电话销售人员的培训技巧

电话销售人员的
培训技巧
涓滴之水终可磨损大石，不是由于 它力量大，而是由于昼夜不舍的滴 坠。只有勤奋不懈的努力才能够获 得那些技巧，因此，我们可以确切 地说：说：不积跬步，无以致千 里。——贝多芬
完成课程后，你应该能学习怎样
课程内容
有效电话流程 销售技巧 怎样开始第一句话 异议处理技巧 怎样完结一个电话对话
给予反馈响应
客观及正面字眼 详细
先说出优点
给予改善建议
电话的跟进
对客户的跟进 对自己的跟进
电话的跟进
换位思考
站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：建立客户信心，让他觉得我们 公司是以客户为中心
电话的跟进
简单化处理
拉近与客户的关系，不一定每次通话 都要谈业务。 目的：让客户感觉我们是关心企业而 非单单的找好处
电话的跟进
寻找客户拜访理由
您好，我是× ×公司。请问你 们经理在吗？您曾经要求我给 您一份电子商务和网站建设的 资料，正好我明天下午在贵公 司附近办事，我顺道把资料送 过去并同时拜访您，您说下午 三点还是五点比较方便？
电话的跟进
日期 拨打电 实际完 约见 话数 成数 次数
周一 周二 周三 周四
客户跟进 角色扮演
销售循环
寻找及 接洽客户
客户服务 (建立长期客户关系 ) 完美成交 异议处理
(将异议变为机会 )
寻找及帮助客户 了解真正需求
销售面谈
(通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 )
最佳銷售時機
當客戶想 ...
了解产品
客户心理分析
大部份客戶在電話內容中都
不說真話 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視
产品及服务
产品及服务
客户需求
产品及服务
销售技巧
- 引发注意
- 提起兴趣
- 百度文库升欲望
- 建议行动
?怎样开始 ?
作出充分的準備才開始打電話
怎样开始第一句话
• • • • • 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料
引发兴趣的电话手稿
电话手稿(一)
- 分享感受
- 澄清异议
- 提出方案 - 要求行动
運用例子
互动演示
1
2 3
我很忙！没有时间！等有时间啦在联系！
我不需要！ 直接挂掉电话！（自己非常气愤）或（感觉无所谓） 经理不在！ 感觉网站没有用，我现在生意就挺好的！
5
6
电话注意事项
建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌
人生并不像火车要通 过每个站似的经过每 一个生活阶段。人生 总是直向前行走，从 不留下什么 —— 刘易斯
您好，我是× ×公司的某某。请问你们 经理在吗？我们公司为了推动国内电子 商务的进程，正在举办面向各企业的电 脑操作、互联网知识和电子商务的培训， 想邀请您(贵公司)参加。
抓紧机会
怎样将异议变为机会

没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品对公司的帮助
异议处理技巧
- 细心聆听
推荐 销售 销售 次数 笔数 金额
周五
总计
互联网的发 展需要我们 一起努力！
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