4、分化对手，垂点突破策略5、红白脸策略6、利用竞争，坐收漁利策略7、虚拟假设策略8、得寸进尺策略9、先斩后奏策略10、声东击西策略11、最后通牒策略（十七）、P220终结的方式：成交、中止、破裂（十八）、P225谈判记录：摘要记录、详细记录（十九）、双方谈判之间的距离：1.5米左右（二十）主谈判二、简答（一）、P5商务谈判的特征：1、冃的经济性2、价值转换性3、商务谈判主体的多层次性4、商务谈判的对象具冇口J选性（二）、P70商务信函的写作要求：1、主旨鲜明2、内容完整3、关注对方的利益4、表达准确清楚5、语言恰当得体6、文字简明扼要7、行文谦恭有礼（三）、P35谈判人员服饰选择的基本原则：1、庄重质朴、大方得体2、符合角色、体现个人3、与年龄、体型相协调4、与环境场合相适应（四）、P113谈判计划书的一般内容：1、确定谈判的目标2、规定谈判的期限3、拟定谈判的议程4、安排谈判人员5、选择谈判地点6、谈判场地的布置与安排（五）、P79团队组建的原则：1、精干、适用和效率的原则2、性格特质协调原则3、专业知识和谈判经验并重的原则（六）、P129商务谈判的开局策略：1、一致式开局策略2、保附式开局策略3、坦诚式开局策略4、进攻式开局策略5、挑剔式开局策略（七）、P139报价的原则：1、卖方的高开盘价和买方的低开盘价2、开盘价必须合悄合理3、报价时不加任何解释和说明（八）、P223促成签约的策略：1、期限策略2、优惠劝导策略3、行动策略4、主动征求签约细节方曲的意识5、采取一种表明结束的行动（九）、P159谈判手法：1、明确目标2、注重倾听3、理解（十）、P125商务谈判的开局气氛分为：高调气氛、低调气炭自然气氛（考六个简答）三、案例分析:1、大学生开时装外贸%1买家卖家开价、僵局策略%1针对卖家来进行消除对方的优势%1卖家的应对策略，买家如何应对：1）买家卖家的情况叙述清楚2）从全局考虑（达到双贏，力求与之有长远的利益）3）如果是你主持这个谈判你改如何让做？4）避免被对方击破的可能，做好准备2、屮日双方%1我方采取的是什么策略？（虚拟假设策略，假情报）%1采取此策略的优势：1）假悄报，获取主动权，2）从新思考了局面，3）传播假悄报來获取低价利益3、中美双方%1案例中采取了什么策略：欲擒故纵策略%1给了我们那些启示（分析：1）价格竞争方面,2）把握对手的一切.……）4、对方利用抬价策略时我们如何应对？%1、看破对方、肓接指出%1、顶出白己的心理底价%1、合同没签之询要对方做出保证%1、考虑推出的町能%1、召开小组会议进行商讨应对策略5、买、卖两家的谈判底线？分析：%1、开始和僵局中的策略？%1、考虑长远利益（考两个案例分析）四、自我发挥想一个卬彖最深的谈判过程口己分析谈判的技巧。

商务谈判考试资料整理1、商务谈判：是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流，阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。

商务谈判由谈判主体、议题和谈判行为组成。

2、礼仪三大场景：公务、休闲、社交3、现代礼仪的七大内容：仪表、仪容、仪态、（整洁的仪容，规范的服饰，文明得体的言谈）仪餐、仪谏、仪式、仪礼4、商务谈判的特征：以经济利益为基本目的，价值谈判为核心；合作与冲突的辩证统一；合同条款的严密性与准确性；双方利益受一定界限的约束；最终获利多寡取决于各方实力；商务谈判以“互惠互利”为基本出发点。

5、谈判主体：关系主体：所代表的组织；行为主体：实际参加谈判的人（两者时而一致）6、谈判类型：按形式分：横向（东方，可打乱顺序，优点：机动灵活，缺点：可能就一小问题耗时太多），纵向（西方，确定主要问题，一个一个按顺序谈，直至结束。

缺点：机械，不利于谈判人员的主观能动性。

）按态度分：立场型（强势），让步型（软式）原则型（中间）。

7、谈判的基本原则：①平等协商原则②互惠互利原则③公开，公平，公正，竞争原则（善于营造公开、公平、公正的竞争局面）④人事分开原则⑤坚持客观标准的原则（合理合法原则）8、商务谈判成功的标志：①达到目标②建立和改善关系③富有成效9、商务谈判人员的综合素质：基本素质：政治素质、业务素质与心理素质+综合的能力培养成功的谈判者谈判的行为主体：坚强的思想素质，健全的心理素质，合理的学识结构，综合的能力素养，健康的身体素质，良好的仪态素质，丰富的谈判经验。

谈判高手的12项基本才能：机智，策略，审慎性，交际能力，知识，记忆，勇气，魅力，心理透视，公关口才，守口如瓶，耐性。

10、商务谈判人员的确定：①规模要适当：一名首席代表，三名主谈人及其他人员，由4-8人组成。

②知识能力要互补：主谈人员：谈判经验、领导协调能力。

其他人员由商务、技术、法律、财务、记录、观察、翻译等组成。

谈判与沟通复习资料第一篇：谈判与沟通复习资料谈判的概念及特征:1、谈判的概念:谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。

(1)是建立在人们需要的基础上的(2)是两方以上的交际活动(3)是寻求建立或改善人们的社会关系的行为(4)是一种协调行为的过程2、谈判的特征:(1)谈判是“给”与“取”兼而有之的一种互动过程(2)谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成份(3)谈判是为达到“互惠”的目的(4)谈判是“公平”的尽管谈判的结果不是绝对均等的。

认识谈判:1、谈判是科学与艺术的统一:(1)科学: 在时间压力下比较容易让步；一方对另一方依赖较多，依赖较多的一方往往处于弱势；期待决定了当事人让步行为；选择“焦点”布防；要提出对案。

(2)艺术:谈判有时是一场秀。

谈判结果:输、赢、和、破、拖。

2、谈判者的三个基本条件:(1)在个性上，必须敢于提出要求，并给自己留下一个可妥协的空间(2)不能非输即赢(3)要多练习。

3、谈判发生的条件:(1)一个无法容忍的僵局(2)双方认为靠一己之力已无法解决此僵局(3)通过谈判解决问题具有可行性和可欲性4、如何把自己变大:(1)增加议题(有数目增加和项目增加)(2)结盟(3)升高情势。

传统式谈判和现代式谈判的区别:1、传统式谈判(输赢式谈判):传统谈判模式中，双方往往固守各自的立场，绝不让步。

因此，谈判往往容易破裂，或一方的成功以另一方的失败为代价。

传统谈判模式的谈判思路和方法是:甲乙双方首先各自采取立场，然后一方面维护自己的立场，另一方面设法令对方让步，最后则在妥协的方式下达成协议，但若妥协不成，谈判就陷入僵局或趋于破裂。

2、现代式谈判(双赢式谈判):现代式谈判模式，双方摈弃立场之争，而侧重于谋求利益。

或实现双方利益交换，或谋求双方共同利益最大。

因此，又称为“双赢式谈判”。

双赢谈判模式的谈判思路和方法是:认定自身的需要——探寻对方的需要——用对自己不重要的项目，换取对自己十分重要的项目。

商务谈判重点复习内容商务谈判一、名词解释（4个*5分二20分）1.%1是个人纽织或国家之间，就一项涉及双方利害关系的标的物，利用协商手段，反复调整各自冃标，在满足已方利益的前提下取得一致的过程。

%1谈判是谈判双方（各方）观点互换、情感互动'利益互惠的人际交往活动。

%1谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各口需要，通过协商而争取达成意见一致的行为和过程。

亟%1谈判是指恶人们为了利益动机而进行相互协商并设法达成一致意见的行为。

2.指要求报价方改善报价的行为。

（要价：谈判时向对方提出条件。

畝向谈判|）全面讨价和有针对性的讨价，不同阶段采収不同的讨价方法。

3.（简单，有合作史）在确定主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题解决一个问题，直至谈判结束。

4.慢判计划（大型）在确定谈判的主要议题后，开始逐个讨论预先确定的问题。

于有分歧的问题何时搁置，讨论其他问题，直至全部内容都确定下來。

5.彳亍动指南、方向和纲领。

6.谈判者为达到某个冃标采取的某些方法和行为。

它是谈判实践的经验概括，规定着谈判者在一种能预见和可能发生的情况下，应该做什么，不能做什么。

7.又称价值型谈判，谈判双方注意与对方的人际关系，尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，积极寻求双方都能接受的方案。

8.最后的收获越多。

9.%1可以让幕后决策人出面谈判，而正式要求身份对等%1正式陷入僵局时，非正式谈判仍可进行实质性谈判是在场外完成，即在谈判桌Z外对最重要的问题形成共识后，才会就相关的细节、技术问题进行止式的谈判。

二、简答（4个*10分二40分）1.货物买卖谈判的基本内容1•标的即谈判涉及的交易対象或交易内容2.品质货物的品质是指货物的内在质量及外观形态3.数量数量也是货物买卖的主耍贸易交易条件，它既影响合同的总金额，又与单价玄接相关。

4.包装包装分为运输包装和销售包装，它不仅有利于保护货物的使用价值，也有利于实现和增加货物的价值。

商务谈判技巧期末考试复习资料篇一：商务谈判期末复习内容4—商务谈判第一章商务沟通理论1、你是如何理解沟通与商务沟通？沟通：为达到一定的目的，将信息，思想和情感在个体或群体间进行传递，理解与交流的过程。

商务沟通：企业内部或企业之间，企业之间与顾客之间为在商务和管理活动中达到互相理解,协调关系，实现企业目标，而进行的信息交流。

2、举例说明商务沟通的过程和基本要素。

一个完整的沟通过程主要包括以下几个环节：编码、通过渠道发送、通过渠道接收、译码、反馈。

要素：发信者接收者信息渠道反馈噪音环境3、有效沟通的六项原则①明确沟通目标（充分准备，调整心态）②思维清晰科学③信息真实适量④语言简练准确⑤了解沟通对象（调整心态，沟通要因人而异）⑥注重及时反馈第二章商务沟通综合技巧1、提高听的效果常用的技巧有哪些？①专心致志集中精力的倾听②通过记笔记来达到集中精力③有鉴别的听④克服先入为主的倾听做法⑤创造良好的谈判环境⑥不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听2、如何获得良好的提问效果？①应该预先准备好提问的问题②在对方发言时不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题③如果对方答案不够完整，要有耐心和毅力等待时机到来是再问④在适当的时候用已经知道的事实验证对方的诚实程度⑤提问后应闭口不言，等待对方做出回答⑥提出的问题句式应尽量简短.而由提问引出的回答信息越多越好3、提问时应注意哪些问题？①不要总是算计别人②不要用问题逼迫别人③应避免提问有敌意的问题④所提每个问题应有明确的目的⑤提问本身应言简意赅⑥提问时切不可自己问个不停⑦最好不提个人生活方面的问题⑧不要直接指责对方品质和信誉方面的问题4、商务谈判中回答问题的技巧总的来讲是基于谈判效果的需要，准确把握该说什么不该说什么，以及应该怎样说而不在于答复的对与错，正确的答复未必就是最好的答复。

除了掌握上述答的方法外，还要运用以下技巧：①回答问题之前，要给自己留有思考的时间.谈判中并非回答问题越快越好②把握对方提问的目的与动机，才能决定怎样回答③不一定非要彻底回答问题，因为有些问题不必回答.尤其是对本方形象不利的,可能泄密的或无聊的问题可不理睬④逃避问题可以采取避正答偏方法.当对方提到的问题,我们很难从正面去回答,但又不能拒绝回答时,可以采用故意避开问题的实质,而将话题引开⑤对于不知道的问题不要随便回答⑥以问代答又是一招第三章商务谈判导论1、商务谈判的含义与特点。

商务沟通复习资料2第一篇：商务沟通复习资料2《商务沟通》复习资料2一、单项选择题（B）1.以下不属于商务写作规范性要求的是数字规范B.字母规范C.标点符号规范D.程序规范（C）2.以下不属于沟通过程模式功能的是A.构造功能B.解释功能C.反馈功能D.预测功能（B）3.信息受众不仅要广泛、深入明了信息的性质、含义、用途和影响，而且要认同、同意信息的内容是沟通目标中A.理解B.接受C.传递D.行动（B）4.是管理的最基本最重要的重要职能。

A.员工管理B.组织沟通C.薪酬管理D.绩效管理（A）5.沟通的主要媒介是A.语言B.语音C.语调D.语法（C）6.下列哪个不是沟通的基本要点的是A．对沟通要怀有真诚的心态B．对下级保持开发的心态C．多于别人沟通D．主动创造沟通的良好氛围（D）7.与上级沟通的重要性表现在A．做错事情时能够得到上司原谅B．让上司看到你的努力C．良好的沟通有助于工作进展D．可以得到上司的认同（C）8.以下不构成请柬与请帖一部分的是A.落款B.称谓C.标题D.正文（D）9.影响群体沟通效率的不可控因素不包括A.群体因素B.环境因素C.任务因素D.领导风格（A）10.下列不属于自我表露原则的是真实原则 B.程度原则 C.对等原则 D.性质原则二、多选题（ABCD）11.商务会议中，会议主席主持作出决策常见的方法的有A.权威决策法 B.投票表决法 C.趋同决策法D.一次性决策法（BD）12.口头沟通的优点是A.有较强规范性B.经济法C.利于存档D.迅捷性（AD）13.自由放任的领导，行使权利的特点是A.群体成员可以自行其是B.每个成员都能认真的倾听其他人的意见（ABCD）14.下列哪些是沟通的机会 A.开会 B.一起听音乐C.讨论D.共进午餐C.全体成员共同承担责任和获得荣誉D.领导者很少评论其他人（ABCD）15.对于沟通的影响因素有A.语言因素对沟通的影响B.非语言因素对沟通的影响C.信仰与沟通行为习惯对沟通的影响D.文化对沟通的影响三、简单题16.有效沟通的原则是什么？1、明确沟通的目标2、具备科学的思维3、管制信息流4、讲究语言艺术5、了解沟通对象，增强沟通针对性6、及时地运用反馈 17.人与人交往基本技巧是什么1、尊重别人2、会听会说3、注重礼仪4、豁达大度5、保持合适的距离6、让对方能够控制情境18.商务谈判的基本准则是什么？1、兼顾双方利益的原则2、公平原则3、时间原则4、信息原则5、谈判谈判心理活动原则6、谈判地位原则 19.与上司沟通的基本准则是什么？1、尊重而不吹捧2、请示而不依赖3、主动而不越权4、灵活变通5、简约沟通和多渠道沟通相结合。

商务沟通与谈判历年真题商务沟通与谈判历年真题2022年10月浙江省自学考试商务沟通及谈判问题课程代码：05857一、单选题（本大题共20个子题，每个子题2分，共40分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.发送者将信息翻译成可传输符号形式的过程是（）a.反馈B.解码C.编码D.媒体2.根据信息接受者的心理特征、知识背景等状况，发送者以此调整自己的谈话方式、措施和服饰仪态，指的是沟通要()a.系统思考，充分准备b、因地制宜c.充分运用反馈d.积极倾听3.如果对话者站在对方的立场和角度来分析问题，很容易引起对方的共鸣4.有时为了加快信息的传递，财务部的主管会计与等级比他高的销售经理之间需要进行沟通，这就是()a.上行沟通b.下行沟通c.平行沟通d.斜向沟通5.在以下对话方法中，正确使用对话技巧是（）A.话题枯燥B.积极适当地表扬他人c.把先到的客人介绍给后到的客人d.对别人的谈话反应冷淡6.企业通过举办或参加交易会或博览会来推销其产品的方式属于（）A.广告B.人员推销C.公共关系D.业务推广7.推销人员运用刺激性手段引发顾客产生购买行为的策略，即“刺激―反应”策略，也就是()第1页a.试探性策略c.诱导性策略b、有针对性的策略D.折扣策略8.具体就中美文化差异而言，下列表述正确的是()a、中国人抵抗风险的生理和心理能力较强，而美国人抵抗风险的能力较弱b.中国有着较大的权力距离，领导与下级间的鸿沟较为明显，而美国的上下级之间地位相对平等c.中国是集体主义特征较为明显的一个国家，而美国也是典型的集体主义国家d.公司决策上，美国管理者期望的是直接的财务收益，而中国经理则忽视财务目标9.“人人都是谈判者，世界就是谈判桌”，表明()a.谈判内容的交易性b.谈判主体的多样性c.谈判利益的导向性d.谈判策略的智慧性10.商务谈判中，平等主体原则是指各方()a.利益平等b.实力平等c.地位和人格平等d、权力平等11.与谈判对方直接就具体交易条件进行磋商，应由_____承担。

商务沟通与谈判复习资料一商务沟通概述1沟通是一种信息的传递，是一种思想的出、传播，是价值观的碰撞。

说服派：强调信息的单向传播和送达。

如西蒙认为沟通可视为一种程序，借此程序，组织中的每一个成员将其所决定的意见或前提，传送个其他有关成员.共享派：认为沟通是信息发送者和信息接受者共享信息的过程，强调信息传递的双向性。

本书定义：人们在社会生活中为了彼此了解、相互合作，通过语言等多种媒介而进行的信息传递、思想交流的行为，是将信息编译，并通过各种媒介在人与人之间传递和理解的过程。

有4个基本含义：A沟通主客体是人，即发信者和受信者B主客体进行信息传递和思想交流必须通过一定媒介，主要是语言C沟通必须有内容，且是双向的。

是互为主客体的D目的在于促进人与人之间的了解和合作。

多选2广义语言包括口头、书面和副语言（表情和体态语言）。

3沟通的7要素：发信者（信息源）、编码和译码、媒介、接受者、反馈、噪音（分外部、内部和语义噪音）和背景（心理、物理、社会和文化背景）。

多选4沟通的5过程：信息策划（确定范围关键一步、搜集、评估、整理和分析4点多选）、信息编码、信息传输、信息解码和信息反馈。

多选5信息编码：将信息与意义符号化，编成一定的文字等语言形式的符号或其他形式的符号，以某种形式表达出来。

编码方式有2个影响：信息占用信息载体的容量和信息还原的质量（即失真）。

6信息解码：将收到的信息符号理解、恢复为思想，然后用自己的思维方式去理解这一信息。

包括2层次：还原为信息发出者的信息表达方式和正确理解信息的真实含义。

7商务沟通：商务组织为了顺利地经营并取得经营的成功，为求长期的生存发展，营造良好的经营环境，往往需要通过组织大量的商务活动，凭借一定的渠道，将有关商务经营的各种信息发送给商务组织内外的既定对象（接受者），并寻求反馈一求得商务组织内外的相互理解、支持与合作。

8商务沟通的6障碍：感觉差异、武断、成见、缺乏了解、缺乏兴趣、情绪。

商务谈判复习资料商务谈判是商业活动中不可或缺的一环，它是商业合作的基础。

无论是合作伙伴之间的谈判，还是采购商与供应商之间的谈判，都需要遵循一定的谈判原则和技巧。

下面的内容将为您提供一份商务谈判复习资料，帮助您更好地准备商务谈判。

一、准备阶段1.了解谈判对象：在商务谈判前，我们应该了解与我们进行谈判的对象，包括他们的背景、需求、限制条件等。

这些信息将有助于我们制定合适的交易方案。

2.制定交易方案：在了解谈判对象后，我们需要制定一个合适的交易方案。

这个方案应该集合我们的目标、对方的需求以及我们面临的限制等因素。

3.准备谈判策略：在制定交易方案的基础上，我们应该构思一系列的谈判策略，包括最低限度的条件、备选方案和谈判技巧等，以帮助我们在谈判中获得更好的结果。

二、谈判过程1.切入谈判话题：在谈判开始时，我们应该尽早地表明我们的立场和目标，并与对方商讨共同点和差异。

2.运用有效的谈判技巧：在谈判中，我们应该运用各种有效的谈判技巧，例如追问技巧、沉默技巧和威胁技巧等，以达到谈判的目的。

3.正确处理分歧：在谈判过程中，难免会出现分歧。

我们需要学习如何正确处理这些分歧，寻找新的解决方案，试图达成双方都能接受的交易。

三、结束阶段1.达成双赢的结果：最终的目标是寻求一种双方都能接受的结果。

在谈判结束前，我们应该确保双方都已达成协议，并且将结果书面化。

2.整理谈判备忘录：在商务谈判结束后，我们应该整理一个谈判备忘录，详细描述项目的必要条件、达成的协议以及合作计划等，以帮助我们在未来的合作中更好地运作。

商务谈判是一门艺术，需要不断学习和实践。

只有通过不断地实践和总结，我们才能在商务谈判中获得更好的结果。

希望以上资料能帮助您在商务谈判中更加游刃有余。

05857《商务沟通与谈判》（实）复习资料一、单项选择题1.人际关系主要由认知、情感和行为三个因素组成。

人际关系的主要调节因素是（ C ）A.沟通B.认知C.情感D.行为2.表现情感最显著、最难掩饰的部分是（ C ）A.语言B.动作C.眼神D.心理3.商务沟通障碍的产生原因中，往往也是产生许多其他交流障碍的根源的是（ C ）A.武断B.偏见C.缺乏了解D.感觉差异4.沟通噪音根据其来源，可以分为外部噪音、内部噪音和（ D ）A.混合噪音B.语音噪音C.中间噪音D.语义噪音5.积极倾听的原则包括：专心、移情、客观和（ C ）A.积极B.公正C.完整D.及时6.谈判的基本特征中，不包括（ D ）A.利益性B.冲突性C.人际性D.艺术性7.沟通的主要形式为面谈、信函、备忘录、会议和报告的是（ D ）A.上行沟通B.下行沟通C.斜向沟通D.平行沟通8.促使对方让步的策略中，先苦后甜策略也称为（ B ）A.软硬兼施策略B.吹毛求疵策略C.红白脸策略D.情绪爆发策略9.沟通的主要形式为面谈、信函、备忘录、会议和报告的是（ D ）A.上行沟通B.下行沟通C.斜向沟通D.平行沟通10.如果上下级之间信任程度较高，持久性好，则采用的沟通方式是（ C ）A.文件和命令B.口头指示和通知C.面对面交流D.电话与网络11.全面倾听包括三个方面的内容，以下哪个不属于该项内容？（ B ）A.听取讲话的内容B.注意讲话对象和场所C.注意语调和重音D.注意语速的变化12.成功的开场是演讲成功的一半，一个良好的开场白应该达到两个基本目的：一是迅速使听众明确演讲主题；二是迅速使听众（ B ）A.认识到听讲的价值B.产生好感C.明确演讲风格D.了解时间安排A.通知性广告B.说服性广告C.提醒性广告D.测试性广告14.对手的谈判性格中，超脱细节，总是规划总体蓝图和制定战略的人是（ B ）A.贪权者B.说服者C.忠实的执行者D.强硬者15.谈判的基本特征中，不包括（ D ）A.利益性B.冲突性C.人际性D.艺术性16.以下不属于主场谈判的优点的是（ A ）A.我方不受干扰，全心全意投入谈判B.以逸待劳，在心理上占据优势C.临时找专业人员比较方便D.发生意外，可直接向上级汇报17．下列选项中属于商务谈判中“答”的要诀是( B )A．全面详细地回答问题 B．避正答偏C．对不知道的问题强作答 D．尽量不要“打岔”18.适用于大型的、复杂的、关系到企业重大利益的谈判，一般采用的模拟谈判方法是（ A ）A.全景模拟法B.讨论会模拟法C.列表模拟法D.头脑风暴法19．绝对不要对对方的某一个人进行指名批评，把以前在谈判中出现过的摩擦作为话题，或是把处于竞争关系的公司的缺点抖搂出来进行贬低。