格力空调的销售渠道分析

格力&海尔营销渠道分析两种不同的营销渠道模式描述：（1）格力模式：①模式概述：1997年以来，格力独创了“以经销商大户为中心”的核心销售体制，并在此基础上在各地推出了“股份制区域销售公司”模式。

此营销方法被推崇者称之为“21世纪全新营销模式”。

其具体做法是：联合某地区内几家经销大户，由格力电器控股，合资组建联合股份销售公司，代理某区域全部的格力空调销售，即把当地原先各自分散的格力销售和服务网络集中在一起，统一价格对外供货。

目前，格力已经先后在30多个省、市、自治区成立了股份制区域销售公司，并通过进一步增持“股份制区域销售公司”的股份，达到了更加有效的掌控。

各省的销售公司并不是格力的派出机构(分公司或办事处)，而是由格力电器和该省最有实力的家电经销商出资组建的厂商联合体。

实际上，销售公司相当于格力电器在该省的总代理商，实行的是独家经销制。

在各省的二级市场，格力采用的是选择性分销。

在地级区域范围内，选择几家势力较强的家电经销商作为批发商(格力称为代售商)，再由若干家分销商(格力称为指定经销商)作为零售终端。

销售公司严格划分各代售商的批发区域和批发对象(指定经销商)。

即使在同一区域，也可能存在一家以上的批发商，但是该区域内的经销商被指定在某批发商处提货，各经销商隶属于不同的批发商，因此被称为指定经销商。

②各级渠道分析：格力总部相当于制造商及全国性总批发商，销售公司相当于各省级市场的总代理商，也是该省的一级批发商，代售商相当于二级批发商，指定经销商相当于零售商。

格力和销售公司关系：资本纽带关系，都是销售公司的股东。

格力以品牌等无形资产入股，其他股东以货币资产入股。

格力对销售公司具有控制权，主要体现在：格力对各销售公司实行现款现货，不赊货；销售公司的董事长由格力方出任，格力方对各销售公司的总经理有任免权；格力公司可以通过品牌和产品控制销售公司，可以根据需要扶持新的销售合作伙伴(更换股东或代售商)。

格力电器营销渠道权力结构探析前言作为中国最大的空调制造商之一，格力电器一直以来都是中国家电行业中领先的品牌之一。

自1980年成立以来，格力电器不断拓展其产品线，包括电视、冰箱、洗衣机、加湿器等，成为了中国家电市场的巨头之一。

本文将分析格力电器的营销渠道权力结构，并探讨它如何帮助格力电器在中国市场保持领先地位。

营销渠道权力结构营销渠道权力结构是指在一个营销渠道中各方之间不同的权利关系。

有四个主要的营销渠道权力结构，分别是生产者控制、经销商控制、零售商控制和消费者控制。

在这四个权力结构中，生产者控制和经销商控制是最常见的。

格力电器主要采用经销商控制的营销渠道权力结构。

这意味着格力电器将更多的权力交给了经销商，而不是自己掌控。

虽然这样做会导致格力电器对营销渠道的掌控程度下降，但它可以帮助格力电器更好地与其经销商合作，并实现更好的销售和利润。

格力电器的营销渠道格力电器在中国市场的销售和营销渠道可分为两大类：线上和线下。

线上渠道主要包括格力电器官方网站、天猫和京东商城等电商平台。

线下渠道包括专卖店、实体店和超市等。

线上渠道作为中国电商领域的巨头，天猫拥有着中国最大的消费者群体和信息资源。

格力电器在天猫上开设的旗舰店销量持续增长，成为其线上业务中的主要收入来源之一。

此外，格力电器还在京东商城和苏宁易购等平台上建立了在线店铺，以拓宽其在中国电商市场的覆盖面。

线下渠道与其他制造商相比，格力电器的线下销售网络非常庞大。

据报道，格力电器在中国拥有160,000多个销售网络，包括专卖店、实体店和超市等。

这些销售网络遍及全国各地，使得格力电器能够满足中国各个城市的消费者需求。

与经销商合作的优势作为一个制造商，与经销商合作具有许多优势。

首先，经销商可以将制造商的产品和服务带给消费者，并广泛地覆盖市场。

其次，由于与经销商的合作，制造商可以获得更为灵活的生产、销售和供应链管理。

最后，经销商可以担负部分市场推广和营销的责任，减轻制造商的压力。

格力销售渠道整合方案一、总体概述格力电器作为中国领先的空调制造商，在国内市场占有率一直处于领先地位。

近年来，随着市场竞争的日益激烈，格力电器发现其销售渠道已经逐渐分散，各个销售渠道之间存在竞争和冲突，导致销售效率低下并影响了客户体验。

为了提高整体的销售效率以及提供更好的客户体验，格力电器决定进行销售渠道整合。

本文将分析现有销售渠道的痛点和问题，并提出整合方案，以期最大化减少竞争和冲突，提升销售效率和客户满意度。

二、现状分析1.销售渠道分散格力电器的销售渠道包括实体店、网店、维修点、经销商等多渠道。

由于各个渠道之间的竞争和冲突，导致一些销售渠道的销售额和利润出现下降趋势，也影响了格力电器整体销售业绩。

2.交叉渠道的冲突由于缺乏有效的销售渠道整合，不同渠道之间的竞争愈发激烈，经销商、实体店与网店之间的竞争愈演愈烈，导致客户的疑惑增多，选择难度增加，从而降低了客户满意度和忠诚度。

3.商品信息不统一由于销售渠道管理不当，格力电器的商品描述、价格标准、售后支持等信息表现不统一，导致客户对商品了解不足，选择困难增加。

三、整合方案1.销售渠道整合在销售渠道方面，格力电器将通过整合销售渠道，简化管理流程，提高销售效率。

具体而言，我们计划通过关闭几家不利可图、又异常严重的网店和经销商销售渠道，加强实体店和维修点的支持，提高客户体验，以及加强大型电商与实体店的整合合作。

2.优化渠道冲突情况为解决交叉渠道竞争的问题，格力电器将全面整合品牌整体营销资源，优化渠道，保证不同销售渠道间不再通过价格竞争等手段互相攻击，减少渠道冲突。

3.统一信息标准我们计划通过制定详细的商品描述、利润分配标准、价格标准等，以及全面加强售后支持，提高销售效率和顾客满意度。

四、实施方案我们将成立销售渠道整合项目组，包括公司高层领导和渠道管理人员，定期召开工作会议，制定实施方案，从而保证整合计划的执行。

在实施过程中，我们将进行有序的渠道整合，精细化的数据分析、以及加强对售后服务和物流支持的投入等，确保整合计划的实施计划和效果。

格力空调销售机制格力空调是中国领先的空调制造公司，拥有广泛的销售渠道和销售网络。

为了更好地推动销售，格力空调公司实施了一套完善的销售机制。

销售渠道格力空调的销售渠道包括以下几个方面：1. 直销：公司直接通过自己的销售团队进行销售，与客户建立良好的合作关系，提供专业和定制化的产品推荐和售后服务。

2. 经销商：格力空调与全国范围内的经销商合作，通过经销商的销售网络将产品推向市场。

经销商在不同地区拥有独立的销售网络和客户资源，能更好地满足当地市场的需求。

3. 电商平台：格力空调在一些知名的电商平台上设立了自己的官方旗舰店，通过电商平台的销售渠道进行线上销售。

这种销售方式使得消费者能够方便地浏览和购买格力空调产品，并享受电商平台提供的便捷配送和售后服务。

4. 项目合作：格力空调与一些大型房地产开发商和工程公司合作，通过项目合作的方式进行销售。

格力空调根据项目需求提供专业化的产品和解决方案，以满足定制化需求。

销售流程格力空调销售的整体流程如下：1. 市场调研：格力空调通过市场调研了解消费者需求和市场趋势，确定市场定位和推广策略。

2. 销售计划制定：根据市场调研结果和销售目标，制定具体的销售计划。

销售计划包括销售目标、销售策略、销售预算等内容。

3. 产品推广：格力空调通过广告宣传、促销活动、参加展会等方式进行产品推广，提高产品知名度和市场占有率。

4. 销售洽谈：销售团队与客户进行销售洽谈，了解客户需求，提供产品解决方案，并达成销售合作意向。

5. 合同签订：达成销售合作意向后，双方签订销售合同，明确销售产品、数量、价格、交付日期等内容。

6. 订单执行：格力空调按照合同约定进行生产、装配和交付。

同时，销售团队保持与客户的沟通，及时解决问题，确保订单的顺利执行。

7. 售后服务：格力空调提供全面的售后服务，包括产品安装、调试、维护等。

客户可以通过售后服务热线或在线平台获得技术支持和售后服务。

销售政策格力空调为了激励销售团队和经销商，制定了一系列销售政策：1. 销售提成：销售团队和经销商根据实际销售业绩享受相应的销售提成，激励其积极主动地推动销售。

格力空调销售方式格力空调作为中国领先的家电品牌，销售方式非常多样化，并且不断创新。

本文将介绍格力空调的几种主要销售方式。

1. 实体店销售格力空调在全国范围内设有众多实体店，方便消费者实地购买和体验产品。

这些店铺通常位于商业区和购物中心，具有良好的陈列和展示环境。

顾客可以亲自感受空调的制冷、制热效果，了解产品的特点和功能，便于选购。

购买后也可以享受专业的安装和售后服务。

2. 在线销售随着电子商务的快速发展，格力空调也积极拓展在线销售渠道。

格力官网提供了丰富的产品信息和在线购买功能，消费者可以在网上查找所需的空调型号、参数和价格，并直接下单购买。

此外，格力还与各大电商平台合作，例如京东、淘宝等，通过这些平台进行销售。

在线销售方便快捷，同时还可以享受格力提供的送货上门和售后服务。

3. 经销商销售格力空调通过建立广泛的经销商网络，将产品销售到各个地区。

这些经销商可以是独立的空调销售店铺，也可以是与格力合作的家电连锁店。

格力向经销商提供产品供应和销售支持，包括宣传资料、培训和销售奖励等，以促进产品销售。

经销商销售方式使得格力空调能够更好地覆盖市场，提供更加便捷的购买渠道。

4. 项目销售除了个体消费者市场，格力空调还专注于项目销售。

格力与房地产开发商、政府机构、学校、医院等合作，在大型建筑项目中提供空调解决方案和产品供应。

项目销售涉及更复杂的合同和规范，需要与各方进行有效的沟通和协商。

总的来说，格力空调通过多种销售方式满足不同消费者的需求。

实体店销售方便消费者选购，在线销售节省时间和精力，经销商销售覆盖市场广泛，项目销售专注大型建筑。

通过这些销售方式，格力空调在市场竞争中保持领先地位。

以上所述为格力空调销售方式的简要介绍，仅供参考。

具体销售方式可能因市场情况和业务策略而有所调整。

摘要:在家电行业，产品同质化严重，价格竞争是企业在市场营销中常选用的手段。

而打价格战容易造成了企业亏损，所以如何快速地把商品从制造商手中转移到购买者手中以及为客户提供满意的服务，将成为家电企业营销中具有决定性影响的因素。

本文通过分析格力空调现有销售渠道模式，找出格力现有渠道模式的弊端，诸如厂商矛盾、专卖店问题、串货问题等.最后在新的渠道结构下提出渠道管理策略,包括渠道成员的选择、渠道控制、渠道激励、渠道冲突的管控和物流的管控五方面来解决原有渠道的弊端.关键字：营销渠道格力空调渠道分析一、引言营销渠道作为营销4P组合中的一种策略工具，是实现企业价值的环节，对于任何一个企业都不可或缺.建立高效率、结构合理、低成本、辐射广的分销渠道，己经逐步成为企业营销战略的重点所在。

如沃尔玛、家乐福，凭借着在渠道控制方面的优势，成为世界500强。

不论是同行业还是不同行业的企业销售渠道千差万别,不同营销渠道的选择将直接影响企业的销售业绩，进而影响企业各项资源配置。

在营销渠道的设计上，有些企业设计的很长,尽管销售顺畅，但是企业产品利润每经一层渠道就被稀释，以致产品销售的越多利润不升反降；还有一些企业设计的很短,表面看似节省了渠道成本，但是，销售量却迟迟上不去，获取的利润有限。

很多企业对这个问题一筹莫展，要想彻底地解决这个问题，行之有效的方法就是选择合理的销售渠道二、营销渠道的内涵（一）、营销渠道的概念美国著名的市场营销学权威菲利普·科特勒在他的著作《营销管理》第13版中指出：大多数生产者并不是将其产品直接出售给最终顾客，在生产者和最终顾客之间有一系列的营销中间机构执行着不同的功能。

这些中介机构组成了营销渠道（也称贸易渠道或分销渠道）。

即营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权的企业或个人[4]. 在早期的营销实践中，营销渠道策略作为一个重要的营销因素被当作与营销策略等同的一个概念。

格力营销渠道策略
格力电器是中国领先的家电企业，为了实现公司的市场份额和销售额的增长，格力电器采取了多种营销渠道策略。

首先，格力电器注重多渠道的经销模式。

格力电器与全国各地的家电经销商进行合作，利用他们的销售网络和渠道来推广和销售产品。

格力电器还设立了专门的销售团队，负责与经销商进行沟通和合作，确保产品的及时投放和销售数据的反馈。

其次，格力电器注重线上销售渠道的建设。

格力电器通过与电商平台合作，将产品线上销售。

格力电器旗下的官方网店也提供直接购买服务，方便消费者购买产品。

此外，格力电器还利用互联网进行广告宣传和推广，增加对产品的曝光率和认知度。

再次，格力电器注重提供全面的售后服务。

格力电器设立了全国范围的售后服务网点，为消费者提供产品安装、维修和保养等服务。

格力电器还推出了售后服务热线和在线客服系统，方便消费者随时咨询和解决问题。

通过提供优质的售后服务，格力电器建立了良好的品牌形象和用户口碑。

最后，格力电器注重与房地产开发商的合作。

格力电器与国内外知名的房地产开发商进行合作，成为他们的供应商，为新建房屋提供空调和其他家电产品。

通过与房地产开发商的合作，格力电器能够直接接触到潜在的消费者，提高产品的销售量和知名度。

总之，格力电器通过多渠道经销、线上销售、全面的售后服务
和与房地产开发商的合作等策略，成功推广和销售了其产品。

格力电器将继续探索新的营销渠道策略，以适应市场的需求和发展。

格力电器渠道深度剖析情况作为国内空调的龙头企业，格力电器在空调销量和市场占有率上连续14年雄踞榜首，以下是店铺为大家整理的格力电器渠道分析，欢迎阅读!格力搭建营销渠道(1) 格力空调的专卖店模式格力空调连续十一年产销量全国第一，不仅得益于格力空调过硬的优秀品质及品牌的强势，而且得益于格力独有的区域代理制加上格力品牌专卖店的渠道模式。

产品-品牌-品牌专卖店组成了一个完美的品牌质量。

格力空调已经做了十一年的专卖店，并且打算将起专卖店继续作大作强。

格力在成立之初，由于自己实力较弱，格力电器所采取的是“农村包围城市”战略，集中开发“春兰”、“华宝”等著名企业影响较弱的地区，在皖、浙、赣、湘、桂、豫、冀等省内逐渐树立品牌形象，建立巩固的市场阵地。

实施这一战略过程中，所运用的渠道主要是重点经营专卖店，通过良好的售后服务保证顾客利益。

2004年，国美事件后,格力电器开始全面自建营销渠道，与各省市的大经销商联合出资成立股份制区域销售公司，由销售公司负责市场的开发和维护，形成以专卖店为主要终端的销售体系。

“股份制区域经销模式”帮助格力电器低成本搭建了营销渠道，且以资本为纽带把公司和经销商的利益捆绑在一起，不会对原有的渠道直接产生冲突，从而不存在渠道摩擦成本。

而且，格力电器一般会在当地建立公司库房，借用经销商的销售渠道快速打开市场，降低拓展成本、运输成本以及其他经营成本。

同时，公司给予经销商一定额度的返利，随着业绩浮动并保证及时兑现。

依托品牌强势以及营销策略上的安排，格力电器对渠道保持了强有力的控制，不仅可以通过选择经销商来控制渠道建设的进度和力度，还可以控制产品的终端销售价格，保持渠道的稳定。

2.渠道组织结构“格力渠道模式”最大的特点就是格力公司在每个省和当地经销商合资建立了销售公司,即所谓的使经销商之间化敌为友,“以控价为主线，坚持区域自治原则,确保各级经销商合理利润”,由多方参股的区域销售公司形式，各地市级的经销商也成立了合资销售分公司，由这些合资企业负责格力空调的销售工作。

格力的营销策略分析格力是中国领先的家电制造企业之一，其成功的营销策略在很大程度上促进了公司在市场上的竞争力和品牌知名度。

以下是对格力营销策略的分析：1.多渠道销售：格力通过建立庞大的分销网络和多渠道销售策略，包括自有门店、专卖店、合作伙伴、电商平台等，覆盖了全国各地的消费者。

这样一来，格力能够满足不同地区和不同消费者的需求，确保产品能够迅速传播和销售。

2.强大的品牌形象：格力一直注重品牌建设，通过持续的广告宣传、赞助体育赛事和社会公益活动等方式，塑造了一个可靠、专业和环保的品牌形象。

这种品牌形象为格力赢得了消费者的信任和认可，使其成为消费者选择家电产品的首选之一3.创新产品和技术：格力致力于产品研发和技术创新，在空调、冰箱、洗衣机等领域推出了一系列具有先进功能和性能的产品。

格力还投资于新能源和智能家居技术的研究和开发，以满足不断变化的市场需求。

这些创新产品和技术不仅提高了产品竞争力，也使格力在市场上脱颖而出。

4.有效的市场推广：格力通过大规模的市场推广活动，包括电视广告、户外广告、网络推广等，将产品展示给更多的消费者。

格力还利用明星代言人和品牌大使来宣传产品，并与媒体合作进行产品推广，提高品牌曝光度和市场份额。

5.贴近消费者的营销活动：格力通过举办各种营销活动，如促销、抽奖、赠品等，吸引消费者的注意和购买欲望。

格力还在社交媒体平台上开展活动，与用户进行互动和交流，提高品牌忠诚度和用户粘性。

总体而言，格力以多渠道销售、创新产品、强大的品牌形象和有效的市场推广等方式，成功地实施了其营销策略。

格力依靠先进的产品和良好的客户服务，吸引了大量的消费者，并赢得了他们的信任和忠诚。

格力的营销策略为其在家电市场上取得了成功，并为其未来的发展奠定了坚实的基础。

格力渠道案例分析珠海格力电器有限公司成立于1991年，是目前世界上最大的集研发、生产、销售和服务于一体的国有专业空调企业。

2001年，XXXX实现营业收入1010.1亿元，成为中国第一家超过1000亿元的家电上市公司。

XXXX的总收入甚至高于XXXX。

《财富》杂志评选“中国上市公司100强”格力的成功有很多原因，无论是战略决策层面还是公司内部管理层面，但其独特的家电营销渠道策略对其成功起到了重要作用。

1。

格力营销渠道的演变在199企业的初创期，格力专注于专卖店和百货公司，通过良好的售后服务吸引和维持客户关系。

然而，随着销售业务的不断扩大，其销售渠道变得混乱1994年，空调市场竞争激烈，企业损失惨重。

然而，格力制定并实施了“淡季折扣返利”和“年终返利”政策，极大地增强了经销商的信心。

1996年，湖北四家经销商之间的恶性竞争给多方造成损害。

1997年，格力倡导厂商联合组建区域品牌销售公司，“湖北格力空调销售公司”诞生，标志着格力区域股份销售公司模式的正式实施。

在XXXX之前，这种模式的特点是格力只出口品牌和管理，在销售部门只占很小的份额，销售部门负责格力在某个地区的市场开发和公司管理。

在XXXX，许多地区销售公司与格力有冲突。

格力认为，区域销售公司中的一些个人注册了小公司，并利用格力品牌从事“体外循环”赚取巨额利润。

为了加强对区域销售公司的控制，格力对渠道管理进行了改革:一方面吸收小分销商的股份，增加总部持有的股份比例，从而削弱原分销商大股东的地位，达到控股的目的；另一方面，总部派管理人员去服务于每个销售公司的管理。

在此期间，格力积极与以国美、苏宁为代表的新兴家电连锁企业合作，拓展营销渠道。

在XXXX，国美推出了“空调大战”计划。

格力认为，国美已经破坏了其长期稳定统一的价格体系，并决定停止向国美供应商品。

另一方面，国美声称格力的做法违反了其“薄利多销”的原则，并开始在全国范围内清洗格力空调。

此后，格力转向完善自建渠道体系，与各省市经销商共同发展区域销售公司，形成以专卖店为终端的销售体系。

格力电器渠道结构浅析(2009-11-20 14:55:58)转载▼标签：分类：企业营销分析杂谈一、格力电器股份有限公司简介格力电器股份有限公司成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。

2008年实现销售收入420.32亿元，净利润19.67亿元，连续八年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。

“格力”品牌空调，是中国空调业的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。

连续14年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；2005年至今，家用空调产销量连续4年位居世界第一；2008年，格力全球用户超过8800万。

二、格力电器渠道结构分析①渠道短（渠道结构扁平化）格力空调致力于自建渠道，以设置专卖店，电子商务网上直销、采用直销的方式销售产品为主。

从近些年来的发展趋势来看，渠道结构呈现扁平化发展。

当海尔、美的等众多空调品牌都在和家电专业连锁商大力合作的同时，格力却一直保留着自己独特的销售渠道。

据了解，目前格力90%的空调产品都是通过自己的专卖店以及零售终端卖给消费者的，而大型家电连锁的销售量在格力的总销售量中只占到很少的一部分。

由于渠道结构扁平化有以下几种优势：第一，厂家在终端与消费者作直接、互动的沟通，作好售前、售中、售后服务，更好地满足消费者的需求,了解消费者的真实需求获取更准确的市场信息。

利于企业更好的开发产品第二，渠道扁平化、强化终端有利于管理和服务经销商，又有利于控制和驾驭经销商。

第三，企业越来越越重视企业的销售成本问题，由于扁平化的销售渠道可以使企业减少在经销代理过程中的利润摩擦，因而扁平化的分销渠道有利于发挥企业的成本优势。

第四，控制渠道产出期望的服务水平；通过控制分销达到赚取更多利润；可以提供更多的品种和更好的展示，基于这几点，格力电器采取这种独家专卖渠道方式为主可以更好的控制市场、了解消费需求并降低成本。

但是选择直接渠道也会有一定的弊端：第一，销售队伍庞大，管理难度大第二，渠道的覆盖面较窄，消费者购买产品不方便第三，不一定能够产生更高的分销效率。

格力空调的销售渠道模式案例分析格力空调作为国内的销售的冠军，是如何做到的呢?以下是店铺为大家整理的关于格力空调的营销渠道模式，欢迎阅读!格力空调的销售渠道模式渠道联营体的渠道矩阵：厂家→厂商联营体→渠道体厂家是决策层，厂商联营体是执行层，渠道体是格力到达最终消费者的平台和桥梁，可以说，厂商渠道联营体这个环节是核心环节，要承上启下，同时又有销售任务的分解完成压力。

厂商联营体是格力创新的渠道举措，激发了经销商的信心和动力。

格力厂商把各自拥有的优势加在一起，利益连在一起，最终实现厂家、商家、消费者三得利。

通过“专业代理模式”渗透终端市场，区域性销售公司既不同于国外代理制的模式，又突破在中国不能形成总代理的环境，跳出了价格竞争的漩涡。

这种方式独特有效，实现起来不需要具备三个条件，不容易被模仿：——品牌具有强大持久的生命力，厂商互相信任;——当地经营这个品牌的经销商不超过5个。

太多了难以联合，这种联合必须是“自由恋爱”，而不是“包办婚姻”;——经销商原来必须主推一个品牌，而以前格力空调销售量至少占业务总量70%;——消费者对格力空调品牌有较高的认同度及忠诚度。

格力模式这种新型的厂商关系给市场直接带来了益处：1、有利于市场做大。

2、有利于市场稳定。

3、能充分调动各方面的积极性。

4、实现了销售网络共享的优势。

5、专业代理模式具有顽强的生命力。

格力的营销模式从目前来看，是相当成功的。

弊端：比如，即使降价，工厂也不给经销商补点，经销商就会为保证自己的最大利益，不会轻易降价，这固然会维护品牌的高品质形象，长此以往，却大大减弱了品牌对市场的快速反应能力，从而削弱了终端竞争能力。

格力空调营销渠道中的成本理论营销渠道中涉及到的成本很多，把它们归结为两类，一类是交易成本，另一类是管理成本，即总成本=交易成本+管理成本。

1.交易成本交易成本简单地说就是在交易的过程中所发生的与交易有关的一切成本。

交易成本包括以下几种成本：(1)信息收集成本。

格力空调的营销渠道分析摘要：中国空调业的核心竞争力除品质和技术之外，又添加了渠道、管理方面的内涵。

可见渠道的竞争力和企业的管理水平将直接决定企业未来的生存和发展.得渠道者得天下,格力空调连续做了十一年的专卖店,这种模式被证明是适合格力空调的，格力又被誉为“单打冠军"，靠另类渠道制胜。

通过比较格力与其他厂商营销渠道中的交易成本与管理成本，分析一下格力空调营销渠道的优势。

关键词：格力空调营销渠道交易成本管理成本一、简介.格力空调成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司，是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业,格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品,业务遍及全球90多个国家和地区。

1995年至今,格力空调连续17年产销量、市场占有率位居中国空调行业。

二、格力营销渠道发展历程（一)初期阶段，格力电器集中开发强势品牌影响力和覆盖力较弱的地区,重点经营专卖店和百货店，通过良好的售后服务维持客户关系。

随销售业务急速扩展，格力电器的销售渠道却显得混乱，缺少章法。

（二)１９９４年以来，格力电器先后在家电行业首创“淡季贴息返利"和“年终返利"政策。

创立背景：１９９４年，空调市场竞争激烈，商家普遍亏本,同样艰难的格力依然决定拿出一个亿返还给经销商,增强了经销商的信心.后来,“淡季返利”和“年终返利”策略被董明珠运用到股份制区域销售公司中，并为很多业内厂商所模仿。

（三）１９９７年，“湖北格力空调销售公司”的成立，标志着格力区域股份制销售公司模式计划正式开始实施。

成立背景：１９９６年，格力在湖北的四个业绩很好的空调批发大户，为抢占地盘，开始恶性竞争，商家和厂家利益都受到严重损害。

１９９７年底，在董明珠倡导下，中国第一家由厂商联合组成的区域性品牌销售公司——“湖北格力空调销售公司”正式诞生。

中心内容：以资产为纽带，以格力品牌为旗帜，在每个区域选定几家大的经销商,共同出资参股组建一家专营格力品牌的股份制销售公司。