中国电信政企客户营销培训材料ppt课件

政企客户营销服务体系优化的总体思路
进一步聚焦客户，以为客户创造价值为出发点，以满足政企客户细 分市场的信息通信及行业应用需求为目标，以品牌营销为统领，建立 集团、省、本地网以及区（县）政企客户营销服务专业化团队，持续 提升队伍素质和专业化技能
以明确的纵横营销服务责任分工和流程化协同为基础，以基于客户 细分的客户视图、营销网格划分和IT支撑为手段，通过直销加多样化、 针对性营销，垂直对口的专业化营销指导、管控、支撑与区域横向无 缝营销覆盖和属地服务相结合，实现政企客户营销服务的无缝覆盖和 精确化营销管理
（一） 营销一体化和资源优化匹配
纵向实现统一营销目标、营销策略、营销策划和解决方案开发推广 横向实现跨部门协同的售前支持、售中实施、售后服务保障及优化资
源匹配，提升综合竞争实力
（二） 实施首席客户经理责任制
选拔任用高素质的客户经理，加强客户总部的全方位营销，逐步形成 首席客户经理与客户分支机构客户经理紧密协同
08年覆盖客户目标
年内实现6个省级公司、8个地（市）分公司超过200家集团公司 级总部客户的首席客户经理纵向团队覆盖
每个客户的首席客户经理要建立与分支机构相关客户经理的紧密 联系和协同营销
政企客户事业部
Government & Enterprise Customer Department
针对行业客户逐步实行纵向一体化营销的内涵
Government & Enterprise Customer Department

优化政企客户营销服务组织
夯实基础持续提升精确化营销管理水平
持续提升政企客户专业化营销服务能力
政企客户事业部
Government & Enterprise Customer Department
集团公司按品牌统领整合优化渠道的总体思路

优化政企客户营销服务组织
建立面向细分市场纵向对应的营销服务体系
建立基于财务数据、IT支撑的政企客户视图 建立基于立体网格的专业化与地域结合的销 售组织 以多种方式开展营销，加强渠道协同
夯实基础持续提升精确化营销管理水平
持续提升政企客户专业化营销服务能力
政企客户事业部
Government & Enterprise Customer Department
聚焦客户加快转型 ， 品牌营销规模发展 持续提升政企客户团队专业化营销服务能力
政企客户事业部
Government & Enterprise Customer Department
目录
聚焦客户 品牌营销 行业拓展 渠道提升
政企客户事业部
Government & Enterprise Customer Department
体 合作营业
厅
社 合作伙伴 会 代理代办
政企 家庭
个人
面向
优化客户销售细分，组建纵向三级一体化销售服务团队
政企客户 用企业最核心的渠道－直销渠道覆盖政企客户的营销服务
以电子渠道为核心覆盖，提升渠道效率，降低服务成本
面向家庭和 个人客户
发展社会渠道（社区服务点），与实体渠道相结合实现全面覆
逐步试点、实施首席客户经理制
首席客户经理通过扁平化的业务流程，接受集团公司行业客户服务中心或省 级公司行业客户服务中心（或组）的专业化指导，建立营销信息、商机共享 机制和流程
提供服务， 配合直销 渠道覆盖 客户群
行业客户 高端聚类
普通聚类
配合做 好销售 服务
社会渠道
合作伙伴
资源型
IT 设 备 厂 商
信 息 服 务 商
虚 拟 运 营 商
房 地 产 商
物行 业业 管管 理理 公机 司构
协助自 有渠道 进行销 售并提 供服务
协助相关聚类 客户销售
政企客户事业部
Government & Enterprise Customer Department
以政企客户部为牵头，整合内部产品开发、集成服务、运维支撑、 运营服务资源；整合外部应用开发合作伙伴，搭建支撑转型业务规模 发展的产品创新、顾问式营销、营销策划、售前支撑、售中实施、售 后服务的协作平台，快速响应客户需求，加快产品、服务及商业模式 创新，提升中国电信专业化综合通信信息整体服务能力
政企客户事业部
针对行业客户逐步实行纵向一体化营销的目标
强化面向客户总部的营销，深度挖掘客户全网通信信息整体服务需求，拓 展合作共赢的关系，增强中国电信与客户的粘度
逐步建立精确化聚焦、把握、挖掘细分客户需求，专业化协同营销、服务、 支撑，集约化资源配置的纵向一体化营销服务体系
08年内首席客户经理团队覆盖的客户群收入增幅及ICT业务渗透率高于客 户所在行业的平均水平
盖
政企客户事业部
Government & Enterprise Customer Department
政企客户渠道结构与其他渠道关系
政企客户渠道体系
wk.baidu.com
实体渠道
直销渠道
电子渠道
合 中普 作 心通 营 营营 业 业业 厅 厅厅
客 户 经 理
销 售 经 理
电 话 销 售 经 理
网 上 营 业 厅
短 信 邮 件
逐步完善专业化团队营销过程的精确化管控和绩效考核
（五） 以点带面循序渐进推广
以取得实效为目标，以点带面、循序渐进推进专业化营销服务团队的 建设
结合各地实际情况分地域、分批次、分阶段逐步推进、落实到位
政企客户事业部
Government & Enterprise Customer Department
并尝试建立纵横结合的考核激励机制
（三） 提升运作效率和服务能力
建立扁平化的上下、海内外营销协同，开展商机挖掘和转化、项目投 标、跨域支持、一站业务受理、协调开通及售后服务的协作流程
提高快速响应市场及客户需求和ICT业务及综合信息服务的能力
（四） 精确化营销管控和绩效考核
以基于客户细分的销售视图为基础，建立以CRM、财务统计月报、纵向 商机共享平台为核心的基础信息收集系统
渠道优化调整是支撑品牌经营的内在 要求
用核心渠道资源覆盖重点目标客户群 电子渠道适应客户消费习惯，有助于塑造和 强化品牌客户的感知
探索新的渠道模式，适应企业转型发 展需要
媒体经营、ICT等新型业务拓展的要求
渠道类型
直
销
客户经理
电 子
10000/10001 网上心客服中
自有营业
实
厅