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在谈话中，比较愿意公开自己真实职称、单位、 通迅地址的大多为意向客户，在交谈中对价格 比较敏感，讨价还价；对各方面比较关注的， 对自己以后切身利益极为关心的大都为意向客 户。
• 7、试业、开业
为了保证广大商户的经营利益，商场必须进行首次试业、开业 仪式，树立本项目的形象与提升本项目的知名度，引起社会的 关注，进而有利于商场以后的正常营业、运作。
• 8、营业成功
发展商聘请或自己组建商业管理公司和物业管理公司保 证商场的正常营运，确保进场经营商户的经营利益。
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A.客人的心态 B.谈判技巧：明确客人意向 C.谈判技巧：如何说服客人 D.谈判技巧：如何要求成交 E.谈判中的异议 F.解决异议的方法 H.签约
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二、营销技巧
一）、客户发掘 二）、判断意向客户的方法 三）、项目及招商情况的介绍 四) 、客异议说明技巧 五) 、警惕容易失败的销售方式 六) 、成单技巧之逼定 七) 、客户落定的信号
• 2、寻找目标客户
利用电话约访或现场洽谈等方式联系有意向的投资客户。
• 3、客户洽谈
运用各种招商技巧如电话约访或直接面见客户的形式， 对有效的客户进行初步筛选。
• 4、条件谈判
针对某些特殊的客户提到的一些较麻烦的条件，如招商 人员不能即时对客户作承诺的，必须及时向在场的组长 反映，经过上级领导的商议再另行及时回复客户
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二）、判断意向客户的方法
意向客户到现场来时都带有较强的目的性，一 般会直接找招商人员询问或要求参观，仔细观 看展板、资料和沙盘。来招商部次数越多，越 可能是意向客户。
年龄一般在25岁以上，有司机或下属随同过来 查看，尤其是为招商部经理或高层领导客户， 意向尤为强烈。
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2、看铺时的要点
⑴准时
⑵多向客人介绍物业情况
⑶留意物业的设备是否完整
⑷分散客人对物业缺点的注意力
⑸留意客人反映，问题多则成交可能 性大
⑹当发现客人有意购买或承租时，应 为促成铺路
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谈判（确保战略的合理性）
招商专业知识培训
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招商专业知识
壹 招商流程与内容 贰 招商技巧
叁 表格填写
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一、招商流程
• 1.招商标准流程
• 2.招商标准流程的阐述
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招商标准流程
确定招商条件 寻找目标客户
招商定位、业态分布、商 铺面积、租金、年期确定
二、招商具体操作内容
• 前期工作 • 中期工作 • 后期工作
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前期工作
• 获取客户联络电话 1）客户分类：
» 建材 » 家具 » 洁具 » 五金 » 汽配 » 其他
2）根据分类列出相关的品牌客户的名称及联络方法
3）寻找联络方法：本项目的方法为现场调查法。 4)、整理客户资料
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Biblioteka Baidu）、客户发掘
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• 上门顾客的发掘。
• 通过招商广告，招商宣传活动或参加房产展销 会得知楼盘信息，前来招商部的顾客。
• 通过同事，朋友，邻居等介绍，前来的顾客。
• 在本楼盘附近居住或经过楼盘现场的顾客。
• 已购买此楼盘或有意向购买此楼盘的顾客介绍 而来的顾客，对这样的顾客要特别注意。
二、营销技巧
➢一）、客户发掘 ➢二）、判断意向客户的方法 ➢三）、项目及招商情况的介绍 ➢四) 、客异议说明技巧 ➢五) 、警惕容易失败的销售方式 ➢六) 、成单技巧之逼定 ➢七) 、客户落定的信号
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招商基本技巧
1、承租商铺的因素剖析
➢环境质量 ➢配套设施 ➢楼层、铺位 ➢商铺建筑质量 ➢面积 ➢交通 ➢位置
寻找方式、圈定范围
客户洽谈
客户接触、客户意向
条件谈判
谈判手段、谈判技巧
合同细则 客户进驻 试业、开业 营业成功
签署时间、定金数额
进驻时间、装修情况、交 铺标准
试业及开业时间
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招商流程的阐述
• 1、确定招商条件
根据本项目的主题定位，功能分区，业态分布，根据各 类商户的需求进行商铺面积的分割。
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招 商 培训
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招商部
百色开发投资集团招商部培训
第一部分
项目相关信息培训
第二部分
沟通技巧培训
第三部分
招商专业知识培训
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项目相关信息
项目经济背景 企业信息 项目信息
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• 列出客户清单，包括公司名称、所经营品牌名 称、联络人、联络电话等
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中期工作
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• 通过联络、详细介绍项目资料，了解客户的需 求情况；
• 到客户经营店拜访，送资料（集中客户约统一 时间与发展商开见面会议）；
• 填写意向书（争取在第一次拜访时，让客户填 写以取得资料）；
• 统一与发展商见面开会，作本项目的简单介绍。
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后期工作
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• 租赁条款商洽； • 陪同客户签订临时租赁协议； • 确定具体的租赁条件，交付定金； • 签定正式的租赁协议。
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租铺程序
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• 从平面图选择铺位
• 对照收费表了解收费
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招商流程的阐述
• 5、合同细则
根据合同的约定，甲乙双方有义务按照合同的约定遵循 合同中各项细则，以合同中的约定作为双方行使权利和 义务的准绳。
• 6、客户进驻
经过与客户的访谈商洽和签约，已完成了招商的前期工 作，从而到根据客户的要求协助客户安排装修队进场进 行商铺装修，按照合同约定的客户进场时间，确定具体 的装修时间与进度
• 选定铺位，交付订金 《认租书》
元并于第二天签定
• 签署《认租书》，交付定金（扣除已付订金）， 并于7天后须签约
• 签约（交押金）
• 交铺并凭收据换领租金收据。
• 进场装修（提前15天交装修资料，以资审查。 交付装修押金）
• 开业大吉。
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招商技巧
一、招商基本技巧