•时间和结构。20:0920.11.2420.11.24•南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住 ，而应 海阔天 空，空 旷得纤 尘不染 。道家 讲‘清 虚’， 佛家讲 空，空 到极点 ，清虚 到极点 ，这时 候的智 慧自然 高远， 反应也 就灵
64. 如何以关键动作创造感觉(1)信任:自信自重,以帮客户创造价值为销售目标 以客户为中心,融入其境,获得共鸣 专业形象,展现自我管理能力 注重细节,创造差异化的效益没有信任,就没有销售7(2)安心:避免给予客户“不确定”的感觉 有凭有据
32客户关系的深入与客户 成为“朋友”有目的地收集客户的个人资料 寻找与客户的共同兴趣、爱好 尝试进入客户的社交圈 给客户提供“服务热线”请大家介绍自己的成功经验和方法（有奖问答）。。。33客户关系的稳定•良好的个人关系 不等于 稳定的合作
；.目标单元一：销售思维与心态研讨 单元二：有备而战 单元三：顾问式销售技巧 单元四：大客户管理 单元五：销售技巧演练工具；.单元一：销售思维与心态研讨什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升销售功 力之前，先将思维提升一个层次。 销售是
IT企业大客户销售策略完整考题 一、单选题 1.C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“C”代表什么？D A．必清事项 B．趋赢力标杆 C．决定力指标 D．指标测评（来自教练的评分） 2. C139
我辩护 –明确拜访目的,纵使没有成功,至少带回客户 想法并创造下次拜访的机会(2)如何探访需求目的: – 引导客户思考问题,发表其 想法–掌握客户明确需求 方法: 取得信任后,才有机会获得真实需求以关心的提问了解与你商品相关的客户现况以中立
1. 产品服务销售理念价值观销售以客户感受为中心，创造感觉客户价值观导向2. 大客户销售 伙伴关系建立策略性经营大客户 客户关系管理3. 商品的提供创造综效价值规划持续性双赢模式善用双方优势,资源互补4. 推销式销售顾问式销售善用资源协助客
本质、阶段、 需求点 潜在、现实针对性的方案 利益点 解决客户需求问题点表面现象背后隐藏的问题表象与真实情况的关系、 关键点 产品与解决方案的关系机会点 抱怨开始、引导抱怨、抱怨本
4、产业客户挑战与您商品之相关性 具显性需求 具隐性需求 需低度相关5、产业领袖之成熟度已具成功示范效果已规划具明显方向尚管未规理划资源吧（），提供海量管理资料免费下载！© 中华咨
背景三：职业销售经理知识体系构建职业销售经理知识体系构建顾问式销售 领导力 组织行为学 市场营销学 自我激励 行业知识 消费心理学 时间管理有效沟通技巧职业销售经理知识体系构建误区
http://www.5ixue.com (海量营销管理培训资料下载)27单元三:顾问式销售技巧销售,成也细节,败也细节,它不只是技巧,是一种 需要不断修炼的功夫 销售有一定的章法
公司的客户的关心的区域关心的区域牵连不关心的区域提升不关心的区域公司的客户的关心的区域概念偷换关心的区域下调不关心的区域不关心的区域以问题为中心的销售循环第四步：展示说服“要推销那种咂摸的滋味， 而不是牛排本身。” ——埃尔莫 • 韦勒展示
——Lewis Shen3一. 销售的思维层次1. 思维层次卖感觉 （创造感觉）卖需求 （满足需求）卖产品 （刺激感觉）42. 客户之核心感觉关系本质：价值 决策点： 安心 销售之
Ø客户的付款习惯是我养成的！你叫吧、喊吧、 骂吧，你总不 至于打我吧， 我知道我想要 什么，你呀， 尽管表演，我 自岿然不动！为什么《海底捞，你学不会》张勇（海底捞老板的 用人方式
客户关系的稳定2020/3/2•良好的个人关系 不等于 稳定的合作 •与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 •经常与客户在一起也不一定能做成生意客户关系的管理A类客户 B类客户
2012-1-2917客户分析方法客户应用及项目分析： 客户应用及项目分析：•行业的应用水平、发展趋势 行业的应用水平、 行业的应用水平 •客户自身的应用水平、面临的问题 客户自身
环境 压力解决问题 （逃避痛苦）决策层管理层 操作层创造价值 （追求快乐）生存 压力(海量营销管理培训资料下载)192. 决策模式分析——拟定销售计划（1）计划源自于客户决策模式，
环境 压力解决问题 （逃避痛苦）决策层管理层 操作层创造价值 （追求快乐）生存 压力2. 决策模式分析——拟定销售计划（1）计划源自于客户决策模式，有效计划 在于寻找最佳切入点，提
销售行为与购买行为的差异传统的销售行为和客户的购买行为之间存在很大的差异，这种差异来自于认识问题的角度不同。正因为如此，如果使用传统的销售技巧，将很难迎合客户的购买需求，只会一步步
3．提供客户个性化需求方案 案例：为什么客户选了价格高 的供应商？ 4．达成合约 案例：逃跑的行商与紧追的狼 5．交付约定成果0402PART ONE大客户拜访流程Lorem ip
