销售流程与技巧 ppt课件

销售人员有七种“死法”，你占了几样？
想死的：想得太多，干得太少！ 怕死的：怕见客户，怕被拒绝！ 懒死的：不想付出，懒字当头！ 等死的：等客上门，结果关门了！ 气死的：被骂就上火，情商太低！ 饿死的：不能坚持，频繁跳槽！ 能死的：恃才傲物，被团队所不容！
1.准备
充分的准备
精神的准备 专业知识的准备
销售流程与技巧
销售技巧培训
目 录
充分的准备 建立信赖感 了解顾客需求 介绍产品并塑造价值 解除顾客的反对意见 成交 转介绍
顶尖的销售人员像水
什么样的容器都能进入 低温下化成冰坚硬无比
高温下变成蒸汽无处不在 水无定性，但有原则
良好的心态
老板的心态 持久的心态 积极的心态 感恩的心态 学习的心态
顾客信息的准备 搜集整理客户信息
日期
2016年12月1日
姓名
张三
**年**月**日 **年**月**日
李四 王二
电话（微信）
139****1587 159****8754（微信）
132****8857
地址
广西省 桂林市** 哈尔滨** 佛山三水**
意向产品
GZ-118# 特订GZ-168#记忆棉换鹅毛**
①客户不了解 ②客户不相信 ③在沟通过程中废 话太多
如何开发客户
不良客户的特质
①凡事持否定态度，负面太多 ②很难向他展示产品或服务的价值 ③即使做成了那也是一桩小生意 ④没有后续的销售机会 ⑤他生意做得很不好 ⑥客户离你地点太远
黄金客户的七个特质
①对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低） ②对你提供的方案，客户基本认同 ③对你的产业、产品或服务持肯定态度 ④有给你大订单的可能 ⑤是影响力的核心 ⑥生意很好、财务稳健、付款迅速 ⑦客户的办公室和他家离你不远
的
处
2.太贵了是口头禅；
理
3.谈到钱的问题，是你我彼此都
方
很关注的焦点，这最重要的部分
法
留到后面再说，我们先来看看产 品是否适合你 。
4.为什么觉得太贵了？ 5.通过塑造产品来源来塑造产品价值 6.以价钱贵为荣. ——(奔驰原理）
忌讳二
7. 是的，我们的价钱是比一般的贵， 我们做的百分之80的客户都是回头客 以及老客户推荐，为什么呢，因为老 客户非常认同我们的产品——社会认 同原理
8. 对比法 9. 你觉得什么价格比较合适？ 10. 你只在乎价钱的高低吗？
11. 感觉、觉得、后来发现模式（我完全 了解你的感觉，我们很多老客户第一次 看到我们的价格也这样觉得，后来发现 很值）
6.成交
成交技巧
假设成交法——某某先生，假设我们今天要成 交，你还关心什么？
沉默成交法——谁先说话谁先死
8
权威见证
9
熟人客户的见证
10
环境与气氛
3.客户的需求
使
用
N——现在
N
E E——满意
A
D
S
A——不满意
模
式
D——决策者
发
问
S——解决方案
使
F——家庭
用
O——事业
F
R——休闲
O
M——金钱
R
M
模
式
了
解
客
户
价
值
观
4.产品塑造价值
产品价值塑造
1.金钱是价值的交换 2.配合对方的需求价值观 3.一开始介绍最重要最大的好处 4.尽量让对方参与 5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么 麻烦及痛苦 6.做竞争对手比较 ①不贬低竞争对手②优劣势对比③独特卖点
纯3D床垫2米*2.2米
备注
下月购买 再了解下 **月**日已购买
开发客户的步骤
收集名单
1
客户分类
2
制定计划
3
大量行动
4
2.信赖感
如何建立信赖感
客户的信赖是 销售的前提。
1
形象看起来像此行业的专家
2
要注意基本的商务礼仪
3
问话建立信赖感
4
聆听建立信赖感
5
使用顾客见证
6
使用名人见证
7
使用媒体见证
5.解除反对意见
解
除
策略一
说比较容易还是问比较容易？
反
对
意
策略二
讲道理比较容易还是讲故事比 较容易？（一个销售高手同时
见
是一个讲故事高手）
四 种
策略三
西洋拳打法容易还是太极拳打 法比较容易？
策 略
策略四
反对他否定他比较容易，还是同 意他配合他再说服他比较容易？
解除反对意见的两大忌讳
直接指出对方错误——没面子
顾客信息的准备
充分的准备
去拜访客户之前 ，复习我们产品 的优点
熟悉同行业竞 争对手产品的 缺点
回忆最近拜访顾 客的成功案例
精神的准备
联想与客户见 面的兴奋状态
如何开发客户
准客户的必备条件 谁是我的客户
①对我们的产品有 需求 ②有购买力 ③有购买决策权
他们会在哪里出现
我的客户什么时候会买 为什么我的客户不买
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成交注意事项--成交前
①信念 A 成交关健在于敢于成交； B 成交总在五次拒绝后； C 只有成交才能帮助顾客； D 不成交是他的损失；
②准备好工具：收据、发票、计算机等 ③场合环境
A 时间不够不谈 B 场合不对不谈 C 环境不对不成交 ④成交关健在于敢于成交
成交注意事项--成交中
大胆成交
问成交
递单
邻居
同学
客户
七步成 交法
总结
灵活 运用
客户变 成朋友
点头
微笑
闭嘴
成交注意事项--成交后
• 表示恭喜、转介绍、转换话 题、走人。
7.转介绍
转 介 绍 技 巧
• 1.确认产品好处
• 2.同等级客户 • 3.现场转介、回访
跟踪转介 • 4.服务到位转介
• 5.了解背景
• 6.要求电话号码 • 7.在电话中肯定赞
美对方 • 8.约时间地点
朋友
亲戚
同事
我
发生争吵——给顾客面子，我们 要理子！
客户的六大抗拒
价格
功能表现 售后服务
竞争对手
资源支援 保证、保障
忌讳二
解除抗拒的方法
确定决策者 耐心听完客户提出的抗拒 确认抗拒 辨别真假抗拒 锁定抗拒 取得顾客承诺 再次框式 合理解释
价
格
问
1.在没有建立信赖感之前，永远 不要谈产品；在没有塑造产品价
题
值之前，永远不要谈价格；