管理心理学第二章知觉、归因理论与个人决策

积极管理心理学
积极管理心理学是为提高工作绩效，对心 智、能力进行测量开发及有效的管理，并 以员工的积极活力为导向的应用学科。
心理资本是个体积极的心理发展状态，这 种状态符合积极管理心理学的标准，能够 通过有针对性地投入和开发而使个体获得 竞争优势。
心理资本的五个纬度，即典型的积极心理 要素：自我效能感（自信）、希望、乐观、 主观幸福感、韧性（复原与超越）
质条件间的相互关系。
照明试验 福利试验 群体试验（电话线圈装配工试验） 谈话试验
结论
生产条件的变化固然影响劳动者的生产热 情，但生产条件与生产效率之间并不存在 这直接的因果关系
生产条件并非是增加生产的第一要素 改善劳动者的士气（态度）及人与人的关
系，使人们心情愉快地工作并对自己的工 作感到满足，这才是增加生产、提高工效 的决定性因素
从理论上说，不同商品之间由于成本等方面的原因， 其价格往往不具有可比性，但在现实实践中，我们 的消费者却常常进行对比：把定价为20元的同一商 品放在20元以上的商品中陈列，它就是“低价”商 品；放在20元以下的商品中陈列，它就是“高价” 商品。可见，所谓比价，其实质就是消费者对商品 价格的错觉。所以，充分利用商品比价进行商品陈 列，促进商品销售，是营销人员需要好好研究的重 要课题。
压力处理等方面的问题
管理心理学的研究对象、方法、模型
研究对象是人，即人的行为激励问题，探索人的 心理活动，通过激励人心和行为的各种途径和技 巧、达到最大限度提高效率的目的。
研究方法为实验法、总结法、观察法、测验法、 研究者与实践者相互参与的准实验方法、案例比 较法、现场研究法等。
一般模型是指个体、群体和组织心理和行为的结 果总是通过特定的外部有效性表现出来，从而显 示出心理和行为（自变量）与行为有效性（因变 量）之间的某种因果关系。行为有效性的指标： 效果、效率、缺勤、离职、工作满意度。
W. Matlin, Hugh J. Foley,1992,p.155)
三、知觉防御和错觉
知觉防御是指为了防止自己受到威胁性刺 激或不利于自己的信息的侵扰，人们自动 地抑制自己对它们的知觉和反映的影响， 对其或视而不见或加以歪曲。
知觉防御
李老师前阵子为他的 心理咨询中心做宣传, 派发体验卡。在派发 过程中，很多人对李 老师态度很粗鲁，甚 至有保安把他从宏城 广场赶出去。
第二节 人际知觉
人际知觉认为对人、对群体的知觉不仅取 决于被感知的人、群体本身，也取决于感 知着的目的、态度、价值观和过去的经验。
人际知觉可分为社会知觉和自我知觉
人际知觉存在着一致性规律，即当获得关于某个 人的少量的信息资料后，就力图对他的大量特性 作出判断，形成一致的印象。
对物的认知允许不一致的出现，但是对于人的认 知通常不允许不协调一致的情况出现。因此，也 就出现了社会知觉中的：①奇数 定价比偶数定价使消费者觉得便宜。②99元是 不到100元的价格，便宜；101元是100多元的 价格，贵。——其实只差2元钱。作为消费者， 总是希望以最小的支出换取最大的满足，也就 是说，两种商品质量相同，功能相当，消费者 总是选择价格较低的那种。因此，根据企业目 标市场和发展战略，充分利用消费者的价格错 觉进行科学合理的定价是十分必要的…………
意义
第一次正式地把社会学、心理学引入到企业管理 领域中来，因而有力地冲击了传统的管理理论。
在霍桑试验基础上提出的人群关系论使企业管理 开始注重人的因素的研究。
梅奥通过霍桑试验提出了“人际关系”理论，为 管理心理学的形成奠定了实验的理论基础。在西 方心理学界，梅奥被认为工业社会心理学的创始 人和管理心理学的先驱。
首因效应
美国心理学家卢钦斯(dins，1957)设计了一个验证首 因效应的试验。Lichens提醒被试不要受第一印象的误导， 要全面地进行评价；并将E、I两段文字隔开呈现给被试。
Luchins设计了两段文字描写一个男孩一天的活动。并进 行不同顺序的编排，让被试评价他的性格特征。
文字（E）体现了Jame活泼外向的性格：Jame与朋友们 一起上学；在阳光下晒太阳；在商店与熟人聊天；与前几 天刚刚认识的女孩打招呼等。
管理心理学的概念
管理心理学是一个研究领域，他探讨个体、 群体以及结构对组织内部行为的影响，以 便应用这些知识来改善组织的有效性。
研究核心问题：人与工作、组织和环境的 匹配问题；激励问题；领导科学问题
管理心理学与组织行为学的联系与区别
联系
研究的目的相同 研究的对象一致 研究的内容大同小异
影响知觉的因素：
知觉者 知觉对象 情景
影响知觉的因素
知觉者因素
知觉对象因素
情景因素
知觉者态度、价值观、 动机、需要、兴趣、经 验、期望、个性特点
大小、强度、对比、运 动、重复、新奇
时间、工作环境和社会 环境
倒立的柴契尔夫人 把图倒过来看，就知道 其中暗藏玄机喔！我们习惯了人们正立的 脸，当脸正立的时候，我们可以很轻易的 察觉细微的差异，例如表情等变化。但当 脸倒立时，变化就不太容易被发现，看柴 契尔夫人的眼睛和嘴巴都倒过来了，在倒 立的图形中我们却没有发现，这是由于先 前经验会影响我们的知觉。(选自Margaret
晕轮效应
对人的某种特征形成好或坏印象后，倾向 于根据此推论该人的其他方面的特征。
最典型的例子，就是当我们看到某个明星 在媒体上爆出一些丑闻时总是很惊讶，而 事实上我们心中这个明星的形象根本就是 她在银幕或媒体上展现给我们的那圈“月 晕”，它真实地人格我们是不得而知的， 仅仅是推断的。
晕轮效应
美国心理学家凯利以麻省理工学院的两个班级的 学生分别做了一个试验。上课之前，实验者向学 生宣布，临时请一位研究生来代课。接着告知学 生有关这位研究生的一些情况。其中，向一个班 学生介绍这位研究生具有热情、勤奋、务实、果 断等项品质、向另一班学生介绍的信息除了将 “热情”换成了“冷漠”之外，其余各项都相同。 而学生们并不知道。两种介绍间的差别是：下课 之后，前一班的学生与研究生一见如故，亲密攀 谈;另一个班的学生对他却敬而远之，冷谈回避。 可见，仅介绍中的一词之别，竟会影响到整体的 印象。学生们戴着这种有色镜去观察代课者，而 这位研究生就被罩上了不同色彩的晕轮。
知觉的封闭性
知觉的封闭性
基本的格式塔原则认 为，人有时会知觉到 一个一个完全不存在 的整体。人们的知觉 加工将会使感觉输入 没有填满的裂缝封闭 起来——主观轮廓。
知觉的相似性
知觉的相似性
视野中相似的部分容 易组成图形
相对性
相对性是指根据事物 之间的相对关系进行 反映。
相对性
理解性
文字（I）体现了Jame沉默内向的性格： Jame独自放 学回家；走在街道荫凉的一边；在商店里静静地买东西； 与女孩见面不打招呼等。
E
95%认为Jame外向友好
I
3%认为Jame外向友好
E—I
78%认为Jame外向友好
I—E
18%认为Jame外向友好
首因效应
第一印象是很难改变的。因此，在日常交 往过程中，尤其是与别人的初次交往时， 一定要注意给别人留下美好的印象。主要 是依靠性别、年龄、体态、姿势、谈吐、 面部表情、衣着打扮等。
理解性是指以过去的 知识经验为依据，力 求对知觉对象做出某 种解释具有某种意义。
左图是一个斑点图,正 是以知识、经验为基 础的理解作用,使我们 填补了画面信息的不 足;把对象知觉为一个 有意义的整体。
恒常性
恒常性是知觉组织的复杂形式之一，它使 人们对变幻世界产生一种稳定感。个体在 变化巨大、高度复杂的世界中保持恒定感。
事物的个别属性的反映。知觉是人脑对直 接作用于感觉器官的事物的整体属性的反 映。
知觉的四个基本特性
整体性：指根据知觉 对象的特点将其知觉 为具有一定结构的整 体形象。人在过去经 验的基础上把由多种 属性构成的事物知觉 为一个统一的整体的 特性。
整体性
格式培学派的心理学家指出，对整体的知觉不等 于并且大于个别感觉的总和。格式塔学派提出的 知觉组织原则被普遍接受,也称格式塔原则,主要包 括以下几条规律：
一家切糕摊，店老板卖糕时，故意少切一点儿， 过秤后见分量不足，切一点添上，再称一下，还 是分量不足，又切下一点添上，最终使秤杆尾巴 翘得高高的。
另一家切糕摊，店老板在卖糕时切一大块上秤， 再一下二下往下切，直到秤足你所要的分量。
聪明的卖糕人正是巧妙地利用了顾客的这种极其 微妙的心理活动变化，并实实在在地做到了童叟 无欺，使糕摊终日生意红火。可见，总是“一刀 准”、“一抓准”也不见得就是好事，不见得就 是良好服务的标志。
首因效应
晕轮效应
近因效应
定型效应
投射
首因效应
首因效应是指最先的印象 或是第一印象对人的认知 有强烈的影响。一般发生 在陌生人之间。
良好的开端等于成功的一 半。
新官上任三把火。 下马威
妹妹要上班了，妈妈告诉 妹妹：“刚上班一定要好 好干！学勤快些.因为刚开 始的时候，给人留下好的 第一印象，即使以后偷点 懒，人家也会说，老虎也 有打盹的时候呢！如果第 一印象别人认为你很懒， 即使你变勤快了，别人也 会说：装什么装，还不是 懒虫一个？！”
大小错觉
缪勒—莱耶错觉：箭形错觉
编索错觉（twisted cord illusion）属视错 觉现象之一。左上图 像盘起来的编索，呈 螺旋状。实则系由多 个同心圆所组成，读 者可选任一圆上一点 循其线路检验之。
巧用错觉
在寸土寸金的商场中，如何陈列商品，直接 关系到商品的销售效果。如果借鉴以上做法， 在商品的陈列中充分利用镜子、灯光之类的手 段，不仅能使商品显得丰富多彩，而且能减少 陈列商品的数量，降低商品损耗和经营成本。 在一些空间较小的区域，利用镜子、灯光等手 段使空间显大，不仅能调节消费者的心情，而 且也能使销售人员以好的心情为消费者服务， 避免由于心情不好而造成主顾间的矛盾冲突