房地产销售人员谈客十大步骤

3、城市的发展带动周边经济的发展，配套设施不断完善、居住环境不 断改善，也会在一定程度上带动房价上涨；
微观角度
1、商品房品质不断提高，节能环保建材的应用，在很大程度上提高了 房地产开发的成本；
谈客十大步骤之入市良机
三板斧
入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）
2、随着经济不断的发展，生活水平的不断提高，住房不再是遮风避 雨的居所，人们在选择住房的时候开始更多的关注房子本身之外的一些因 素，如：社区的环境、配套设施、物业管理、绿化景观等，开发商为了满 足人们对于高品质生活的追求，社区档次越来越高，开发成本自然也是成 倍的增加，房价也随之一路走高。
2、股票、基金：全球经济不景气，股市低迷，入市股民赔多赚少，风险远远 大于收益，再加上炒股有一定的专业性，并且股市变化较快。每天必须花很多时 间去关注，费时、费力，还不一定挣钱。
3、做生意：投资环境恶化，竞争激烈，融资渠道较少，中小企业生存困难， 投资回报率低。
谈客十大步骤之升值、保值
三板斧
保值、升值（有钱干什么）
银行贷款利率对换表，本表为贷款 10000元，各期还款额快速对换表
贷款年限 月利率 还款期数 月还款额
5（年） 4.08（‰） 60（月） 188.24
10
4.2075
120
106.31
15
4.2075
180
79.33
20
4.2075
240
66.27
银行贷款等额本金的计算方法
一套面积为125.25平米，单价为3080元的商品房，客户选 择首付40%，银行贷款60%，我们怎么算贷款和月还款呢？
2、代收抵押登记费：住宅为房屋总价50万以下230元/户，50万以上 380元/户；营业房为房价的0.07%（2000万元以下加工本费85元）
3、代理费100元/户
商品房按揭贷款常见的计算方法
商品房贷款还款方式常见的有两种，分别为等额 本金还款法和等额本息还款法；贷款年限最长为30 年，贷款年龄上限男性到65岁，女性到60岁，客户 可以根据自己的年龄、还款能力自由选贷款年限。
房地产销售人员谈客十大步骤
谈客十大步骤
1. 开场白 2. 前期讲解 3. 摸底 4. 户型讲解 5. 初次逼定 6. 升值、保值 7. 入市良机 8. 价格合理 9. 具体问题、具体分析 10.临门一脚（签合同）
谈客十大步骤之开场白
白开 场
1、赞美、拉关系：三分钟成老朋友，与客户 快速建立良好的关系，建立信任，为销售 工作做好铺垫。
谢谢欣赏 天道酬勤
房子与其它商品一样，都具有使用功能，但同时又具有其它商品所 没有的特性，即它的投资性，那房子为什么具有这样的投资性呢？
1、房子必须依土地而建，而人多地少是中国国情的基本现状，土地的稀缺 性和不可再生性，决定了房子供给的有限性和递减性，而人们对于房子的需求 是无限的，从而使得房子的供求关系发生矛盾，当供小于求时，必然通过价格 上涨来调解供需平衡。
1、土地成本（征地补偿费、拆迁安置费、土地开发费以及土地 出让金）
2、土建成本（建筑安装工程费、附属工程费、室外工程费）
谈客十大步骤之价格合理
三板斧
价格合理（别买别人的，买我的）
3、市政配套（公共工程配套费、环卫绿化工程费、大市政费）
4、税费：15% （土地增值税1%、营业税及附加5.55%、所得税20%）
3、房价上涨的四个时点：a、项目开工；b、项目开盘；c、主体封顶； d、竣工；目前项目卖的是期房，相对于现房来说，配套设施、社区绿化、 管理不是很完善，价格相对较低，随着项目竣工，社区的不断完善，价格 也是不断上涨的。（要结合项目的开发周期去讲）
谈客十大步骤之入市良机
三板斧
入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）
解决问题 具体问题 具体分析
问题解决 达成成交
提出成交要 求，客户没 问题
达成成交
谈客十大步骤之升值、保值
三板斧
保值、升值（有钱干什么）
目的：对客户进行洗脑，有钱干什么，买房子。为什么要买房子呢？
1、把钱存银行：利率低下，而目前我们面临严重的通货膨胀，物价上涨远远 大于银行存款的回报，钱存在银行如阳光下的冰块，越存越少，越存越不值钱了。
谈判技巧之三快
谈判三快： 1、签合同快；2、收钱快；3、送客快。
在销售中所有流程一定要快，房地产做为大宗消费品， 客户购买相对较为谨慎，受外界因素影响较多，所以要在第 一时间内完成销售，避免夜长梦多，客户反悔，在收完钱、 签完合同以后，要第一时间送客，避免言多必失。
谈判技巧之三个不一样
三个不一样
银行贷款等额本息的计算方法
一套面积为125.25平米，单价为3080元的商品房，客户选 择首付40%，银行贷款60%，我们怎么算贷款和月还款呢？
楼号：4号楼3单元701 户型：三室两厅两卫 面积：125.25平米 单价：3080元 总价：385770元 首付（40%）：154770元 贷款（60%）：231000元 月还·（20年）：1531元
开场白
谈客十大步骤之前期介绍 内容及目的
谈客十大步骤之摸底
内容及目的
目的：收集、了解 客户信息，为推房 源，成交做准备。
内容：月收入、工 作单位、居住面积、 换房原因、家庭人 员构成、喜好、投 资额度等信息。
要求
摸底要贯穿 整个谈客
摸底一定要 详细、全面
谈客十大步骤之户型讲解
户型介绍的目的：
用华丽的语言对户型进行包装，展现户型的卖点，在户型介绍中加 入装修设计的要素，让客户跟着你的设计思路，去想像以后自己的新家 是什么样的，该怎样设计、装修，从而在你所推荐的户型中找到未来新 家的感觉，喜欢上你推荐的户型。
好地段的房子买少见少，房子每天都在建，您随时都可以买到房子， 但是像我们这样处在中心位置的房子，那是卖一套少一套，您要是现在不 买，那以后就是拿钱也不一定能买到了，并且我们现在是期房，楼层也比 较全，您除了可以选择自己喜欢的楼层、位置以外，还可以享受到一个较 低的价格，为您的财富保值、升值。
在讲入市良机的时候，一定要结合周边的发展情况和土地价格情况， 不能脱离实际。在情感方面，要让客户感觉到你不是为卖房子而卖房子， 而是真心实意的为他着想，这样才能达到应有的效果。
户型介绍的要点：
户型介绍采用总分总的介绍顺序，在介绍中要重点介绍客厅、主卧 室和户型中的亮点。
户型介绍所针对的房源不同、楼层不同，介绍重点也不同，低楼层 要强调性价比和社区内的景观，高楼层要去突出采光、通风的亮点以及 视野方面的优势
谈客十大步骤之初次逼定
初次逼定
提出成交要 求，逼出客 户存在的问题
5、营销成本2%、财务成本3%
谈判要点：成本分析的目的是让客户相信我们的价格构成是成本加 微利，所以在谈判过程中要强调项目地段的优越性、我们的建筑品质、 社区档次以及周边的配套设施等等利好因素，让客户觉得我们的价格就 是物有所值、物超所值。
谈客十大步骤之具体问题具体分析
通过以上步骤的谈判，客户对社区有了一个全面的认识和了解， 以及对投资置业有了一个全新的认识，但是房地产做为大宗消费， 做出购买决定相对较难，我们要细致的观察客户，了解客户的心理 活动，适时提出成交信号，促成成交。
稳 在谈客中一定要稳，越是到了关键时候越是要稳， 自己不急让客户急。
准 通过摸底，了解客户的需求，准确的为客户选出 最合 适的房子。
狠 逼客的时候一定要狠，不轻易相信客户的话，不 要受客户情绪影响，要相信客户出门就是“死客”
银行贷款按揭须知
一、需提供的材料
1、购房合同原件3份（由开发公司提供） 2、借款合同原件2份（银行出，抵押1份、房屋置业1份） 3、借款人夫妻双方身份证复印件各4份（新身份证印正反两面） 4、借款人夫妻双方户口本复印件各3份 5、借款人夫妻 双方收入证明原件各1份，复印件各1份
2、中国经济的快速发展，推动城市化进程的不断加快，大量农村人口进入 城市，在促进经济发展的同时，也会在住房方面有大量的需求，从而使城市住 房供求矛盾进一步加加剧。
谈客十大步骤之升值、保值 保值、升值（有钱干什么）
三板斧
3、国家规范土地市场，土地供应采用招、拍、挂形式进行，从而在 很大程度上增加了土地成本；
1
交首付与不交首付不一样
2
签合同与不签合同不一样
3
交定金与不交定金不一样
谈客技巧之做单三点
拼
成功的销售人员不会放过任何客户，有一种必胜 的信念，相信客户出门就是“死客”。
追
一追到底，没有烦死的客户，只有放弃了的 客户。
拔
拔萝卜，重点追踪老客户，一个老客户至少 可以影响200个以上他周边的人。
谈客技巧之逼定三要素
宏观角度
1、土地价格不断上涨：房子必须依土地而建，而土地具有稀缺性和不 可再生性，可开发土地越来越少，况且现在国家建立土地储备制度，目的 使土地价值最大化
谈客十大步骤之入市良机
三板斧
入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）
2、建筑材料如：钢材、水泥、沙子等价格大幅上涨，在很大程度上增 加了建筑成本，导致房价上涨；并且像钢材、沙子等资源是不可再生的，所 以建材价格还会上涨，房价也会上涨。
银行贷款按揭须知
6、借款人已婚的结婚证复印件3份，未婚的未婚证明1份（民 政局出）复印件2份 7、借款人近期免冠照片2张（中国银行需要，其它银行不用） 8、外地户口需找当地保证人、联系人
（以上资料需要带原件备查，包括银行部分）
银行贷款按揭须知
二、相关费用
1、贷款担保费：5年以下贷款额×0.1%×年限（按5年收取），6到10年 贷款额×0.08%×年限，10年以上贷款额×0.05%×年限，担保费以上标 准分时段累加。
谈客十大步骤之价格合理
三板斧
价格合理（别买别人的，买我的）
对于“贵”这个字，很多人都有些误解，通常是被表面的数 字唬住了，而忽略了深层次的东西，判断一种商品贵不贵，不是 看价格的高低，而是看它的价格和价值是否相符，若两者相符， 那么价格就是合理的，你像我们社区，处在城市发展的核心位置 上，社区环境优雅、户型设计合理、配套完善、建筑质量一流， 卖现在这个价格绝对是物有所值，物超所值的，您要是还不相信 的话，我给你做个成本分析您就相信了。
4、建筑材料、人员工资近几年来大幅上涨，在很大程度上增加了建 筑成本；
5、生活水平的提高，使人们对居住品质的要求也是越来越高，房子 越盖越好，相应的开发成本也是大幅度提高了
谈客十大步骤之入市良机
三板斧
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入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）
房子什么时候都在盖，什么时候都能买到房子，但不同时候买 房子意义是不一样的，付出的成本也是不一样的。那么，什么时候 买房子最合适呢？毫无疑问，现在买是最合适的，因为现在买价格 最低，为什么这么说呢
楼号：4号楼3单元701 户型：三室两厅两卫 面积：125.25平米 单价：3080元 总价：385770元 首付（40%）：154770元 贷款（60%）：231000元 贷款20年每月还本金：963元
假设银行贷款月利率为：0.408% 贷款23.1万，第一个月还利息为：942元 第一个月还款：1905元（本金加利息） 第二个月还款：963＋（231000－963） × 0.408%＝963＋939＝1902元 以后每个月还款依次类推就可以了。
谈判要点：这一阶段的客户心理处在一个矛盾中，在买与不 买间徘徊，对问题相对敏感，我们在谈判中要认真倾听客户的每 一个问题，细致耐心的帮助客户解决问题，每解决完一个问题， 逼定一次，一波一波的冲击客户的心理防线，直到达成成交。
谈客十大步骤之签合同
签合同是一个销售流程的结束，同样是下一个销售流程的开 始，只有很好的完成了收尾工作，才能开始新的工作，合同是买 卖方双权利和利益的保证，所以说在签合同中会出现一些意想不 到的事情，做为一名优秀的销售人员，必须熟悉合同的每一个细 节，要提前想到签合同中会出现的问题以及应对办法，了解关与 合同方面的法律法规的知识，这样才能从容应对所发生的紧急情 况，出色的完成工作。