珠江啤酒协同深度分销手册刘洪昌

2011年珠江啤酒协同深度分销手册
——销售部 策略规划组刘洪昌
珠江啤酒 —— 倡导卓越营销
目录
第一 章：什么叫协同深度分销 第二 章：实施协同深度分销的营销组织架构 第三 章：协同深度分销的岗位操作规范 第五 章：定格与线路 第六 章 终端的分类管理 第七 章 晨会和周会 第八 章 终端拜访 第九 章 订单和销量 第十三章 报表管理
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负责所辖区域物铺货、陈列、终端生动化、客情维护，完成定格内销售目 标
5 负责辖区范围内客户定单的下达和追踪落实
6 负责贯彻执行市场部制定的品牌推广和促销活动，并提供信息反馈
7 遵守公司的费用政策，有效地使用促销品、陈列品、办公用品等物资
8 负责督促客户销售货款的及时回笼
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负责收集、统计和递交分销商和终端客户资料数据，及时反馈竞争对手动 向等
特点：
营销费用大部分由企业控 制使用
通过终端管控提升对分销商 管控力
整合通路价值链
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第二章：实施协同深度分销的营销组织架构
1、销售系统的岗位设置
➢公司营销中心设总经理一名，常务副 总和副总各一名，并下设销售部、营 销人力资源部、营销财务部、营销市 场秩序管理部、市场部和一个综合办 公室以及各种职能专员、文员等。
业务员 办事处文员
促销员
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二、 协同深度分销组织架构
办事处：办事处是协同深度分销的基础平台，它是以
“时间管理、行为管理、目标管理、绩效管理”为管
理导向的基层销售组织。经理的具体的任务是： 销售团队管理、执行公司制定的战略和策略，通过定
格-日线-终端的管理延伸，全面开展销售、推广、客服的 工作。
10 负责完成上级领导交办的其他工作任务
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第三章：协同深度分销的岗位操作规范
办事处管理的重点 目标管理：将终端掌控过程分解成各项可量化测度的目标，并通 过时间、行为和绩效管理确保其与总体销量或利润目标最终达成。 时间管理：对日常的业务工作进行关键动作分解，制定出完成的 时间标准，同时记录实际工作过程，事后进行总结评估。 行为管理：对业务工作的业务动作进行科学的优化和规范，以提 高业务人员的工作绩效。注意:它是解决如何做的问题，必须关 注计划内容的合理性。
二是经销商和厂家的两支队伍：一定要把厂家的销售队伍和 经销商的销售队伍协同起来，相互支持而不要相互拆台。
3、谁来执行协同深度分销以及其核心任务？
存在两种模式：一种是厂家主导如广州、佛山、东莞、深 圳等市场；还有一种是经销商主导运作的办法：如中山、江门 等市场。
不管是哪一种运作模式，其核心任务和目的都是“掌控终 端”。
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传统通路模式
竞品
企业 批发商
二批
三批
特点： • 营销费用交给批发商运作， • 批发商网络依赖性 • 批发商网络重叠 • 通路亦阻碍（选择性）
销售终端、餐饮
通路管控力相对较弱
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深度分销通路模式
企业
通过业务人员推广 促销加强终端管控力
分销商
销售终端
再举个例子：
这个胖子叫梁国文
02年金六福业务员
03年珠江啤酒业务员主管
05年珠江啤酒和平县经销 商
09年度获珠江啤酒经销商 开拓奖
还有佛山禅城的李 成超经理，都是做业务出 来的；
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第一章：什么叫协同深度分销
1、什么是协同深度分销？
从字面上理解：在“协”字中我们看到了组织聚焦的 “十字模型”，看到“八”面的人用一个“力”；而“同” 字就是在同一个组织里发出“一”个声音，一个“口”。 所以在同一个组织里，大家用力一致声音一致，上下左右 贯通，这就是协同。
营销中心总经理 大区经理
➢销售大区：按职能分工对办事处提供 对应的职能专业服务。
➢办事处：最基础的执行组织。
Biblioteka Baidu办事处
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深度分销大区管理构架图
大区经理
内务管理
业务管理
人力专员 费用专员 销售专员 分销商服 信息专员 数据文员 市场专员 务文员
办事处经理
费用文员 督导
审单文员
促销主管
为什么做业务？
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看看发生在我们身边的事例（1）
与我们美女书记和 陈经理合影这个人， 叫张四强，
00年是青岛啤酒 业务员
09开始做珠江啤 酒分销商
现为珠江啤酒深圳 沙井分销 商
月销量3万箱以上。 净赚3万元/月。
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看看发生在我们身边的事例（2）
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第三章：协同深度分销的岗位操作规范
从这个意义上而言，协同深 度分销就是指厂商严格进行职责 分工，目标方向一致，进行滚动 式培育可开发目标市场，并最终 取得市场综合竞争优势实现市场 长期稳定的可持续发展的行为总 和。
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2、什么是深度分销?
深度分销是一种渠道模式：
其实质意义就是减少渠道层级，降低 流通成本，掌控终端，增强企业市场竞 争实力；通过分销商分片划区实现直供 终端，建立长期稳固的终端客情，从而 实现掌控终端。
定格：是指按照合理终端数量（一般情况下非现饮240家 左右）把市场划分为边界清晰，互不重合的若干片区，每 个片区即是一个定格。每个定格由一个业务代表负责管理， 是最小的业务编制和经营单位。
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二、 协同深度分销组织架构
2、协同深度分销两支队伍的分工
一是厂商职责分工：厂家的业务队伍负责市场开发、终端 管理、促销推广；经销商负责订货付款、物流配送、资金垫付 等。
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引言
在了解业务员的定位之前让我们一起来“猜猜 他们是谁”？
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其实我们干的工作和他们没什么两样 我们和李嘉诚和乔布斯都是卖东西的
只不过卖的东西不同 每个人都是业务员 都在售卖自己
诚哥和乔哥都是我们的榜样
业务是一份前途无量的工作
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第三章：协同深度分销的岗位操作规范
业务员的职责
序号
职责描述
1 负责客户的开发谈判和维护工作
2
负责定期拜访深度分销和批发商，对分销商的日常管理（业务计划、库存 管理、收款、售后服务、业务回顾）提出改进建议
3 负责与经理共同制定终端拜访路线及覆盖计划并执行，定期回顾执行效果