供应商关系管理策略-PPT课件

供应 合约 成本/价格
订单订货
按订单变化
年度协议 + 交货订单
年度协议
市场价格
价格 + 折扣
支撑战略采购的工具：供应商定 位
供应商定位 它是：
战略安全
战略关键
一个窗口，由此看到你的 业务对特定的外部资源的 依赖程度 不是一张详细的表格，而 是趋势的整体描述
重 要 性
战术获取
战术收益
相对成本
供应商定位：4象限划分
供应商定位
战略安全 战略关键 战术获取 战术收益
战术收益
o真正关注于价格和公司的整体成本 o使我们自己在市场中占优势 o切合实际的主动寻找供应商 o市场的深刻了解 o供应商将我们视为“发展” 或 “核心 其他体现： o优秀的市场分析和了解真正的驱动者，如何管理及衡量 o超高质量的供应商分析 o切合实际的成本模式 o准确地测量成本和实际的水平 o逐年提高财务目标（例如：6－10％降低） o35－40％的时间花在这个领域
子的流程要求,来生产符合西门子质量要求的产品;
西门子处理供应商关系15条原则4/4
13, 然后再通过较大规模的试生产, 确保供应商达到6个
西格玛质量标准以及质量和生产流程的稳定性;
3, 供应商必须有足够的资金能力保持快速增长;
4, 每个产品至少由 2—3 个供应商供货 , 避免供货风险 , 保 持良性竞争; 5,每个原材料的供应商数目,不宜超过3个,避免过度竞争 关系恶化;
西门子处理供应商关系15条原则2/4
6, 供应商的经营成本每年必须有一定幅度的降低并为此 制度化;
7, 供应商的订货份额取决于总成本分析 =价格+质量+物
o仔细地了解供应商 o一流的详细的成本模式 o本地、区域、国际市场知识的深入了解 o清晰的长期业务计划 o关注于整体成本的自主意识，挑战性地逐年减少整体成本（例，5％＋） o优秀的脆弱性管理项目 o供应商将我们视为“核心” o在整个供应链中，供应商/采购员紧密合作，以消除浪费
战略安全 战略关键 战术获取 战术收益
对供应商的重要性
针对不同供应商采取的策略
供应商类型 关系特征 时间跨度 质量 商业型供应商 运作联系 1 年以下 按顾客要求并选择 优先型供应商 重点供应商 战略型供应商 运作联系 战术考虑 1 年左右 1 - 3年 l 顾客要求 l 供应商保证 l 顾客与供应商共同控 l 顾客审核 制质量 战略考虑 1 - 5年 l 供应商保证 l 供应商早期介入设计 及产品质量标准 l 顾客审核 顾客定期向供应商提供物 电子数据交换系统 料需求计划 l 年度协议 l 设计合同 （＞1 年） l 质量协议 l 质量协议等 l 公开价格与成本构成 价格 + 降价目标 l 不断改进降低成本
流等服务, 成本越高,订单份额就越少;
8, 新供应商可以在平等条件下加入西门子的E-Biding系
统, 以得到成为合格供应商的机会;
9, 当需要寻找新的供应商时,西门子会进行市场研究以找
到合适的被选供应商;
西门子处理供应商关系15条原则3/4
10, 对潜在供应商要考察的是其财务能力/技术背景/质量 体系/生产流程/生产能力等综合因素; 11, 合格的供应商将参与研发或加入高级采购工程部门 的设计; 12, 先通过试生产流程的审核 ,来证明供应商能否按西门
供应商定位
战略安全
l优异的脆弱性分析和管理 l与价格相关的可能性指数 l为保障供应，而产生可能高水平的库存 l与内部同事的紧密管理，以保障当急需时我们能够立刻得 到 l其他： l零供应问题 l紧张的绩效考核 l风险管理计划的质量和执行 l特定的关系管理计划
战略安全 战略关键 战术获取 战术收益
供应商定位 战略关键
其他： o优秀供应商绩效 o整体成本逐年显著降低 o许多创新点 o在整体业务支持下，战略得以实施 o清晰的成本模式 o清晰的关系测量得以贯彻执行
西门子处理供应商关系15条原则1/4
1,寻找行业内最好的供应商, 在技术成本和产量规模上领 先;
2,所选定的供应商必须把西门子列为最重要的顾客之一 ,
这样才能保证服务水平和原料的可得性;
战略安全
战略关键
重 要 性
战术获取
战术收益
相对成本
供应商定位
战略安全 战略关键
战术获取
战术获取 战术收益
o关注于获取的整体成本（而不仅仅是价格） o关注于操作的简单性 o保证少量的供应商，而它们的真诚的表现，就如你是它们的核心客户 o成绩出众而所需管理的时间则很少 o关系是“紧密而发展” 其他： o很好地组织数据 o供应商的数量非常少（50而不是5，000） o管理时间只占5－10％ o整体获取成本可以至少下降10％
供应商定位：建立战略主题的工 具
供应商定位 4个象限： l 战术获取： “最小化卷入” l组织上的高效率
战略安全
战略关键
l 战略安全：“确保供应” l 战略关键：“整体资源和供应 链管理” l 战术收益: “以最低的价格为驱 动力”
重 要 性
战术获取
战术收益
相对成本
供应商定位：宝贵的管理工具
供应商定位 四个象限的划分： l 库存政策 l 合同期长度 l 关系图 l 价格关注 l 采购员技能设计 l 采购绩效测量 l 日常活动关注点 l 供应商基地管理 l 供应商数量 l 组织设计 l 等等….
– X－轴：中点为总体供应商花费的0.1－1.0。 – Y－轴：典型的参数为：
– 你需要考虑到物料或物料组： 供wenku.baidu.com商重要性（Y轴） 高 低 高 低 高 低 高 低 高 高 高 高 低 低 低
供应商市场具有竞争性？ 目前，有3个以上的可接受供应方？ 物料是我们的最终产品？ 物料受到技术变革而迅速更新？ 有许多法规/标准？ 低 今天，有可替代的产品/服务？ 今天，有多余的生产能力可获得？ 如果物料短缺，业务将受到严重危害？
供应商关系管理策略
主要在合作的层面,更多取与个人关系建立,制度性的保障相对弱点
联盟
交易 供应关系 无 个人 你的企业？ 制度 合作 信任
按供应商的规模和经营品种分类
• • • • “专家级”供应商 “低产小规模”的供应商 “行业领袖”供应商 “量小品种多”的供应商
供应商分类模块模式示意图
对本单位的重要性 重点商业型供应商 商业型供应商 战略合作伙伴型供应商 优先型供应商